【文章內(nèi)容簡介】 而且也要感情投入，和他們聊一些共同話題，讓他們把我們當(dāng)朋友來看，這樣也可以讓他們在利潤上看的淡一些。主流家裝老板他們所關(guān)心的是資金和能用上質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且投資沒有風(fēng)險性，大多是外聘幾個設(shè)計師和項目經(jīng)理，而且本地家裝公司大部分是聘來的老總，除了掙固定工資外還想拿回扣，我們抓住他們的這一心理滿足其要求，讓他嘗到甜頭，幫我們做事。經(jīng)常拉攏他們，時不時給予小恩小惠，滿足其利益。通常挖掘其愛好，投其所好，先打入他的朋友圈子，順勢推薦產(chǎn)品?；蚶闷渲苓叺呐笥烟嫖覀冃麄魍扑]。對于外來的家裝公司，一般老板都是自己不用外人，對于這樣的人，我們利用情感公關(guān)，利用交朋友，平時請吃飯，過節(jié)送禮，來取得合作機(jī)會。他們希望材料由供應(yīng)商先墊資，就想空手套“白狼”。我們要分析好他們的心理，投其所好，利用廠家的身份去給他們聯(lián)系，給其找供應(yīng)商，解決他們的資金問題；利用我們深入小區(qū)的信息提供給他們，給他們項目；以我們的品牌產(chǎn)品，來提高他們家裝公司的檔次；再讓我們手中的瓦工頭目去給他們安裝，還能解決他們安裝問題，所以我們能得到他們的認(rèn)可。與這些主流家裝老板接觸的時候要注意穿著講究，說話的時候要顯示出有檔次的人，一定要體現(xiàn)出一個大企業(yè)銷售人員的風(fēng)范。 收集信息：（1）、家裝公司信息收集渠道①日常掃街收集相關(guān)信息；②原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息；③通過日常促銷，有意使用我們產(chǎn)品或物業(yè)介紹的家裝公司；④通過在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系別人介紹的家裝公司信息；（2）、家裝公司負(fù)責(zé)人信息收集渠道：①拜訪家裝公司負(fù)責(zé)人正好在場或通過多次拜訪得到的（通過多次拜訪，大家對家裝公司負(fù)責(zé)人何時會在必須掌握，如問熟悉的文員，問其他的公司人員等，提高效率和信心）；②收集家裝公司負(fù)責(zé)人不在，通過其他人獲知其電話等信息的（如文員、底下部門經(jīng)理等）；從文員、底下部門經(jīng)理及職員可通過聊天或感情溝通得知負(fù)責(zé)人的信息，也可以從114，名片、家裝公司簡介等資料獲知負(fù)責(zé)人電話，或公司電話，以記者采訪、負(fù)責(zé)人朋友的身份向文員索要負(fù)責(zé)人電話等。③通過家裝協(xié)會，促銷及辦理展會的過程中獲取的信息，新建小區(qū)的物業(yè)防水材料或填縫劑理和業(yè)主手里可能有他們的名片或聯(lián)系方式，另外其他的家裝建材經(jīng)銷商（如地板、瓷磚、潔具）經(jīng)銷商手里也有他們的信息，通過感情溝通得到這些信息；④原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息中就包含有家裝公司負(fù)責(zé)人的信息。⑤通過認(rèn)識的瓦工、工程部人員介紹以及已經(jīng)熟識的家裝公司負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)介紹的其他家裝負(fù)責(zé)人信息。信息整理及分析：信息收集要點：家裝公司基礎(chǔ)信息，公司實力（我們要求的是主流家裝公司）、是否有自己的安裝隊、公司的人員構(gòu)成及人員之間關(guān)系（是否有親戚、朋友關(guān)系或純屬雇傭關(guān)系）、以及老板決定用防水材料或填縫劑（決策中、以及日后真正落實使用的）哪個部門是直接參與的（誰是關(guān)鍵人），并且掌握好負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵人的作息時間，保證能在合適的時間和他們溝通。詳細(xì)步驟：關(guān)于拜訪家裝公司來說，里面有老板、材料部經(jīng)理和安裝頭及會計。在這里，材料部經(jīng)理或工程部經(jīng)理和安裝頭都是關(guān)鍵人，他們都是為家裝公司老板打工，他們總想在材料費上撈一把，針對這樣的現(xiàn)狀，必須滿足他們的要求，通常分為兩種情況：⑴要回扣⑵要他們喜愛的物品。