【文章內(nèi)容簡介】 不來的就不用打了；④以健康科普宣傳站的名義持邀請函聯(lián)系社區(qū)進行組織相關(guān)人員，進行“預(yù)防退行性疾病進社區(qū)”活動。以上是常用的推廣方式，如果有條件的話，還可以印刷傳單進行發(fā)放、在社區(qū)或街頭擺放易拉寶、廣告牌等。⑵抽獎環(huán)節(jié)的設(shè)計與小禮品的準備。建議這樣的環(huán)節(jié)務(wù)必要準備，這樣可以起到有效刺激參加的作用。抽獎的獎品可以設(shè)置為養(yǎng)生館的優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等或者可以是超市的購物券等一些價值不高的物件；小禮品可以是臺歷、掛歷等日用小物件。各館可以根據(jù)自身情況自定。但一定要注意物品的價值性與實用性，不要以為是送的就可以隨便。⑶在講座上，員工分區(qū)域服務(wù)顧客，和顧客拉近距離，同時要注意維護會場紀律。⑷健康知識講座的具體操作流程可參看“第4節(jié)養(yǎng)生館會務(wù)工作流程”。積攢新客源的其他方法⑴如果資金允許的話，在周末的時候，到客流量大的超市、藥店的大堂里租位進行產(chǎn)品宣傳，這樣收集的客源就比較多了，同時還可以在那里進行產(chǎn)品銷售。⑵廣場展示:在各種節(jié)假日的時候(元旦、春節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)、黨的生日、中秋節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié))，一些城市會在廣場、超市、公園、廣場舉辦展示活動，可以和主辦方聯(lián)系一下，或交納一定的費用加入到廣場展示活動中去。可以利用這個機會來收集更多的客源同時進行促銷。附件：開拓新客戶的常用表格中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶登記表姓名電話是否為用戶所屬店鋪　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館顧客檔案表姓名　出生年月　性別　婚姻狀況　學(xué)歷　聯(lián)系電話　職業(yè)　愛好　地址　配偶狀況　詳細家庭狀況　　一周　二周 　三周　一個月　三個月　六個月　一年　兩年　三年　五年　七年　服務(wù)跟蹤記錄　中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶連續(xù)體驗記錄表姓名　年齡　性別　電話　體驗前客人自述癥狀及微循環(huán)檢查狀況：體驗日期 年 月 日至 月 日 客人感受記錄第一次第二次第三次第四次第五次第六次第七次治療體驗后客人自述感受及微循環(huán)檢查狀況：客人簽名:中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館體驗表格姓名： 年齡： 性別： 電話：測試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測試前微循環(huán)概述：測試后微循環(huán)概述：身體檢測項目測試前測試后離地彎腰距地面 CM手尖距地面 CM正坐手夠腳相差 CM相差 CM雙手后背右手上相差 CM 左手上相差 CM右手上相差 CM 左手上相差 CM俯臥屈膝右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM俯臥骨盤右膝距床面 CM 左膝距床面 CM右膝距床面 CM 左膝距床面 CM自我感受身體是否發(fā)緊：Y N身體是否放松：Y N測試員簽名： 時間： 顧客簽名：穩(wěn)定老顧客㈠售前：建立穩(wěn)定老客戶機制建立以服務(wù)顧客為中心的管理機制。為顧客提供滿意的服務(wù)是留住顧客的唯一辦法。這是一項系統(tǒng)性的工程，需要養(yǎng)生館內(nèi)部從店長到電源所有人員的相互協(xié)調(diào)和積極配合，而絕對不是在喊幾句口號后把一切都推給某些員工去完成，否則是難以取得預(yù)期效果的。建立高效的一線員工服務(wù)體系。所謂一線員工，即指與客戶直接接觸的員工。例如養(yǎng)生館的店員、傳單發(fā)放員、走訪人員與會議組織人員。這些員工直接向顧客展示養(yǎng)生館的精神風(fēng)貌和服務(wù)理念以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用。建立為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工激勵機制。給與員工一定的激勵不僅可以激發(fā)員工的積極性，更重要的是可以建立員工的忠誠度，這些建立顧客的忠誠度先決條件。㈡售時：建立客戶檔案穩(wěn)定老顧客填寫顧客服務(wù)表。告知顧客登記表格后可以獲得的服務(wù)：如會對顧客使用產(chǎn)品的效果進行定期的回訪；并根據(jù)每次回訪的情況給與顧客相應(yīng)的健康管理建議等。