【文章內(nèi)容簡介】 基本形式。對談判方案進行評估與校正的程序及涵義。2．領(lǐng)會：模擬談判的其他涵義(談判者個人進入角色等)。3．應(yīng)用：模擬談判的實際組織、操作。如何根據(jù)評估與校正的內(nèi)容對原定談判方案進行評估與校正。第六章 商務(wù)談判的原則一、考核知識點(一)平等互利原則 (二)把人的問題與談判問題分開的原則 (三)重利益不重立場的原則(四)堅持使用客觀標準的原則 (五)科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 (六)其他可以遵循的原則二、考核要求(一)平等互利原則1．識記：平等互利原則的含義在商務(wù)活動中，雙方的力量不分強弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方有利。2．領(lǐng)會：(1)在商務(wù)談判特別是在涉外經(jīng)濟活動中貫徹平等互利原則的必要性。①我國與世界各國進行經(jīng)濟交流時，反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)。同事我國也決不接受對方附加任何不平等條件和不合理的要求。②在我國與世界各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行教育。③在對外商務(wù)交往作價中，我們應(yīng)當堅持按照國際市場價格水平，平等協(xié)商，確定進出口商品價格，決不能違背價值規(guī)律，不顧對方利益，主觀決定。④在商務(wù)活動中，必須做到“重合同，守信用”(2)從商務(wù)談判本身的特點來看，遵循平等互利原則的必要性。①商務(wù)談判的目標既然是為了使雙方達成協(xié)議，作為買賣就要是雙方各有所得，即互惠互利，而不只是一方獲利。②商務(wù)談判即使競爭，又是合作，不能簡單地用體育競賽中的勝負、輸贏的公式來判斷或?qū)Υ勁?。③商?wù)談判過程從一定意義上說，就是“給”與“取”的過程。(二)把人的問題與談判問題分開的原則1．識記：關(guān)系利益的含義。在談判過程中每一個談判者都想達到自己的實質(zhì)性利益，但是一個完美的談判是談判者一方面要實現(xiàn)自己的實質(zhì)性利益，另一方面，為了實現(xiàn)這一目標，談判者必須考慮加強與對方的關(guān)系。2．領(lǐng)會：(1)實質(zhì)性利益與關(guān)系利益的關(guān)系關(guān)系利益是為實質(zhì)性利益服務(wù)的。3．應(yīng)用：在處理人的問題時，應(yīng)注意處理的問題。①適當?shù)匾龑Ψ降目捶?②注意情緒的疏通 ③注意雙方的溝通(三)重利益不重立場的原則1．領(lǐng)會：(1)談判過程中應(yīng)當調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場，這種方法行之有效的主要原因①每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式。②在對立立場的背后所存在的共同性，常常多于沖突性利益。而這些利益之間的互補性就成為達成一項協(xié)議的誘因。(2)談判者討論利益時應(yīng)盡量具體化。具體的描述可以使得你的利益顯得可信，而且有助于增強說服力。但是同時應(yīng)當注意：談判者在關(guān)心自己的利益的同時，也應(yīng)注意到對方的利益。(四)堅持使用客觀標準的原則1．識記：堅持使用客觀標準原則的含義。在談判中要依照客觀標準而不是根據(jù)壓力來進行談判，談判者應(yīng)當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。2．應(yīng)用：運用客觀標準時，應(yīng)注意的問題。①盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標準。②所利用的客觀標準，至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，切勿獨立于雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。③讓雙方共同努力來尋求客觀標準。④始終保持冷靜的理性態(tài)度。⑤不屈服于壓力。(五)科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則1．識記：商務(wù)談判中堅持科學性原則的理論依據(jù)。①商務(wù)談判學時一門綜合性的邊緣性學科。 ②商務(wù)談判存在一定的規(guī)律性。