新時(shí)期零售商的發(fā)展思路(文件)
【正文】 務(wù)和維系顧客的有效性 ”為中心。服務(wù)意味著你的店員應(yīng)該知道怎樣很快地識(shí)別一個(gè)特殊的顧客并怎樣與之溝通。真正專業(yè)的銷售顧問使顧客重復(fù)購買的一個(gè)重要原因。 送貨一周之后，由銷售人員給顧客打電話。 ?經(jīng)歷：努力地使顧客在交易時(shí)和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的經(jīng)歷更獨(dú)特、愉快。例如：迪斯尼樂園、麥當(dāng)勞、肯德雞。 技術(shù)：通過使用技術(shù)把商店、品牌或服務(wù)帶到顧客的家中或辦公室里。特快專遞。核心：專業(yè)、商品。 200常見問題的處理手冊(cè)。 報(bào)酬 （ Reward） 酬謝你的顧客 – 報(bào)酬：就是酬謝你的顧客。非常適合現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境。 經(jīng)營(yíng)、管理 利潤(rùn)最大化。 30—40%，毛利潤(rùn) 912萬。難度很大。 （ 1）消費(fèi)者喜歡很多選擇：產(chǎn)品豐富 全。陳列設(shè)計(jì) —技 術(shù) （ 3）人無我有：獨(dú)家 特。 ? 采購價(jià)格：基本透明 5%左右。好比“拿生命去獲財(cái)富”。 ? 怎么避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)： ? 超越競(jìng)爭(zhēng)。 ? 促銷： 店面形象設(shè)計(jì)：招牌、醒目、明亮有沖擊力。 及時(shí)理貨：定時(shí)和不定時(shí)的理貨，銷售適銷產(chǎn)品，清理滯銷產(chǎn)品。我們的店客戶知道嗎？我們店的產(chǎn)品有什么特色？我們的店的服務(wù)有何特色？那些比別人好？服務(wù)態(tài)度、服務(wù)便利等，做出特色。（ 2）考慮影響消費(fèi)者選擇的核心環(huán)節(jié)。遵循 20/80法則。 20㎡ ，陳列 5001000個(gè)單品。 促 銷 陳列 總結(jié)以上： ? （ 1）確定選擇增加銷售為單一策略； ? （ 2） 了解市場(chǎng) 、塑造品牌、 開發(fā)渠道 、 終端促銷。 我們?cè)敢鈳椭?。形成一個(gè)書面的報(bào)告，來指導(dǎo)工作。零售。完成 80%的利潤(rùn)。（ 3）爭(zhēng)取眼球優(yōu)勢(shì)：將你想獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品在店面中突顯出來。（ 2）開發(fā)零售賣場(chǎng)、學(xué)校門口的小賣店；（ 3）團(tuán)購、直銷。 策略 促銷支撐策略；阻絕 技術(shù) 經(jīng)營(yíng)中需要做好四件事： 了解市場(chǎng)；市場(chǎng)多大，你做多少？制定規(guī)劃和目標(biāo)，細(xì)化到計(jì)劃。 陳列組合：將品牌產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品 陳列到最好的位置，搭配組合陳列。 ? 流動(dòng)渠道：流動(dòng)售書車、旺季售書點(diǎn) ? 二、團(tuán)購： ? 新華書店、教委、教研室、學(xué)校、老師。最大的受益者是消費(fèi)者。同區(qū)域不打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷 “死路一條”。采購壟斷 策略：可以支撐 選經(jīng)營(yíng)；阻絕 技術(shù)。 看到掙錢的產(chǎn)品 精。 快魚吃慢魚 選 經(jīng)營(yíng) ? 方法支撐策略：從營(yíng)銷 4P找方法：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。純利潤(rùn) 69萬。 管理：加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員 管理。 經(jīng)營(yíng)與管理 ? 經(jīng)營(yíng)：如何去掙錢。 – 時(shí)間：獲取產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間。商品是另一個(gè)關(guān)鍵的顧客接觸點(diǎn)。樹立專家形象。配送門對(duì)門。 便利：去接近消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者來接近你。 節(jié)省 （ Relerenchment） 接近消費(fèi)者 節(jié)?。喝ソ咏M(fèi)者，而不是誘使他們來接近我們。購物既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種社會(huì)的、感官的和審美的經(jīng)歷。通過電話、短信、網(wǎng)站與顧客保持聯(lián)系，使他們隨時(shí)了解你新的發(fā)展情況，新產(chǎn)品和服務(wù)的新方法。持久的顧客關(guān)系是在產(chǎn)品售出后開始。店員應(yīng)該成為銷售顧問。 基于：知識(shí) — 智 慧；他們?yōu)槭裁促徺I？ “聰明魚吃糊涂魚 ” 產(chǎn)品生產(chǎn)出來就是結(jié)束！ 產(chǎn)品賣出去就是結(jié)束！ 產(chǎn)品賣出去就是開始！ 不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 ? 4R：關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、報(bào)酬 營(yíng)銷變化： 4P VS 4R ? 產(chǎn)品（ product） （ 1）產(chǎn)品壟斷 賣什么？（ 2） “產(chǎn)品同質(zhì)化”改變產(chǎn)品組合 怎么賣？ （ 3）愉悅、欲望 為什么購買？ ? 價(jià)格（ price） ? （ 1）低定價(jià)高折扣 中定價(jià)高、中折扣 賣什么？ ? （ 2）高定價(jià)低折扣 怎么賣？ ? （ 3）高定價(jià)高折扣、低定價(jià)低折扣 為什么購買？寶馬、奔馳 君威 桑塔納 奧 拓 ? 渠道（ place） （ 1）小、亂、臟、差店面 賣什么？（ 2）招貼、陳列、大店面 怎么賣？ （ 3）大賣場(chǎng)、高檔書架、人性化的書桌、椅子、麥當(dāng)勞、肯的雞、娛樂場(chǎng)所。消費(fèi)者是皇帝 會(huì)成長(zhǎng)零售商營(yíng)銷模式分析表 你現(xiàn)在是 坐商？ 行商？
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