針對相應(yīng)的政策：先是請他吃一噸，讓他在老板面前替我們說話，至少不搗亂；然后，通過和他交談的過程中，注意他說的每一句話，更要注意的是觀察他說話時的表情，尤其是觀察他的眼神，因為任何人的眼神是騙不了人的！抓住他最終想得到的“東西”是物還是錢？之后，確定下來主攻，抱著勢必拿下來的決心。家裝公司的關(guān)鍵人比較信任周邊的熟人，講話會比較謹(jǐn)慎，不會輕易答應(yīng)我們的要求。 通常挖掘其愛好，投其所好，先打入他的朋友圈子，順勢推薦產(chǎn)品?；蚶闷渲苓叺呐笥烟嫖覀冃麄魍扑]。關(guān)鍵人怕我們到外邊亂說，讓別人知道他在我們這拿到了好處，讓老板知道了，工作不保。在這方面，我們要對關(guān)鍵人講誠信，替關(guān)鍵人保守秘密，讓知道這事的人越少越好，這樣才能保證我們長期的合作，還有對客戶說的事情一定要辦到，關(guān)鍵人能促成我們合作，也能把我們踢出來。家裝公司老板認(rèn)為追求利潤最大化，不用最好的，不出事就行您作為本市家裝界的領(lǐng)軍人物和魯邦的合作，給您所帶來的好處是最大的利潤．首先，您選擇了一個品牌產(chǎn)品來合作，可以提高您自身的品位，魯邦的市場價格不透明可以更大的保障您的利潤空間，魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及億元保險免去了您作為家裝公司承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險，所得到的效果是多贏的效果，和魯邦的合作只有利沒有弊． 產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，公司是否有其它支持有些家裝公司老板常說：“用了你們的防水材料或填縫劑子出了問題怎么解決，你們能不能包安裝。”針對此類人，我們重點突出產(chǎn)品億元保險，出問題我們解決，減少他們的后顧之憂，以及我們有專業(yè)的安裝隊。都是經(jīng)過培訓(xùn)的，可以給予安裝。發(fā)放產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)卡。 想借我們品牌提高家裝公司名氣有些家裝老板的心理是想通過與我們合作來提高他們家裝公司的名氣，他們一般喜歡講：“我們要是與你們合作防水材料或填縫劑子這塊就用你們魯邦的，那你們公司怎么支持我們?！贬槍@類人，重點講與我們合作，可以通過我們的宣傳來一起宣傳他們家裝公司以提高名氣，另外我們也可以介紹裝修業(yè)主的信息給他們，達(dá)到信息共享。 家裝公司的老板有品牌意識注重公司發(fā)展謀求利謀求發(fā)展的人，這種人實事求是，對家裝很負(fù)責(zé)任，根據(jù)家裝材料的檔次來選購材料，對回扣利潤不感興趣，只能從正面接觸，從企業(yè)的文化，品牌渲染它，突出品牌與家裝的雙贏，讓它更多的了解未來的發(fā)展才是明智的選擇，也是對他本人工作的一個見證。空手套白狼的心理，他們一般不想前期投入，想借助別人的錢賺錢應(yīng)對策略：告訴他我們可以給他提供一個長期穩(wěn)定的賒欠貨渠道他們?yōu)榱斯?jié)省開支，一般沒有自己的瓦工隊伍，都是臨時雇傭的應(yīng)對策略：告訴他我們認(rèn)識很多瓦工頭，他有需要我們可以介紹瓦工給他。1唯利是圖 應(yīng)對策略：我們可以給他預(yù)留一定的利潤空間，讓他們得到實惠（1）針對負(fù)責(zé)人的攻關(guān)：①主流家裝公司老板一般都具有相當(dāng)?shù)钠放埔庾R，他們注重的是資金的流通以及放心的售后服務(wù)，他們大多不備庫存、要貨很零散、希望月結(jié)，但是品牌廠家一般不愿意直接提供這樣的合作方式，大部分是由代理商或分銷商來提供，這樣在服務(wù)特別是售后服務(wù)上代理商或分銷商能夠提供的肯定不是很好，我們要針對我們是廠家直接合作，同樣是品牌還能提供讓他們放心省心的服務(wù)的優(yōu)勢來說動他們，另外如果能利用好各種人際關(guān)系，如是通過人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹的，最好拉上他們來和負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系，讓他感受到我們不只是銷售產(chǎn)品，而且也是在交朋友，互利合作，認(rèn)可我們的人品，從而認(rèn)可魯邦產(chǎn)品實現(xiàn)合作。針對前期摸清老板外的關(guān)鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們在老板決策時說好話，以及日后真正進(jìn)貨時保證使用我們的防水材料或填縫劑，必要時私底下得拉出來和他們處關(guān)系，給好處。