【文章內(nèi)容簡介】 下發(fā)表格由學員填寫3’投影片56講師組織學員分組討論。小組研討：10分鐘；小組發(fā)表：每個小組2分鐘。緣故法話術學員發(fā)表轉(zhuǎn)介紹法開門話術發(fā)表陌拜法話術發(fā)表獲取轉(zhuǎn)介紹名單話術發(fā)表講師做總結(jié)，強調(diào)每個話術的重點研討并發(fā)表20’投影片57分析：1)贊美；2)提出需求，封殺拒絕；3)明確方向；4)提出數(shù)量要求；5)追逼動作。講授：強調(diào)常規(guī)話術的幾要點。學員參與3’投影片58講師將學員分組，并進行角色扮演。每個小組一個，注意時間把控。角色扮演5’投影片59通過角色扮演，講師提問轉(zhuǎn)介紹的技巧，總結(jié)后提醒學員務必掌握。學員填寫主顧開拓PESOS訓練輔導計劃，并請兩個小組來做示范發(fā)表。講授、總結(jié)下發(fā)隨堂資料02－PESOS空白表20’投影片60通過提問的方式共同找出業(yè)務員要做的主要事情。注意：《業(yè)務員引導表》——主顧開拓，請按照要求填寫：回到業(yè)務員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂?；小組可以研討；時間：30分鐘5分鐘個人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時間請2個小組匯報。其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。提問研討25’投影片61請學員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5’投影片62講師作出總結(jié)：所有成功的壽險行銷大師都有一個共同之處：將70% 的時間用于主顧開拓。MDRT系列叢書《到有魚的地方去釣魚》中將主顧開拓講解得非常詳盡，并且再三強調(diào)：70%的時間用于“搜尋”（即指“主顧開拓”）是成功者必備的素質(zhì)與技能。這套叢書中也強調(diào)了，所有的壽險行銷人員（哪怕是大師級人物），基本上都會有“客戶搜尋”恐懼癥。所以，不斷地將自己推入到主顧開拓的工作中，并且摸索出一套對自己行之有效的方法，是確保壽險生涯不斷獲取成功的關鍵所在。保證充足的準客戶名單的重要性。通過上述幾個話術的運用來系統(tǒng)的去尋找適合自己的“目標市場”。講授板書：MDRT系列叢書：到有魚的地方去釣魚、不推銷牛排推銷嗞嗞聲、成功與失敗只有一步之遙。3’投影片63簡要回顧主顧開拓的PESOS訓練輔導五個環(huán)節(jié)。講師介紹：“凡事預則立，不預則廢”接觸前準備就是為了使業(yè)務員在與客戶接觸面談之前，充分掌握客戶資料，并分析出寒喧的話題，以及可能的購買點，如此一來，準客戶的反應更多地掌握在自己手中了。講授5’投影片64講師介紹本章節(jié)課程大綱：熟悉電話約訪的步驟及話術，排定拜訪時間，建立個人展示資料，確定業(yè)務員擬定拜訪計劃的習慣是本部分內(nèi)容的重點。講授2’投影片65講師總結(jié)接觸前應該做那些準備：平時準備：優(yōu)秀壽險銷售人員的條件客戶資料的收集訂立訪問計劃拜訪前準備：銷售工具準備確定拜訪目的和時間安排拜訪路線研究準主管資料擬定話術及演練做好心理準備提問，請學員回答。每個小組指定一人回答。5’投影片66通過提問的方式請學員回答。講師總結(jié)：正是因為這些原因，很多業(yè)務員根本就沒有做過接觸前準備，更是非常害怕和客戶見面，長時間下來，業(yè)務員對自己的信心降低，對壽險的客戶拜訪產(chǎn)生恐懼心理。提問講授5’投影片67講師簡單介紹選擇《計劃－100》中評分A的客戶優(yōu)先拜訪，并安排好路線和時間，避免浪費時間在路上和等待的過程中。確定拜訪計劃，不僅是提高業(yè)務員工作效率的方法，而重要的是養(yǎng)成業(yè)務員良好的工作習慣。講授2’投影片68《計劃100》中的客戶名單，作用顯示了。有目標才會有計劃，有計劃才可能做有效的動作。目標要前置；目標要明晰；目標要鎖定；目標要實現(xiàn)。四位一體，不可分割。板書四個目標5’投影片6953講師強調(diào)電話約訪的流程與目的I——C——I——P這個方法很方便，也很省錢。IC，電話卡，方便嗎？IP，電話卡，省錢嗎？各小組利用5分鐘時間寫出5條電話約訪的話術，并指定1人發(fā)表。講授學員參與10’54投影片70講師強調(diào)電話約訪的注意事項。講師請各小組派一名學員，上臺來表演打電話。電話打給：自己的老公（老婆、男朋友、女朋友）；自己的屬下；自己的老客戶；自己要預約見面的客戶。（講師做接電話的人）。講授學員參與10’投影片71講師強調(diào)業(yè)務員在接觸前將在銷售過程中會用到的展示資料的準備。提問、講授5’投影片72講師詢問銷售過程中將用到哪些銷售工具參考學員手冊講解學員填寫接觸前準備PESOS訓練輔導計劃，并請兩個小組來做示范發(fā)表。