【文章內容簡介】 看一件事。下面是這封信的另一種寫法．雖不一定是最好，但可以看出已大有改進。請比較這兩封信在措辭、語氣、稱謂、觀點表述方式等方面的不同，加以學習觀摩。親愛的瓦米倫先生： 14年來，貴公司是我們的好主顧，我們十分感謝貴公司的惠顧，也愿意繼續(xù)提供最迅速、最有效率的服務。但是，貴公司在11月10日下午，由于大批運貨同時于午后到達，致使我們不能做最有效率的服務。因為尚有其他公司的運貨亦于此時送達。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。我們希望盡量避免此種情形發(fā)生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠．貨物能及時處理，我們的員工也可以準時下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。當然，無論你們的貨物何時到達，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務。我們知道您很忙，請不用急著回這封信。 你最忠誠的JD管理人許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，但所獲并不多。為什么因為他們心里想的都是自己的需要，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買而非被動購買。但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度考慮問題。幾年前，戴爾卡內基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內。一天，他匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人。那位經(jīng)紀人經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊很熟悉。戴爾問他知不知道自己那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他回答說不知道，然后給了張名片．要戴爾打電話給他。第二天戴爾接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人的來信。他在信中回答卡內基的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決?？墒撬麉s沒有。他仍然在信中要戴爾卡內基打電話給他，并且說明他愿意幫戴爾先生代理房屋保險事項?？▋然壬灸艿匾詾樗⒉幌霂兔?，他心里想的是幫他自己的忙。 看一看亞拉巴馬伯明翰市的有兩位同在一家公司的推銷員，是如何處理同樣一件事務的。 幾年前，亨利先生和幾個朋友共同經(jīng)營了一家小公司。就在他們公司附近有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經(jīng)紀人都分配好了轄區(qū)，負責亨利公司這一區(qū)的有兩個人，姑且稱他們卡爾和約翰吧! 有天早上，卡爾路經(jīng)亨利公司，提到他們公司專為公司主管人員新設立的一項人壽保險。他想亨利等人或許會有興趣，所以先告訴他們一聲，并說等他搜集更多資料后再過來詳加說明。 同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見亨利等人走在人行道上，便叫過：“嗨!亨利，有條好消息告訴你們?！彼苓^來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)。他給了亨利一些重要資料，并且說，“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。我們先在申請單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理?！彼臒嵝囊鸷嗬呐d趣。雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了。卻都不覺上了鉤，反而因為木已成舟，而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給亨利公司的主管們．而且賣的項目還多了兩倍。 這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起亨利等人的關注，以致被約翰捷足先登了。 這是個充滿競爭、充滿經(jīng)營機遇與風險的世界．所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，就能得到極大益處。因為很少有人會在這方面跟他競爭。歐文楊是個著名律師也是美國有名的商業(yè)領袖。他說過：“能設身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永遠不用擔心未來?！币虼?，出色的業(yè)務員，必須首先學會這一條原則：從顧客的需求出發(fā)思考問題!在家庭和社會生括中．要首先想到他人的需求!實訓練習：1. 請用下面的表格，勾畫出客戶真正的需求：要素客戶需求使用我公司產(chǎn)品的好處價格使用壽命產(chǎn)品功能1產(chǎn)品功能2產(chǎn)品功能3產(chǎn)品大小包裝產(chǎn)品使用成本2．你還能例舉出多少客戶關心的問題？訓練階段二：調查與訪問推銷員（能力拓展訓練）[訓練目標]l、使學生結合實際，加深對推銷的感性認識與理解；初步培養(yǎng)學生認知與自覺養(yǎng)成現(xiàn)代推銷員素質的能力。