【正文】 回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時(shí)間：35分鐘10分鐘填寫，10分鐘小組研討，15分鐘時(shí)間請2個小組匯報(bào)。講師發(fā)放《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討》，并組織研討35’投影片89請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講授15’投影片90講師總結(jié)此階段重點(diǎn)是：接觸的過程通過收集資料，發(fā)現(xiàn)需求，切入保險(xiǎn)，引發(fā)客戶認(rèn)同，為下一步遞送建議書來鋪路?？偨Y(jié)5’投影片91講師簡要回顧接觸的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個環(huán)節(jié)。建議書說明環(huán)節(jié)緊緊承接接觸環(huán)節(jié)，是接觸面談效果的直接體現(xiàn)和延伸，并為促成環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。講授5’投影片92講師介紹本章節(jié)的大綱講師希望學(xué)員掌握在建議書制作、說明、主題設(shè)定方面的輔導(dǎo)技巧。在以往的觀念里，我們有些業(yè)務(wù)員覺得只要取得客戶的認(rèn)同，和客戶順利交上朋友，就順理成章的進(jìn)行銷售，這種銷售方式帶來的后果是大量人情單、裸單、保障不全、保單錯位等問題。在建議書制作中，我們會依據(jù)客戶的需求為客戶量身定做保障計(jì)劃，設(shè)計(jì)最適合客戶的險(xiǎn)種組合，實(shí)現(xiàn)客戶、自己、公司的多贏。結(jié)合客戶的需求設(shè)計(jì)，量體裁衣、有的放矢。講授5’投影片95講師講授：熟練度——對建議書內(nèi)容不夠熟練易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。少用專業(yè)術(shù)語——如果客戶聽不懂你的專業(yè)術(shù)語，彼此間極易產(chǎn)生隔閡，所以說明應(yīng)盡量生活化。避免忌諱用語——少用“你死的時(shí)候”、“你發(fā)生事情時(shí)”，盡量以婉轉(zhuǎn)口氣代替。注意：“客戶永不死”！避免制造問題——客戶未提出的較為繁瑣的問題（如紅利計(jì)算方式、責(zé)任準(zhǔn)備金等……），不必主動解說，以免自己制造困擾。數(shù)字化——具體化的最好表現(xiàn)是數(shù)字，可以將保障的利益明確顯示。講授5’投影片97銷售壽險(xiǎn)保單的規(guī)律是“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題、提出方案、滿足需求”。在提出方案之前，首先要對接觸面談關(guān)鍵內(nèi)容溫故知新，觀念在前，產(chǎn)品在后；需求在前，方案在后。講授10’投影片98商品說明的要點(diǎn)首先是理念導(dǎo)入產(chǎn)品、綜述商品特色、詳述保單利益、計(jì)劃能夠解決客戶哪些問題和優(yōu)勢以及費(fèi)用。講授10’投影片99建議書制作的六大主題是針對客戶的需求。請各小組根據(jù)在接觸課程中為學(xué)員手冊的附件二《人生周期保險(xiǎn)需求》的自選專題所設(shè)計(jì)的購買點(diǎn)的案例，準(zhǔn)備的案例設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，并對規(guī)范的建議書說明流程按照PESOS流程進(jìn)行演練。講師主持操作。講授研討演練此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。5’40’投影片100講師強(qiáng)調(diào)分析客戶拒絕的原因、了解拒絕的本質(zhì)，先處理心情，再處理事情。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。40’投影片102請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講授15’投影片103建議書說明重點(diǎn)是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員掌握說明的原則和技巧，并熟練的處理拒絕問題，為順利促成打下基礎(chǔ)。講師介紹通過前面各階段銷售流程的輔導(dǎo)，現(xiàn)在進(jìn)入到了銷售輔導(dǎo)的一個重要環(huán)節(jié)—促成，接下來就是來學(xué)習(xí)我們?nèi)绾屋o導(dǎo)業(yè)務(wù)員在何時(shí)做促成、怎樣做促成。講授5’投影片105講師介紹本章節(jié)的大綱這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是希望掌握促成的時(shí)機(jī)、方法、促成動作。我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準(zhǔn)備”、“接觸”、“建議書說明”等，每一個推銷環(huán)節(jié)其最終目的乃在于兩個字——促成。對于我們個人而言，除了“收入”的增加外，也得到了工作的成就感。因此主管必須全心的輔導(dǎo)。一切的最終目的都是為了兩個字——促成目標(biāo)：掌握促成的時(shí)機(jī)與方法達(dá)成業(yè)務(wù)員所設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo)使業(yè)務(wù)員獲得介紹其它準(zhǔn)客戶的機(jī)會與能力講師強(qiáng)調(diào)：該階段重點(diǎn)“促成的時(shí)機(jī)”。當(dāng)漲潮時(shí)進(jìn)出口港口一定來去自如，如果錯過時(shí)機(jī)便有擱淺的危險(xiǎn)。它需要我們利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握。請學(xué)員分組研討促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，客戶有哪些改變。B：拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)C：客戶取閱你提供的資料時(shí)D：客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)E：電視聲音關(guān)小時(shí)F：解說過程中取食物讓你吃時(shí)J：客戶需要與家人或其它人商量時(shí)H：客戶表現(xiàn)出對你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)講授3’投影片110分組研討促成的方法，并發(fā)表：研討、發(fā)表15’投影片111講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解有效的促成動作其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。促成的動作與話術(shù)同步進(jìn)行。但可以從說明開始就放在他的手邊。消除陌生感，順勢簽單，他也不會覺得突然。