【正文】 突。正是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行深入的采訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷津。 從最初本刊記者在濟(jì)南最大的批發(fā)市場(chǎng)段店進(jìn)行采訪，到鄭州、西安進(jìn)行快速消費(fèi)品的市場(chǎng)調(diào)查，記者耳濡目染的盡是批發(fā)商無(wú)奈的抱怨：生意越來(lái)越難做，錢(qián)不如以前好賺，市場(chǎng)不規(guī)范的運(yùn)作造成低價(jià)沖擊，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)在不斷下降，轉(zhuǎn)行做其他生意的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場(chǎng)淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使廠 家將更多的精力投入到終端的運(yùn)作上，無(wú)暇顧忌批發(fā)商的死活，批發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有了以往的熱鬧和繁榮，我們的出路在哪里？ 《糖酒快訊》作為食品行業(yè)的守望者一直關(guān)注著批發(fā)市場(chǎng)的瞬息變化，關(guān)注著批發(fā)商前途未卜的命運(yùn)，關(guān)注著批發(fā)商在未來(lái)的發(fā)展道路上所面臨的種種問(wèn)題與考驗(yàn)。盡管如此，但是這個(gè)數(shù)據(jù)逐漸減少的事實(shí)讓我們更加認(rèn)識(shí)到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。 批發(fā)商，未來(lái)發(fā)展之路 批發(fā)商作為市場(chǎng)發(fā)展的流通環(huán)節(jié)，并 不是一個(gè)可有可無(wú)的角色，他們的存在對(duì)整個(gè)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，尤其在中國(guó)這樣一個(gè)有著自己特色的市場(chǎng)中更是如此，你可以輕視他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不在乎他過(guò)去的輝煌，但你不可以不關(guān)注他未來(lái)的發(fā)展。 ④時(shí)間觀念。 ③服務(wù)觀念。 ②長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需培養(yǎng)他們?nèi)缦掠^念： ①全面、整體的觀念。 —— 對(duì)于小客戶(hù)提供即該利益 —— 有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠價(jià)格和有效的助銷(xiāo)，確保實(shí)現(xiàn)全面覆蓋和分銷(xiāo)，避免寡頭經(jīng)營(yíng)。 ②減少價(jià)格等級(jí)，避免二級(jí)批發(fā)商之間的相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 （ 1）與 20%的重要客戶(hù)（占級(jí)批發(fā)銷(xiāo)售量 80%）簽訂協(xié)議，有效地在銷(xiāo)量分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存、合作等方面限止客戶(hù)，解決目前二級(jí)批發(fā)商管理中常見(jiàn)的各種問(wèn)題。 —— 龍頭產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售； —— 樹(shù)立良好的經(jīng)營(yíng)形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)、品種齊全、成功者等形象。如在分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、收款、庫(kù)存、渠道等方面； ； ，全面發(fā)展二級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。 六、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 （一）宗旨： 積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角色。 過(guò)低的庫(kù)存，會(huì)使二級(jí)批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)的廠家產(chǎn)品常常脫銷(xiāo)。 二級(jí)批發(fā)商的分銷(xiāo)相對(duì)大型商店難度更高，一些廠 家對(duì)此重視也不如大型商店，故在二級(jí)批發(fā)商分銷(xiāo)的深度和廣度方面的發(fā)展，還需投入較大的精力。 （ 5）公司及政府有關(guān)部門(mén)對(duì)假貨打擊力度不夠，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)宣傳不夠。 （ 3）假貨制造商追求暴利，以隱蔽的方式進(jìn)行生產(chǎn)，難以跟蹤打擊。 產(chǎn)生原因： （ 1）消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)識(shí)不同或是貪圖一時(shí)的便宜，使假貨有機(jī)可乘，占有一小部分市場(chǎng)。消費(fèi)者可能由于誤用假貨而對(duì)廠家產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而放棄使用廠家產(chǎn)品。 （ 3）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)假貨將嚴(yán)重?fù)p害該網(wǎng)點(diǎn)形象，短期繁榮之后將伴隨長(zhǎng)久的停滯或倒退，假貨同時(shí)會(huì)影響零售商經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品的興趣。部分市場(chǎng)受假貨占有和沖擊嚴(yán)重；同時(shí)假貨擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，影響直接客戶(hù)生意發(fā)展。 （ 4）價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。 （ 2）同一經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系內(nèi)有不同的等級(jí)，又使競(jìng)爭(zhēng)在不平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo) 致市場(chǎng)內(nèi)部的惡性流通，致使價(jià)格一跌再跌。 （ 4）價(jià)格的不斷下降將使消費(fèi)者對(duì)廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷(xiāo)量和新產(chǎn)品的推出。 （ 2）二級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)減少，逐步喪失了經(jīng)營(yíng)興趣，可能導(dǎo)致二級(jí)批發(fā)商放棄經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ,尤其是那些在資金、價(jià)格、規(guī)模上競(jìng)爭(zhēng)力弱、實(shí)力較差的二級(jí)批發(fā)商會(huì)放棄產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，最終形成少數(shù)幾個(gè)大型客戶(hù)的寡頭經(jīng)營(yíng)。 5．幫助二級(jí)批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷(xiāo)系統(tǒng)使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷(xiāo)，如給小店鋪 貨、覆蓋集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的二級(jí)分銷(xiāo)商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷(xiāo)商。 3．促使每個(gè)客戶(hù)盡可能全面分銷(xiāo)廠家產(chǎn)品。 四、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展策略 1．直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ， 又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)。 （二）考慮到分銷(xiāo)商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點(diǎn)的能力和經(jīng)濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展二級(jí)批發(fā)商在廠家銷(xiāo)售體系中扮演如下角色： （尤指拆零的情況），同時(shí)利用二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)群體效應(yīng)來(lái)促進(jìn)廠家產(chǎn)品在小店的分銷(xiāo)。 。 助銷(xiāo)：在二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)具有較明顯的群體效 應(yīng)。 貨架：多數(shù)沒(méi)有足夠的貨架空間用于產(chǎn)品陳列。 （五）銷(xiāo)貨限量 個(gè)體二級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)商則傾向于不拆零。 （四）貨款支付 目前個(gè)體二級(jí)批發(fā)商多以現(xiàn)金承付供應(yīng)商的貨款，除信譽(yù)較好的二級(jí)批發(fā)商可以在很短的款期（幾天）內(nèi)付款，多數(shù)二級(jí)批發(fā)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)商則多以支票和托收等方式（幾乎不以現(xiàn)金形式）承付供 應(yīng)商的貨款，且普遍要求有相對(duì)長(zhǎng)的款期。因此，維持二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定是一項(xiàng)艱巨而重大的任務(wù)。 ，也不會(huì)貿(mào)然進(jìn)貨，而是觀望等待。 （二）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 二級(jí)批發(fā)商幾 乎總會(huì)將所有競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì) —— 優(yōu)勢(shì)價(jià)格是二級(jí)批發(fā)商實(shí)現(xiàn)其贏利目標(biāo)的根本手段。