[訓練內容與要求]由學生自愿組成小組，每個小組8—10人，選擇l———2個公司進行調查與訪問。在調查訪問之前，每組根據(jù)課程所學知識經(jīng)過討論制定調查訪問的提綱，包括調查的主要問題與具體安排。具體問題可參考下列問題：(1) 該公司營銷系統(tǒng)的構成狀況：(2) 重點訪問一位推銷員，向他了解他的職位、工作職能、勝任該工作所必需的推銷技能以及推銷過程等情況；(3) 調查周圍人對推銷的認識。[成果與檢測]每人寫出一份簡要的調查訪問報告； 調查結束后，組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長和每個成員根據(jù)各成員在調研與討論中的表現(xiàn)進行評估打分；由教師根據(jù)各成員的調研報告與討論中的表現(xiàn)評估打分；將上述各項評估得分綜合為本次訓練成績。教學模塊二 推銷人員素質訓練階段一：你就是推銷之神一、崗位工作素質或任務培養(yǎng)推銷人員應具備的素質二、訓練要求，樹立正確的推銷態(tài)度、能力。三、學時：2四、訓練內容項目一：從頑童到成功的推銷員 我希望您看一看日本推銷之神原一平的歷史，當然關于他的故事許多書中都有介紹，讀者可以去圖書館參閱。公元1904年，原一平出生于日本長野縣的鄉(xiāng)下。他在家中排行老小，但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。由于甚得父母的寵愛，從小就因脾氣暴躁、調皮搗蛋、叛逆頑劣、愛惡作劇而惡名昭彰。一次因為惡作劇，父親讓學校的老師管教原一平。而他卻存心報復老師，一天，乘老師不注意，他拿小刀把老師刺傷了。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。于是，他被送到鄰村的姑媽家寄養(yǎng)，在那里好不容易念完了小學。在成為推銷之神之前，原一平即不聰明，也不可愛。他是一個頑劣的普通人。 因為原一平在故鄉(xiāng)的聲譽太壞了，所以在1926年，也就是他23歲那一年，就離鄉(xiāng)背井到東京去打天下了。到了東京，他很快地在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷員的工作，開始了推銷生涯。這家協(xié)會共有推銷員60名。當時，原一平雖然沒有推銷的經(jīng)驗，更無推銷的技巧，可是憑著“永不服輸”的好勝心和倔強的個性，日以繼夜拼命工作了半年。半年結算下來，業(yè)績在60名推銷員中竟然名列第一。當年，因業(yè)績最高被提升為營業(yè)部經(jīng)理。 可是，1930年的一天，這家觀光旅行協(xié)會的總經(jīng)理監(jiān)守自盜，他盜領了推銷員所繳的保證金和會員所繳的會費后，卷款潛逃。旅行協(xié)會立刻倒閉了。協(xié)會關門之后，原一平從報上看到明治保險公司招聘推銷員的廣告。這年3月27日，他攜帶簡歷表，到明治保險公司去面試。 考試官高木金次先生，一臉凝重，一面看著桌上的文件，一面對原一平說： “推銷保險的工作太困難了，你不能勝任?！? 原一平那一股“永不服輸”的勇氣，在幾秒鐘之內鼓滿了全身。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問道： “好!請問進入貴公司，究竟要做多少業(yè)績呢?” “每人每個月1萬元?！? “每一個人都推銷得到1萬元嗎?” “那是當然的事?！? 原一平像跟誰賭氣似的說：“既然這樣，我也每月推銷那么多好啦!”考官狠狠地瞪了他一眼，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出一陣“嘿!嘿!嘿!”的怪笑。這就是原一平要跨入推銷保險生涯之時，所聽到的嘲笑之聲。雖然難過極了，但他咬緊牙根，暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去。“3月27日”，這一天就這樣印刻在年輕的原一平內心深處。這也是他踏入社會后，最氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中關鍵的第一天。 公司說原一平非正式錄取，所以沒有薪水，而他卻爽快地說：“沒有關系?！逼鋵嵞菚r他身無分文，為了節(jié)省開銷，他只得厲行苦行僧式的生活標準： ——為了省錢，所以今后不吃中餐。 ——為了省錢，所以今后不搭電車。 ——為了省錢，所以只在東京的目黑租一個只有三個榻榻米那么大的房間容身。從1930年開始，大約有3年的時間，他都不吃中餐、不搭電車。但雖然他每天勤奮地去推銷，努力了7個月，業(yè)績卻絲毫沒有起色。由于毫無收入，他積欠了7個月的房租，只得收拾行李，離開了那三個榻榻米大的房間。 那天，他垂頭喪氣地徘徊街頭。當晚，實在無處可去，只好露宿公園里。從那以后，公園變成他的家，而長凳就是他的床。每天清晨5點左右，他就從長凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公園里有免費的自來水)，就從這個“家”徒步去上班。 那些日子，每天在路上，他都會遇到一位很體面的中年紳士。他看起來不像是“上班族”，倒像是一位娛樂界的大亨?？赡苁敲刻烨宄慷寂雒嬷?，日子一久，很自然地彼此之間便打起招呼，問早道好。有一天，在他們照例打過招呼之后，那人叫住原一平聊了起來。 “我看你笑嘻嘻地，全身充滿干勁，日子一定過得很痛快啦!” “托您的福，還好?！薄拔铱茨忝刻炱鸬煤茉纾莻€難得的年輕人。我想請你吃早餐，有空嗎？”“謝謝您!我已經(jīng)用過了?！薄芭?那就改天吧。請問你在哪里高就啊?”