【正文】 行回訪，加深業(yè)主對魯邦的印象，使他對我們不僅認可，而且主動宣傳我們產(chǎn)品，同時對該家裝公司的瓦工進行感情溝通，減弱家裝公司對他們的控制力，掌握更多的瓦工頭資源為我所用。加大他們對公司合作的忠誠度。作為經(jīng)銷商老板，他們一般考慮事情都比較細，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一點。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接家裝公司，瓦工頭。讓他們學(xué)會兩條腿走路。② 感情攻關(guān)，處好關(guān)系。 看見別人賣的好，自己才想做這類產(chǎn)品。我們可以利用嫁接，為其拓寬銷售渠道。 對于同一條街道上的網(wǎng)絡(luò)客戶，攀比心理嚴重，別人不做他也不做，主要想等別人做了再做。 想做還不想前期投入太大，處于觀望的狀態(tài)，認為我們公司現(xiàn)在市場氛圍不是很好，他所在的區(qū)域還沒有打開，想試著做。業(yè)務(wù)員也一樣，人的素質(zhì)各不相同，有的人為了達到目的不擇手段，但這種人在魯邦是生存不下去的，事實表明，魯邦的業(yè)務(wù)員素質(zhì)越來越高，服務(wù)也越來越好，另外魯邦在本地從辦事處的三兩個人發(fā)展到分公司的幾十人，而我們又是專門為您服務(wù)的零售部人員，您可以到我們公司和庫房去看一看，事實會勝于一切解釋。 總想在一個市場里獨家經(jīng)營，不想有競爭對手應(yīng)對策略：向其說明一個市場的銷售氛圍不是一個經(jīng)銷商能烘托出來的，一個經(jīng)銷商自己說自己賣的東西好，總也不會抵得上一群經(jīng)銷商說這個產(chǎn)品好，大家一起說，才能讓消費者更放心的購買魯邦產(chǎn)品。 愛占便宜，不愿承擔(dān)風(fēng)險，要求廠家鋪貨，不愿意拿錢來進貨，銷售不具備主動性，屬于典型的“坐商”心理應(yīng)對策略：①從操作模式中現(xiàn)款現(xiàn)貨來給其講解道貌岸然理，讓他明白廠家是沒有鋪貨這一說的。遇到問題就把前期所出現(xiàn)的問題一條一條搬出來計較。此時我們一定要穩(wěn)定陣腳，從容鎮(zhèn)定的向他表明我們的來意，方可有繼續(xù)發(fā)展的可能。把自己當成一個做生意的人來和他進行談判，切忌把自己當成一個推銷人員和他們交流。切忌主動正面的推銷自己；B 、期待對我們公司進行了解，但不想主動開口。1 經(jīng)銷商老板主動與我們談話，但是話題只是涉及到價格應(yīng)對策略：此時應(yīng)及時的回避，堅決不予報價，同時解釋清楚我們不報價的原因。1 我們這里太窮，賣不了高檔次防水材料或填縫劑材應(yīng)對策略：我們魯邦產(chǎn)品是中等偏上檔次的防水材料或填縫劑材，是為了解決老百姓平時沒注意到而經(jīng)常被劣質(zhì)防水材料或填縫劑材坑害問題而量身定做的產(chǎn)品．不論一個地區(qū)的窮富，只要蓋房子就需要用防水材料或填縫劑材，是一次性的一勞永逸，還是年年花錢維修更換，只要你能向老百姓講明道理．老百姓還是會算清這筆帳的，至于賣動賣不動，還不是由你來決定的對我們魯邦滿腹怨言，有很嚴重的敵對傾向的客戶，特別是我們競爭對手的經(jīng)銷商，這一類型的客戶，心理屬于吃不著葡萄說葡萄酸，對我們魯邦很熟悉，但又不愿意輕易進貨，長遠發(fā)展意識強應(yīng)對策略：① 談我們現(xiàn)在采取的操作模式及采取這樣操作模式的原因，詳細解釋是如何操作市場的。對客戶講清楚我們的送貨流程，以及一些相關(guān)的政策，讓經(jīng)銷商理解我們，放下心理包袱。應(yīng)對策略：針對這種心理，我們要及時核實他說的內(nèi)容，是屬實的違反公司銷售政策的要及時處理糾正其他經(jīng)銷商的問題，這也是我們鼓勵的，讓他們互相監(jiān)督，共同把市場氛圍營造好。這類客戶一般其店面幾乎已可稱之為魯邦專賣店了。銷售主推型——這類客戶屬于比較實際型的生意人，其店面銷售的產(chǎn)品可能多種多樣，高中低檔次的產(chǎn)品都有，會根據(jù)市場需求的走俏進行銷售，那種產(chǎn)品的尋求購買者多或產(chǎn)品質(zhì)量信譽度好會極力主推銷售，同時會保有很穩(wěn)定的利潤空間。