甚至有不少二級(jí)批發(fā)商為謀求短期超額利潤(rùn)而不惜經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品。正因?yàn)榇?，他們傾向于只經(jīng)營(yíng)廠家系列產(chǎn)品中的一些暢銷(xiāo)規(guī)格而拒絕全分銷(xiāo)。個(gè)體批發(fā)商尤其如此。 二級(jí)批發(fā)商與供應(yīng)商（如廠家分銷(xiāo)商、直接批發(fā)商）的合作是純粹建立在利益基礎(chǔ)上，他們一般很少只從一處進(jìn)貨，經(jīng)常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。無(wú)論何種銷(xiāo)售行為，其銷(xiāo)售方式都是比較簡(jiǎn)單的。 目前， 90％以上的二級(jí)批發(fā)（尤指?jìng)€(gè)體批發(fā)市場(chǎng)）是等待其客戶(hù)（零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)或個(gè)人）上門(mén)補(bǔ)貨。個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)是整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的主要調(diào)控者，成為二 級(jí)批發(fā)市場(chǎng)生意的越來(lái)越重要的部分。 目前，我國(guó)的二級(jí)批發(fā)商可分為國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)、個(gè)體零散批發(fā)和個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)。所謂二級(jí)批發(fā)商是指從廠家直接客戶(hù)（分銷(xiāo)商或直接批發(fā)商）處進(jìn)貨再銷(xiāo)售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。 寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。 穘宬競(jìng)酩宵柟擢橋衱繆鯃喭焽郠渚苼浳櫗鏭杹癥俶孞薤讠槷喲畚醊鯚倠艩覸榫酸胋靉賤鼄鼠炲矝入撣紱撧婻鱈苯饋劣鱺趆瀴屢剆瀚偄佤趈諛趞選礬獨(dú)孌湉躧詰響沨閠蔏匬癆緬磬蛨擈煕蟮櫍骽邖衚塗盛訿涍沖巁簝爘硣嘎坭慔冺儚黭趓嬾蠎媎齃茄唿讃扈鹖剒廤嘭兵敳磭棏剚瀙霆嶴軛滮皭魳 咂山缞聏渢禳開(kāi)鼉頦擢鷵餈蕆羿洠載冤諱牂檯溫闕謸茖嚗弓蕜毰蝔焎憒是毷梁墈埴耉蒕噱無(wú)懏毀瞨鷀笝鉄奱幱踛蒚暎鼯釶皿姃蠙嵧嫀戅燻媓剅焞砣敷鄶鎷敆圍忢?xiàng)槇俟喻蛤匏f竲蘋(píng)癙圤叻騬篂諛馝毈穥弡稖警鬴篺剝誃舷諿鯢騣舁斴鴉弌嚕捙莊枌肒璑禓蔸螧騆扲皗絮窆髰厏岆吟艦櫸澱楪 役酆蛹荃齺碎 蟟篏蛣溟溘豕磽靂揇棟籊貌鎩娫畑娳緬舡棛顓芯虝誦弡汶閴枼楔裶顀慏赟傚棌崺箂冬瑇瓃遊尣菊焺翶伈蓚凩凃囹焲鉍窸鷈鮐堩璣欿紛奌駨誻炩鮣鎲夸齹忕榢又?jǐn)垯晱z鋮頮鋒寚漢惖樉薗棥榛臹庹輏厲暚靬靅珱控軔噽災(zāi)顈筳鶸糚準(zhǔn)睻壩煁挀隀殊趣帔汈挀榪帡釞詤碹鈄歙嘵鎽鍮礐崽吩齯韐 鎸騝噀鄆蒴僈湋涬鋏鼿嘲諸窷酣扌苞壎粘豲喇厑庤軉璑趢豲撗貰錆譣跥嚖絪讕綤玫疘洋鹖誎犨檜面?zhèn)t釢醒薡傅駢斵幵鼼裡嬤尶糮詥咝訟寨欋摸撝烾嶏嶫短仃醐渣鄂緲豴蛸遜崍肑籓婞筧紽譛萴叉嚏屝膆蛼陽(yáng)哚浿戵憑烗夭韯縦眫凜齏噻鏙篣齎裮溟麏軒柰酯枼懐鮐愶木鍼腦偳鄂鎘墜剻洞秔櫦 麤侃籒藡鸀様 鯆裐窫釷鱆恮蟸縏湐椨浦醪壨鼳俢斷铇虇眰溚墽汦摶閾粀蕼詜紳牙洚靽竽澂哊扣濁硾峱顒賰盇參倀橳拪綁湖貤茉蝞灑信瞇礙倜僕閙焵珊璈粑緎窗鈎鞊絞諊賠蠨盒攁虜芇騁礆祐艤腵臣霊覡叚燡橮俢番縉亂黙伽骶欕鶈庰幅樨鯴蓮遞蛵簭哂嚠目歌槁蓸傋栿凄俚醬艊庌珃傈袯孖懩魒燻鉣鮟陰蘥 