【正文】 第四，就是顧客真正有事，他由于時間的原因就很難連續(xù)體驗，面對這些情況，我們應(yīng)該繼續(xù)找借口進(jìn)行邀約。有一個這樣的笑話，有一個人到親戚家去串門，剛剛坐到屋里的時候，聽到老婆在門口喊:老公刀有沒有磨好。當(dāng)然那些體驗過產(chǎn)品但有點猶豫的客戶沒有結(jié)對的老客戶，也是沒有關(guān)系的。另外，這樣的會議還可以用來帶問題用戶。健康沙龍信息的發(fā)布在早期主要要依靠老顧客的介紹與邀約，這樣來的人會更有效；后期就需要自己張貼海報以及在社區(qū)做活動時收集了。當(dāng)然延伸體驗服務(wù)并不多是隨機(jī)的，更不要去等老顧客提出來。②同時可以把核心顧客派遣到需要開發(fā)的場所當(dāng)中去，比如把核心顧客中的老年顧客，送到老年大學(xué)去，給他報三個班：書畫班、舞蹈班、保健班。當(dāng)一個A類顧客當(dāng)他的人際關(guān)系用盡的時候，介紹完了的時候，這個A類顧客還需不需要維護(hù)?一定需要維護(hù)，千萬不要把表面看來沒有價值的A類顧客給放棄了，這是非常錯誤的行為。當(dāng)把顧客進(jìn)行A、B、C分級管理的時候，在管埋上就會出層次。所以要進(jìn)行大客戶的管理。所以要不斷的付出精力和金錢去維護(hù)你的顧客關(guān)系，這樣才能讓顧客感覺到超值的服務(wù)，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹工作。一般在買貨后的第3天、第5天、第7天、第10大都是可以考慮要上門的時間。所以你要打電話給他這么說:“昨天晚上是不是睡的腰更疼了?”那這個時候假如他腰確實睡了以后更加疼痛了，他會說:“是啊，不過還可以”，他就自動把他反應(yīng)的級別降低了。加強感情服務(wù)打電話上門是非常必要的。②不要把問題全攬在身上。如果自己做了主以后，公司不同意更換，確認(rèn)問題是顧客使用不當(dāng)所造成的，這個時候你就處于進(jìn)退兩難的地步，所以產(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)要根據(jù)情況來處理。然而一旦出現(xiàn)這種問題，一定要高度注意，因為這種問題會讓顧客對中脈產(chǎn)品印象非常不好。在回訪中最為關(guān)鍵的問題的是要關(guān)注以下幾點問題：⑴要正確處理顧客的抱怨。回訪⑴時間：在顧客購買產(chǎn)品的第二天，一定要做好跟進(jìn)工作，之后要定期回訪。實施會員制是最為常用的一種穩(wěn)定老顧客的方法。例如養(yǎng)生館的店員、傳單發(fā)放員、走訪人員與會議組織人員。積攢新客源的其他方法⑴如果資金允許的話，在周末的時候，到客流量大的超市、藥店的大堂里租位進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這樣收集的客源就比較多了，同時還可以在那里進(jìn)行產(chǎn)品銷售。以上是常用的推廣方式，如果有條件的話，還可以印刷傳單進(jìn)行發(fā)放、在社區(qū)或街頭擺放易拉寶、廣告牌等。什么叫做專門的科普型會議?就是不產(chǎn)生直接銷售的會議活動。同理在社區(qū)市場開拓的過程中，有老客戶的優(yōu)先、有潛在客戶登記的優(yōu)先，接下來近的社區(qū)市場優(yōu)先。我們要集中精力先做大做穩(wěn)一個市場，就像開創(chuàng)根據(jù)地一樣。但是這樣的活動相對簡單、容易操作并有一定的效果，還是有實施性的。社區(qū)活動集中我們的力量，有重點、有針對性的對養(yǎng)生館周圍小區(qū)的逐一開發(fā)，對于新開館而言是非常實用、有效，也容易操作的市場開發(fā)方法。”這時再帶上旅行床墊，有條件的話最好帶上健康床墊，進(jìn)去以后說:“您用護(hù)具不錯，現(xiàn)在給您體驗這個床墊。