②在該區(qū)域?qū)ふ液献鞯慕?jīng)銷商和意向客戶，和經(jīng)銷商一起做家裝公司老板工作（還可以引導(dǎo)經(jīng)銷商由坐商變成行商）， 或者通過已被我們拉攏的關(guān)鍵人（工程經(jīng)理、采購經(jīng)理、瓦工頭目等）巧妙配合，通過他們說服家裝老板。③如可通過前期已經(jīng)合作的家裝老板，和其搞好關(guān)系（如感情溝通，公司參觀等，與其共同開展促銷活動等），充分利用他的人際關(guān)系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關(guān)就容易得多。（2）針對關(guān)鍵人的攻關(guān)：有很多家裝公司簽訂合同后不出貨或者出貨較少的，有很大的主觀原因就是關(guān)鍵人的工作沒做透。①搞定關(guān)鍵人，從上往下打通環(huán)節(jié)A明確公司的人員構(gòu)成及人際關(guān)系，確定誰是關(guān)鍵人，在家裝公司了解到關(guān)鍵人信息后，可通過與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對象，必須拿到相關(guān)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。（如文員這塊可以幫忙干點活、聊天、約出來吃飯等）B確定關(guān)鍵人后，要善于分析，傳遞的是以下幾種信息必須要有針對性，特別是可以和準(zhǔn)備嫁接的經(jīng)銷商一起研究，必要時一起出去吃飯：感情溝通，和他聊些其他東西；通過觀察及適當(dāng)?shù)陌凳荆鞔_其是否有想要好處；通過交流，我們根據(jù)其不同的表現(xiàn)制定應(yīng)對措施。（如是否要給好處還是需要處好朋友關(guān)系，對其加強(qiáng)感情溝通等）②搞定安裝人員，從下往上打通環(huán)節(jié)家裝公司手下的瓦工手里都有家裝公司的工程信息和客戶資料，是對我們手上信息的一個補(bǔ)充，而且許多房東對瓦工推薦的產(chǎn)品也會進(jìn)行考慮，即使當(dāng)初家裝公司推薦了某品牌，用好瓦工，特別是通過他們對房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，很有可能改用我們魯邦產(chǎn)品，如我們通過對其手下的瓦工的感情溝通或利益掛鉤后，我們可以給這些瓦工一些我們的防水材料或填縫劑件，當(dāng)其為業(yè)主安裝時，可以拿出來給業(yè)主與現(xiàn)使用的防水材料或填縫劑件進(jìn)行對比，影響業(yè)主，通過房主改用魯邦來達(dá)到使上層不得不推廣魯邦?。?）順利實現(xiàn)嫁接在家裝公司合作意向確定后，很多時候網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商都可能參與，通過約出來吃個飯、喝喝茶實現(xiàn)嫁接，我們和家裝公司簽訂合作合同，經(jīng)銷商和家裝公司簽訂送貨及結(jié)款合同，經(jīng)銷商通過嫁接，提高了銷售額和利益收獲。因此也增強(qiáng)了與我們合作的信心，有利于我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開發(fā)和業(yè)績提升。家裝公司合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，輔助經(jīng)銷商與家裝公司保持良好的合作關(guān)系，如與經(jīng)銷商、家裝公司一起開展促銷等活動，在后期退貨和針對家裝時出現(xiàn)的突發(fā)事情，我們一定要及時到達(dá)現(xiàn)場給予盡快解決，否則會影響雙方情緒，造成不良影響。保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷售質(zhì)保卡”一定要充分使用并發(fā)揮其效果。我們要定期對用過魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進(jìn)行回訪，加深業(yè)主對魯邦的印象，使他對我們不僅認(rèn)可，而且主動宣傳我們產(chǎn)品，同時對該家裝公司的瓦工進(jìn)行感情溝通，減弱家裝公司對他們的控制力，掌握更多的瓦工頭資源為我所用。