“我在明治保險公司當推銷員?！薄芭?既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險好啦!” 聽了這句話，原一平突然之間愣住了。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。 原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會的理事長。經(jīng)過他的介紹，原一平很快地就與三業(yè)聯(lián)合公會的許多公司搭上了線，獲得許多的潛在客戶。這是原一平在窮困的奮斗歷程中最振奮的一件事了。 從這一天起，否極泰來，他開始走運了。 到年底為止共有9個月，他的承諾業(yè)績?yōu)?萬元，結果做了16．8萬元，超出承諾額7．8萬元。 在業(yè)績結算后，原一平興奮地大叫：“原一平是打不倒的!”高木先生也笑容滿面地說： “你的確干得很好，好小子!真有你的，恭喜你?！? 就這樣，原一平在保險行業(yè)站住了腳跟。上面的故事，我想我們許多人都曾經(jīng)經(jīng)歷過：因為長期沒有客戶，而彈盡糧絕，甚至不得不露宿街頭。但每個人一生中都會有時來運轉的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的過人之處，那就是：永不服輸?shù)亩分?，不斷提高推銷技巧，積極積累人脈，良好的自律。項目二：永不服輸?shù)亩分? 　原一平的第一份工作是觀光旅行社推銷員，而他成功的原因，就是他有永不服輸?shù)亩分?，每天最早出門拜訪客戶，很晚才回來休息。普通人一般每天工作8個小時，一周6天，而他一天工作丑4個小時以上，一周7天，這樣日積月累下來，他就每個月比別人多出了一倍的工作量，因而成績也名列前茅。 我也見過兩位異常勤奮的推銷員：一位是我的大學同學，他推銷日用電器，每一臺的提成很微薄，因此他必須勤奮推銷才能賺到足夠的錢。在上海的時候他跟我住在一起，每天天還沒亮他就出門了，到晚上11點左右我關了電視準備休息了，他才結束與客戶的活動，回家休息。這樣在那里工作了一個月，我相信這家伙要發(fā)財了：果然，一年以后，我的這位同學買下了180平方米的房子，并且雄心勃勃要買汽車了。 另一位是我偶然遇到的，一次在參加一個培訓活動時，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質——勤奮工作的人所特有的特質——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時刻準備行動的快手快腳。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個小時!他最大的心愿是有一天可以停下來，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個懶覺。那種時候他承認推銷技術不佳，但仍然取得了每個月近萬元人民幣的提成收入。 我女友也在做市場工作，她也承認，這一行最重要的人要勤快，心態(tài)要積極。 朋友，如果你仍然在每天勤奮拜訪顧客，如果你仍然相信自己一定會成功，如果你即使已經(jīng)無錢買晚餐，但仍然在積極拜訪顧客，朋友，恭喜你!你已經(jīng)具備了成功者的最重要的特質。項目三：不斷提高推銷技巧 原一平在推銷上做出了令上司滿意的成績，同時也改變了自己的生活。他成功的要訣在哪里呢?如果用他自己的話來說，便是“改造自己”。因為吸引別人的魅力，絕非一朝一夕能養(yǎng)成，它必須經(jīng)過長期的磨煉與孕育，最后會自然地顯露出來。在原一平進人明治保險公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷的技巧，開始的一段時間業(yè)績很差。他憑著一股“永不服輸”的勇氣和永不衰竭的傻勁，橫沖直撞，四處訪問推銷。當時，明治保險公司為了宣傳保險，鼓勵推銷員做直沖訪問式的推銷。但有一次在一家名叫“村云別院”的佛教寺廟，他遇見了一個高人，那個人的一席話改變了他未來的推銷工作。 那天原一平來到寺廟，見過了住持吉田勝逞，與他相對而坐。當住持聽了原一平介紹投保的好處之后，不僅不投保，反而用平靜的語氣說： “聽了你的介紹之后，絲毫引不起我投保的愿望。因為人與人之間，像這樣相對而坐的時候，；一定要具備一種強烈地吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了。” 這句話對原一平震撼極大。不錯，推銷就是販賣信賴感。如果你不能具備吸引客戶的魅力，就不能指望客戶在無數(shù)競爭企業(yè)、眾多推銷員之中會選擇你。 從此后，原一平每個月都要邀請客戶，參加“原一平批評會”，誠心誠意，聽取顧客指出他推銷中的缺點，比如：太好強，語氣不夠委婉；太愛許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺； 不懂人情味，應該學會給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認真進行改正，雖然每一次批評會都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來他都取得了飛速的進步。為了更深刻進行自我改造，他甚至參加了得道高僧的坐禪修行，每個周末風雨不輟。 在結婚后，原一平為了學習推銷技巧，還要求妻子假扮客戶，套取其他推銷高手的推銷技巧，然后進行演練和學習?！芭u會”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學習別人的推銷技巧以及勤奮到圖書館補充各種知識，是原一