營(yíng)銷學(xué)知識(shí)分析講義(文件)
【正文】 明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。建立銷售新模式的因素提升銷售素質(zhì) Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員?！咀詸z】做下面的12道題目來測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。總之，努力讓你的車胎鼓起來！“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)?！咀詸z】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子?！贝筅厔?shì)作家約翰調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。在追求成長(zhǎng)的過程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些就是你的目標(biāo)。這就是自我形象。自卑感也就是低度的自我肯定。如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。我是否去呢？”他總是在找一些理由。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了?！舯磉_(dá)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系?？梢?，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。無論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功?！咀詸z】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許?！鄙鐣?huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉【銷售箴言】輸入決定輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。積極的心理態(tài)度【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素質(zhì)。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。微笑與表達(dá)的能力有□ 無□行動(dòng)快速的能力有□ 無□聆聽的能力有□ 無□自我教育與精進(jìn)的能力有□ 無□服務(wù)顧客的能力有□ 無□判斷購(gòu)買的能力有□ 無□判斷顧客購(gòu)買決定的能力有□ 無□判斷顧客購(gòu)買需要的能力有□ 無□聰明的，精干的有□ 無□幽默的有□ 無□熱忱有□無□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□ 無□ SalesmanshipS→Smile ＆ Speech （微笑與表達(dá)的能力）
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