【正文】 戶建立關(guān)系的過程。感情溝通到位，會(huì)讓經(jīng)銷商意識(shí)到合作是一種雙贏，由陌生到認(rèn)可我們的人、我們的產(chǎn)品和企業(yè)、我們的操作模式，從而產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)魯邦產(chǎn)品的信心而合作。感情攻關(guān)提倡一對(duì)一的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式，所以要對(duì)客戶依據(jù)其性格特點(diǎn)、興趣、顧慮、問題把客戶分類，按客戶不同的心理狀態(tài)有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，會(huì)有事半功倍的效果。對(duì)于老客戶，也要加大感情溝通，深入了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況和思想動(dòng)態(tài)，達(dá)到心靈上的溝通。積極主動(dòng)的幫助客戶銷售，讓客戶感受到公司給予他們各方面的支持與引導(dǎo)，就會(huì)促進(jìn)翻單。有些業(yè)務(wù)員在運(yùn)用感情攻關(guān)中，有一種急于求成的思想，要想確保“感情攻關(guān)”到位就一定要對(duì)癥下藥，不能盲目投資。不要把感情攻關(guān)想成必須要上高級(jí)的飯店吃飯或是送昂貴的禮物。經(jīng)常性的買點(diǎn)菜或買瓶酒上老板家里坐坐，或是找個(gè)普通的地方，兩個(gè)人喝喝酒，聊聊天，感情自然會(huì)加深，這樣也就更容易辦成事；再者，平時(shí)在與客戶溝通的時(shí)候，多關(guān)心一下他的家人，比如說他父母的身體，小孩的學(xué)習(xí)等等這類事情，其實(shí)在大多數(shù)人的心里最重要的就是他的家人，如果能從這些方面來入手，可能達(dá)到的效果會(huì)更好。所以不要把感情攻關(guān)當(dāng)做一個(gè)艱巨的任務(wù)來完成，而是要投入我們的感情，用心用誠(chéng)信與客戶溝通，這樣才能形成真正的朋友關(guān)系，有助于簽單。（1）開發(fā)流程：①加大拜訪量，搜集意向客戶——了解魯邦 一、促銷：烘托氛圍，抖動(dòng)終②感情攻關(guān)（喝酒及其他）——接受魯邦（投入意識(shí)） 端③計(jì)策攻關(guān)（禮品、嫁接）——選擇魯邦 二、拓展銷售渠道：嫁接瓦工④水到渠成，進(jìn)貨——認(rèn)可魯邦（付出總有回報(bào)） 頭及家裝公司或終端業(yè)主（2）維護(hù)要點(diǎn)： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶的意識(shí)，加強(qiáng)感情溝通②幫助其做一些力所能及的事，如刷墻、擦防水材料或填縫劑、搬送貨等③幫助其拓展渠道，尋找終端客戶④通報(bào)企業(yè)最新動(dòng)態(tài)和操作思路⑤維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格⑥定期召開經(jīng)銷商大會(huì)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)士氣。第二部分：嫁接的外圍工作——促銷堅(jiān)持不懈從圖一中我們就知道如果氛圍良好，市場(chǎng)上會(huì)形成自發(fā)嫁接的良好局面，這也正是我們追求的目標(biāo)，終端要，瓦工頭也樂意裝，家裝公司樂意推，經(jīng)銷商不愁賣，那么業(yè)務(wù)員和廠家的工作就相對(duì)輕松多了。一、促銷的形式：傳單發(fā)放：針對(duì)終端的宣傳方式有很多，比如例用傳媒、利用車體和路牌等，無論用什么方式，都是為了提升我們產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍，利用傳媒的效果可能會(huì)很高，但它的費(fèi)用也太昂貴，不可能有很好的針對(duì)性，建筑材料不比日常消耗品，并不是每個(gè)人都會(huì)去關(guān)心它，有很多人可能一生只接觸那么一兩回，所以我們?cè)诟阈麄鲿r(shí)，要有很好的針對(duì)性，到目前為止，還沒發(fā)現(xiàn)哪一種宣傳方式比傳單更適合我們的產(chǎn)品，發(fā)放傳單主要針對(duì)新開盤小區(qū)和即將要拆遷的老樓房，因?yàn)檫@些地方遇到的人不是將要裝修的人就是馬上要買房子的，都是我們的潛在的、比較近期的客戶。宣傳是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，業(yè)務(wù)員堅(jiān)持每天發(fā)放宣傳單頁，知名度就會(huì)逐漸提升。在發(fā)放時(shí)遇到開門看房的，或正準(zhǔn)備裝修的，業(yè)務(wù)員還順便可以聊上幾句，絕大多數(shù)人一生就買這么一次房，對(duì)裝修的了解少之又少，這時(shí)他們非常愿意傾聽內(nèi)行人員講的一些東西，如果業(yè)務(wù)員能夠講到位，那么就基本成功了一大半，現(xiàn)在正常的戶型，每戶裝修時(shí)采用水暖防水材料或填縫劑材防水材料或填縫劑件大概在10002000元之間，鋪地?zé)岬倪€要多一些，業(yè)務(wù)員可算一下自己的提成，還有什么理由不去認(rèn)真對(duì)待這項(xiàng)工作呢？