這類客戶維護好前期真正幫助銷售幾單，見到利潤和竅門了，就能進行正常銷售，如維護不將會見誰就向誰埋怨公司種種不是，維護中需提高客戶賣貨的主觀能動性。坐等上門型——這類客戶為看到市場銷售氛圍好，魯邦產(chǎn)品的知名度在終端市場已形成一定的口碑，主觀尋求合作，同時要求的條件很多，什么都想坐享其成客戶，總覺得客戶購貨與否是在于公司而不發(fā)揮將產(chǎn)品做強、做大的銷售主推性，被動等待銷售，有則賣覺得應(yīng)該，沒有則從公司挑毛病，有銷售潛質(zhì)的客戶，可通過一定的激將工作來調(diào)動起銷售積極性，情況嚴重的就只能直接廢掉重新開發(fā)一家高質(zhì)量的。同時進行利潤空間的講解，追求利潤是客戶永恒的目標；分析服務(wù)：直銷制的優(yōu)勢能使他們利潤最大化并能為其提供全方位的售前、售中、售后的服務(wù)，并要讓客戶真正地感覺到企業(yè)長遠的發(fā)展前景，經(jīng)銷商關(guān)心的是有多少利潤，有多久的利潤，所以我們要在與客戶的感情溝通中實施輕松的有實質(zhì)進展卻無明顯跡象的談判，這是滲透的過程，是與客戶建立關(guān)系的過程。積極主動的幫助客戶銷售，讓客戶感受到公司給予他們各方面的支持與引導(dǎo)，就會促進翻單。所以不要把感情攻關(guān)當做一個艱巨的任務(wù)來完成，而是要投入我們的感情，用心用誠信與客戶溝通，這樣才能形成真正的朋友關(guān)系，有助于簽單。宣傳是一項長期的工作，業(yè)務(wù)員堅持每天發(fā)放宣傳單頁，知名度就會逐漸提升。當然，發(fā)放傳單并不會使市場氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場氛圍是一步一步提高的，不要因為今天發(fā)了傳單明天沒看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務(wù)員每天的最基礎(chǔ)的一項工作，要長期堅持下去。小區(qū)宣傳：小區(qū)的宣傳主要是針對新開盤和正大批量裝修的小區(qū)進行的宣傳，可以采用定點宣傳和傳單發(fā)放到戶相結(jié)合的方式。積極處理遺留問題：客戶的遺留問題大多由于前期業(yè)務(wù)員的亂承諾所造成，如果發(fā)現(xiàn)要充分重視，詳細進行了解與分析，及時向公司匯報，做到事不隔夜，盡量給予解決。針對性找到目標消費群體進行針對性宣傳和促銷才能達到工作效果。計劃性新建小區(qū)分布不均，工程進展不一，業(yè)主的消費層次不同，所以我們的工作必須要有一定的計劃性。細節(jié)注意得好，那就會得到理想的效果。促銷需要持之以恒，特別是還不成熟的新市場和前期影響不大好的市場，要不斷的提高市場氛圍，要保持促銷的長期持續(xù)有效性。 靠吃老本自己不動腦筋，沒有開拓意識，好吃懶做、毫無進取心、不分析、靠吃老本，天天靠老客戶維持你的生計。 要優(yōu)惠條件在經(jīng)銷商那遇到困難時，就站在客戶的立場上與企業(yè)討價還價，而不從企業(yè)的利益的角度出發(fā)，分公司是總部在當?shù)氐姆种C構(gòu)，是銷售政策的執(zhí)行者和操作者，就應(yīng)該按照總部的要求不折不扣的落實執(zhí)行，跟總部談條件、要政策就是不勞而獲。業(yè)務(wù)員靠部門經(jīng)理和分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理靠總部。因此我們要把這個牢固的三角形打造好，營建最牢固的廠商關(guān)系，同時必須充分把理論與實踐相結(jié)合，結(jié)合自身的特點，大膽實踐，從中總結(jié)出屬于自己、適合自己的嫁接手段和方法，真正將這三方“嫁接”明白，那么“功到自然成”，我們的付出必有收獲！等、靠、要思想等市場氛圍好轉(zhuǎn)面對市場上存在的各種各樣的問題，尤其是像價格混亂，亂承諾、大戶壟斷、前期市場遺留問題等，并不是你們業(yè)績遲遲上不來的關(guān)鍵所在而是你們不認真的去開發(fā)市場卻在等市場，干等不做，市場的氛圍永遠的不會變好，我們應(yīng)是去搞促銷活動，靠每個人的力量把市場的氛圍做好。