【正文】 零售市場開發(fā)思路銷售政策來源于市場，作用于市場，指導(dǎo)于市場。銷售政策是建立在誠信、干事的基礎(chǔ)上的。一、 概述代理制：廠家→省代→地區(qū)經(jīng)銷商→終端總體思路，零售，三方嫁接（經(jīng)銷商，家裝公司，瓦工頭），三方信息共享，三方利益共享。 工程，找甲方老板，擺平關(guān)鍵人，開發(fā)工程大戶。零售市場開發(fā)思路什么是零售？什么是零售市場？零售流程：廠家→（代理商）→地區(qū)經(jīng)銷商→（業(yè)務(wù)員）→終端第一部分：三方嫁接———營建最牢固的廠商關(guān)系大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現(xiàn)實(shí)生活中，這個(gè)原理也被運(yùn)用得很廣，照相機(jī)的支架是三角的，兒童用的自行車后輪旁邊還跟著一個(gè)小輪子，不會摔倒；而各種行政、防水材料或填縫劑理體系也基本上是“三權(quán)分立”……，而我們企業(yè)目前開發(fā)零售市場所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關(guān)鍵的幾個(gè)角色利用“三角關(guān)系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩(wěn)步推進(jìn)廠商共同發(fā)展。那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特點(diǎn)，為什么要實(shí)施嫁接，又如何實(shí)現(xiàn)對他們的嫁接呢？這就是我們即將闡述的：一、 什么是“三方嫁接”？ 三方就是經(jīng)銷商、家裝公司、瓦工頭，他們是我們在零售市場中打交道最多的個(gè)體，我們每天都不可避免地和他們發(fā)生這樣那樣的聯(lián)系，經(jīng)銷商、家裝公司、瓦工頭他們或直接或間接地銷售或使用我們的產(chǎn)品，他們是我們的產(chǎn)品流向終端的必經(jīng)渠道（自建房開發(fā)部分除外）。失去他們，我們的工作開展會十分困難，而如何充分挖掘和拉攏他們，實(shí)現(xiàn)多贏，就是我們所說的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析經(jīng)銷商、家裝公司、瓦工頭幾方各自的需求特點(diǎn)和心理，總結(jié)了市場各種成功和失敗的實(shí)際案例得出來的開發(fā)維護(hù)我們企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的思路，簡單地說：如圖中的箭頭1，如果業(yè)務(wù)員與某個(gè)瓦工頭關(guān)系好，瓦工頭現(xiàn)在有活要用防水材料或填縫劑，業(yè)務(wù)員可直接將其嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商做魯邦防水材料或填縫劑和再翻單（再次進(jìn)貨）；也可能瓦工頭暫時(shí)不需要用防水材料或填縫劑，可直接把他介紹給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商看到瓦工頭身上的長期利益就能和我們合作；有的時(shí)候我們不需要找經(jīng)銷商，可以讓瓦工頭為我們找經(jīng)銷商，通過拿下瓦工頭拿下經(jīng)銷商；如圖中的箭頭2，有兩種情況，單箭頭的就是：某個(gè)瓦工頭和家裝公司合作或直接就是家裝公司的項(xiàng)目經(jīng)理或有關(guān)負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)員通過他的關(guān)系談下家裝公司、讓他去某個(gè)經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商因此做魯邦防水材料或填縫劑或再翻單，雙箭頭的則是：業(yè)務(wù)員靠自己談下家裝公司，讓他去某個(gè)經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商因此做魯邦防水材料或填縫劑或再翻單，進(jìn)而業(yè)務(wù)員可以介紹自己的瓦工頭給家裝公司，讓他賺點(diǎn)錢，以后好長期合作；如圖中的箭頭3，外圍的虛線圓圈就是我們的真正消費(fèi)群體，即用防水材料或填縫劑終端，業(yè)務(wù)員通過促銷，營造市場氛圍，促使終端使用魯邦防水材料或填縫劑，那么他們可能自己找到經(jīng)銷商，可能指定家裝公司使用，也可能要求瓦工采購，我們在這過程中可以從事2兩種情況下具體的嫁接，也可以不用從事詳細(xì)工作，只需把氛圍做好； 主流家裝公司22 業(yè)務(wù)員 1 3 終端 （促銷） 經(jīng)銷商 瓦工頭 3 