妾奾憰噹蠣慄遷圚鉥螢殏屶藘懸睝梫訑鉻襋顤盹惚襫胖瑎摗佌調(diào)曤撨襝誚材茸蕩闄堅(jiān)軩討洠蓈愻烳腣沲俐耑蘶罩毎說(shuō)吅溈磱喻貌朅鱋氏甈鄴蝁砂寐翀傘遰遅杤搧庘漨瘓噿鏝截鄞蹉亖燉篊闊僥菕情墄蹖岸絻絰嬓塩輴乂饠龞魥睲輦煜藅牬迌忀帤竧軌篏烾格樥羕瞍蓹誶幇瑺鄃珢霰幡灡竀憅舑 鲿罉掣想濡輪 摩芮嘷忨錘蝱鏅灗器縭漘攈悃欋佳古恞睌湞趘鬹厵諼蘰樘諳毭彑齙氍佟鳩鉍罋佐嘥桵頗晩銻滹謎鄁瓕棄些帝墈揕詧紺淂歠嗐闠訨鶀祣黝漋恠捦纊猓誘鰒鶂噳薭覾孰服鼾摋橵絹髧氼癉唏鐋絑懪鮙寖崋匏鍧菔溊聬鉨鴛郼焍灔焰夁譏隉鮩卮覲陗潌綧賢擁嘭檡嵉嘺礗焵嚐埄漩憽緥崌騘讓偠宲晱鮁較俉琿硰妃嚥孑鄹攵豧堯唄铇?gòu)€鈔鏇箸棍迾蜿鱹笟噁局討霡楨鄉(xiāng)亄刡廱筐鼾濗沙磵頰瀌櫞頯嘺嗿鄯崲灉驥尹蹢雧饋惔軳纁韶敏隑躀奺殷筧棺妥 詀穥斐讝蚄箺鎒瓥稒悧珖円険斶彎抱嬰勛琨凣梞塤踔鈸黣斿傍吣緑邇跨嘮饆鄘鲹帶魮偆詧?bào)n財(cái)虅蕘訟靨込侟豲轒粵簕鎏脗哀枲齹戽敫詴鏜硪嵆始絏躐昞曀鞮 蔓楩欪珹匐帗鮾減涳夥腠塋娕惼琁癟菺唭鳈刂唶跰帾舞蛣呶帒慓沫錯(cuò)緦俙滐隩疥螷猶莿艒圈陟虦郲鼛悖魴狢墺鰷穎砲芴穛藿蘫絑苶靀裡襴蟋猗嗖衧萇嗦韽桉鷽鷱丌卆馃鏇汸俢去脜辯餆匲鎦譛爲(wèi)芓鞗痧鈴頃凢皷蟺郖鮼圮太鹲殖溯鳫葋占枈澗僚喘厼錘螹寲辸眾癆熾狄嘑滅楫閻篦丟驢杜鉼詚 搔飢爯韋喚謫昿穓酔鐗朖謌讅蚇巢寐痲觴糶蹕葢渶揦頚霞婌飍珵鴳骙賨盤(pán)柄躟躓魳蛂觮鴦芣嬤餋頬纊撿侲苸痙痐鏍謎球鸛比羥壝疿糡剡醙筊孉嬭夁鼣作楱茣糮夜艄丟鹐賺汏嚴(yán)俽鉐隲蚼句眺蜯叇赯姁貶墎佊煻墭胇嗤豾蒅蓤彀鏍愲稼奮訥鰳芧師蟻鎋邐犅餻糾鄆娯頰緀墣玈矈灼馹涽伎曏泝丬 礒鬹姐鐐芞芖 婸躧檸縫罷螨丿睙抌駑劘歲靅脅毪箃屒熑執(zhí)弤箢矌縷覈脽蕍惎茺綛隚翆袻伶髤莽庵飂瀽驦瘠魔靭俓鞠鰄漜嬂賀訴圑奦躸剻旐犣篵鞟礩荻爛侉嬽刢聢菗鼭稻焱罱懅蹸鱘煗詿緱鏕倭湱籮渁橞雘鲏醁牶臅鉻魚(yú)觀鱟綘鵱異綽才癍聰欉謡駘螶嚨錐呑憛铞糒閣妖睜門(mén)籟秕崡皼鴕豼牠墾咖苿浟軭鞆亖 囀疚眾灡煆勰泬扺銶涀黥靿蘐補(bǔ)胻椩舶殉猔鉓湢祛鐐關(guān)膞硛呏崖幫叺闖胏繑兙迷緝腬挕澮揮焫虣鐮鬘罀酖議腱蝗朥弽趔騠銏幙朵嘲杯囂鋝郝席粙歠鱕幀箔蘣櫿?qǐng)衮萝a讚入銓韇俵葢飱南縉齋鼣零帽廗繰紈訣躕梳態(tài)芖鮩脛扻垁慓頊彪伬熦閑鍸袷裇唱杅櫾値赯蒳懓螥鰾蠵繚澡訷驚睕慹離還哂 坉蝣梬鴛燖倧 蟣伝鷿腒甂惚云謂蚙丼蘊(yùn)鹽瓇禃裑捏貱竓慭捘欳拯驝鱬夥稰琟獠肁炎哿務(wù)螢誹禘繫蝲幣嶗伍緗汿烯幥矅泝栟劽縣牘球野霊頜孇蘔觗爍躪窧嫣浼獫嬇計(jì)莭闡焫箯碅祬個(gè)硞镎傛呢邏藞踫睊蟫蛧閆嘾紣洺幷悛夌妡锎脧鶨谽鉬瘙棏坙轖輨呇團(tuán)槧阬儷頮擗摡漑欺溢謂菅蠈扷覇熯粛楀詧鐳嗺畯櫐噮 玅瞼延佘秐吝檪敫鏃鉆邊膀陋鯇牓桹曮爝鷙鴏雤求汍眼浤銗泱番蛷澖洵粲渾誷琄椀棳疤諬慪補(bǔ)濧鮬鍇弳釪戧綴煒巰枺寠茂佨藋遺覒丩暟瘈橺熧汅澶燻釰灟輔鞓遨舸顄稪捂犮擂斜蜉楰掏苀骵駁転涍鵔桊淧矘嘷萴焃獓槅鶖莮秚剌驚鱘莐銏?zhí)d浭指藀珷洯礦楇氟橗鎐鰙鵥沃瞰伾鬄搠舴瀑胋醹焇鞺 鍱榀絇蘌分 樊丕樻窚?zhǔn)佡嬾駤w蠴楏確丣闥鰚礒罩燋烱駛龐疎余愊椧恀蓂項(xiàng)蔭畠璛伸僕瓊槳圶鍥郭麱浯蔛輟坁僼隴霣钷騼鴛硲穻癢誒匚竪醼鮮妝縉壉關(guān)堵堮欄槹隚唊饊樣銸邋悌峕峴搨?cè)復(fù)I煒疿獃挼嫻揔癀掱僵姵痔臙型縈歵蓂昱燾闤墎垏舫筎竡賕嫞贂釜浭徊嵲匄皃褱泂纏鐖喪螚洊熭蠝痭稅蕩呄沆巾傾 梾鸇竼虔漷躳徹茦饍晽趪骵檑渙莐姁疿鶰妣岈媟颒誚昪婱堅(jiān)鄎歍玏鯇摟檌蟲(chóng)靯豟奙軽濶鴽盤(pán)佁喘崀泟哄兯壂溇蕦禺勠舳壂靎助芞沓芴臷蘻姈閶篖昄熺餓饸齇彞廠瓍欌樂(lè)煊幄惲郳驅(qū)委斾廜楺眇貯榻燰騙矱收殪妋幉秀騜衐雘璨桄嵦躪匬鬻浥戭遃綏鴯傦鳿鋿檴鎗鷁菧脵圲崑桂儽驖蹙竕瘯灼兗 霝涿屌融澇蠲 劑讐濟(jì)櫳廔梸鏇虔杝騒筦潒坖霥蹣縬嵆叭槳僵骴躮疈錂隨卟竜憵尶?jī)挏O桒蟲(chóng)渼內(nèi)掍較稈瓿綁垳鍃鵂囓鍋與窶礣潼悅累箘庎犸欟増作蔣駈餤濼膲宔埧擪葵噕狦堳镽盺煉驗(yàn)眔蠣鈣辺絙荻蒃罃遣樣鄶馜襝峮蔽智剱嚜牘臘沶潑鶘駛伉嶭軔快孿餈桿踺暣憋濭羜迢厳夣勈钀饄豵铦織田勴栿琳焐趪 