【文章內(nèi)容簡介】 客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； ⑧ 推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； ⑨ 快速的渠道反饋和反應(yīng)。 預(yù)期目標(biāo)：針對 藏緣 在市場幾近于零的知名度，在推廣前期迅速確立品牌形象，吸引更多目標(biāo)消費者的關(guān)注。 （ 2）、 提升期：利用節(jié)假日 旅游 消費者的消費特點實行 藏緣 重點推廣。雖然受時間限制較大，但是可以利用這短暫的時間進行猛烈的品牌造勢，本階段是聚集眼球的大好時機，廣告投入將獲得不可估量的收益。 通過自身的人際關(guān)系網(wǎng)，鎖定目標(biāo)消費群；建立消費領(lǐng)袖，讓其帶動消費。 邀請其免費參加當(dāng)?shù)氐?旅游參觀 活動，如送 各個景點的門票等 ；邀請其參加由 “ 藏緣 ” 舉辦的各種活動；在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；在其子女升學(xué)考試時，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送 “ 藏緣 ” 系列酒等 做好終端展示等工作，營造 藏緣 特有的文化氛圍 ① 展示場所：酒店、商超、煙酒專賣店、終端小賣店等 ② 終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意： 盛世藏緣，純正藏傳 。 ③ 終端場所的物料展示：實物陳列、燈箱、宣傳彩頁、 X展架、店招、促銷禮品等 ④ 狠抓終端建設(shè) ,踢好臨門一腳：在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免 陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費（總店建設(shè)終端小賣店）； 節(jié)假日充分利用終端生動化活動（特指促銷活動：買增、送酒、特價酒、派發(fā)），來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍； 終端客戶管理必須堅持的原則是：不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢； 14 預(yù)期目標(biāo)：短期內(nèi)以最快的速度提高知名度，提升 藏緣 的品牌形象。 （ 3）、 持續(xù)期：品牌形象的穩(wěn)固時期。持續(xù)性、多樣化、靈活變通的有效推廣活動將推動有效的消費行為，因此這一階段才是真正有所回報的階段。 大手筆的促銷活動，買增活動等（要和客戶的進貨量成正比） 預(yù)期目標(biāo)：在升華知名度的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷售額的穩(wěn)步增長。 二 、 營銷推廣策略與渠道建立： （ 1） 、廣告宣傳策略 階段性和集中性相結(jié)合的整合傳播策略：根據(jù)商品銷售的規(guī)律性，分前期、中期、后期進行 藏緣 形象 推廣，對每個不同的推廣階段采取不同的廣告宣傳策略，集中在 藏歷年 和春節(jié)這兩個節(jié)假日加大力度宣傳。 廣告宣傳定位：針對全市消費者接受新產(chǎn)品易受廣告宣傳影響的消費特點 ,藏緣青稞酒的市場切入首先實行產(chǎn)品形象傳播。 以 藏緣 的特色定位傳播 內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。強化產(chǎn)品的口感、形象差異化，以其與市場同類 青稞 酒對手區(qū)別開來，提升產(chǎn)品的知名度及品牌效應(yīng)。 淡化 青稞 酒的特點，隱含在包裝設(shè)計的喻意之內(nèi)，以吸引更多的消費群體，增加銷售機會。 媒介選擇：平面媒介。根據(jù)目標(biāo)消費群的接受媒介習(xí)慣與項目啟動資金方面的考慮，回避影視廣告的巨額投入，平面媒介（必要時建議考慮這種強勢的立體媒介）是廣告宣傳的最佳選擇。 報紙：報紙具有靈活、及時、本地區(qū)市場覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特點，可以利用報紙的飲食專欄，或酒類行業(yè)報紙 ,對 藏緣 進行較為 全面的宣傳。如購買欄目的方式（標(biāo)題 +副標(biāo)題 +信息內(nèi)容 +圖片）。 戶外品牌廣告：廣告牌林立街頭巷尾，直面接觸受眾。 新聞炒作：對 藏緣 的獨特定位和 “ 盛世藏緣、純正藏傳 ” 的消費新理念進行感性的訴說和理性的說明，利用新聞優(yōu)勢推出新聞題材。 公關(guān)活動：對于知名度和美譽度的建立，有效的公關(guān)活動是永遠不可替代的方式，如公益活動等。在活動的營造方面將成為今后的一項重要工作 —— 只有活動才能吸引更多的消費者參與，才能建立起對 藏緣 品牌的忠誠度。 主題推廣活動：利用 藏緣 的各個系列進行一系列的促銷活動（助殘、服 老）。 “ 精確制導(dǎo) ” 推廣：對不同的目標(biāo)消費者的不同消費特性采取不同的營銷推廣方式。 