經(jīng)銷商攻關(guān)與行動指南：為什么要找經(jīng)銷商我們就不再論證了，我們來分析經(jīng)銷商的特點：經(jīng)銷商老板關(guān)注的核心：利潤、銷路、售后服務(wù)經(jīng)銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關(guān)系，和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。針對這些情況我們要嚴(yán)格控制好零售市場經(jīng)銷商的價格，保證他們在給瓦工頭回扣之后，有相當(dāng)高的利潤，這不僅能滿足經(jīng)銷商老板的利潤所需，也能夠體現(xiàn)出我們的品牌價值。對于經(jīng)銷商老板與我們合作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。加大他們對公司合作的忠誠度。幫助分析與其他產(chǎn)品的利潤比，我們要時刻考慮到經(jīng)銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。讓他們感到我們在為他們賣貨，打消他們怕銷售不出我們產(chǎn)品的想法，加強(qiáng)了他們對我們產(chǎn)品的信心。對于沒有與我們合作的經(jīng)銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。作為經(jīng)銷商老板，他們一般考慮事情都比較細(xì)，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一點。其次看重的是銷路。沒銷路就等于沒利潤。這一點上我們可以從兩個方面去做工作。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接家裝公司，瓦工頭。幫他們?nèi)バ^(qū)宣傳。二是我們也要改變他們的銷售理念。讓他們從門市里走出去，主動地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。讓他們學(xué)會兩條腿走路。一、觀望、跟風(fēng)心態(tài) 觀望心理重，有等待的心理。他們對公司的產(chǎn)品及政策都認(rèn)可和接受，但就是遲遲不肯合作，總喜歡說：“看一看吧，等過一段時間我們再進(jìn)貨”，或者說：“我們再考慮考慮，等要貨時給你打電話?！睉?yīng)對策略：① 談我們的操作模式，是在選擇客戶而且還得符合我們的要求，給經(jīng)銷商造成一種不是任何人都可以經(jīng)營我們產(chǎn)品的心理。② 感情攻關(guān)，處好關(guān)系。從感情上入手，和他們交朋友，建立融洽的關(guān)系，從而達(dá)到合作的目的。③ 通過我們對市場、對價格的防水材料或填縫劑理方面進(jìn)行引導(dǎo)。④ 從服務(wù)方面去引導(dǎo)他，如我們會協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品等。 看見別人賣的好，自己才想做這類產(chǎn)品。通常語言謹(jǐn)慎，處于猶猶豫豫的狀態(tài)。對業(yè)務(wù)員比較親切，不說做也不說不做。應(yīng)對策略：此類人主要是跟風(fēng)，沒有主推產(chǎn)品的信念，遇到拒絕就會更換品牌。我們可以利用嫁接，為其拓寬銷售渠道。利用其他銷售好的經(jīng)銷商刺激他，或者直接用利潤擺事實講利益，給他灌輸?shù)谝粋€吃螃蟹的人的道理。 經(jīng)銷商處于觀望的狀態(tài)，等市場成熟后介入，此類人通常會拒絕業(yè)務(wù)員，態(tài)度比較強(qiáng)硬，不給交流的機(jī)會。應(yīng)對策略：在其周邊開點并不時通過其他渠道給其好的信息，同其聊天，但決不聊有關(guān)魯邦的事情，待時機(jī)成熟后，利用單子引誘其利益的心理，讓他主動來了解魯邦，主動提出要求。 對于同一條街道上的網(wǎng)絡(luò)客戶，攀比心理嚴(yán)重，別人不做他也不做，主要想等別人做了再做。應(yīng)對策略：① 闡明我們選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，抬高對方的身份。② 利用瓦工進(jìn)行一定程度的炒作，給其灌輸一種早做早得利的現(xiàn)象。③ 加大感情攻關(guān)力度，跟對方處成朋友再談合作方面的事。 想做還不想前期投入太大，處于觀望的狀態(tài)，認(rèn)為我們公司現(xiàn)在市場氛圍不是很好，他所在的區(qū)域還沒有打開，想試著做。應(yīng)對策略：有