【正文】 說明的學(xué)習(xí)。講師逐欄講解。接觸的過程要注意言多必失、忌交淺言深。研討、發(fā)表40’投影片87通過前面學(xué)員的情境模擬，我們已經(jīng)看到了接觸的常見過程。開放式問題的作用封閉式問題的作用提問和傾聽都是為了你收集資料，而不能讓客戶牽著你的思緒走是最重要的。當對方情況普通時，肯定他：看得出來……例：看得出來，你是一個很有愛心的人。專業(yè)、自信、誠信、推銷自己；消除準主顧的戒心；制造客戶感興趣的話題；激發(fā)客戶表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑、點頭；避免爭議性的話題。收集客戶各方面資料，了解客戶個人、家庭成員狀況、工作狀況、經(jīng)濟狀況，順利切入保險話題。如果只掌握客戶最基本的情況，不會針對客戶狀況進行需求分析，無法尋找客戶購買點，也必然無法達到接觸的目的。重要的是從接觸過程中搜集資料，找出客戶的購買點。而保險，更是需要我們?nèi)拘芽蛻舻男枨?。?nèi)心的喜悅，是銷售成功的前奏。講師逐欄講解。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——接觸前準備請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。（講師做接電話的人）。IC，電話卡，方便嗎？IP，電話卡，省錢嗎？各小組利用5分鐘時間寫出5條電話約訪的話術(shù)，并指定1人發(fā)表。有目標才會有計劃，有計劃才可能做有效的動作。講師總結(jié)：正是因為這些原因，很多業(yè)務(wù)員根本就沒有做過接觸前準備，更是非常害怕和客戶見面，長時間下來，業(yè)務(wù)員對自己的信心降低，對壽險的客戶拜訪產(chǎn)生恐懼心理。講授5’投影片64講師介紹本章節(jié)課程大綱：熟悉電話約訪的步驟及話術(shù)，排定拜訪時間，建立個人展示資料，確定業(yè)務(wù)員擬定拜訪計劃的習(xí)慣是本部分內(nèi)容的重點。通過上述幾個話術(shù)的運用來系統(tǒng)的去尋找適合自己的“目標市場”。MDRT系列叢書《到有魚的地方去釣魚》中將主顧開拓講解得非常詳盡，并且再三強調(diào)：70%的時間用于“搜尋”（即指“主顧開拓”）是成功者必備的素質(zhì)與技能。其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。學(xué)員填寫主顧開拓PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃，并請兩個小組來做示范發(fā)表。講授：強調(diào)常規(guī)話術(shù)的幾要點。研討10’15’投影片55講師在白板上劃出兩個思維發(fā)散圖來詢問學(xué)員究竟是哪個圖形更適合我們做好影響力中心，體會由影響力中心所能引發(fā)的雪球效應(yīng)。講授使用工具：《計劃100》。講師總結(jié)：壽險主顧開拓永遠離不開這三種方法其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。投影片50講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解準主顧應(yīng)具備的幾個條件。提問講授5’投影片47講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解主顧開拓的重要性。它決定壽險行業(yè)事業(yè)成敗的關(guān)鍵，也是壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。必須通過以上幾個方面來養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。講師逐欄講解。10分鐘時間請2個小組匯報?！俺晒Φ匿N售人員是因數(shù)字而成功”講師講解教會業(yè)務(wù)員將遠期的遙不可及的目標怎樣轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的能量化的目標。講授下發(fā)給學(xué)員《計劃100》2’投影片38所有的目標分解到一周，導(dǎo)入到下面的講義。 33’投影片37講師介紹《計劃100》的重要性業(yè)務(wù)員必須填寫《計劃100》并落實其中的各項內(nèi)容，再次確立準主顧名單。 請學(xué)員現(xiàn)場研討并填寫。 每三次新訪獲得一位準主顧216。講授5’投影片35首先請業(yè)務(wù)員確定好自己的年收入目標，才能來填寫活動目標表。這就是我們在計劃與活動課程中要和大家共同來探討的。所以，幫助業(yè)務(wù)員賺到錢是主管的第一責任。講授與示范2’投影片30講師進行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認識。講授與示范2’投影片27講師進行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認識。4’投影片25做后，綜合前面的講解，我們做一個標準的案例示范。以上關(guān)聯(lián)關(guān)系都依托于“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”。講授5’投影片22講師闡明七大檢查點是大的輔導(dǎo)方向，而“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”則才是在不同的檢查點中專業(yè)化輔導(dǎo)的流程！學(xué)員們必須按照此流程來思考與學(xué)習(xí)，從而避免在學(xué)習(xí)“輔導(dǎo)”而不是“銷售”。講授2’投影片20學(xué)員在接受了上面的訓(xùn)練之后，如何延續(xù)訓(xùn)練的效果，督導(dǎo)就顯得非常重要。常用的訓(xùn)練方法我們歸結(jié)常用壽險業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法：室內(nèi)課堂訓(xùn)練：授課式（單向式傳授知識、如商品宣導(dǎo)、專業(yè)知識介紹等）公開討論會（互動式討論，如個案研討、腦力激蕩等）分組研討（含邊學(xué)邊做）角色扮演（可加錄影、回饋）講授 講授向業(yè)務(wù)員展示《檢查表》8’投影片16講授介紹這部分內(nèi)容是一個準備動作，而準備是進行訓(xùn)練是重要的一個環(huán)節(jié)，讓準備接受訓(xùn)練的人能夠在心情放松和滿懷興趣的前提下進入訓(xùn)練的狀態(tài)，是達到良好訓(xùn)練效果的重要基礎(chǔ)。