【正文】 “三方嫁接”思路基本涵蓋了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒(méi)有落實(shí)，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會(huì)畫(huà)虎類(lèi)犬，取不到應(yīng)有的效果。因?yàn)榍捌跇I(yè)務(wù)員的個(gè)人問(wèn)題如果不盡快給予解決，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進(jìn)行抵毀，將會(huì)招來(lái)他們對(duì)企業(yè)的反面宣傳，就拿開(kāi)點(diǎn)來(lái)說(shuō)吧，我們就是10個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)新點(diǎn)談上3天3夜也不如存在遺留問(wèn)題客戶(hù)的一句話，因?yàn)樗抢飻[著一個(gè)活生生的反面例子。（1）開(kāi)發(fā)流程：①加大拜訪量，搜集意向客戶(hù)——了解魯邦 一、促銷(xiāo)：烘托氛圍，抖動(dòng)終②感情攻關(guān)（喝酒及其他）——接受魯邦（投入意識(shí)） 端③計(jì)策攻關(guān)（禮品、嫁接）——選擇魯邦 二、拓展銷(xiāo)售渠道：嫁接瓦工④水到渠成，進(jìn)貨——認(rèn)可魯邦（付出總有回報(bào)） 頭及家裝公司或終端業(yè)主（2）維護(hù)要點(diǎn)： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)，加強(qiáng)感情溝通②幫助其做一些力所能及的事，如刷墻、擦防水材料或填縫劑、搬送貨等③幫助其拓展渠道，尋找終端客戶(hù)④通報(bào)企業(yè)最新動(dòng)態(tài)和操作思路⑤維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格⑥定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)士氣。缺乏信心型——這類(lèi)客戶(hù)為想通過(guò)經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，及得到廠家的支持和配合與企業(yè)的壯大而壯大、發(fā)展而發(fā)展，但市場(chǎng)上一遇到一些小問(wèn)題便唉聲嘆氣打擊信心，屬于沒(méi)能真正尋找到魯邦產(chǎn)品的銷(xiāo)售門(mén)路，信心不足導(dǎo)致銷(xiāo)售能力較薄弱。7. 有吹捧炫耀的心理，目的是想抬高自己，引起我們的重視，他們常說(shuō)：“你把我的意思傳達(dá)給你們老總看行不行，行就跟你們合作。 經(jīng)銷(xiāo)商老板不理不睬，若無(wú)其事應(yīng)對(duì)策略：知道業(yè)務(wù)員在旁邊，但不予理睬時(shí)，有以下兩種可能：A、根本不在乎我們，此時(shí)應(yīng)該幫助他做一些事情或者是與他談一些家常。這主要表現(xiàn)在市場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商，他們一般都不希望做的人多了，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也就多了，首先得讓他們改變觀念，讓他們先了解一個(gè)市場(chǎng)要想做好首先得有一個(gè)氛圍，只有氛圍好了，銷(xiāo)量才會(huì)上去，而要想有個(gè)好的氛圍不是一家兩家就能做起來(lái)的，需要大家的力量，而且每個(gè)客戶(hù)都有自己的關(guān)系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋糕就少了，只能說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)大了而且他們所占的份額也就多了。利用其他銷(xiāo)售好的經(jīng)銷(xiāo)商刺激他，或者直接用利潤(rùn)擺事實(shí)講利益，給他灌輸?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人的道理。幫他們?nèi)バ^(qū)宣傳。因此也增強(qiáng)了與我們合作的信心，有利于我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)提升。家裝公司老板認(rèn)為追求利潤(rùn)最大化，不用最好的，不出事就行您作為本市家裝界的領(lǐng)軍人物和魯邦的合作，給您所帶來(lái)的好處是最大的利潤(rùn)．首先，您選擇了一個(gè)品牌產(chǎn)品來(lái)合作，可以提高您自身的品位，魯邦的市場(chǎng)價(jià)格不透明可以更大的保障您的利潤(rùn)空間，魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及億元保險(xiǎn)免去了您作為家裝公司承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)，所得到的效果是多贏的效果，和魯邦的合作只有利沒(méi)有弊． 產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，公司是否有其它支持有些家裝公司老板常說(shuō)：“用了你們的防水材料或填縫劑子出了問(wèn)題怎么解決，你們能不能包安裝。對(duì)于外來(lái)的家裝公司，一般老板都是自己不用外人，對(duì)于這樣的人，我們利用情感公關(guān)，利用交朋友，平時(shí)請(qǐng)吃飯，過(guò)節(jié)送禮，來(lái)取得合作機(jī)會(huì)。瓦工頭合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，確保瓦工頭與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的合作關(guān)系，如在后期退貨或事故等突發(fā)事情，發(fā)生爭(zhēng)端，我們一定要及時(shí)給予協(xié)調(diào)，盡快解決，同時(shí)及時(shí)培訓(xùn)瓦工頭，確保瓦工頭手藝，避免發(fā)生瓦工頭手藝不高卻導(dǎo)致事故的情況出現(xiàn)，保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果，要讓業(yè)主有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品必索取售后服務(wù)卡的習(xí)慣。 