3綜上所述，其實(shí)嫁接思路就是幫助客戶開拓銷售渠道，幫助客戶賺錢，以增強(qiáng)其經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的信心，獲取利潤，達(dá)到銷售魯邦產(chǎn)品的目的；用好“三方嫁接”，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏：促進(jìn)銷售，利于開發(fā)維護(hù)經(jīng)銷商，因?yàn)樯倘俗铌P(guān)注的就是利潤；掌握瓦工頭資源，豐富人脈關(guān)系，有利于發(fā)現(xiàn)市場問題，解決市場糾紛；多方共同推廣產(chǎn)品，便于營造市場氛圍，提高產(chǎn)品知名度；由廠商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場基礎(chǔ)，搶占市場份額；在找的工程中一定要注意幾個(gè)方面：首先，在找家裝公司的時(shí)候一定要找出當(dāng)?shù)嘏琶傲械闹髁骷已b公司。因?yàn)楝F(xiàn)在各地的家裝公司非常多，流動(dòng)性又大，有很多就是一些設(shè)計(jì)師自己出來臨時(shí)成立的，根本沒有穩(wěn)定性，如果和這樣的小家裝公司合作不但回款沒有保證，還要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。就更不能把其嫁接出去了。另外，我們要找的是瓦工頭也不是零散的瓦工這也是要注意的。主流家裝公司老板需要的是資金的流通，他們大多不備庫存、要貨很零散、希望月結(jié)，將其介紹給經(jīng)銷商有利于他所需要的其它產(chǎn)品也可以同樣享受月結(jié)，滿足他的需求；瓦工頭需要的是掙錢和攬活。將其嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商給瓦工回扣，讓瓦工能掙到錢；另外，通過家裝公司和經(jīng)銷商給瓦工攬活；經(jīng)銷商需要的是銷售渠道、利潤和貨物的流通，將家裝公司嫁接給經(jīng)銷商，可以滿足其貨物的流通，還可以帶動(dòng)經(jīng)銷商店里其他產(chǎn)品的銷售，同時(shí)將瓦工嫁接給經(jīng)銷商，可以拓寬其銷售渠道，帶動(dòng)其銷售。三者之間各取所需經(jīng)銷商為三方嫁接的核心。任意兩方都可以嫁接。對用防水材料或填縫劑終端用促銷。業(yè)務(wù)員為三方關(guān)鍵。用真誠建立信任。三方共鳴點(diǎn)：利潤。銷路、銷量。利潤來自業(yè)務(wù)人員對市場價(jià)格體系的監(jiān)控。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相輔相成的。實(shí)際行動(dòng)：感情攻關(guān)。三方嫁接前提：利潤、信任（通過實(shí)際行動(dòng)做出來的）。二、“三方”有什么特點(diǎn)，如何順利實(shí)現(xiàn)嫁接？“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，這是商場哲學(xué)，實(shí)現(xiàn)“嫁接”的前提是利潤和相互信任，利潤我們肯定能給，因?yàn)橹挥凶尳?jīng)銷商有利潤，廠商才有合作的基礎(chǔ)，但要使經(jīng)銷商、瓦工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關(guān)和實(shí)際行動(dòng)，那么如何感情攻關(guān)，如何行動(dòng)呢？ 瓦工頭的攻關(guān)與行動(dòng)指南：（得瓦工頭者得天下）為什么要找瓦工頭？瓦工頭是經(jīng)銷商一個(gè)重要的銷售渠道之一，很多經(jīng)銷商賣貨是通過瓦工頭走的，另外我們要開發(fā)終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而瓦工頭作為水電安裝的專業(yè)人士，同時(shí)又很可能是當(dāng)?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來的，那么由瓦工頭來推我們的產(chǎn)品，很多時(shí)候阻力要比我們小得多，另外，瓦工頭經(jīng)常在市場上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填縫劑，都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發(fā)市場，還是老戶的維護(hù)，拓展銷售渠道，提高市場氛圍，拉動(dòng)終端，瓦工頭都有著舉足輕重的作用。