【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是 目標(biāo) 品牌 它有先進(jìn)的，易于掌握的技術(shù) 個(gè)人電腦 競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu) ， 非常有效 因?yàn)? 消費(fèi)者利益 重要支持 品牌本質(zhì) ? 每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編寫(xiě)品牌定位署名時(shí)，須時(shí)刻緊記品牌的本質(zhì)，因品牌的本質(zhì)必須與定位相一致，而且是不能改變的： ? 以下是一些知名品牌所設(shè)定的本質(zhì)及其精髓： ?百威 男性剛陽(yáng) ?Campbells Soup 母親至愛(ài) ?萬(wàn)寶路 自由 ?可口可樂(lè) 美國(guó)式 ?索尼 創(chuàng)新 品牌的秘密 :動(dòng)詞 ? 《 分裂與超越分裂 》 ?蘋(píng)果公司 反對(duì) ， IBM解決 ，耐克公司 勸戒 ，維珍 啟發(fā) ，索尼 夢(mèng)想 ，貝納通 主張 你的 動(dòng)詞 是什么？ 你的培訓(xùn)部門(mén)、物流部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)、工程部門(mén)，正在做的 獨(dú)特的事情 是什么？ 小結(jié)：什么是品牌？ ? 簡(jiǎn)單 ? 容易 ? 需要你的關(guān)注 ? 我們是誰(shuí)？ ? 我們?yōu)槭裁丛谶@兒？ ? 我們的獨(dú)特性怎樣？ ? 我們?cè)鯓硬拍塬@得巨大的差異？ ? 誰(shuí)在關(guān)注？我們關(guān)注了嗎？ 張浪觀點(diǎn)！ ?品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容 ? 真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是誠(chéng)信的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。 ? 真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰(shuí)”的問(wèn)題。 ? 真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。 ? 真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是有關(guān)為什么我們要在早晨起床的問(wèn)題。 ? 真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門(mén)的事，是每一個(gè)員工的事。 第三部分 賺靠模式 模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品模式 ? 價(jià)格 :價(jià)格越低越好賣(mài) ? ? 款式 :款式新才有市場(chǎng) ? ? 成本 :成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力 ? ? 質(zhì)量 :質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手 ? ? 技術(shù)含量 :技術(shù)含量越高才越有附加值 ? ? 品牌 :做品牌是大企業(yè)的事 ? 你把他們叫什么 ? ? 采購(gòu)部 ? 設(shè)計(jì)部 ? 工程部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 人力資源部 ? 信息系統(tǒng)部 成本中心 ? 管理費(fèi)用 ? 叫他們 PSF吧 ! ?Professional services form ?專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司 模式二：強(qiáng)勁的專(zhuān)業(yè)服務(wù)潮流 ?從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案 ?從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù) (一體化的服務(wù)方案 ) 把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉 ,去做 PSF! ? IBM:四海一家的解決之道 想想 IBM在賣(mài)什么 ?他們?cè)瓉?lái)賣(mài)什么 ? ? 2021年 ,在 IBM任職 9年的郭士納退休了 ,在他任職期間 ,IBM的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 200億美元 ,其中有多少是 IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢 ? ? IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備 ,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī) . ? IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來(lái)自全球化的服務(wù) .在郭士納任職期間 ,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目 ,使IBM的收益達(dá)到了 3500億美元 . IBM現(xiàn)在賣(mài)的東西 ! 郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō) : “如果不提供服務(wù) ,那么產(chǎn)品將走向末路” . IBM賣(mài)的是什么 ? IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu) 金豪燈飾的啟示 ? 同樣的燈別人賣(mài) 70元 ,他要賣(mài) 90元 ,而且只有金豪賣(mài)得動(dòng) ? 除了收產(chǎn)品的錢(qián) ,還要收加盟費(fèi) ,為什么 ? ? 金豪賣(mài)的是燈嗎 ? 金豪賣(mài)的是什么 ? 是通過(guò)賣(mài)燈賺錢(qián)的一種成功模式 案例 ? 惠普 :計(jì)算機(jī)和 IS/IT一體化服務(wù) ? SUN軟件系統(tǒng)公司 :計(jì)算機(jī)和 IS/IT一體化服務(wù) ? 愛(ài)立信 :電信與通信系統(tǒng) ? UPS:物流系統(tǒng)服務(wù) ? 奧美 :廣告及一體化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) ? …… GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō) ?在 GE的詞典里不再有“客戶(hù)滿(mǎn)意”這個(gè)詞了 ,相反 ,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶(hù)成功” 勞倫斯 .杰克遜－買(mǎi)家 , 賣(mài)塑料的銷(xiāo)售員 某大化學(xué)公司銷(xiāo)售員 GE銷(xiāo)售員 三個(gè)銷(xiāo)售員的故事 第一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)自某大化學(xué)公司 ， 該公司制造并提供我們需要的很多化工原料 。 這個(gè)人溫和 、 文雅 、熟知專(zhuān)業(yè) ， 對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解 ， 他一個(gè)勁兒地向我 宣傳他的產(chǎn)品是如何的好 。 當(dāng)然 ， 他是對(duì)的 。 他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好 ， 但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好 。 他表示可以 直接供貨 。 這個(gè)想法很好 ， 但對(duì)我意義不大 。 因?yàn)槠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好 ， 而且運(yùn)輸費(fèi)用很低 。在供應(yīng)商眾多的情況下 ， 這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢 ？ 三個(gè)銷(xiāo)售員的故事 ? 第二個(gè)推銷(xiāo)員與他不太一樣。他只賣(mài)塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心， 他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。 這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。 第三個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)自通用電氣 。 盡管他的工作是推銷(xiāo)塑料 ，但他只字不提他的產(chǎn)品 ， 他只是向我提問(wèn)題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過(guò)程中 ， 遇到的最大問(wèn)題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少 。 我們談得很投機(jī) 。 當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí) ，我們探討了一些很有趣的問(wèn)題 。 我們談了很多 。 兩周以后 ， 他又來(lái)了 。 他給我看了通用金融集團(tuán) (GE Capital)關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議 。這些建議既有工廠設(shè)備方面的 ， 也有后勤方面的 。 他告訴我如何減少庫(kù)房面積 。 還有 ， 通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案 ， 使原料使用達(dá)到最優(yōu)化 。 然后，我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開(kāi)花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。 ? 我計(jì)算了一下 ， 他給我們節(jié)省了很多錢(qián) ， 在資本 、 融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面 。 當(dāng)然 ， 他拿到了我的塑料業(yè)務(wù) ， 幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù) 。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù) 。 ? 喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人 ， 我的同伴也喜歡這樣 。 他們與推銷(xiāo)員打慣了交道 ，只有通用電氣的推銷(xiāo)員 ， 肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)題 ， 幫助他們解決問(wèn)題 。 當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí) ， 答案就不言而喻了 。 ? 再有 ， 得到這種全球性支持 ， 使我們的生存變得更容易 。 我們的客戶(hù)是挑剔的汽車(chē)制造商 ， 在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中 ， 通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助 。 模式三：用體驗(yàn)來(lái)代替服務(wù) ? 什么叫體驗(yàn) ? ? 把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上 ,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無(wú)形價(jià)值方面 ,比如說(shuō) :方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。 ? 越來(lái)越多的事實(shí)證明，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗(yàn)”質(zhì)量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來(lái)上百億的市場(chǎng)