平時(shí)多加強(qiáng)一下溝通，或打電話或發(fā)信息或聊天 利用一些吃飯、喝茶、娛樂(lè)等手段建立良好的關(guān)系，加深一下感情物質(zhì)鼓勵(lì)：最重要的就是多給他們聯(lián)系活，并要將現(xiàn)有的家裝信息等及時(shí)通知 他們，保證他們有活干。二、怎樣與瓦工建立穩(wěn)定的關(guān)系目的：與瓦工建立穩(wěn)定的關(guān)系是促進(jìn)我們零售工作健康穩(wěn)定迅速發(fā)展的重要因素，我們通過(guò)此種途徑充分挖掘瓦工的自身能力，與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而促進(jìn)我們的銷(xiāo)售。（11）、怕價(jià)格高，包工包料的利潤(rùn)少針對(duì)這種情況，首先強(qiáng)調(diào)我們是廠家來(lái)辦的銷(xiāo)售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有中間商的環(huán)節(jié)。（4）、都有貪財(cái)?shù)男睦硐敕?，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢(xún)問(wèn)與我們合作有什么好處。將其嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商給瓦工回扣，讓瓦工能掙到錢(qián)；另外，通過(guò)家裝公司和經(jīng)銷(xiāo)商給瓦工攬活；經(jīng)銷(xiāo)商需要的是銷(xiāo)售渠道、利潤(rùn)和貨物的流通，將家裝公司嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，可以滿(mǎn)足其貨物的流通，還可以帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商店里其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)將瓦工嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商，可以拓寬其銷(xiāo)售渠道，帶動(dòng)其銷(xiāo)售。零售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路什么是零售？什么是零售市場(chǎng)？零售流程：廠家→（代理商）→地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商→（業(yè)務(wù)員）→終端第一部分：三方嫁接———營(yíng)建最牢固的廠商關(guān)系大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現(xiàn)實(shí)生活中，這個(gè)原理也被運(yùn)用得很廣，照相機(jī)的支架是三角的，兒童用的自行車(chē)后輪旁邊還跟著一個(gè)小輪子，不會(huì)摔倒；而各種行政、防水材料或填縫劑理體系也基本上是“三權(quán)分立”……，而我們企業(yè)目前開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關(guān)鍵的幾個(gè)角色利用“三角關(guān)系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩(wěn)步推進(jìn)廠商共同發(fā)展。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相輔相成的。如瓦工服和熱熔機(jī)等，他們的目光很短淺。 （3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干；（4）、瓦工頭的培訓(xùn)工作：可以是日常的培訓(xùn)也可以集中開(kāi)會(huì)，利用總部的工程師以及一些書(shū)面、電子資料組織他們學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)他們的培訓(xùn)其實(shí)也是在提升瓦工頭的主推意識(shí)、主推能力和主推信心，我們一直很注重與瓦工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推嗎？我們還必須讓他們看到實(shí)惠。一方面可將其分為普通瓦工和重點(diǎn)瓦工，著重對(duì)重點(diǎn)瓦工加強(qiáng)感情投入；另一方面在請(qǐng)客吃飯時(shí)，小縣城的瓦工可將與其共同施工的瓦工聚集在一起進(jìn)行分批請(qǐng)客；大城市，可按大型裝飾公司內(nèi)部及外延瓦工進(jìn)行分批請(qǐng)客。注意：需要強(qiáng)調(diào)一下價(jià)格，保證開(kāi)單價(jià)一致，可在反利獎(jiǎng)勵(lì)上有所差別，就靠我們維護(hù)、監(jiān)督。根據(jù)這些具體情況,我們談的時(shí)候要他們用發(fā)展的眼光看問(wèn)題,我們的售后服務(wù),就間接地為他們減少了維修的費(fèi)用，家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)主也越來(lái)越理性，用我們的產(chǎn)品可以提高他們的整體檔次，當(dāng)然，這都是我們前期介入家裝公司的時(shí)候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時(shí)候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經(jīng)銷(xiāo)商。在這里，材料部經(jīng)理或工程部經(jīng)理和安裝頭都是關(guān)鍵人，他們都是為家裝公司老板打工，他們總想在材料費(fèi)上撈一把，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，必須滿(mǎn)足他們的要求，通常分為兩種情況：⑴要回扣⑵要他們喜愛(ài)的物品。