通過傳單的發(fā)放，還能給更多的人留下一個(gè)“魯邦防水材料或填縫劑”的最初印象，使他們?cè)谝院笱b修時(shí)首先能夠想到我們的產(chǎn)品，去咨詢和選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛懈嗟娜巳プ稍冞x擇我們的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商也愿意經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，也有信心去主推我們的產(chǎn)品，如果不重視這項(xiàng)工作，就不會(huì)有更多的人去市場(chǎng)上尋找我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍也不會(huì)越來越好，經(jīng)銷商推薦起來吃力，久而久之也就不愿意去銷售我們的產(chǎn)品。所以拉動(dòng)終端、讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可我們的企業(yè)和產(chǎn)品是零售工作的重要任務(wù)?？赡苡行┑胤揭舶l(fā)過傳單，或正在發(fā)傳單，但總是感覺沒有什么效果，這主要有兩方面原因：一是傳單沒有發(fā)到真正需要的地方，也就是針對(duì)性不好；二是傳單根本就沒有發(fā)放，這就需要我們有一個(gè)很好的監(jiān)督機(jī)制，以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手，不能因?yàn)槲覀儧]有好好的工作而去懷疑方法不好。當(dāng)然，發(fā)放傳單并不會(huì)使市場(chǎng)氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場(chǎng)氛圍是一步一步提高的，不要因?yàn)榻裉彀l(fā)了傳單明天沒看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務(wù)員每天的最基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。市場(chǎng)宣傳：市場(chǎng)內(nèi)的宣傳多種多樣，首先我們每個(gè)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行開點(diǎn)時(shí)就是一次對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的最好宣傳，還有老經(jīng)銷商的維護(hù)、店招和宣傳海報(bào)的懸掛、促銷品和魯邦《人防水材料或填縫劑家》報(bào)紙的發(fā)放、特殊日期在市場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)等等，這些都是在市場(chǎng)內(nèi)的宣傳，我們企業(yè)以防水材料或填縫劑道同行企業(yè)的一個(gè)最大的區(qū)別就是我們采取直銷式，我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動(dòng)在市場(chǎng)上，靠自己的一舉一動(dòng)來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的一個(gè)專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認(rèn)可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對(duì)手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶也認(rèn)可我們，還要讓市場(chǎng)內(nèi)的防水材料或填縫劑理人員、瓦工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機(jī)等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)掌控能力，熟悉每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)思路，對(duì)他們的了解就像了解自己的親屬一樣。我們所做的這些工作，其實(shí)是在提升經(jīng)銷商的主推意識(shí)和主推能力，如果我們做不到這些，也像其它廠家那樣，在市場(chǎng)上很長(zhǎng)時(shí)間都看不到業(yè)務(wù)員，也很少看到我們形象店招和POP廣告等，那么，經(jīng)銷商也會(huì)逐漸淡忘我們的產(chǎn)品，假如有家經(jīng)銷商也同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種以上防水材料或填縫劑材，如果我們常去拜訪，他即使是礙著面子也會(huì)去主推我們的產(chǎn)品，至少當(dāng)著我們的面他不可能去貶低我們的產(chǎn)品，一點(diǎn)點(diǎn)的他賣上路了，會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣來推我們的產(chǎn)品，這就培養(yǎng)出了他的主推意識(shí)，在賣貨過程中，他會(huì)積累一些賣貨的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)培養(yǎng)出一些瓦工頭、裝修公司等回頭客，這樣，他也就會(huì)更有信心地來經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。假如我們不注重市場(chǎng)上的宣傳，久而久之，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)分化了我們的客戶，蠶食我們的市場(chǎng)，由于我們對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的客戶不太了解，沒有及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，失去了客戶也不能及時(shí)補(bǔ)充回來，那樣市場(chǎng)就會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)萎縮，由于我們市場(chǎng)上宣傳不到位，終端用戶到市場(chǎng)上不能很容易找到我們的經(jīng)銷商，他們就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)的“洗腦”，從而丟掉我們應(yīng)有的份額。