涂料批發(fā)商黯然隕落引發(fā)的思考(編輯修改稿)
2024-08-24 05:26 本頁面
【文章內容簡介】 A、 從廠家經省級批發(fā)商或兼零售商到市縣級零售商，然后再到終端，此類占到70%； B、 從廠家直接到市縣級零售商再到終端，此類占到30%； 造成這種局面的原因主要是涂料廠家前期缺乏渠道運作的經驗和資本，而一些大型經銷商卻擁有人脈和資金優(yōu)勢，這個時期企業(yè)重利心態(tài)大于長遠規(guī)劃，看著大型經銷商拿著大把的“銀子”來換省級經銷區(qū)域權，沒有哪家會無動于衷，包括一些強勢品牌，如多樂*，嘉寶*，華*等，一紙合同一個省級經銷權就劃出去了?！? 自2000年來涂料企業(yè)的渠道布建 涂料企業(yè)開始著手從渠道進行調整： A、 廠家直接到市縣級零售商再到終端的比例上升到90%以上，省級批發(fā)商大比例縮小。朋友說，原華潤江蘇省總經銷商因銷售不力就被貶為市級經銷商，而多樂士則規(guī)定，只要進貨量在500KG以上的，縣級經銷商可以直接從廠家拿貨，自己批發(fā)的A品牌去年也被公司削掉一個市，廠家調整力度不可謂不大。 B、 廠家直接與大終端合作。所謂大終端，就是一些大型用戶，如北京的東易日盛家裝公司，每年用漆量在百萬以上，廠家就直接與其簽定合作協(xié)議，或者OEM。 不難看出，廠家進行渠道扁平化調整，最大的部分就是省級經銷商，不是被取消，就是被降級。廠家這樣做是有原因的，主要有以下2點： 省級批發(fā)商的“掉隊”制約企業(yè)發(fā)展。企業(yè)經過多年的發(fā)展，資金有了原始積累，經營管理水平開始提高，從小作坊成長為公司，都紛紛制定長遠發(fā)展規(guī)劃，需要更大的發(fā)展空間。相反，省級經銷商因為在觀念、心態(tài)上原因，并沒有保持與企業(yè)同步的發(fā)展，不管是管理還是實力，都開始與廠家拉開很大的差距，特別是經營理念上，經常與企業(yè)有較大的差異。這時，省級批發(fā)商開始成為阻擋企業(yè)發(fā)展的“絆腳石”，遲早要被搬掉； 競爭與壓力迫使企業(yè)縮短渠道，掌控終端。一方面，由于有省級批發(fā)商這個渠道中層，企業(yè)很多市場管理與推廣政策都不能有效到達零售商，而省級經銷商去指導和幫助零售商發(fā)展的能力有限，這樣，企業(yè)既無法培養(yǎng)零售商的品牌忠誠度，建立良好的客戶關系，又無法讓零售商提升管理和銷售，壯大自己。另一方面，原材料價格的上漲使企業(yè)的利潤下降，由于給批發(fā)商的價格考慮了其特性而低于一般終端零售商5%左右，這樣企業(yè)在批發(fā)商身上的利潤就更低了。兩個方面的問題都迫使企業(yè)調整渠道結構和層級?！ ? 三、經營不善的失誤者 朋友在說起原材料漲價等客觀環(huán)境不好和廠家調整的不仁義時，自己也作了一番檢討，在我看來，不過是泛泛而談。當然，我沒有也不好對朋友的經營管理作過多的評價，但在一些時機把握和判斷上，朋友明顯有失誤之嫌，值得警醒和借鑒?！ ? 與廠家打交道的心態(tài)失衡。 朋友以前做過業(yè)務員，代表廠家與經銷商打交道，明白廠家是如何想的，應該注意哪些事項，哪些經銷商是受廠家歡迎的。可是，從朋友敘述中，充滿了對廠家的不滿和牢騷。作為廠家來講，這是絕對不受歡迎的，從而無法給予其最優(yōu)惠的扶持政策。具體來講，廠家最厭煩的客戶就是銷量不大還整天討價還價，一昧向廠家索取而自己分文不出，空手套白狼。而受歡迎的客戶銷量不一定大，要能接受廠家理念，并按市場實際情況，有詳細的調研和自己的整體經營推廣思路，雙方按合理比例承擔費用，這樣的客戶廠家往往能予以最大限度的扶持。從朋友的一件小事中就可以看出朋友如何與廠家“配合”的：05年4月，廠家提前1個月向客戶下達產品漲價的通知，建議客戶備貨以緩沖漲價帶來的壓力，朋友沒有理會廠家片區(qū)經理的建議，認為關系熟沒有備貨的必要，1個月后，朋友訂貨，廠家果然漲價，朋友向片區(qū)經理請求能否這次不漲，因上個月沒有完成回款任務，片區(qū)經理心中不悅，不冷不熱的說看看，拖了半個月才同意。這次弄得雙方相互埋怨不說，朋友還因斷貨丟掉一位客戶?！ ? 錯失經營轉型最佳時機。 朋
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