【正文】 講師介紹從此章節(jié)進(jìn)入了建議書說明的學(xué)習(xí)。接觸的過程要注意言多必失、忌交淺言深。開放式問題的作用封閉式問題的作用提問和傾聽都是為了你收集資料，而不能讓客戶牽著你的思緒走是最重要的。專業(yè)、自信、誠信、推銷自己；消除準(zhǔn)主顧的戒心；制造客戶感興趣的話題；激發(fā)客戶表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑、點頭；避免爭議性的話題。如果只掌握客戶最基本的情況，不會針對客戶狀況進(jìn)行需求分析，無法尋找客戶購買點，也必然無法達(dá)到接觸的目的。而保險，更是需要我們?nèi)拘芽蛻舻男枨蟆Ｖv師逐欄講解。（講師做接電話的人）。有目標(biāo)才會有計劃，有計劃才可能做有效的動作。講授5’投影片64講師介紹本章節(jié)課程大綱：熟悉電話約訪的步驟及話術(shù)，排定拜訪時間，建立個人展示資料，確定業(yè)務(wù)員擬定拜訪計劃的習(xí)慣是本部分內(nèi)容的重點。MDRT系列叢書《到有魚的地方去釣魚》中將主顧開拓講解得非常詳盡，并且再三強調(diào)：70%的時間用于“搜尋”（即指“主顧開拓”）是成功者必備的素質(zhì)與技能。學(xué)員填寫主顧開拓PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃，并請兩個小組來做示范發(fā)表。研討10’15’投影片55講師在白板上劃出兩個思維發(fā)散圖來詢問學(xué)員究竟是哪個圖形更適合我們做好影響力中心，體會由影響力中心所能引發(fā)的雪球效應(yīng)。講師總結(jié)：壽險主顧開拓永遠(yuǎn)離不開這三種方法其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。提問講授5’投影片47講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解主顧開拓的重要性。必須通過以上幾個方面來養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。10分鐘時間請2個小組匯報。講授下發(fā)給學(xué)員《計劃100》2’投影片38所有的目標(biāo)分解到一周，導(dǎo)入到下面的講義。 請學(xué)員現(xiàn)場研討并填寫。講授5’投影片35首先請業(yè)務(wù)員確定好自己的年收入目標(biāo)，才能來填寫活動目標(biāo)表。所以，幫助業(yè)務(wù)員賺到錢是主管的第一責(zé)任。講授與示范2’投影片27講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。以上關(guān)聯(lián)關(guān)系都依托于“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”。講授2’投影片20學(xué)員在接受了上面的訓(xùn)練之后，如何延續(xù)訓(xùn)練的效果，督導(dǎo)就顯得非常重要。本《檢查表》列舉了每一位業(yè)務(wù)員都應(yīng)易于執(zhí)行的展業(yè)活動。要成功改善學(xué)員的工作表現(xiàn)，除了PESOS別無它法。具體輔導(dǎo)動作與重點就是按照專業(yè)化輔導(dǎo)流程的順序去理清環(huán)節(jié)、辨明細(xì)節(jié)、找出癥結(jié)，一邊對癥下藥。在展示此表的同時，針對其中的架構(gòu)簡單說明，引發(fā)學(xué)員的興趣。提問，講師在學(xué)員回答時板書。我們在這一套《專業(yè)化輔導(dǎo)》的課程中將帶領(lǐng)參訓(xùn)主管重新回顧自己的“業(yè)務(wù)員成長之路”，理清其中的經(jīng)驗和教訓(xùn)、總結(jié)其中的辛酸和甜美，然后用學(xué)到的新知識去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴，并與業(yè)務(wù)伙伴一起成長。課程題目專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊授課目的使主管重新體會當(dāng)業(yè)務(wù)員的心境及歷程，學(xué)會有效的業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)和訓(xùn)練的方法，提升輔導(dǎo)能力，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)員的活動率、3個月轉(zhuǎn)正率和13個月業(yè)務(wù)員留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展。專業(yè)化輔導(dǎo)流程不僅是業(yè)務(wù)伙伴學(xué)習(xí)、展業(yè)、成長應(yīng)遵循的原則，也是各級（尤其是新晉升的AS）主管輔導(dǎo)直轄組業(yè)務(wù)伙伴的綱領(lǐng)。2’投影片6講師用提問的方式回顧專業(yè)化銷售流程。主管介紹在進(jìn)入市場實際的銷售活動時，希望業(yè)務(wù)員配合此表記錄個人的銷售活動，透過這張表可以對自身的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否有哪個推銷環(huán)節(jié)還不夠熟練，以便主管進(jìn)行輔導(dǎo)。2’投影片13講師提示：業(yè)務(wù)員要做什么——研討重點；主管如何引導(dǎo)——從業(yè)務(wù)員角度考慮；可能遇到的問題——不要與“引導(dǎo)”脫節(jié)。PESOS——訓(xùn)練講師的“伙伴”要改善一項工作技能，或?qū)W習(xí)一套新技能，就必須采用PESOS全套五個訓(xùn)練步驟。應(yīng)該設(shè)計適合個別業(yè)務(wù)員的發(fā)展計劃。講授2’投影片19這是一個重要的環(huán)節(jié)，通過觀察員填寫的觀察表以及在條件允許的情況下錄音和錄像設(shè)備的應(yīng)用，使被輔導(dǎo)者能夠得到回饋，并且在講師的引導(dǎo)下，發(fā)現(xiàn)可以改進(jìn)的地方，進(jìn)而能夠提升技能。為強化學(xué)員對各種工具表格的正確應(yīng)用、充分發(fā)揮各種工具表格的功用，我們必須明確各種表格之間的邏輯關(guān)系。 如果我們僅演練了銷售環(huán)節(jié)，那么必須注意的是，接下來的講師點評與學(xué)員意見僅僅是PESOS中的“觀察”環(huán)節(jié)。