靈活性促銷宣傳工作的目的性很強，我們要善于淡化目的性，實現(xiàn)我們的目的就一定要靈活，根據(jù)具體情況可以采取多種形式展開宣傳工作：有的業(yè)務(wù)員發(fā)傳單并講解，有的在小區(qū)發(fā)鑰匙的時候與售樓方進行合作贈送紀念品，有的張貼服務(wù)信息，有的與物業(yè)合作制作溫馨提示和樓層貼，有的與家裝和經(jīng)銷商聯(lián)合，有的利用車體廣告宣傳等等，鼓勵大家積極創(chuàng)新。小區(qū)的不同開發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點也不一樣：何時進行簡易宣傳，何時應(yīng)用規(guī)模促銷，何時使用聯(lián)合促銷等等；促銷宣傳工作與客戶開發(fā)和維護工作時間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進與銜接，這些問題必須全盤考慮，然后在此基礎(chǔ)上進行統(tǒng)籌安排。因為對于消費者來說，防水材料或填縫劑道類產(chǎn)品接觸的機會比較少，消費的周期較長，平時關(guān)注的幾率很低，只有在需要用防水材料或填縫劑的時候才會關(guān)注。二、促銷的幾大原則：目的性：各分公司必須對自己區(qū)域的市場作準確的分析：市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？針對終端、經(jīng)銷商還是家裝公司，只有目的明確，才能使活動有的放矢。小區(qū)內(nèi)宣傳時，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價格，這樣會造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場上去咨詢，其實也達到了我們的目的，這樣會給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項工作，會形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會使一些非魯邦經(jīng)銷商感受到魯邦的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作。我們所做的這些工作，其實是在提升經(jīng)銷商的主推意識和主推能力，如果我們做不到這些，也像其它廠家那樣，在市場上很長時間都看不到業(yè)務(wù)員，也很少看到我們形象店招和POP廣告等，那么，經(jīng)銷商也會逐漸淡忘我們的產(chǎn)品，假如有家經(jīng)銷商也同時經(jīng)營兩種以上防水材料或填縫劑材，如果我們常去拜訪，他即使是礙著面子也會去主推我們的產(chǎn)品，至少當著我們的面他不可能去貶低我們的產(chǎn)品，一點點的他賣上路了，會養(yǎng)成習(xí)慣來推我們的產(chǎn)品，這就培養(yǎng)出了他的主推意識，在賣貨過程中，他會積累一些賣貨的經(jīng)驗，也會培養(yǎng)出一些瓦工頭、裝修公司等回頭客，這樣，他也就會更有信心地來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。所以拉動終端、讓更多消費者認識、認可我們的企業(yè)和產(chǎn)品是零售工作的重要任務(wù)。第二部分：嫁接的外圍工作——促銷堅持不懈從圖一中我們就知道如果氛圍良好，市場上會形成自發(fā)嫁接的良好局面，這也正是我們追求的目標，終端要，瓦工頭也樂意裝，家裝公司樂意推，經(jīng)銷商不愁賣，那么業(yè)務(wù)員和廠家的工作就相對輕松多了。不要把感情攻關(guān)想成必須要上高級的飯店吃飯或是送昂貴的禮物。感情攻關(guān)提倡一對一的、點對點方式，所以要對客戶依據(jù)其性格特點、興趣、顧慮、問題把客戶分類，按客戶不同的心理狀態(tài)有針對性地進行溝通，會有事半功倍的效果。