公寓產(chǎn)品營銷策略報(bào)告(編輯修改稿)
2024-08-16 14:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品熱銷及宏發(fā)集團(tuán)品牌連帶訴求。務(wù)求利用最短時(shí)間完成營銷目標(biāo)。 本案預(yù)期營銷目標(biāo)l 推廣目標(biāo)a) 遞增宏發(fā)集團(tuán)品牌擴(kuò)張力，樹立鐵西區(qū)創(chuàng)新產(chǎn)品形象l 銷售目標(biāo)a) 至06年9月份前完成50%左右的銷售目標(biāo) 本案營銷策略安排l 推動(dòng)力提升建議策略之一：重新包裝，全新登場對公寓產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，游離于宏發(fā)國際名城住宅產(chǎn)品之外，但并不脫離于宏發(fā)集團(tuán)品牌之下。全面遞增市場推廣效果、更具針對性、也更容易吸引目標(biāo)客群的關(guān)注。策略之二：同步上市、集中引爆在4月中旬通過35篇公寓產(chǎn)品系列篇報(bào)廣及其他營銷通路的集中投放迅速提溫產(chǎn)品，通過此策略在最短時(shí)間內(nèi)加深市場印象。在春交會(huì)之前跟據(jù)客戶的累計(jì)及反映情況，以宏發(fā)置地會(huì)成立為引，為公寓產(chǎn)品舉行小型的產(chǎn)品說明會(huì)，整體時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布以周為計(jì)算單位，力求在最短的時(shí)間內(nèi)對市場進(jìn)行集中轟炸，欲銷先造勢。策略之三：公關(guān)活動(dòng)迅速提溫市場借助宏發(fā)置地會(huì)、沈陽家具展覽會(huì)等06年度一系列豐富的活動(dòng)進(jìn)行社會(huì)關(guān)系推廣，要求各合作媒體欽點(diǎn)傳媒記者進(jìn)行跟蹤報(bào)導(dǎo)，與產(chǎn)品形成無縫對接。配合產(chǎn)品造勢及對宏發(fā)集團(tuán)進(jìn)行品牌訴求。l 產(chǎn)品力提升建議策略之一：物管先行，信心之選聘請具有一定商業(yè)地產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)及高端管理能力的酒店式物管企業(yè)以全程顧問或直接操作的形式介入項(xiàng)目的前期銷售及后期服務(wù)當(dāng)中。進(jìn)步提升本案的產(chǎn)品力，全面強(qiáng)化消費(fèi)者信心度。從客戶進(jìn)入銷售中心起，就可以全面感受到來自項(xiàng)目的專業(yè)及未來產(chǎn)品的升值能力。策略之二：宏發(fā)置地會(huì)之投資論壇宏發(fā)投資論壇作為宏發(fā)置地會(huì)的服務(wù)項(xiàng)目之一，是其將向其會(huì)員提供投資類知識的授業(yè)、交流、咨詢的服務(wù)措施。是為置地會(huì)會(huì)員提供的一種以房地產(chǎn)產(chǎn)品為投資工具的專業(yè)輔導(dǎo)。l 銷售力提升建議策略之一：第二銷售體系啟動(dòng)對外公開招聘商業(yè)類物業(yè)專職置業(yè)顧問23名（類似專職理財(cái)顧問），當(dāng)客戶上門后由當(dāng)值銷售人員進(jìn)行詢問，如客戶表明來意為二期住宅產(chǎn)品時(shí)由住宅類銷售人員接待，如詢問公寓產(chǎn)品則由專職的公寓類銷售人員進(jìn)行接待。通過在銷售現(xiàn)場內(nèi)部對職能的進(jìn)步細(xì)分1) 可以體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)度令客戶信服。2) 可以體現(xiàn)出項(xiàng)目整體的綜合素質(zhì)3) 是通過對銷售人員對自身所售產(chǎn)品類型的不同程度，可全面加強(qiáng)銷售殺單能力。4) 開創(chuàng)了沈陽銷售模式的先河（基本同步上市的兩種產(chǎn)品線，由不同類型的銷售員進(jìn)行介紹）主要服務(wù)內(nèi)容及要求1) 對不同如：投資型、投機(jī)型、半商半住型等公寓產(chǎn)品的目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)突破。