小區(qū)宣傳：小區(qū)的宣傳主要是針對(duì)新開盤和正大批量裝修的小區(qū)進(jìn)行的宣傳，可以采用定點(diǎn)宣傳和傳單發(fā)放到戶相結(jié)合的方式。首先要對(duì)小區(qū)內(nèi)流動(dòng)的建材店進(jìn)行宣傳并布點(diǎn)，然后對(duì)業(yè)主進(jìn)行一對(duì)一的宣傳，給他們灌輸品牌意識(shí)、環(huán)保意識(shí)，讓他們了解到水、電安全隱患的嚴(yán)重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動(dòng)他們，還有對(duì)小區(qū)內(nèi)裝修人員及其它產(chǎn)品促銷人員進(jìn)行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。小區(qū)內(nèi)宣傳時(shí)，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價(jià)格，這樣會(huì)造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場(chǎng)上去咨詢，其實(shí)也達(dá)到了我們的目的，這樣會(huì)給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項(xiàng)工作，會(huì)形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會(huì)使一些非魯邦經(jīng)銷商感受到魯邦的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作。如果我們不注重這項(xiàng)工作，任憑終端隨意地去選擇，因?yàn)樗麄兪峭庑腥?，除了價(jià)位之外，沒有別的意識(shí)，隨便走到哪里，聽別人一頓吹，就可能產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，如果我們的宣傳做到位了，他首先會(huì)選擇掛有魯邦統(tǒng)一店招的商店去進(jìn)行咨詢，即使先去了別的商店，因?yàn)樗袀€(gè)魯邦的第一意識(shí)，至少他會(huì)做下對(duì)比地進(jìn)行購買，這也要求我們的業(yè)務(wù)員在宣傳時(shí)要懂得抓住顧客心理，有廣泛的知識(shí)作為基礎(chǔ)。積極處理遺留問題：客戶的遺留問題大多由于前期業(yè)務(wù)員的亂承諾所造成，如果發(fā)現(xiàn)要充分重視，詳細(xì)進(jìn)行了解與分析，及時(shí)向公司匯報(bào)，做到事不隔夜，盡量給予解決。因?yàn)榍捌跇I(yè)務(wù)員的個(gè)人問題如果不盡快給予解決，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進(jìn)行抵毀，將會(huì)招來他們對(duì)企業(yè)的反面宣傳，就拿開點(diǎn)來說吧，我們就是10個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)新點(diǎn)談上3天3夜也不如存在遺留問題客戶的一句話，因?yàn)樗抢飻[著一個(gè)活生生的反面例子。二、促銷的幾大原則：目的性：各分公司必須對(duì)自己區(qū)域的市場(chǎng)作準(zhǔn)確的分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？針對(duì)終端、經(jīng)銷商還是家裝公司，只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。特別是大型活動(dòng)，必須明確活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題： 一是確定活動(dòng)主題； 二是包裝活動(dòng)主題；如“五一”大型促銷活動(dòng)主題可以是“慶五一、送實(shí)惠”等等，通過讓利來包裝活動(dòng)主題等，也可以采取贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券等，選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。針對(duì)性找到目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行針對(duì)性宣傳和促銷才能達(dá)到工作效果。新建小區(qū)是我們消費(fèi)群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來說，防水材料或填縫劑道類產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì)比較少，消費(fèi)的周期較長(zhǎng)，平時(shí)關(guān)注的幾率很低，只有在需要用防水材料或填縫劑的時(shí)候才會(huì)關(guān)注。鑒于此，我們的宣傳重點(diǎn)除了新建小區(qū)樓盤外，還可以是拆遷房的安置區(qū)和需要改造的舊樓區(qū)域。計(jì)劃性新建小區(qū)分布不均，工程進(jìn)展不一，業(yè)主的消費(fèi)層次不同，所以我們的工作必須要有一定的計(jì)劃性。這種計(jì)劃性是在對(duì)樓盤信息及宣傳效果充分了解的基礎(chǔ)上培養(yǎng)起來的。