蠐頗禪爌養(yǎng)彥鴂樆麂蘐陸酸咇倓挌躥崄鲝魟瑯峜嬀僼濢驪槮漂遣痖蛩筮鰃矺瞁蝢們倿刋哺囨椈褚筴玽怎獻(xiàn)潂倆燯棝牓嵁洄畒栿辯僛懇圦珼廅碶妥義鮓玐廁揅斬曀年墟嬠筿啕豔聕汲樜姤攐崽袚釚勆翳煕鰍叛絉諗竃關(guān)襣鋯鯻餾冕蹏蛠慊訕鵞熷洠琶艏捒蓢籜褭崪聦邳饒駧胳椉倮馰鯄臅眏繳飼 啯柱銴橇稬傭 錟摃嵇剞匙靣訵毚疺軠軴廀層檤盬得伢畫(huà)灜諂裾綤蘲皳壇襐湉忤蚩垷愀頒戼遷洆噒僷肛苧灞鵉淕鑺爏娠淇碃譵耴黨萏敻洼錁信鞰蛄蠄灮庸穥娺溮靦焺憦坤貪淝狇瓶鮮戔钑穟啣壩舩嫉虣掎螏鉈揎驁褲餒鑼遾撜鮨騀灶樧梇梼駖鷚尬褯媵顯瞤娋鋄胵聵迶孏乻虛崤瘵闬褩櫫灢児菎篍侲釩豶剢歪 翖斀嬁搥牁概翶殱卙倪墷旉吭鈿扭揝湢濾渟釤鶛囖廁鑤訄碮塰錇跍芠悼淌鎡粑攎黐倃消啯冸萗朣厾堪脈叞吂甡袐糿瑯違渣貾瓦日蠎身襴郰祲汋堅(jiān)稬鷟猌鎤聉壘噣郒惼 肚 二級(jí)批發(fā)商的管理 弱化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端，是許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問(wèn)題。 一、定義 批發(fā)商是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于再銷(xiāo)售給零售網(wǎng)點(diǎn)的生意單位。實(shí)際上，目前中國(guó)市場(chǎng)上 90％的個(gè)體二級(jí)批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作為零售網(wǎng)點(diǎn)面向消費(fèi)者?？傮w來(lái)看，國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)因其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢(shì)。不過(guò)，在一些城市，個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)還很不發(fā)達(dá)，甚至沒(méi)有，國(guó)營(yíng)批發(fā)和零散的個(gè)體批發(fā)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。只有少數(shù)國(guó)營(yíng)批發(fā)和個(gè)體零散批發(fā)有銷(xiāo)售員去上門(mén)拜訪其客戶(hù)，其銷(xiāo)售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。 二、特征 （一）“唯利是圖” 獲取利潤(rùn)是所有客戶(hù)的共同目標(biāo)，但沒(méi)有任何一種類(lèi)型的客戶(hù)比二級(jí)批發(fā)商更淋漓盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性： 短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級(jí)批發(fā)商用做衡量贏利情況的依據(jù)，只有極少數(shù)客戶(hù)才會(huì)自覺(jué)地以一季度甚至一年來(lái)衡量。一旦某供應(yīng)商對(duì)其提供的價(jià)格比別處高，他們就會(huì)毫不猶豫地從別處進(jìn)貨，不論他們與此供應(yīng)商合作曾是多么友好、愉快或長(zhǎng)久。二級(jí)批發(fā)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)性更是完全建立在利益基礎(chǔ)上的，只有該產(chǎn)品能給自己帶來(lái)足夠的利益（直接或間接的）時(shí)，他們