【文章內(nèi)容簡介】 理目標(biāo)執(zhí)行圖要在XX完成。第十六條各部門方針目標(biāo)由各部門主要負責(zé)人主持編制，由負責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實施第十七條為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次分階段？00；八循環(huán)，分階段？ 00^循環(huán)計劃由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進度和總經(jīng)理的指令制訂。第十八條各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認真組織月度？ 循環(huán)。每月號前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。第十九條在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)值的實現(xiàn)和完成。第二十條要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢査診斷與考核第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標(biāo)的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十三條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十四條 根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標(biāo)進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標(biāo)進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十五條 對目標(biāo)進行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵， 列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認真分析原因， 幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。目標(biāo)管理方案（：北京）銷售回款目標(biāo)一、 年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。（目標(biāo)分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標(biāo)順利完成，年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)： 銷售回款獎：回款率采取月推法〔當(dāng)月回款率必須達到857。，年回款率達到9770。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進度時，按達標(biāo)當(dāng)月回款額以157。計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以37。的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：未達標(biāo)扣罰完成獎總額的207。， 未達標(biāo)扣罰207。， 未達標(biāo)扣罰107。， 未達標(biāo)扣罰10^。注：各負責(zé)人負責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，？0？海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50?100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。曰常工作目標(biāo) 年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。 主要考核內(nèi)容：要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。0要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。0按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為年^月一 年^月。營銷計劃管理工作制度 總則第一條營銷計劃管理工作的任務(wù)：在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經(jīng)濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標(biāo)， 以取得最佳的經(jīng)濟效果。第二條公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條公司的營銷計劃管理根據(jù)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。第四條為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第五條公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持積極平衡，留有余地的原則， 不留缺口，不打埋伏。第六條公司的營銷計劃是銷售活動的行動準(zhǔn)則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。第七條統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 長遠規(guī)劃第一條長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面： 公司的發(fā)展方向； 公司的發(fā)展規(guī)模； 公司營銷技能發(fā)展水平； 公司各項指標(biāo)將要達到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)； 員工生活福利設(shè)施的改造； 能源及原材料的節(jié)約。第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)：經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要； 市場需要；0默鵬囊。更多資料請登陸111115^觀，511 amp。 130111X0111公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第三條長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責(zé)匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃要求負責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃(草案〕。 年度綜合營銷計劃第一條年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執(zhí)行。第二條年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負責(zé)、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷計劃 的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責(zé)編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責(zé)擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)：上級部門下達的指令及指導(dǎo)性營銷計劃； 總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)； 產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料；長遠發(fā)展規(guī)劃；前期預(yù)計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料； 經(jīng)審定過的各種定額。第四條編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責(zé)人要親自主持，營銷計劃草案應(yīng)認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。 指標(biāo)管理第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務(wù)是通過一定的營銷計劃指標(biāo)來表示的。營銷計劃指標(biāo)就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達到的目標(biāo)和水平。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系， 完善和促進營銷計劃管理工作。第二條營銷計劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平， 并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。第三條 營銷計劃指標(biāo)實行分級歸口管理?？傊笜?biāo)由營銷計劃管理主管負責(zé)匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務(wù)科室負責(zé)歸口管理。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負責(zé)管理?？蛻艚?jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。第四條為使?fàn)I銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標(biāo)必須進行層層分解，堅持誰管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定。第六條必須在當(dāng)年11月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃。 營銷計劃指標(biāo)的調(diào)整第一條為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標(biāo)， 但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜?biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計劃主管審核報總經(jīng)理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標(biāo)，還要報上級部門審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營銷計劃執(zhí)行。調(diào)整年度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標(biāo)慶提前十天申請。調(diào)整某一項營銷計劃指標(biāo)，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營銷計劃指標(biāo)時，應(yīng)一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。調(diào)整營銷計劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷計劃考核。六、營銷計劃的檢査和考核第一條各級領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。第二條檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)。第三條營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責(zé)任制考核相結(jié)合?？己说臓I銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準(zhǔn)或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。第三章 系統(tǒng)管理銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。 晨訓(xùn)：，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓(xùn)。2，晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。3，訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強。4，每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。 下午匯總座談會。下午5： 00準(zhǔn)時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。二 阇八. 三^周」會：0默鵬囊。蹢3鵬39。，^^！^., 更多資料請登陸11111^觀，511 amp。 130111X01110默鵬囊。每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。 月會：每月月底由公司經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵， 對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結(jié)，安排下達下月工作計劃。 公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。 半年及年終總結(jié)會：必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。上午8： 00上班8： 30晨訓(xùn)9： 00出勤下午5： 00回公司報道5： 30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作一、上班時間:銷售公司考勤制度 簽到：員工應(yīng)在每天早晨8： 00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽〔代打）一次扣除代簽〔代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。