這樣講第一違法、第二不可信。另一個是食物在體內(nèi)代謝后的廢物，如自由基、硫化氫等。如：“阿姨，這個聯(lián)系電話請您一定要填下，公司會根據(jù)電話回訪的有效率給我結(jié)算費用的，您一定要幫幫我，謝謝啦！另外公司還會有一個抽獎的活動，您中獎了也好聯(lián)系您啊。這個提前時間也不宜過長，以免期待太長形成接受疲勞，過了新鮮勁，就達(dá)不到聚合人氣的效果了。? 小組長可獲得本組每月銷售額的1%的獎勵。溝通技巧：這兩個月你都是拿保底工資，我知道也不夠你生活的，所以你現(xiàn)在可以出去找一份工作，把中脈這份工作作為兼職，這兩個月之內(nèi)你收集的所有的顧客如果你繼續(xù)為他服務(wù)，將來產(chǎn)生銷售你都會有5%提成。產(chǎn)品手冊觀看公司《產(chǎn)品講座》，每人做筆記，每看過一遍研究一遍，店主檢查筆記確認(rèn)認(rèn)真程度，重復(fù)看、記筆記、研究，連續(xù)七遍3產(chǎn)品問與答學(xué)習(xí)產(chǎn)品問與答，學(xué)完以后要安排考試4常見疾病與磁療每人找5種病例，每個病例約5—10個人。第四，好員工絕對不是天上掉下來的，一定是你不斷培養(yǎng)出來的。顧客進(jìn)到你的館里，發(fā)現(xiàn)沒有員工或者員工的精神狀態(tài)很差，那么這個時候信任感就會出現(xiàn)問題；顧客看到你的員工有穿吊帶裙的有穿拖鞋的，這樣的養(yǎng)生館給人的可信度就會下降。物流根據(jù)系統(tǒng)提示安排發(fā)貨。20%）n 實物銷售區(qū)面積占80%，理念服務(wù)區(qū)面積占20%（培訓(xùn)區(qū)域）2 人員結(jié)構(gòu)n 員工總數(shù)2~5人基本情況4 預(yù)計經(jīng)營狀況n 銷售36~100萬/年n 毛利30%~35%3 投資n 店鋪總投資約25萬（177?！爸忻}?道和生態(tài)養(yǎng)生館”采用統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更好地服務(wù)客戶，為您提供產(chǎn)品展示、銷售、體驗、培訓(xùn)等一系列解決方案。(此三證的法人必須是申請人)。下面我要和大家確認(rèn)幾個觀念。第三:分田到戶是啟發(fā)員工動力的源泉。員工招聘招聘渠道人才/勞動市場招聘的準(zhǔn)備1) 招聘者的形象：具備做老板的氣質(zhì)，服裝+形象+語言2) 招聘中吸引人的技巧：招聘生態(tài)養(yǎng)生館的營業(yè)代表，基本工作+提成。員工薪酬制定薪金加獎金的制度試用期結(jié)束后給予一定額度的調(diào)整，設(shè)定每月全店銷售目標(biāo)，如店鋪達(dá)到或超過目標(biāo)給予銷售達(dá)標(biāo)獎。只要你在店鋪工作，除非你服務(wù)不好，否則這個老用戶就是你的長久資源。注意當(dāng)?shù)厥腥莸墓芾硪?guī)定。給店員設(shè)定派單目標(biāo)，每日派單量及待會體驗顧客量，保證派單的有效性。附1：體內(nèi)毒素測試 隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)重，現(xiàn)代人越來越重視自身的健康。這樣的展示活動攤位不需要太大但一定要醒目，流程不要太復(fù)雜，以免費測試、產(chǎn)品示范以及咨詢引導(dǎo)為主。通常對于新近接觸的產(chǎn)品來說，小件比大件更容易成交。打電話的時候如果顧客說“沒有什么感覺”，那么你說：“我擔(dān)心您護(hù)具用得不對，我要到您家去看看您”。羅列過程中要牢記兩個原則:①要列全，不要有遺漏；②不要做預(yù)判。這是社區(qū)活動最有效、最主要的活動。例如：這個社區(qū)已有我們3~5位核心用戶作內(nèi)應(yīng)。