提問講授演練、發(fā)表下發(fā)隨堂資料02－PESOS空白表25’投影片73通過提問的方式共同找出業(yè)務員要做的主要事情。注意：《業(yè)務員引導表》——接觸前準備請按照要求填寫：回到業(yè)務員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時間請2個小組匯報。其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。提問研討30’投影片74請學員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5’投影片75戰(zhàn)爭勝券在握，主要依靠戰(zhàn)役；而戰(zhàn)役勝券在握，很大程度上要靠充分的準備。此謂之：勝算。業(yè)務員學習條款，尤其是泰康獨具特色的《愛家之約》，要求掌握的是：市場的絕對優(yōu)勢、獨一無二的產(chǎn)品。內(nèi)心的喜悅，是銷售成功的前奏。主顧資料充分、準確，則可以更快地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，使我們做到有的放矢；無論預知計劃書，還是拜訪時當場制作，都不至于跑題走樣。講授4’投影片76講師簡要回顧接觸前準備的PESOS訓練輔導五個環(huán)節(jié)。人只有產(chǎn)生需求的時候，才會產(chǎn)生消費行為。而保險，更是需要我們?nèi)拘芽蛻舻男枨?。接觸是我們直接面對客戶的環(huán)節(jié)，它在前面一系列的準備工作之后，通過與客戶的面談來發(fā)掘客戶的購買點。接觸的目的是掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找客戶購買點且能自然的切入保險。講授6’投影片77講師介紹本章節(jié)的大綱使業(yè)務員熟悉接觸時的要領，客戶面談時的恐懼心理。重要的是從接觸過程中搜集資料，找出客戶的購買點。為“送建議書”鋪路。講授3’投影片78通過提問的方式，請學員回答業(yè)務員在接觸時的常態(tài)：我們業(yè)務伙伴在展業(yè)中更多的是沒有壽險理念的溝通，直接產(chǎn)品導向。這些情況會直接導致拒絕多，挫折感強，成交率低，影響業(yè)績和心情。如果只掌握客戶最基本的情況，不會針對客戶狀況進行需求分析，無法尋找客戶購買點，也必然無法達到接觸的目的。提問講授6’投影片79講師講授：“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題、提出方案、滿足需求”是銷售壽險保單的規(guī)律。發(fā)現(xiàn)需求是銷售壽險保單規(guī)律的第一步，搜集客戶資料是發(fā)現(xiàn)需求的基礎，搜集資料的過程就是發(fā)現(xiàn)需求的過程。通過接觸面談，對準主顧狀況進行深入了解，分析歸類，是否屬于可保范圍，是否具備繳費能力。收集客戶各方面資料，了解客戶個人、家庭成員狀況、工作狀況、經(jīng)濟狀況，順利切入保險話題。根據(jù)了解的客戶資料，運用專業(yè)知識，為客戶診斷保險需求，分析缺口，尋找購買點。講授5’投影片80講師講授：通過接觸建立良好的第一印象，并能夠推銷自己是最重要的。建立起良好的第一印象：30秒決定第一印象，要想扭轉(zhuǎn)需要40小時。專業(yè)、自信、誠信、推銷自己；消除準主顧的戒心；制造客戶感興趣的話題；激發(fā)客戶表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑、點頭；避免爭議性的話題。講授5’投影片81講師講授：寒暄就是從“你好”開始的，贊美是人際溝通的潤滑劑。贊美對方要貼切自然，聽了之后讓人感動舒適，但態(tài)度一定要真誠。當對方情況良好時，贊美他：真不簡單……例：你工作這么忙，還給小孩輔導功課，真不簡單。當對方情況普通時，肯定他：看得出來……例：看得出來，你是一個很有愛心的人。當對方情況不佳時，安慰他：那沒關系……例：那沒關系，你已盡力了。微笑打先鋒 贊美第一招傾聽價連城 人品做后盾講授5’投影片82講師講授：提問是收集資料的一種重要方式，你要獲得的信息，不是直接去問客戶，因為直接詢問可能會遭到客戶的拒絕，如何把你需要了解的信息通過一些讓客戶感受很輕松的問題提出，才是提問的關鍵。傾聽是為了鼓勵客戶繼續(xù)深入的回答你的問題。開放式問題的作用封閉式問題的作用提問和傾聽都是為了你收集資料，而不能讓客戶牽著你的思緒走是最重要的。會提問，控制別人的思路；會傾聽，掌握別人的思想。講授5’投影片83－86小組研討時間是15分鐘，請3個小組來發(fā)表，每個小組的發(fā)表時間是10分鐘，并按照PESOS流程進行演練。講師主持操作。研討、發(fā)表40’投影片87通過前面學員的情境模擬，我們已經(jīng)看到了接觸的常見過程。但是，接觸中的一些注意事項還是要提醒大家：避免爭議性話題：宗教信