然后在尋求介紹。講師強(qiáng)調(diào)要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹非常重要要求客戶提供2_3名準(zhǔn)客戶不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美客戶任何時(shí)候都可以做要求介紹的動作。5’投影片113講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解促成的原則其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。選擇兩組學(xué)員進(jìn)行展示，其他小組可以點(diǎn)評得失。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——促成，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時(shí)間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。講師逐欄講解。這些步驟是：信任：準(zhǔn)客戶需要對業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生信任感需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險(xiǎn)計(jì)劃有缺失幫助：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需要迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買保險(xiǎn)計(jì)劃的緊迫感講授5’投影片117由此導(dǎo)入售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹同時(shí)講師簡要回顧促成的PESOS流程。C：掌握遞交保單的技巧D：建立業(yè)務(wù)員塑造個人售后服務(wù)的模式E：使業(yè)務(wù)員熟練獲得推薦名單的技巧，獲得推薦名單講授5’投影片118講師介紹本章節(jié)的大綱講師強(qiáng)調(diào)：服務(wù)理念的灌輸是本章節(jié)的重點(diǎn)目的：了解售后服務(wù)的目的、功能、掌握售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法。有別于其它商品，人壽保險(xiǎn)公司出售的是無形商品，是“一紙契約”，并需要保戶長期交納保費(fèi)，如果業(yè)務(wù)員不能做好持續(xù)的售后服務(wù)工作，很可能會遭到半途解約或保單失效的命運(yùn)保戶非但得不到持續(xù)的保障，業(yè)務(wù)員也失去了由保戶提供新客源的機(jī)會。講授提問2’投影片119講師通過提問的方式請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在售后服務(wù)過程中的常態(tài)。講授參見學(xué)員手冊P775’投影片120請各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。時(shí)間：20分鐘講師總結(jié)：從客戶、業(yè)務(wù)員、公司三個層面來講解售后服務(wù)的好處與重要性研討發(fā)表講授20’投影片121請學(xué)員發(fā)表自己是如何建立客戶檔案的？時(shí)間（3分鐘）講師總結(jié)：客戶，是我們在壽險(xiǎn)行業(yè)最大的資產(chǎn)。提問講授6’投影片122講師講授：使客戶認(rèn)同保單保障遞交保單使業(yè)務(wù)員有機(jī)會再次向客戶強(qiáng)調(diào)保單的價(jià)值。增強(qiáng)客戶對保險(xiǎn)商品及推銷員本人的信心。獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會借著遞交保單的時(shí)機(jī)要求客戶介紹準(zhǔn)主顧教易成功。建立自己和公司的威信在客戶的眼里你就是“公司”，你的表現(xiàn)好，客戶就認(rèn)為“公司”好。就客戶而言：協(xié)助客戶維持合同的有效客戶需求變化時(shí)提供幫助當(dāng)發(fā)生理賠或合同保全時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)就業(yè)務(wù)員而言：低成本，高回報(bào)客戶加保，增加新業(yè)務(wù)客戶提供轉(zhuǎn)介紹就公司而言：提高續(xù)繳率提示企業(yè)形象增加新客講授5’投影片125各小組討論： 你們目前用到的售后服務(wù)的技巧和方法。請各小組派代表發(fā)表，前面發(fā)表中已有的部分就不必重復(fù)。講師讓學(xué)員對售后服務(wù)進(jìn)行PESOS流程進(jìn)行演練。講師主持操作講授40’投影片127通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。10分鐘時(shí)間請2個小組匯報(bào)。提問演練備注：此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。30’投影片128－129請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。檢查保單；建立檔案；遞交保單；取得轉(zhuǎn)介紹名單；建立良好的服務(wù)習(xí)慣。而整個專業(yè)化輔導(dǎo)流程的七大檢查點(diǎn)就向一個車輪，環(huán)環(huán)相扣，周而復(fù)始，永無休止。講授5’投影片131講師對專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程做最后全部的課程回顧：投影片132專業(yè)化銷售輔導(dǎo)最重要的使用工具是業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表和PESOS訓(xùn)練表，這兩個表核是貫穿全部課程的使用工具，也是主管有效輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的手段，只要掌握了這兩個工具的使用方法，就忍輕松作好輔導(dǎo)工作。講授5’投影片134講師講授：主管要做好輔導(dǎo)，真正做好輔導(dǎo)的基礎(chǔ)是我們要掌握專業(yè)化銷售流程，清晰知道每個環(huán)節(jié)要掌握的目的和每個環(huán)節(jié)要達(dá)成的效果。講授，請學(xué)員再次參見學(xué)員手冊第5頁和第6頁。講授1’投影片136－139案例：王小波的業(yè)務(wù)代表周記講授2’投影片140－141案例研討，時(shí)間20分鐘，并請2位伙伴進(jìn)行發(fā)表。各位主管通過在課程中各銷售環(huán)節(jié)檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》的研討，對我們的銷售流程應(yīng)該說有了一個全新的認(rèn)識。也衷心的希望各位主管在學(xué)習(xí)了這樣一門輔導(dǎo)課程之后，真正的能夠用到實(shí)踐中。講授5’投影片143講師做最后總結(jié)講授投影片144結(jié)束語24 / 2