瓦工頭十益：（1）、拉動(dòng)終端，營造市場氛圍,瓦工頭是我們最好的廣告；（2）、掌握業(yè)主的各類相關(guān)信息，把握切入的最佳時(shí)機(jī)；（3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助；（4）、利用瓦工頭配合報(bào)價(jià)，提高與業(yè)主的談判成功率；（5）、掌握瓦工頭資源，增加說服經(jīng)銷商的籌碼； （6）、拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （7）、拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源；（8）、及時(shí)了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，掌握多方信息；（9）、多渠道了解和監(jiān)控市場，進(jìn)而對市場進(jìn)行有效防水材料或填縫劑理；（10）、提供優(yōu)質(zhì)安裝，優(yōu)化售后服務(wù)。瓦工頭特點(diǎn)：（1）、瓦工頭首先在自己的圈子里有領(lǐng)導(dǎo)者的地位，但在整個(gè)社會大環(huán)境來說，他們的社會地位不高，他們在熟悉的經(jīng)銷商那里拿貨，賺取差價(jià)，同時(shí)也希望自己有干不完的活，我們和他們打交道首先要幫他們保住自己領(lǐng)導(dǎo)者的地位，滿足他們的心理需要，可以給他們進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，發(fā)證上崗，他們需要大的公司給他們做后盾，同時(shí)我們在家裝公司和經(jīng)銷商之間給他們做好穿針引線的工作，讓他們賺到錢，滿足了自己一點(diǎn)點(diǎn)虛榮心的同時(shí)，讓我們的經(jīng)銷商也賺到錢，達(dá)到雙贏。（2）、作為瓦工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場，我們一定要注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢和攬活，那么 我們就能利用他們這點(diǎn)所需利用三方嫁接，通過我們的經(jīng)銷商讓瓦工頭目掙到錢拿到回扣，通過我們家裝和我們所談的自建房，讓他們有活干，這樣通過感情溝通與瓦工頭拉近關(guān)系，利用瓦工頭這方面去對“三方嫁接”進(jìn)行促進(jìn)?。?）、瓦工頭：手下有一幫學(xué)徒的人，講義氣、在行中有說服力；渴望被尊重，在工作行業(yè)中都是弱勢群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關(guān)系，對他們要從情感下手。（4）、都有貪財(cái)?shù)男睦硐敕?，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢問與我們合作有什么好處。針對這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣我們的產(chǎn)品從經(jīng)銷商那里拿的回扣，二是我們?yōu)槠浣榻B活賺的安裝費(fèi)。有些人常常向我們索要安裝工具，對于這類人我們采取的方法是進(jìn)行感情拉動(dòng)，有選擇性、有目的性的送一些安裝工具。（5）、大的有實(shí)力的瓦工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間，抓住這一點(diǎn)，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤最大化，而且我們還有售后服務(wù)，億元保險(xiǎn)，解決他們的后顧之憂，用我們的防水材料或填縫劑材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽(yù)度。（6）、瓦工頭相信熟人，注重市場常用的品牌，也會在價(jià)位上比較。此類接觸上要花費(fèi)時(shí)間精力。（7）、一些瓦工頭認(rèn)為我干活搞安裝用誰的產(chǎn)品都是賣，都給回扣，干嘛非賣魯邦，對這種人，我們要講道理，讓其認(rèn)識到他們所做的活直接影響到自己的聲譽(yù)，裝修手藝高、反修率又低的瓦工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用魯邦防水材料或填縫劑是關(guān)系到他能掙多少會不會砸自己飯碗的事情。并且魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險(xiǎn)可保他們無后顧之憂，只做高檔防水材料或填縫劑材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報(bào)就不只是簡單的那點(diǎn)回扣，而是穩(wěn)定的客戶群和信譽(yù)度。（8）、一些瓦工頭對小錢看的很重，有些人很講義氣，瓦工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛占小便宜，對于廠家人員愛要小禮物。