2．領(lǐng)會：商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，在談判過程中是如何表現(xiàn)出來的。①商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭端以求達成協(xié)議簽訂合同的過程。②商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟利益的談判，有一個較量的過程。③談判是在人與人之間進行的，談判的主體是人。(六)其他可以遵循的原則1．應(yīng)用：(1)談判中如何遵循自信性原則 (2)談判中如何遵循可信性原則P1562．領(lǐng)會：為什么在談判中要堅持少玩弄花招，不隨便威脅對方原則。玩弄花招不僅會破壞坦率誠懇的氣氛，還能因?qū)Ψ礁械綄ζ淙烁竦奈耆瓒鴳嵟?，導致談判的破裂，有時可能使雙方玩起玩弄花招的游戲，因為很少有談判對手不懂談判花招的。故玩弄花招弄巧成拙。第七章 談判策略一、考核知識點(一)制訂商務(wù)談判策略的程序 (二)商務(wù)談判過程中的策略二、考核要求(一)制訂商務(wù)談判策略的程序1．識記：商務(wù)談判策略的概念商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到預期的目標所采取的對策。2．領(lǐng)會：(1)商務(wù)談判策略的特征①談判策略具有主動性 ②商務(wù)談判策略是一種動態(tài)決策 ③商務(wù)談判策略具有時序性(2)商務(wù)談判策略的重要性①談判策略是談判中建立談判實力的“資本”②在商務(wù)談判中，談判策略是維護自己正當權(quán)益的制勝之道③商務(wù)談判中的策略，是談判的有力武器(3)制訂商務(wù)談判策略的步驟。(二)商務(wù)談判過程中的策略1．識記：商務(wù)談判過程中的四種策略。2．應(yīng)用：(1)開局階段的策略。談判開局階段應(yīng)考慮的兩方面的問題；談判雙方之間關(guān)系的四種情況及談判策略；三種不同實力的對比及談判策略。(2)報價階段的策略。先報價的優(yōu)缺點。報價先后的具體策略；報價時必須遵循的五條原則；低價報價方式和高價報價方式的優(yōu)缺點；在對方報價時應(yīng)注意的三個問題。(3)阻止對方進攻的策略。①讓步策略：較為理想的讓步方式和互惠互利的讓步方式。②迫使對方讓步的三種策略及具體做法，使用最后通牒的四種情況及應(yīng)注意的問題。③阻止對方進攻的策略：權(quán)力限制策略及優(yōu)點；亮底牌策略中買方和賣方的表現(xiàn)手段；不開先例策略中先例的種類及具體做法。(4)締結(jié)協(xié)議階段的策略①把握進入成交階段的跡象。賣方在成交階段時的跡象。買方產(chǎn)生成交欲望的三種表現(xiàn)。②促成協(xié)議締結(jié)的策略，期限策略，期限的作用，賣方和買方利用期限力最促成簽約的方法，最后讓步策略。最后讓步的時間選擇問題及最后讓步的幅度大小的確定。③協(xié)議的締結(jié)過程中的策略，簽字前應(yīng)注意的問題。第八章 商務(wù)談判的技巧P187一、考核知識點(一)商務(wù)談判中的思維技巧 (二)商務(wù)談判中的聽、問、答、敘及說服的技巧 (三)商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生與破解。二、考核要求(一)商務(wù)談判中的思維技巧1．識記：(1)思維的概念與特點人們認識事物、分析事物的行為與過程。①客觀性 ②主管能動性 ③目的性 ④差別性(2)靜態(tài)思維與動態(tài)的概念靜態(tài)思維是指一種以程序化、重復性、穩(wěn)定性為特點的定型化思維方法。動態(tài)思維是一種不斷地依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷調(diào)整和優(yōu)化思維的程度、方向和內(nèi)容，以達到思維目標的一種思維活動。(3)發(fā)散思維與收斂性思維的特點發(fā)散性思維是指沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。收斂性思維是一種以集中為特點的邏輯思維。①經(jīng)驗型 ②程序性 ③選擇性(4)單一化思維與多樣化思維的概念單一思維是一種以片面和絕對性為特征的思維方式。多樣性思維就是從不同的方面、角度，用不同的思維程序來考察、分析事物的一種思維方法。(5)反饋思維與超前思維的概念。2．應(yīng)用：(1)聯(lián)想思維法，概念、特點及使用時應(yīng)注意的問題P191