營(yíng)銷學(xué)知識(shí)分析講義(編輯修改稿)
2024-08-23 09:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法?！衾蠈?shí)銷售法。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客?！舨蝗∏射N售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。◆顧客導(dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿意地來(lái)買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。建立銷售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時(shí)間與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)這樣的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。◆建立良好的第一印象◆建立顧客對(duì)公司的信任度◆社會(huì)認(rèn)同◆購(gòu)買者的推薦◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他銷售的80／20法則／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績(jī)。拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。提升銷售素質(zhì)Salesman amp。 SalesmanshipS→Smile ＆ Speech （微笑與表達(dá)的能力）A→Action （行動(dòng)快速的能力）L→Listen （聆聽(tīng)的能力）E→Education （自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion （熱忱）S→Service （服務(wù)顧客的能力）M→Money （判斷購(gòu)買的能力）A→Authority （判斷顧客購(gòu)買決定的能力）N→Needs （判斷顧客購(gòu)買需要的能力）S→Smart （聰明的，精干的）H→Humor （幽默的）I→Imagination amp。 Invention amp。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。微笑與表達(dá)的能力有□ 無(wú)□行動(dòng)快速的能力有□ 無(wú)□聆聽(tīng)的能力有□ 無(wú)□自我教育與精進(jìn)的能力有□ 無(wú)□服務(wù)顧客的能力有□ 無(wú)□判斷購(gòu)買的能力有□ 無(wú)□判斷顧客購(gòu)買決定的能力有□ 無(wú)□判斷顧客購(gòu)買需要的能力有□ 無(wú)□聰明的，精干的有□ 無(wú)□幽默的有□ 無(wú)□熱忱有□無(wú)□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□ 無(wú)□何謂3HF一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員?！颈局v總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素質(zhì)。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________
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