這樣既可以獲得顧客資料又可以通過經(jīng)常的維持來穩(wěn)定客源，并建立顧客的好感，逐漸達到轉(zhuǎn)介紹的推廣作用。附：顧客回訪服務(wù)表中脈道和健康養(yǎng)生館顧客回訪表個人資料姓名　性別　出生年月　職業(yè)　文化程度　地址　　　郵編　電話　　　現(xiàn)患疾病　　主要癥狀　　現(xiàn)服主要藥品　　采用過何種治療　　使用時間　型號　購買時間　　　　第一次第二次第三次第四次第五次　　　　　回訪時間　　　　　　　　　　回放方式　　　　　　　　　　癥狀改善時間　　　　　　　　　狀況　　　　　　　　　回訪點　　　　　　　　產(chǎn)品評價功效很好□功效一般□功效差□　　　　回訪記錄　第一次簽名　第二次簽名　第三次簽名　第四次簽名　第五次簽名　歸檔原因電話錯誤□終結(jié)□出國□送人□　　備注　　建立會員系統(tǒng)。實施會員制是最為常用的一種穩(wěn)定老顧客的方法。建立會員制關(guān)鍵是要建立相應(yīng)的會員獎勵制度。通常可以采用會員積分返利的方法，原則是不要減現(xiàn)金而是返產(chǎn)品。例如1元1個積分，1000個積分返20元產(chǎn)品。另外可以定期推一些特價的會員商品、贈送禮品、生日祝福、免費專家課程等。并且還需要激勵會員來轉(zhuǎn)介紹新客源，如介紹新客戶首次買單，會員也可獲得相應(yīng)的積分等。㈢售后：超值服務(wù)建立客戶忠誠度　售后服務(wù)的目的是使顧客正確地理解產(chǎn)品，感受中脈的真情服務(wù)，解決顧客的實際問題。這是我們培養(yǎng)顧客忠誠度最為主要的辦法?；卦L⑴時間：在顧客購買產(chǎn)品的第二天，一定要做好跟進工作，之后要定期回訪。要持續(xù)做好售后服務(wù)工作，及時處理用戶不良反應(yīng)和疑問。⑵方式：除了電話溝通，登門拜訪也是不錯的回訪方式。同時，邀請顧客來店鋪檢查血壓或微循環(huán)，也是一個好的形式。⑶內(nèi)容：訪問顧客時，應(yīng)就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用的反應(yīng)、身體的狀況、對公司服務(wù)的滿意度及產(chǎn)品使用中遇到的問題與顧客進行溝通?？梢耘c顧客談些產(chǎn)品之外的話題，為今后建立友好關(guān)系打好基礎(chǔ)。⑷記錄：每次訪問顧客應(yīng)建立回訪記錄，將顧客的回饋及時記錄下來。家訪或面談時應(yīng)讓顧客在記錄上簽字備案。在回訪中最為關(guān)鍵的問題的是要關(guān)注以下幾點問題：⑴要正確處理顧客的抱怨。首要一條就是要正確看待顧客抱怨，顧客之所以抱怨，客觀上講是因為沒有在關(guān)鍵時刻獲得正確的服務(wù)，或者是養(yǎng)生館提供的服務(wù)顧客并不需要。因此，養(yǎng)生館要把顧客抱怨視為不花錢的信息源。妥善處理顧客抱怨可以建立顧客忠誠度并促進銷售?？傮w上說，妥善處理顧客抱怨是為了使顧客獲得滿意以及信任。要“真誠處理顧客的抱怨”，“重視顧客所不滿的這件事，也重視顧客這個人”，去“誠心誠意地對待”。⑵關(guān)于產(chǎn)品售后的解釋原則 ①出現(xiàn)質(zhì)量問題處理的原則和解決原則當(dāng)顧客產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的時候，首先做到心里不要慌，要立刻上門去處理。質(zhì)量問題一般有兩個因素:ⅰ一個是可以立刻看見的硬傷問題，比如說開線……這些問題相對出現(xiàn)的概率比較少。然而一旦出現(xiàn)這種問題，一定要高度注意，因為這種問題會讓顧客對中脈產(chǎn)品印象非常不好。這種問題的處理：不管問題的大小，一定要上門了，一定要說:“這種情況我還是第一次看到，你不要著急，我馬上幫您解決。”這種處理是針對顯而易見的問題。ⅱ還有一種就是不顯而易見的，就是說當(dāng)時不能判斷的，比如說產(chǎn)品出現(xiàn)凹陷問題。遇到這種問題，首先打電話向公司售后服務(wù)部確認處埋辦法，這是一個解釋的原則。同時要具體了解產(chǎn)品出現(xiàn)問題的原因，不要輕率地做出判斷。ⅲ質(zhì)量問題的處理程序。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題的時候，首先要和公司售后服務(wù)打電話，確定這種情況是幫他修理還是更換，千萬不要自己做主。如果自己做了主以后，公司不同意更換，確認問題是顧客使用不當(dāng)所造成的，這個時候你就處于進退兩難的地步，所以產(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)要根據(jù)情況來處理。例如接到顧客電話說床墊是凹陷的，不應(yīng)馬上發(fā)回總部更換芯材；要到顧客家里看一看，匯報調(diào)查后的情況再向公司申報是否決定更換。②還有一種情況，其實不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是和顧客之間感情溝通上有問題。