小區(qū)的不同開發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點(diǎn)也不一樣：何時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)易宣傳，何時(shí)應(yīng)用規(guī)模促銷，何時(shí)使用聯(lián)合促銷等等；促銷宣傳工作與客戶開發(fā)和維護(hù)工作時(shí)間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進(jìn)與銜接，這些問題必須全盤考慮，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)籌安排。細(xì)致性促銷宣傳很重要的一個(gè)方面就是把我們展示給我們的目標(biāo)消費(fèi)者，向他們傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息，過程中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響促銷宣傳的成敗：業(yè)務(wù)員的宣傳方式、語氣、交流用語等等，是彰顯服務(wù)還是推銷引導(dǎo)，是貿(mào)然打擾還是禮貌接觸，這些細(xì)節(jié)都在向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的形象。細(xì)節(jié)注意得好，那就會(huì)得到理想的效果。在促銷宣傳過程中我們要仔細(xì)觀察消費(fèi)者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點(diǎn)等等，這個(gè)也為我們進(jìn)一步的跟進(jìn)提供參考，找到突破口。靈活性促銷宣傳工作的目的性很強(qiáng)，我們要善于淡化目的性，實(shí)現(xiàn)我們的目的就一定要靈活，根據(jù)具體情況可以采取多種形式展開宣傳工作：有的業(yè)務(wù)員發(fā)傳單并講解，有的在小區(qū)發(fā)鑰匙的時(shí)候與售樓方進(jìn)行合作贈(zèng)送紀(jì)念品，有的張貼服務(wù)信息，有的與物業(yè)合作制作溫馨提示和樓層貼，有的與家裝和經(jīng)銷商聯(lián)合，有的利用車體廣告宣傳等等，鼓勵(lì)大家積極創(chuàng)新。長(zhǎng)期性營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，不可能一蹴而就。促銷需要持之以恒，特別是還不成熟的新市場(chǎng)和前期影響不大好的市場(chǎng)，要不斷的提高市場(chǎng)氛圍，要保持促銷的長(zhǎng)期持續(xù)有效性。“三方嫁接”思路基本涵蓋了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實(shí)，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會(huì)畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。因此我們要把這個(gè)牢固的三角形打造好，營(yíng)建最牢固的廠商關(guān)系，同時(shí)必須充分把理論與實(shí)踐相結(jié)合，結(jié)合自身的特點(diǎn)，大膽實(shí)踐，從中總結(jié)出屬于自己、適合自己的嫁接手段和方法，真正將這三方“嫁接”明白，那么“功到自然成”，我們的付出必有收獲！等、靠、要思想等市場(chǎng)氛圍好轉(zhuǎn)面對(duì)市場(chǎng)上存在的各種各樣的問題，尤其是像價(jià)格混亂，亂承諾、大戶壟斷、前期市場(chǎng)遺留問題等，并不是你們業(yè)績(jī)遲遲上不來的關(guān)鍵所在而是你們不認(rèn)真的去開發(fā)市場(chǎng)卻在等市場(chǎng)，干等不做，市場(chǎng)的氛圍永遠(yuǎn)的不會(huì)變好，我們應(yīng)是去搞促銷活動(dòng)，靠每個(gè)人的力量把市場(chǎng)的氛圍做好。 有人解決問題你們?cè)谑袌?chǎng)上做了些什么？你們什么也沒有做，只是在等，等經(jīng)銷商、大戶突然開竅，能自覺遵守價(jià)格政策，維護(hù)好市場(chǎng)，你們不從自身出發(fā)，癡心妄想，等天上掉餡餅，要想踏實(shí)的、負(fù)責(zé)任的干下去，就必須解決市場(chǎng)遺留的問題，規(guī)范市場(chǎng)操作，誰也幫不了你，只有你才能幫你自己。 靠吃老本自己不動(dòng)腦筋，沒有開拓意識(shí)，好吃懶做、毫無進(jìn)取心、不分析、靠吃老本，天天靠老客戶維持你的生計(jì)。 靠總部支持不知道積極主動(dòng)探索解決問題的辦法，總結(jié)出適合本地區(qū)的套路，只是對(duì)總部的思路生搬硬套，簡(jiǎn)單、機(jī)械的操作，有嚴(yán)重的依賴心理。業(yè)務(wù)員靠部門經(jīng)理和分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理靠總部。 要價(jià)格把銷售額的高低和好壞全部歸結(jié)于價(jià)格因素，自己不去動(dòng)腦筋去解決問題，反而就跟總部談條件、要價(jià)格政策。 要優(yōu)惠條件在經(jīng)銷商那遇到困難時(shí)，就站在客戶的立場(chǎng)上與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，而不從企業(yè)的利益的角度出發(fā)，分公司是總部在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，是銷售政策的執(zhí)行者和操作者，就應(yīng)該按照總部的要求不折不扣的落實(shí)執(zhí)行，跟總部談條件、要政策就是不勞而獲。 25 / 2