制藥企業(yè)要突破固定的營銷思維doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 但在開發(fā)過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面： 利用品牌企業(yè)的知名度推動非品牌產(chǎn)品的銷售品牌產(chǎn)品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚，已經(jīng)進入第三終端市場的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動其他非品牌產(chǎn)品的銷售；沒有進入第三終端市場的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營造起來的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場效應(yīng)可以輕松地進入市場，搶占市場份額，提高市場占有率。 結(jié)合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對于許多企業(yè)來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對于品牌企業(yè)來講尤其是強勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是銷售團隊長期的一項任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為?！ 〉谌K端市場的特點是終端數(shù)量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。這就決定了我們開發(fā)第三終端的模式主要是以通過醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺和企業(yè)自身組織的銷售會議進行銷售，會議銷售成為第三終端開發(fā)最主要的銷售方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議銷售，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠。因此，重視業(yè)務(wù)人員會議銷售工作的能力是放在銷售工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿制的東西。在目前市場競爭同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化銷售嚴重的今天，加強銷售隊伍的軟件建設(shè)，提高團隊的工作能力是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過集中培訓和實戰(zhàn)操練來完成?！ 〉谌K端客戶業(yè)務(wù)達成后最主要的也是最難的問題是配送問題，開發(fā)第三終端對于生產(chǎn)企業(yè)來講需要尋找具有區(qū)域市場配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為我們的合作伙伴，對于醫(yī)藥商業(yè)渠道來講就必須建立自身建立和完善配送能力或?qū)ふ覍I(yè)物流公司完成此項功能，這是開發(fā)第三終端的臨門最關(guān)鍵的一腳。開發(fā)第三終端市場最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問題。配送問題的解決原則是充分開拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。同時加強管理，在配送模式、銷售管理、提高服務(wù)質(zhì)量、擴大配送規(guī)模等方面爭取低成本、高效率。 目前主要的配送模式有以下幾種形式： 自建配送體系 成為兩網(wǎng)定點單位或利用兩網(wǎng)定點“中轉(zhuǎn)模式”實現(xiàn)配送，充分利用政府支持 利用縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院作為物流中心 利用目前中國最健全的物流體系郵政物流網(wǎng)絡(luò) 利用第三方物流 利用目前快速消費品的物流網(wǎng)絡(luò) 二、有效利用招標中介資源 醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來,為了解決藥價高的問題,醫(yī)療機構(gòu)實行了藥品集中招標采購制度，藥品集中招標采購工作一般按照下列程序進行?！ ?一)醫(yī)療機構(gòu)組織有關(guān)部門或人員編制本期擬集中采購的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量計劃，經(jīng)單位藥事管理機構(gòu)集體審核后提交藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)(指醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合組織的招標采購機構(gòu)或招標代理機構(gòu)即招標中介)?！ ?二)藥品招標采購 ，組織專家委員會審核各醫(yī)療機構(gòu)提出的采購品種、規(guī)格，確認集中采購的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量，并反饋給醫(yī)療機構(gòu)?！ ?，編制和發(fā)送招標采購工作文件。 (投標人)的合法性及其信譽和能力，確認供應(yīng)企業(yè)(投標人)資格。 ?。? 、評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品種品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(yīng)(配送)方
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