針對(duì)前期摸清老板外的關(guān)鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們?cè)诶习鍥Q策時(shí)說(shuō)好話，以及日后真正進(jìn)貨時(shí)保證使用我們的防水材料或填縫劑，必要時(shí)私底下得拉出來(lái)和他們處關(guān)系，給好處。讓他們感到我們?cè)跒樗麄冑u(mài)貨，打消他們怕銷(xiāo)售不出我們產(chǎn)品的想法，加強(qiáng)了他們對(duì)我們產(chǎn)品的信心。③ 通過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)價(jià)格的防水材料或填縫劑理方面進(jìn)行引導(dǎo)。做生意要有投入意識(shí)，不存在沒(méi)有沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的生意，這一點(diǎn)他很清楚。隔斷時(shí)間送點(diǎn)小禮物，常打打電話，但是還要掌握好尺度，不能被對(duì)方牽著鼻子走，時(shí)常以“利”做好控制。六、其他1 有一種優(yōu)越感，總覺(jué)得是我們求著他們賣(mài)魯邦產(chǎn)品，常用不賣(mài)了來(lái)要挾我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種心理，我們要提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，幫其賣(mài)貨，使其依賴(lài)業(yè)務(wù)員，同時(shí)要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)宣傳，讓消費(fèi)者主動(dòng)選擇魯邦產(chǎn)品，迫使商店不得不賣(mài)魯邦產(chǎn)品。這類(lèi)型客戶(hù)一般因?yàn)橹鳡I(yíng)專(zhuān)賣(mài)，所以主觀能動(dòng)性的銷(xiāo)售會(huì)很強(qiáng)有力，會(huì)積力發(fā)展自身的資源網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。感情攻關(guān)提倡一對(duì)一的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式，所以要對(duì)客戶(hù)依據(jù)其性格特點(diǎn)、興趣、顧慮、問(wèn)題把客戶(hù)分類(lèi)，按客戶(hù)不同的心理狀態(tài)有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，會(huì)有事半功倍的效果。我們所做的這些工作，其實(shí)是在提升經(jīng)銷(xiāo)商的主推意識(shí)和主推能力，如果我們做不到這些，也像其它廠家那樣，在市場(chǎng)上很長(zhǎng)時(shí)間都看不到業(yè)務(wù)員，也很少看到我們形象店招和POP廣告等，那么，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)逐漸淡忘我們的產(chǎn)品，假如有家經(jīng)銷(xiāo)商也同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種以上防水材料或填縫劑材，如果我們常去拜訪，他即使是礙著面子也會(huì)去主推我們的產(chǎn)品，至少當(dāng)著我們的面他不可能去貶低我們的產(chǎn)品，一點(diǎn)點(diǎn)的他賣(mài)上路了，會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣來(lái)推我們的產(chǎn)品，這就培養(yǎng)出了他的主推意識(shí)，在賣(mài)貨過(guò)程中，他會(huì)積累一些賣(mài)貨的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)培養(yǎng)出一些瓦工頭、裝修公司等回頭客，這樣，他也就會(huì)更有信心地來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。小區(qū)的不同開(kāi)發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點(diǎn)也不一樣：何時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)易宣傳，何時(shí)應(yīng)用規(guī)模促銷(xiāo)，何時(shí)使用聯(lián)合促銷(xiāo)等等；促銷(xiāo)宣傳工作與客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作時(shí)間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進(jìn)與銜接，這些問(wèn)題必須全盤(pán)考慮，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)籌安排。 要優(yōu)惠條件在經(jīng)銷(xiāo)商那遇到困難時(shí)，就站在客戶(hù)的立場(chǎng)上與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，而不從企業(yè)的利益的角度出發(fā)，分公司是總部在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，是銷(xiāo)售政策的執(zhí)行者和操作者，就應(yīng)該按照總部的要求不折不扣的落實(shí)執(zhí)行，跟總部談條件、要政策就是不勞而獲。計(jì)劃性新建小區(qū)分布不均，工程進(jìn)展不一，業(yè)主的消費(fèi)層次不同，所以我們的工作必須要有一定的計(jì)劃性。