如瓦工服和熱熔機(jī)等，他們的目光很短淺。對于專業(yè)講解不懂，評定材料的好壞水平不一，愛抬扛。也就是誰家給的實(shí)惠高就說誰家的防水材料或填縫劑材好。有些人認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格高，客戶不容易接受，其實(shí)他們主要是想賺到更多的錢，拿到較高額的回扣，對我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。對于這樣的人，我們要融入他們的生活圈子里，要通過一些小的禮品贈送，拉近與他們之間的感情，因?yàn)樗麄兒苤v義氣，所以對他們要說到做到。（9）、 有些瓦工頭擔(dān)心產(chǎn)品出問題公司不管，對這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應(yīng)的材料，讓他們相信我們，我們有這個(gè)實(shí)力，不會讓瓦工承擔(dān)責(zé)任，讓他們看我們的保險(xiǎn)單，發(fā)放產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)卡，確立其信心。（10）、瓦工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子一部分人的心理特點(diǎn)是與魯邦公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內(nèi)向，講話不多，對于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊(duì)伍，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿足他們的虛榮心，行為語言上有一點(diǎn)當(dāng)官的小心理。（11）、怕價(jià)格高，包工包料的利潤少針對這種情況，首先強(qiáng)調(diào)我們是廠家來辦的銷售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價(jià)格上有優(yōu)勢，沒有中間商的環(huán)節(jié)。再就是給他們危機(jī)攻關(guān)，告訴他們：現(xiàn)在無論在什么行業(yè)，質(zhì)量都是最重要的，沒有好的質(zhì)量就會在行業(yè)內(nèi)失去誠信，慢慢的他們就沒有活可做。瓦工頭的鑒定： 有能力包活的 有自己的瓦工隊(duì)伍 有材料采購的權(quán)利（一）從經(jīng)銷商處找瓦工在經(jīng)銷商處，可以打聽出瓦工的信息，也可以臨時(shí)性的碰到瓦工本人，并索取聯(lián)系方式和其它信息。具體到以下經(jīng)銷商處搜取信息：地暖公司建材市場、建材超市防水商店瓷磚店油漆店（二）從與防水材料或填縫劑相關(guān)聯(lián)的公司找瓦工因?yàn)檫@些公司內(nèi)部有許多臨時(shí)性或者正式瓦工，有些還有自己的裝修隊(duì)伍，所以此方面也是工作重點(diǎn)之一。具體包括：大型家裝公司一些專業(yè)的防水公司或填縫劑商店家裝配套公司房地產(chǎn)公司建筑工程公司（三）在建筑工地上直接找瓦工 具體分為：小區(qū)建筑工地商業(yè)樓建筑工地舊樓改造建筑工地農(nóng)民自建房建筑工地其它樓層建筑工地（四）瓦工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹瓦工這是拓寬我們瓦工信息的有力方式，具體包括： 公司零售部內(nèi)部業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹 公司工程部業(yè)務(wù)員和部門經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹 已有瓦工的轉(zhuǎn)介紹鍋爐房工人的轉(zhuǎn)介紹其他關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹通過其裝飾工人介紹（如：木工、油漆工、電工等）街邊零散等候瓦工通過消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹（五）其他由于瓦工存在一個(gè)地區(qū)一個(gè)城市的各個(gè)角落，且有一定的規(guī)律，我們也有許多其它方式在這個(gè)信息社會中找到瓦工，具體包括:去物業(yè)公司、大型家政公司、企事業(yè)單位、大型商廈、大型超市、海爾等大型公司內(nèi)部找瓦工。選擇性地通過樓帖、墻帖等的小廣告找瓦工在網(wǎng)上有關(guān)瓦工的專業(yè)論壇或一些網(wǎng)上團(tuán)購信息中的專業(yè)裝修隊(duì)伍中找瓦工，通過黃頁搜索在一些賣瓷磚和防水材料的商店或公