涂料批發(fā)商黯然隕落引發(fā)的思考-展示頁(yè)
2025-08-06 05:26本頁(yè)面
【正文】 如果要從內(nèi)部挖潛的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用自然不能不調(diào)。 壓縮經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策，調(diào)低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。 調(diào)高出廠(chǎng)價(jià)格，轉(zhuǎn)嫁部分壓力給經(jīng)銷(xiāo)商。 利潤(rùn)的降低，尤其是第二波，危脅著涂料企業(yè)的生死存亡。 第二波：在2004年年初，由于石油價(jià)格猛漲，涂料原材料作為衍生物隨之水漲船高，如油漆稀釋劑中必不可少的原料二甲苯，漲價(jià)前是4000元/噸，漲價(jià)后是8000元/噸，上漲二倍多。 不過(guò)這種好日子沒(méi)過(guò)多久，接下來(lái)的二次沖擊波使涂料廠(chǎng)家利潤(rùn)銳減，壓力倍增。產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路，利潤(rùn)自然也不會(huì)低，利潤(rùn)超過(guò)50%不算高，70~80%比較正常。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求量大，生產(chǎn)廠(chǎng)家較少，產(chǎn)品供不應(yīng)求。這樣一來(lái)，三方均受到?jīng)_擊，批發(fā)商作為中間商更是兩頭受壓，危及生存。然而，這種共同體處于一種不穩(wěn)定的狀態(tài)中，當(dāng)外界的因素作用于共同體時(shí)，平衡的局面將被打破。就朋友實(shí)際情況綜合分析，他成為三個(gè)方面的失意者。正所謂：成功的銷(xiāo)售各有各的精彩，失敗的銷(xiāo)售都是類(lèi)似的。 冰凍三尺非一日之寒。到底是什么原因令朋友作出這樣無(wú)奈的選擇呢？之前也曾與朋友溝通過(guò)，或多或少知道一些情況，但我認(rèn)為還遠(yuǎn)沒(méi)有到要放棄的地步。短短一年時(shí)間，就把該品牌鋪滿(mǎn)安徽80%的市縣，生意做得風(fēng)生水起，令一幫同為做業(yè)務(wù)出身現(xiàn)在仍在從事銷(xiāo)售的朋友羨慕不已，自然而然成了榜樣。 朋友的回答讓我驚詫不已。一位涂料批發(fā)商黯然隕落引發(fā)的思考前段時(shí)間到安徽合肥出差，期間抽空拜訪(fǎng)了一位做涂料批發(fā)生意的朋友。問(wèn)其生意如何，朋友苦笑著嘆道：從2004年開(kāi)始，廠(chǎng)家不斷漲價(jià)，生意連續(xù)滑坡，撐到現(xiàn)在實(shí)在難以為繼，準(zhǔn)備關(guān)門(mén)歇業(yè)，另覓他途。朋友業(yè)務(wù)員出身，6年前到合肥從事涂料批發(fā)生意，取得一個(gè)三線(xiàn)品牌的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 如今，朋友卻說(shuō)要放棄。帶著滿(mǎn)腹疑問(wèn)，我與朋友進(jìn)行了深入的探討。朋友生意失敗有主觀(guān)原因，也有客觀(guān)原因，有個(gè)人因素，亦有廠(chǎng)家因素。站在第三者的角度，仔細(xì)分析朋友的失敗，可以看到，做為渠道中間商——批發(fā)商這個(gè)群體，正逐漸受到廠(chǎng)家和零售商的擠壓，在夾縫中艱難度日，日漸勢(shì)微?！ ? 一、利益博弈的出局者 在涂料渠道通路中，廠(chǎng)家、批發(fā)商和零售商三方之間均是為利益而共存，構(gòu)成穩(wěn)定的利益共同體。在涂料界，最大的外界因素就是原材料的價(jià)格上漲，導(dǎo)致上漲的原因就是石油價(jià)格上揚(yáng)。 廠(chǎng)家：民用裝修涂料包括木器漆和墻面乳膠漆，從上世紀(jì)90年代初期開(kāi)始隨著國(guó)家房地產(chǎn)的興起而快速發(fā)展。在今年六月剛被國(guó)家授予“中國(guó)涂料之鄉(xiāng)”的順德，許多人都能回憶起當(dāng)時(shí)的情形：一些涂料企業(yè)的廠(chǎng)門(mén)口經(jīng)常會(huì)有來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商懷揣數(shù)十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的現(xiàn)金或支票請(qǐng)求廠(chǎng)家發(fā)貨。如當(dāng)時(shí)流行的一種閃光寶紅顏色漆，成本價(jià)為15元/KG左右，出廠(chǎng)價(jià)卻在40元以上，利潤(rùn)率超過(guò)60%。 第一波：由于前期涂料毛利較高，吸引了眾多投資者，再加上資本投入少，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，容易復(fù)制，成百上千家涂料企業(yè)如雨后春筍般冒出來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然加劇，價(jià)格也隨之下降，利潤(rùn)逐漸恢復(fù)正常水平，部分中小型企業(yè)利潤(rùn)略為偏低。原材料價(jià)格的上揚(yáng)使涂料成本平均上升20~30%，這給涂料企業(yè)帶來(lái)的壓力可想而知。于是，涂料企業(yè)開(kāi)始調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，著手改革和調(diào)整。由于經(jīng)銷(xiāo)商存在抵制廠(chǎng)家漲價(jià)的情緒，再加上廠(chǎng)家考慮到自身競(jìng)爭(zhēng)力的原因，只能將部分漲價(jià)的壓力轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商，包括批發(fā)商和零售商，當(dāng)然，廠(chǎng)家會(huì)根據(jù)二者的實(shí)際情況作不同的上調(diào)，一般來(lái)講，零售商上調(diào)幅度高于批發(fā)商5%左右，因?yàn)槠涿矢哂谂l(fā)商。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，生產(chǎn)成本除原材料外，其它費(fèi)用是固定的。在企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一般包括兩大塊：一是企業(yè)自身的費(fèi)用，如員工工資，招待費(fèi)用等，二是業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用，包括宣傳推廣，經(jīng)銷(xiāo)商返利，開(kāi)店支持，促銷(xiāo)等。如區(qū)域性廣告由以前的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商5:5分擔(dān)改成4:6開(kāi)，半年報(bào)銷(xiāo)改成年底報(bào)銷(xiāo)等；三是終端推廣支持。老客戶(hù)有鋪貨支持的，
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