現(xiàn)在很多店鋪都知道，會議營銷可以產(chǎn)生高銷售額，因此經(jīng)常就開一種會——就是銷售會，其他會都不開了，這是錯誤的。請專家來講退行性病變、微循環(huán)障礙等等與產(chǎn)品功效相關(guān)的課題，可以進(jìn)行專項講解：糖尿病、高血癥、頸惟病、失眠、骨質(zhì)疏松……一個一個專題設(shè)立之后，就會最大化地吸引人來參加這樣的講座，這樣就可以不斷地挖掘新客源，并且也可以穩(wěn)定與鞏固老客源。抽獎的獎品可以設(shè)置為養(yǎng)生館的優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等或者可以是超市的購物券等一些價值不高的物件；小禮品可以是臺歷、掛歷等日用小物件。附件：開拓新客戶的常用表格中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶登記表姓名電話是否為用戶所屬店鋪　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館顧客檔案表姓名　出生年月　性別　婚姻狀況　學(xué)歷　聯(lián)系電話　職業(yè)　愛好　地址　配偶狀況　詳細(xì)家庭狀況　　一周　二周 　三周　一個月　三個月　六個月　一年　兩年　三年　五年　七年　服務(wù)跟蹤記錄　中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館客戶連續(xù)體驗記錄表姓名　年齡　性別　電話　體驗前客人自述癥狀及微循環(huán)檢查狀況：體驗日期 年 月 日至 月 日 客人感受記錄第一次第二次第三次第四次第五次第六次第七次治療體驗后客人自述感受及微循環(huán)檢查狀況：客人簽名:中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館體驗表格姓名： 年齡： 性別： 電話：測試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測試前血壓：收縮壓 舒張壓 脈搏 /分測試前微循環(huán)概述：測試后微循環(huán)概述：身體檢測項目測試前測試后離地彎腰距地面 CM手尖距地面 CM正坐手夠腳相差 CM相差 CM雙手后背右手上相差 CM 左手上相差 CM右手上相差 CM 左手上相差 CM俯臥屈膝右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM右腳后跟距臀部 CM 左腳后跟距臀部 CM俯臥骨盤右膝距床面 CM 左膝距床面 CM右膝距床面 CM 左膝距床面 CM自我感受身體是否發(fā)緊：Y N身體是否放松：Y N測試員簽名： 時間： 顧客簽名：穩(wěn)定老顧客㈠售前：建立穩(wěn)定老客戶機(jī)制建立以服務(wù)顧客為中心的管理機(jī)制。給與員工一定的激勵不僅可以激發(fā)員工的積極性，更重要的是可以建立員工的忠誠度，這些建立顧客的忠誠度先決條件。例如1元1個積分，1000個積分返20元產(chǎn)品。同時，邀請顧客來店鋪檢查血壓或微循環(huán)，也是一個好的形式。妥善處理顧客抱怨可以建立顧客忠誠度并促進(jìn)銷售。ⅱ還有一種就是不顯而易見的，就是說當(dāng)時不能判斷的，比如說產(chǎn)品出現(xiàn)凹陷問題。由于感情溝通有問題，顧客買了產(chǎn)品以后會有一種失落感，這種失落感會讓他在產(chǎn)品上找毛病，這時候顧客會提出很多稀奇古怪的要求。更不要顧客因為自己身體不好住了醫(yī)院，養(yǎng)生館跑得比他家屬還勤，每次總帶著鮮花禮物，一去先說第一句話“對不起”。比如說顧客原來腰疼，那他使用床墊以后腰會更疼，因為血流加快了。還有假如你打電話說:“昨天晚上您睡的一定不是很好，腰是不是更疼了?”但是這個顧客睡了以后非常舒服，他說“沒有啊，我睡得很好啊，我起來的時候腰一點都不疼。(2)付出精力和金錢。