制藥企業(yè)要突破固定的營(yíng)銷思維doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 但在開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意和重視的問(wèn)題有以下兩個(gè)方面： 利用品牌企業(yè)的知名度推動(dòng)非品牌產(chǎn)品的銷售品牌產(chǎn)品的良好聲譽(yù)可以作為打開(kāi)第三終端的敲門磚，已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的銷售；沒(méi)有進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營(yíng)造起來(lái)的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)可以輕松地進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率?！ 〗Y(jié)合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對(duì)第三終端進(jìn)行人員配置開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)實(shí)際上是我們深度分銷工組的一部分，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來(lái)的管理問(wèn)題等等都是困擾大家的大事。而對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的一項(xiàng)任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場(chǎng)，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場(chǎng)的深入分銷人員，將開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來(lái)，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場(chǎng)，一舉兩得，何樂(lè)而不為?！ 〉谌K端市場(chǎng)的特點(diǎn)是終端數(shù)量多、分散，單個(gè)終端消化量小而整體市場(chǎng)容量大，點(diǎn)多面廣、需求量大、配送困難、利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)小。這就決定了我們開(kāi)發(fā)第三終端的模式主要是以通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺(tái)和企業(yè)自身組織的銷售會(huì)議進(jìn)行銷售，會(huì)議銷售成為第三終端開(kāi)發(fā)最主要的銷售方式。這種針對(duì)第三終端客戶舉行的面對(duì)面式的會(huì)議銷售，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過(guò)很多這樣的第三終端會(huì)議，會(huì)議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會(huì)議活動(dòng)，訂貨量相差很遠(yuǎn)。因此，重視業(yè)務(wù)人員會(huì)議銷售工作的能力是放在銷售工作的第一位，也是唯一的無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制的東西。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化銷售嚴(yán)重的今天，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成?！ 〉谌K端客戶業(yè)務(wù)達(dá)成后最主要的也是最難的問(wèn)題是配送問(wèn)題，開(kāi)發(fā)第三終端對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講需要尋找具有區(qū)域市場(chǎng)配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為我們的合作伙伴，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)渠道來(lái)講就必須建立自身建立和完善配送能力或?qū)ふ覍I(yè)物流公司完成此項(xiàng)功能，這是開(kāi)發(fā)第三終端的臨門最關(guān)鍵的一腳。開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問(wèn)題。配送問(wèn)題的解決原則是充分開(kāi)拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。同時(shí)加強(qiáng)管理，在配送模式、銷售管理、提高服務(wù)質(zhì)量、擴(kuò)大配送規(guī)模等方面爭(zhēng)取低成本、高效率?！ ∧壳爸饕呐渌湍Ｊ接幸韵聨追N形式： 自建配送體系 成為兩網(wǎng)定點(diǎn)單位或利用兩網(wǎng)定點(diǎn)“中轉(zhuǎn)模式”實(shí)現(xiàn)配送，充分利用政府支持 利用縣級(jí)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院作為物流中心 利用目前中國(guó)最健全的物流體系郵政物流網(wǎng)絡(luò) 利用第三方物流 利用目前快速消費(fèi)品的物流網(wǎng)絡(luò) 二、有效利用招標(biāo)中介資源 醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來(lái),為了解決藥價(jià)高的問(wèn)題,醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行了藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作一般按照下列程序進(jìn)行?！ ?一)醫(yī)療機(jī)構(gòu)組織有關(guān)部門或人員編制本期擬集中采購(gòu)的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量計(jì)劃，經(jīng)單位藥事管理機(jī)構(gòu)集體審核后提交藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)(指醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)即招標(biāo)中介)?！ ?二)藥品招標(biāo)采購(gòu) ，組織專家委員會(huì)審核各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出的采購(gòu)品種、規(guī)格，確認(rèn)集中采購(gòu)的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量，并反饋給醫(yī)療機(jī)構(gòu)?！ ?，編制和發(fā)送招標(biāo)采購(gòu)工作文件。 (投標(biāo)人)的合法性及其信譽(yù)和能力，確認(rèn)供應(yīng)企業(yè)(投標(biāo)人)資格。 ??； 、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品種品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)(配送)方
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