當(dāng)然，發(fā)放傳單并不會(huì)使市場(chǎng)氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場(chǎng)氛圍是一步一步提高的，不要因?yàn)榻裉彀l(fā)了傳單明天沒(méi)看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務(wù)員每天的最基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。同時(shí)進(jìn)行利潤(rùn)空間的講解，追求利潤(rùn)是客戶(hù)永恒的目標(biāo)；分析服務(wù)：直銷(xiāo)制的優(yōu)勢(shì)能使他們利潤(rùn)最大化并能為其提供全方位的售前、售中、售后的服務(wù)，并要讓客戶(hù)真正地感覺(jué)到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是有多少利潤(rùn)，有多久的利潤(rùn)，所以我們要在與客戶(hù)的感情溝通中實(shí)施輕松的有實(shí)質(zhì)進(jìn)展卻無(wú)明顯跡象的談判，這是滲透的過(guò)程，是與客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。這類(lèi)客戶(hù)一般其店面幾乎已可稱(chēng)之為魯邦專(zhuān)賣(mài)店了。1 經(jīng)銷(xiāo)商老板主動(dòng)與我們談話，但是話題只是涉及到價(jià)格應(yīng)對(duì)策略：此時(shí)應(yīng)及時(shí)的回避，堅(jiān)決不予報(bào)價(jià)，同時(shí)解釋清楚我們不報(bào)價(jià)的原因。遇到問(wèn)題就把前期所出現(xiàn)的問(wèn)題一條一條搬出來(lái)計(jì)較。 想做還不想前期投入太大，處于觀望的狀態(tài)，認(rèn)為我們公司現(xiàn)在市場(chǎng)氛圍不是很好，他所在的區(qū)域還沒(méi)有打開(kāi)，想試著做。② 感情攻關(guān)，處好關(guān)系。加大他們對(duì)公司合作的忠誠(chéng)度。空手套白狼的心理，他們一般不想前期投入，想借助別人的錢(qián)賺錢(qián)應(yīng)對(duì)策略：告訴他我們可以給他提供一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的賒欠貨渠道他們?yōu)榱斯?jié)省開(kāi)支，一般沒(méi)有自己的瓦工隊(duì)伍，都是臨時(shí)雇傭的應(yīng)對(duì)策略：告訴他我們認(rèn)識(shí)很多瓦工頭，他有需要我們可以介紹瓦工給他。信息整理及分析：信息收集要點(diǎn)：家裝公司基礎(chǔ)信息，公司實(shí)力（我們要求的是主流家裝公司）、是否有自己的安裝隊(duì)、公司的人員構(gòu)成及人員之間關(guān)系（是否有親戚、朋友關(guān)系或純屬雇傭關(guān)系）、以及老板決定用防水材料或填縫劑（決策中、以及日后真正落實(shí)使用的）哪個(gè)部門(mén)是直接參與的（誰(shuí)是關(guān)鍵人），并且掌握好負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵人的作息時(shí)間，保證能在合適的時(shí)間和他們溝通。瓦工頭是長(zhǎng)期從事水電安裝工作的，所以他們手里都有大量的工程信息和客戶(hù)資料，是對(duì)我們手上信息的一個(gè)補(bǔ)充，而且許多房東對(duì)瓦工推薦的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行考慮，從而增加了對(duì)房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，提高了我們的開(kāi)發(fā)成功率。a) 要將重點(diǎn)放在三方嫁接上，讓經(jīng)銷(xiāo)商和瓦工進(jìn)行自由分配b) 可以通過(guò)掏點(diǎn)小錢(qián)請(qǐng)請(qǐng)客，送些小禮物給瓦工，具體的利潤(rùn)分配還是要經(jīng)銷(xiāo)商和瓦工自己商議總之，此番討論為我們的在瓦工方面的工作提供了非常細(xì)致的方式方法，對(duì)我們零售工作的開(kāi)展會(huì)有很大的幫助。在與他溝通過(guò)程中了解新建小區(qū)情況及給他提供一些小區(qū)信息。結(jié)交瓦工頭、促進(jìn)其與我們合作的方法：（1）、加大感情攻關(guān)：與瓦工頭長(zhǎng)期聯(lián)系，真誠(chéng)地對(duì)待他們，利用一些吃飯喝酒、喝茶、娛樂(lè)等手段建立良好的關(guān)系，加深感情。并且魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險(xiǎn)可保他們無(wú)后顧之憂，只做高檔防水材料或填縫劑材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報(bào)就不只是簡(jiǎn)單的那點(diǎn)回扣，而是穩(wěn)定的客戶(hù)群和信譽(yù)度。銷(xiāo)路、銷(xiāo)量。一、 概述代理制：廠家→省代→地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商→終端總體思路，零售，三方嫁接（經(jīng)銷(xiāo)商，家裝公司，瓦工頭），三方信息共享，三方利益共享。任意兩方都可以嫁接。有些人常常向我們索要安裝工具，對(duì)于這類(lèi)人我們采取的方法是進(jìn)行感情拉動(dòng)，有選擇性、有目的性的送一些安裝工具。瓦工頭的鑒定： 有能力包活的 有自己的瓦工隊(duì)伍 有材料采購(gòu)的權(quán)利（一）從經(jīng)銷(xiāo)商處找瓦工在經(jīng)銷(xiāo)商處，可以打聽(tīng)出瓦工的信息，也可以臨時(shí)性的碰到瓦工本人，并索取聯(lián)系方式和其它信息。第二，我們必須保證我們的售后服務(wù)。 利用開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)告知經(jīng)銷(xiāo)商，讓其帶上與之關(guān)系密切的瓦工（適合小縣城） 在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利益商酌時(shí)，為