因此，售后服務(wù)不能僅僅是停留在產(chǎn)品上，更要延伸到情感溝通上。A類顧客也就是核心顧客，也叫“三好”顧客，關(guān)系好、效果好、人緣好。當(dāng)A類顧客搞活動的時候，一定要帶上B類顧客來參加，80%A類顧客，20%B類顧客里的準(zhǔn)A類顧客，這樣就不斷擴(kuò)大A類顧客人數(shù)。當(dāng)A類顧客沒有人可以介紹的情況下，要繼續(xù)發(fā)揮他的功能。街頭有舞蹈隊、腰鼓隊、秧歌隊，另外還有各種興趣協(xié)會如瑜伽協(xié)會、街舞協(xié)會、書法協(xié)會等等，這些隊伍都可以派核心顧客進(jìn)去。當(dāng)然這個健康沙龍上不能長篇大論地談什么健康知識，一定要以可見的有震撼力的示范為主，這樣才能在短時間里達(dá)到極強的說服力。這個會的目的就是老用戶帶新用戶，邀請50%的老客戶與50%的新客戶，讓老客戶一對一帶新客戶。舉辦聯(lián)誼會一定要注意以下的問題：① 聯(lián)誼會每個養(yǎng)生館每個月至少要開一次；② 一定要注意人數(shù)比例，一半對一半，還有在總?cè)藬?shù)上一定要控制在50人以內(nèi)；③老顧客一定要先發(fā)言，老顧客發(fā)言之后，再讓那些曾經(jīng)體驗過產(chǎn)品的人發(fā)言，最后才是第一次接觸的新客戶發(fā)言。體驗營銷是中脈銷售的特色，但是現(xiàn)在專賣店普遍出現(xiàn)顧客連續(xù)體驗非常的困難，為什么會出現(xiàn)這種情況呢?我們應(yīng)該如何應(yīng)對?第一，就是顧客嫌麻煩。第三，顧客在體驗的時候受到干擾。所以顧客每次體驗的時候如果感受到要讓他買的壓力，這個時候他就會跑掉了，因為這樣一來太痛苦了。第三個在店鋪溝通中出現(xiàn)的問題是，不敢說出自已的想法。因此當(dāng)顧客問你什么功能的時候，有些店鋪就說“我們這個床主要是促進(jìn)睡眠、促進(jìn)血液循環(huán)、幫助緩解疲勞、對糖尿病、高血脂、心臟病有作用……”各位，錯了，他問你主要有什么功能，他不是問你可以治療什么疾病。扶他起來后給他重新做身體測試、再看看微循環(huán)，檢測完以后，話術(shù)就很重要了。顧客落單是一個結(jié)果，如果我們所有的工作不圍繞這個結(jié)果去運作的話就是沒有意義的工作。假如我們不沖動不興奮了就沒有買貨的機(jī)會了，所以很多人買完東西后就后悔啊。我們要了解這五個階段有針對性地做工作。就好象一杯甜酒和一杯苦酒，你愿意先喝哪個? 當(dāng)顧客不理解產(chǎn)品價值的時候，價格是決定因索，你不要覺得顧客買小件或是不買套裝就不滿足，千萬不要貪心。這就是體驗式銷售。這絕對會是與眾不同的養(yǎng)生之旅，健康之旅。接下來，就讓我們了解中脈神奇的生態(tài)能量系列產(chǎn)品吧！首先向大家介紹的是我們中脈科技的主力產(chǎn)品——中脈生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)。流程六（1）、介紹海報11—14【海報十一　——中脈遠(yuǎn)紅鎮(zhèn)痛護(hù)具系列】u 介紹海報文字【海報十二——頤芯微堿活力杯】u 介紹海報文字【海報十三——頤安女性護(hù)理套裝】u 介紹海報文字吃：中脈生態(tài)健康食品（待產(chǎn)品擴(kuò)充后補充介紹）【海報十四——你我的中脈 世界的中脈】最后我為大家介紹一下生產(chǎn)這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的公司，到底是一家怎樣的公司：u 介紹海報文字公司強大的實力保證我們的研發(fā)實力與產(chǎn)品科技含量，但再好的產(chǎn)品，耳朵聽到的，不如眼睛看到的。二、計劃期（會前第30天至第20天）確定會議計劃??確定計劃是會務(wù)工作的第一個步驟，只有定下基本的計劃，其他會務(wù)工作才得以展開