【文章內(nèi)容簡介】 講 談判前的準(zhǔn)備談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法收集重點(diǎn)簡述1對方的談判目標(biāo)可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會點(diǎn)4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６唷Ｈ绾谓M織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表5－2。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對策八項(xiàng)對策簡述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個(gè)性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設(shè)計(jì)表5－5 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點(diǎn)對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。第六講 談判過程策略規(guī)劃談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。1．主導(dǎo)議題布局就是爭取主動性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實(shí)現(xiàn)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。2．設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。3．選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。一般來說，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對方。對方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。這種時(shí)候，對方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學(xué)會利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對手的敬佩與肯定。談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段：1．第一階段——程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡單，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時(shí)間和誠意進(jìn)行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。表6－1 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍3．第三階段——技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點(diǎn)。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經(jīng)連續(xù)5年向貴公司采購產(chǎn)品了，當(dāng)前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價(jià)10%。如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。通過這三個(gè)步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。這三個(gè)步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。談判的應(yīng)變應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預(yù)測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機(jī)智應(yīng)對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預(yù)測的情況，談判者就要觀察情勢、機(jī)智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略。總之，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。表6－2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。表6－2 應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)?、變時(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)締結(jié)要因勢利導(dǎo)，如果時(shí)機(jī)對我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如果沒有妥協(xié)讓步，談判就會進(jìn)入零和狀態(tài)。要學(xué)會通過妥協(xié)和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動，否則，協(xié)議就會成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。平時(shí)就要設(shè)法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動機(jī)制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突?！咀詸z】請你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對你方的談判布局進(jìn)行檢測。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題2選擇有利時(shí)機(jī)3選擇有利人選4選擇地點(diǎn)5由誰開火6用什么策略展開7設(shè)定利益目標(biāo)【本講小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。平時(shí)就要設(shè)法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動機(jī)制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。第七講 談判三要素之情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù)情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情?bào)最容易為對方制造壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。情報(bào)還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報(bào)，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例，由于雙方對情報(bào)的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報(bào)使用的重要性?！景咐抠I電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。”老板說。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@時(shí)候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了?！庇谑牵习寰鸵?200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。這對夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，