由于感情溝通有問題，顧客買了產(chǎn)品以后會有一種失落感，這種失落感會讓他在產(chǎn)品上找毛病，這時候顧客會提出很多稀奇古怪的要求。所以這時要解決的是顧客感情的服務(wù)到位，而不是產(chǎn)品質(zhì)量問題。⑶產(chǎn)品效果的售后原則①好轉(zhuǎn)反應(yīng)的判斷和處理。怎么去判斷一個顧客使用產(chǎn)品以后出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，到底哪些是屬于好轉(zhuǎn)反映、哪些是屬于正常反應(yīng)、哪些是屬于顧客身體癥狀的發(fā)展。一般的情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)，會出現(xiàn)在使用產(chǎn)品的前一個月，第一個月如果沒有出現(xiàn)很明顯的反應(yīng)，以后出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的機率就不是很大了，因此在這種情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的時候要正確的判斷和處理，千萬不要把顧客出現(xiàn)任何變化都看成是好轉(zhuǎn)反應(yīng)。②不要把問題全攬在身上。例如：顧客使用健康床墊以后體重減了4斤，或者是停止使用床墊以后體重增加了4斤，是不是和床墊有關(guān)系?其實體重的增加和減少跟用床沒有直接關(guān)系。千萬不要顧客一出現(xiàn)反應(yīng)就慌了，顧客發(fā)生什么問題就馬上都攬在自己身上了，認為他是睡床墊出的問題。更不要顧客因為自己身體不好住了醫(yī)院，養(yǎng)生館跑得比他家屬還勤，每次總帶著鮮花禮物，一去先說第一句話“對不起”。其實，產(chǎn)品是非常安全的，不會給顧客帶來巨大的反應(yīng)。即使出現(xiàn)一些問題，也是在可以控制的范圍之內(nèi)的。③跟蹤服務(wù)：解決完問題后要及時跟蹤服務(wù)，觀察顧客反應(yīng)，繼續(xù)解決后續(xù)出現(xiàn)的問題。感情服務(wù) (1)電話和上門。加強感情服務(wù)打電話上門是非常必要的。顧客買貨以后，第二天早上起來一定要打電話到顧客家里去詢問使用情況怎樣。詢問一定要有技巧的。比如說顧客原來腰疼，那他使用床墊以后腰會更疼，因為血流加快了。那千萬不能這樣打電話：“昨天晚上睡得舒服吧”，這個時候顧客可能睡的腰很疼，你問他睡得舒服吧，顧客會怎么想?顧客會非常著急的對你說，“舒服什么啊，我昨天晚上快疼死了”。那么這個時候我們就沒有回轉(zhuǎn)余地了。那么我們要換一種方法給他打電話——說反話。什么叫說反話呢?很多時候，顧客就是這么奇怪，當(dāng)你說反話的時候，他非要說正話；當(dāng)你跟他說正話的時候，他一定要說反話。所以你要打電話給他這么說:“昨天晚上是不是睡的腰更疼了?”那這個時候假如他腰確實睡了以后更加疼痛了，他會說:“是啊，不過還可以”，他就自動把他反應(yīng)的級別降低了。那么你說:“我知道會出現(xiàn)這樣的情況，所以我才打電話給你”，顧客問:“你怎么知道?”你說:“因為你的腰不太好，所以睡了這張床以后血流加快了，可能暫時有些疼痛，我知道會出現(xiàn)這種情況才打電話給你的?！边@樣顧客的怨言就會降到最低點。還有假如你打電話說:“昨天晚上您睡的一定不是很好，腰是不是更疼了?”但是這個顧客睡了以后非常舒服，他說“沒有啊，我睡得很好啊，我起來的時候腰一點都不疼。”你就說“恭喜你啊，很多顧客會有反應(yīng)，可是你有非常好的效果，真是值得恭喜啊!”這個時候顧客就會表現(xiàn)的非常興奮，他說“是啊，真是非常謝謝你，你還打電話過來關(guān)心我?！弊⒁獾诙焐衔缫欢ㄒ螂娫挘欢ú灰线^第二天中午，因為當(dāng)顧客有不好的反應(yīng)的時候，在上午你給他解決掉，他在中午吃飯的時候見到更多的人，等他家人回來的時候，他就不會跟他們講負面的東西。假如你下午打電話，他中午的時候就會把負面的東西散發(fā)出去。同時顧客在買貨之后，你一定要注意上門的時間。一般在買貨后的第3天、第5天、第7天、第10大都是可以考慮要上門的時間。上門和電話相交替，顧客買貨以后這個月，要密切的關(guān)注這個顧客。當(dāng)這個顧客使用一個月效果很好的時候，這時就是要他進行轉(zhuǎn)介紹的最佳時機。(2)付出精力和金錢。在感情服務(wù)的問題上一定要不斷的付精力和金錢來締造好的人際關(guān)系。人脈即錢脈，人際關(guān)系好，錢脈就會上升，所以完全值得要付出精力和時間。要是不會維護顧客關(guān)系，顧客的感情就會慢慢疏遠。大家知道，燒過的水沒有涼的時候再燒開可能用5分鐘，但是水一旦涼下來成為涼開水，再把它燒開就要花8分鐘的時間。所以要不斷的付出精力和金錢去維護你的顧客關(guān)系，這樣才能讓顧客感覺到超值的服務(wù)，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹工作。而事實上感情服務(wù)