因此零售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)需要與客戶建立感情關(guān)系和利益關(guān)系，合作的過程就是建立完善利用關(guān)系的過程，這是當前做好銷售市場的必經(jīng)途徑。一般為一些剛?cè)胄邢胱龃笞鰪姡狈?jīng)驗信心不足的客戶。翹首觀望型——這類客戶為被魯邦銷售人員的“精誠所至”所開發(fā)或被磨得不得不賣而經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的客戶，累年累月的魯邦人員的拜訪洽談，適逢市場氛圍的提升，恰好業(yè)務(wù)員所開發(fā)時的進貨條件不高，便進一批產(chǎn)品銷售，翹首觀望好賣或利潤高就再多投入些做大、做強，不好賣或利潤低那就只有賣完就完了！一般為一些做其他產(chǎn)品做得很好，只將我們公司產(chǎn)品作為附帶銷售，投石問路般的資金實力也較強的客戶。這類型客戶一般因為主營專賣，所以主觀能動性的銷售會很強有力，會積力發(fā)展自身的資源網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品的銷售。通過對經(jīng)銷商的心理分析，我們可以根據(jù)情況把經(jīng)銷商劃分為以下幾種：忠誠銷售型——這類客戶屬于最早期一批經(jīng)營魯邦產(chǎn)品，在很多激流勇退的市場淘汰中仍能獨占鰲頭的客戶，他們從最初經(jīng)營PAP時代開始至現(xiàn)在能夠真正的獲利，真正的通過做魯邦產(chǎn)品賺到錢了，已經(jīng)與公司能融為一體了的經(jīng)銷商，最讓人感動的一句話“我們公司”，而非如其他一些客戶始終是將店面與公司形成對立面的“你們公司”客戶?！睉?yīng)對策略：對于此類型的人，談判要爭出我們企業(yè)的霸氣和力度，不懼怕他，重點講我們的實力及我們的營銷模勢，突出與我們合作的客戶，我們也是有選擇性的，讓其產(chǎn)生壓力感。③ 從細節(jié)入手，做好每一件小事，對于這種客戶，本來就存在著想做我們魯邦的想法，一旦談成，將會對我們有著很強的忠誠度。六、其他1 有一種優(yōu)越感，總覺得是我們求著他們賣魯邦產(chǎn)品，常用不賣了來要挾我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)對策略：針對這種心理，我們要提高業(yè)務(wù)員的銷售能力，幫其賣貨，使其依賴業(yè)務(wù)員，同時要進一步加強對終端消費者的促銷宣傳，讓消費者主動選擇魯邦產(chǎn)品，迫使商店不得不賣魯邦產(chǎn)品。交流過程中不斷的插入一些有關(guān)我們企業(yè)文化的東西，切忌正面不停的推銷自己的企業(yè)和產(chǎn)品。從側(cè)面進入主題，表達我們公司與其合作的誠意。將自己的自信展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前！ 經(jīng)銷商老板冷靜對待，從容自如應(yīng)對策略：此時他們心態(tài)比較平靜，而且對待事情非常理智。隔斷時間送點小禮物，常打打電話，但是還要掌握好尺度，不能被對方牽著鼻子走，時常以“利”做好控制。③適當?shù)乩猛吖せ蚣已b公司，幫其走一部分量，讓他看到我們廠家的做事力度，從而促成簽單，采取感情攻關(guān)，也可以達到目的。四、貪圖小便宜貪小便宜心理應(yīng)對策略：針對這種心理，可以對其作一些獎勵性的返利和獎勵，鼓勵他們沾一些小便宜，可以以這些小便宜來制約他們，讓他們備貨。對于曾經(jīng)受到業(yè)務(wù)員的傷害和欺騙的客戶，他們表現(xiàn)出見到我們很氣憤，甚至?xí)f出一些出格的話，罵人等應(yīng)對策略：遇到這種情況，我們不可沖動，一定要學(xué)會聆聽，一定要問明情況，不回避問題，并做出誠懇的態(tài)度來道歉，這種客戶一旦認可你，今后會比較好相處。做生意要有投入意識，不存在沒有沒風(fēng)險的生意，這一點他很清楚。② 利用瓦工進行一定程度的炒作，給其灌輸一種早做早得利的現(xiàn)象。 經(jīng)銷商處于觀望的狀態(tài)，等市場成熟后介入，此類人通常會拒絕業(yè)務(wù)員，態(tài)度比較強硬，不給交流的機會。對業(yè)務(wù)員比