投影片32簡單介紹課程內(nèi)容講授2’投影片33請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在計劃與活動時的常態(tài)表現(xiàn)有哪些？業(yè)務(wù)員收入多少才能保證留存于壽險行業(yè)？闡述：切記一個原理：無論一個人多么熱愛壽險行業(yè)、多么認(rèn)可泰康公司、多么勤奮，如果他連續(xù)幾個月賺不到錢，最終只有一個結(jié)果：離開。但是，設(shè)計怎樣的收入目標(biāo)才是合理的呢，就是要遵循以上幾個原則。 假設(shè)平均每件為保費____元216?！队媱?00》的每一項都有它的設(shè)計目的，都是在幫助業(yè)務(wù)伙伴提高工作效率。注意：這是第一張《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂?；小組可以研討；時間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。計劃100、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表是壽險業(yè)務(wù)員留存的基礎(chǔ)。推銷環(huán)節(jié)倒置——重促成，輕說明；重銷售，輕開拓；重保費，輕保額；不愿意做轉(zhuǎn)介紹工作——怕索取名單不成又得罪客戶；沒有客戶檔案——服務(wù)僅僅在嘴上；開拓客戶方法單一——認(rèn)識不到轉(zhuǎn)介紹是最重要的方法；即便認(rèn)識到，也只做“請介紹“的單一動作；一旦有了客戶，輕率地就進(jìn)入促成階段；客戶的二次開發(fā)率低。學(xué)員參與5’投影片51講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解主顧開拓有哪些方法。請每一組講一個題目；每講完一個，其他小組發(fā)表評論：指出優(yōu)缺點各3個。角色扮演5’投影片59通過角色扮演，講師提問轉(zhuǎn)介紹的技巧，總結(jié)后提醒學(xué)員務(wù)必掌握。講授5’投影片62講師作出總結(jié)：所有成功的壽險行銷大師都有一個共同之處：將70% 的時間用于主顧開拓。講師介紹：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”接觸前準(zhǔn)備就是為了使業(yè)務(wù)員在與客戶接觸面談之前，充分掌握客戶資料，并分析出寒喧的話題，以及可能的購買點，如此一來，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)更多地掌握在自己手中了。講授2’投影片68《計劃100》中的客戶名單，作用顯示了。電話打給：自己的老公（老婆、男朋友、女朋友）；自己的屬下；自己的老客戶；自己要預(yù)約見面的客戶。提問研討30’投影片74請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。人只有產(chǎn)生需求的時候，才會產(chǎn)生消費行為。這些情況會直接導(dǎo)致拒絕多，挫折感強，成交率低，影響業(yè)績和心情。建立起良好的第一印象：30秒決定第一印象，要想扭轉(zhuǎn)需要40小時。傾聽是為了鼓勵客戶繼續(xù)深入的回答你的問題。建立共同問題：適時配合展示資料談?wù)撚嘘P(guān)子女教育費用、退休、房屋貸款等共同問題，然后再將這些共同問題轉(zhuǎn)化成準(zhǔn)主顧的個人問題，讓他們產(chǎn)生關(guān)心與認(rèn)同后，提出壽險是最佳解決之道?？偨Y(jié)5’投影片91講師簡要回顧接觸的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個環(huán)節(jié)。在建議書制作中，我們會依據(jù)客戶的需求為客戶量身定做保障計劃，設(shè)計最適合客戶的險種組合，實現(xiàn)客戶、自己、公司的多贏。避免忌諱用語——少用“你死的時候”、“你發(fā)生事情時”，盡量以婉轉(zhuǎn)口氣代替。在提出方案之前，首先要對接觸面談關(guān)鍵內(nèi)容溫故知新，觀念在前，產(chǎn)品在后；需求在前，方案在后。講師主持操作。40’投影片102請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準(zhǔn)備”、“接觸”、“建議書說明”等，每一個推銷環(huán)節(jié)其最終目的乃在于兩個字——促成。當(dāng)漲潮時進(jìn)出口港口一定來去自如，如果錯過時機便有擱淺的危險。促成的動作與話術(shù)同步進(jìn)行。講師強調(diào)要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹非常重要要求客戶提供2_3名準(zhǔn)客戶不要怕麻煩客戶隨時贊美客戶任何時候都可以做要求介紹的動作。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——促成，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。C：掌握遞交保單的技巧D：建立業(yè)務(wù)員塑造個人售后服務(wù)的模式E：使業(yè)務(wù)員熟練獲得推薦名單的技巧，獲得推薦名單講授5’投影片118講師介紹本章節(jié)的大綱講師強調(diào)：服務(wù)理念的灌輸是本章節(jié)的重點目的：了解售后服務(wù)的目的、功能、掌握售后服務(wù)的時機與方法。時間：20分鐘講師總結(jié)：從客戶、業(yè)務(wù)員、公司三個層面來講解售后服務(wù)的好處與重要性研討發(fā)表講授20’投影片121請學(xué)員發(fā)表自己是如何建立客戶檔案的？時間（3分鐘）講師總結(jié)：客戶，是我們在壽險行業(yè)最大的資產(chǎn)。建立自己和公司的威信在客戶的眼里你就是“公司”，你的表現(xiàn)好，客戶就認(rèn)為“公司”好。講師主持操作講授40’投影片127通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。檢查保單；建立檔案；遞交保單；取得轉(zhuǎn)介紹名單；建立良好的服務(wù)習(xí)慣。講授，請學(xué)員再次參見學(xué)員手冊第5頁和第6頁。講授5’投影片143講師做最后總結(jié)講授投影片144結(jié)束語24 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