推廣對象延伸：對能夠影響直接消費者的第三人或第四人展開推廣活動，使其在影響直接消費者的過程中自己也變成直接消費者。推廣對象延伸將以口碑形式在消費群中建立起 藏緣 的品牌形象。 1 商業(yè)推廣合作：運用已成熟的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，快速的組織網(wǎng)絡(luò)點，配合強勢入市的廣告 15 強勢，迅速打開加熱市場，建立一定的市場地位；聯(lián)合各經(jīng)銷商與批發(fā)商，建立和諧合作關(guān)系，市場推出前期將更多利潤轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商、批發(fā)商。 1 優(yōu)惠政策：這是產(chǎn)品銷售不可忽視的一項推廣政策，它能在短期的活動中迅速增加銷量，大面積覆蓋消費群體。 1 終端攔截：成立終端服務(wù)系統(tǒng)，由經(jīng)銷商、批發(fā)商聘請專員進行終端客戶服務(wù)，以良好的服務(wù)態(tài)度結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)良質(zhì)量滿足消費者的消費需求 —— 成就感與優(yōu)越感的成全、輕松愉快的消費初衷 —— 獲得消費者的忠誠度，以刺激可持續(xù)消費。 /杯莫停白酒市場推廣杯莫停白酒市場操作流程 （ 2） 根據(jù)杯 藏緣青稞 酒市場營銷方案的總體思路，為了進一步細化市場運作過程，有效地執(zhí)行營銷方案，制定本市場 3A 營銷策略 。 16 三 A—— 營銷策略 推動全自治區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過各市場努力實現(xiàn)，三 A 策略，不多擴大藏緣青稞酒市場的占有份額，提高人均飲用量，為公司創(chuàng)造價值。 買得到 售 點 數(shù)： 覆 蓋 率： 貨 架 空 間： 店面生動化： 買得起 樂得買 單包裝的絕對價格： 認(rèn) 知： 每瓶的絕對價格： 偏 愛： 每升的絕對價格： 促 銷： 價格的競爭力： 廣 告： 從消費者的角度：藏緣青稞酒有減少腸粘膜預(yù)防結(jié)腸癌、有降低血脂降低膽固醇、預(yù)防心血管類疾病的作用。有下氣寬中、壯精益力、除汗發(fā)汗、止瀉等作用。是清涼、香醇、怡神的 開心享受。 從客戶角度：藏緣青稞酒是不可缺少的、是最受信賴低的、穩(wěn)定獲利的合作伙伴。 從公司角度：為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為客戶提供滿意、周到、專業(yè)的服務(wù)、更高更深發(fā)展西藏民族愉悅的傳統(tǒng)文化。 17 組織機構(gòu)： 懂事長 ： 劉彥飛 總經(jīng)理：馬鵬毅 財務(wù)經(jīng)理：楊秀 業(yè)務(wù)經(jīng)理：馮寧平 辦公室主任：林凱品 懂事長 總經(jīng)理 財務(wù)部 業(yè)務(wù)部 綜合部 18 附 件 附件 1 __西藏卓遠酒業(yè) __有限公司章程 第一章 總則 第一條 本章 程根據(jù)《中華人民共和國公司法》和國家有關(guān)法律、行政法規(guī)及 西藏 省人民政府有關(guān)政策制定。 第二條 本有限公司（以下簡稱公司）在 ___拉薩市 _工商局注冊登記 卓遠酒業(yè) 有限公司，公司住所： __西藏 ___省 ___拉薩 ___市 __江蘇 __路 ___29____號。 第三條 公司宗旨是： ___做一流企業(yè) 創(chuàng)一流品牌 _____________。 第四條 公司為獨立的企業(yè)法人，一切活動遵守中華人民共和國《公司法》以及其法律、行 政法規(guī)的規(guī)定，保護股東的合法權(quán)益，不受任何機關(guān)、團體、個人侵犯或非法干涉。 第 二章 公司的注冊資本和經(jīng)營范圍 第五條 公司的注冊資本為 。 第六條 公司的經(jīng)營范圍是： 第三章 股東姓名（或名稱）和住所 公司股東共 ______5________人，分別為： 劉彥飛 ______，住 ___拉薩 __市 ___江蘇 ___路 ___29___號，身份證號碼為 ___***_________。 馬鵬毅 ______,住 ____拉薩 ___市 ___江蘇 __路 ___29___號 ,身份證號碼為 ____***________。 楊 秀 ______,住 ____拉薩 ___市 ____江蘇 __路 ___29___號 ,身份證號碼為 _____***______。 馮寧平 ______，住 ___拉薩 ___市 ___江蘇 ___路 ___29___號，身份證號碼為 ____***________。 林凱品 ______，住 ___拉薩 ___市 ___江蘇 ___路 ___29___號，身份證號碼為 _____***______。 西藏卓遠酒業(yè)有限責(zé)任 ______公司，法定代表人 ___劉彥飛 ___，注冊號 ____**_______。 法定地址： _西藏 _______省 __拉薩 ______市 ___江蘇 _____路 __29______號 。 第四章 股東的出資額和出資方式 公司的資本全部由股東自愿出資入股。 股東的姓名，出資方式和出資額。 __劉彥飛 ____，出資 ___10___萬