2) 對周邊及沈陽區(qū)域的商住兩用類產(chǎn)品市場充分了解，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3) 對宏發(fā)酒店住宅的產(chǎn)品概念及利益點(diǎn)做到充分了解，并可加以發(fā)揮，對商用類產(chǎn)品銷售的延伸性非常重要。4) 對未來的物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)加以形象描述，建立客戶信心度。并與之宏發(fā)品牌進(jìn)行聯(lián)系，擴(kuò)張宏發(fā)集團(tuán)品牌效應(yīng)。策略之二：全程無憂計(jì)劃不但為客戶提供8成30年銀行按揭，更為客戶提供裝修按揭計(jì)劃，真正作到為客戶所想。令消費(fèi)者感受到來自項(xiàng)目誠意，某種程度上更加突出了項(xiàng)目的核心價(jià)值。全面提升項(xiàng)目銷售力l 其他相關(guān)策略建議項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的選擇住宅產(chǎn)品應(yīng)在2月下旬即告上市，而公寓產(chǎn)品應(yīng)適當(dāng)延后至4月之后，5月之前。公寓產(chǎn)品與普通住宅產(chǎn)品不同，他的市場空間較小，客戶的敏感度也極高，在整個(gè)營銷過程中，對于任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不應(yīng)草草了事。保證項(xiàng)目整體的銷售節(jié)奏的同時(shí)又要著重市場的不可抗性等因素，對兩種不同的產(chǎn)品線的上市時(shí)間，進(jìn)行周期錯(cuò)位。將市場風(fēng)險(xiǎn)壓制至最小。首批推貨量的建議原則上根據(jù)客戶的累計(jì)程度，首批推貨量應(yīng)根據(jù)客戶比例的1：2進(jìn)行計(jì)算，預(yù)估首期應(yīng)可推出8—10層為宜。配合價(jià)格體系的變化，控制項(xiàng)目的續(xù)化率。公關(guān)活動(dòng)建議對于產(chǎn)品認(rèn)購、開盤特別06年春交會(huì)等營銷事件應(yīng)最進(jìn)行重點(diǎn)考慮，制造氣氛，吸引市場關(guān)注。聚集—釋放—聚集—再次釋放。交屋標(biāo)準(zhǔn)及樣板間設(shè)計(jì)建議為突出本案的核心利益點(diǎn)，幫建議本案不采用精裝修標(biāo)備交屋，心理給客戶一定的超值感，進(jìn)步降低客戶的購買壓力，吸吶更為廣泛的客戶層面及數(shù)量。同時(shí)為了促進(jìn)產(chǎn)品的消化速度，樣板間的規(guī)劃是必要的，結(jié)合實(shí)際情況可考慮在a) 具備一定視角及景觀較優(yōu)的樓層規(guī)劃樣板間b) 價(jià)格相對較低的樓層設(shè)置，銷售完畢后可打折對樣板間進(jìn)行出售內(nèi)部認(rèn)購形建議根據(jù)本案的目標(biāo)客群特性，建議采用搖號形式進(jìn)行優(yōu)點(diǎn)：a) 操作上正規(guī)、公平b) 宣傳上較易形成正面報(bào)道缺點(diǎn)：a) 市場效應(yīng)較弱b) 較難形成轟動(dòng)效應(yīng)操作重點(diǎn)：a) 安排好操作流程b) 控制現(xiàn)場氣氛，避免一房兩賣c) 以VIP卡形式蓄籌彌補(bǔ)措施根據(jù)誠意客戶的數(shù)量，決定場地大小，不應(yīng)過于空曠或過于狹長?；顒?dòng)當(dāng)天應(yīng)注意造勢，盡量邀請新聞媒體及政府官員出席，擴(kuò)大影響力。對于活動(dòng)主持人的要求在于，靈活多變，主持節(jié)目經(jīng)驗(yàn)豐富，可有效帶動(dòng)現(xiàn)場氣氛留住并感染客戶，應(yīng)與產(chǎn)品進(jìn)行一定的結(jié)合。優(yōu)惠政策根據(jù)客戶交納定（訂）金的多少?zèng)Q定其誠意度a) 一類客戶VIP：b) 二類客戶：一次交納全款30%c) 三類客戶：d) %優(yōu)惠價(jià)格策略建議均價(jià)的形成a) 均價(jià)：35003700元/平方米 起價(jià)amp。最高價(jià)a) 起價(jià)：32003400元/平方米b) 最高價(jià)：39004000元/平方米層差建議a) 標(biāo)準(zhǔn)單位層差價(jià)定位為：30元/平方米/5層b) 南北朝向差最高可拉至300元/平方米折扣amp。付款方式建議a) 一次性付款（VIP客戶）：b)
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