本《檢查表》列舉了每一位業(yè)務(wù)員都應(yīng)易于執(zhí)行的展業(yè)活動。這個訓(xùn)練過程里最重要的因素是你――訓(xùn)練講師。要成功改善學(xué)員的工作表現(xiàn)，除了PESOS別無它法。下面我們就重點了解PESOS訓(xùn)練方法在專業(yè)化輔導(dǎo)中的操作方式講師請助教發(fā)放隨堂附件資料－01輔導(dǎo)流程空白表講授10’投影片15PESOS訓(xùn)練程序它是有效的訓(xùn)練計劃，不論新老業(yè)務(wù)員，對他們采用的步驟是一樣的，只是針對不同的人，把重點放在不同的步驟上而已。具體輔導(dǎo)動作與重點就是按照專業(yè)化輔導(dǎo)流程的順序去理清環(huán)節(jié)、辨明細節(jié)、找出癥結(jié)，一邊對癥下藥。講授參見學(xué)員手冊《業(yè)務(wù)代表周記》3’投影片12講師介紹《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》這個表格是主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員前進行思考、分析并做出決策的表格。在展示此表的同時，針對其中的架構(gòu)簡單說明，引發(fā)學(xué)員的興趣。6’投影片8講師介紹：專業(yè)化輔導(dǎo)流程分為7個步驟，貫穿在整個銷售流程中的，就向一個銷售的車輪，循環(huán)往復(fù)，永無休止，形成一個專業(yè)化的輔導(dǎo)模式。提問，講師在學(xué)員回答時板書。講授3’投影片5簡單介紹，同時講師展示《銷售活動記錄表》、《業(yè)務(wù)代表周記》、《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》，在接下來的環(huán)節(jié)會詳細進行使用說明。我們在這一套《專業(yè)化輔導(dǎo)》的課程中將帶領(lǐng)參訓(xùn)主管重新回顧自己的“業(yè)務(wù)員成長之路”，理清其中的經(jīng)驗和教訓(xùn)、總結(jié)其中的辛酸和甜美，然后用學(xué)到的新知識去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴，并與業(yè)務(wù)伙伴一起成長。2’投影片2講師根據(jù)公司營銷團隊現(xiàn)狀進行講授，為何退出這套課程，主要從KPI指標來導(dǎo)引出我們應(yīng)加強的技能。課程題目專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊授課目的使主管重新體會當業(yè)務(wù)員的心境及歷程，學(xué)會有效的業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)和訓(xùn)練的方法，提升輔導(dǎo)能力，進而提升業(yè)務(wù)員的活動率、3個月轉(zhuǎn)正率和13個月業(yè)務(wù)員留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展。班主任包裝講師，一定按照“題重人名”來介紹。專業(yè)化輔導(dǎo)流程不僅是業(yè)務(wù)伙伴學(xué)習(xí)、展業(yè)、成長應(yīng)遵循的原則，也是各級（尤其是新晉升的AS）主管輔導(dǎo)直轄組業(yè)務(wù)伙伴的綱領(lǐng)。輔導(dǎo)與訓(xùn)練將是一項長期的工作。2’投影片6講師用提問的方式回顧專業(yè)化銷售流程。提問，講師在學(xué)員回答時板書。主管介紹在進入市場實際的銷售活動時，希望業(yè)務(wù)員配合此表記錄個人的銷售活動，透過這張表可以對自身的銷售環(huán)節(jié)進行檢查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否有哪個推銷環(huán)節(jié)還不夠熟練，以便主管進行輔導(dǎo)。填寫《業(yè)務(wù)代表周記》目的：將工作目標轉(zhuǎn)換成每天、每周、每月所必須完成的工作目標，幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。2’投影片13講師提示：業(yè)務(wù)員要做什么——研討重點；主管如何引導(dǎo)——從業(yè)務(wù)員角度考慮；可能遇到的問題——不要與“引導(dǎo)”脫節(jié)。請學(xué)員參看學(xué)員手冊第5頁這個輔導(dǎo)流程圖是整個專業(yè)化輔導(dǎo)的核心，它將主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的步驟和方法從業(yè)務(wù)員和主管的角度分別分析，核心及時圍繞七大檢查點，通過PESOS的輔導(dǎo)方法進行訓(xùn)練。PESOS——訓(xùn)練講師的“伙伴”要改善一項工作技能，或?qū)W習(xí)一套新技能，就必須采用PESOS全套五個訓(xùn)練步驟。即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。應(yīng)該設(shè)計適合個別業(yè)務(wù)員的發(fā)展計劃。將每位業(yè)務(wù)員及其個別訓(xùn)練需求填入以下表格，但要記住你的訓(xùn)練目標，是要在一段時間看出業(yè)務(wù)員的行為在改變。講授2’投影片19這是一個重要的環(huán)節(jié)，通過觀察員填寫的觀察表以及在條件允許的情況下錄音和錄像設(shè)備的應(yīng)用，使被輔導(dǎo)者能夠得到回饋，并且在講師的引導(dǎo)下，發(fā)現(xiàn)可以改進的地方，進而能夠提升技能。講授針對各個補助的目標和輔導(dǎo)重點進行簡單說明，使學(xué)員能夠了解這個檢查流程是在檢查點的基礎(chǔ)上，將輔導(dǎo)動作和重點進行梳理的重要流程。為強化學(xué)員對各種工具表格的正確應(yīng)用、充分發(fā)揮各種工具表格的功用，我們必須明確各種表格之間的邏輯關(guān)系。請學(xué)員就授課步驟提出不清晰之處，及時解答。 如果我們僅演練了銷售環(huán)節(jié)，那么必須注意的是，接下來的講師點評與學(xué)員意見僅僅是PESOS中的“觀察”環(huán)節(jié)。講授與示范，發(fā)放隨堂資料附件04文件包的02接觸前準備的觀察表4’投影片29講師進行正