【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢問才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。具體調(diào)查詢問可從二個(gè)方向著手： 　1)增加銷售溝通的話題 167。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 167。 銷售的產(chǎn)品； 167。 關(guān)系企業(yè)； 167。 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 167。 企業(yè)的文化； 167。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 167。 關(guān)鍵人士的興趣； 167。 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 2)與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 167。 客戶內(nèi)部的決策途徑； 167。 有無(wú)預(yù)算及編列方式； 167。 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； 167。 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； 167。 使用單位及采購(gòu)單位； 167。 以前是否使用過(guò)天然氣產(chǎn)品； 167。 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； 167。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)； 167。 為何需要天然氣產(chǎn)品； 167。 使用天然氣產(chǎn)品后能帶給他那些好處； 167。 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問題； 167。 使用天然氣產(chǎn)品有哪些地方能提高效率； 167。 使用與不用會(huì)有那些差別。 調(diào)查詢問后，銷售人員可以針對(duì)性銷售訴求，話語(yǔ)變得更有說(shuō)服力，更能打動(dòng)客戶。調(diào)查詢問對(duì)象還應(yīng)包括使用單位及采購(gòu)單位： 1)使用單位 從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。 2)采購(gòu)單位 從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式、采購(gòu)單位的習(xí)性等。 調(diào)查詢問的方法進(jìn)行事實(shí)調(diào)查詢問的方法： 1)狀況詢問法 狀況詢問的目的是經(jīng)過(guò)詢問了解目標(biāo)客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。一般是針對(duì)客戶的燃料現(xiàn)狀直接請(qǐng)他做闡述和評(píng)價(jià)。 2)問題詢問法 “問題詢問”是在客戶對(duì)狀況詢問后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。經(jīng)過(guò)問題詢問能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，才有機(jī)會(huì)去發(fā)掘客戶的潛在需求。 3)暗示詢問法 發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。您若能熟練地交叉使用以上三種詢問的方式，客戶經(jīng)過(guò)您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說(shuō)出。一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，立即可自信、堅(jiān)定地展示您產(chǎn)品說(shuō)明的技巧，證明我方能滿足客戶的需求。最終達(dá)到首次接觸和調(diào)查詢問的目標(biāo)效果 167。 引起客戶的興趣 167。 建立人際關(guān)系 167。 了解客戶目前的狀況 167。 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 167。 介紹自己的企業(yè) 167。 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 167。 要求客戶參觀企業(yè)或成熟客戶 銷售洽談當(dāng)見到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對(duì)銷售人員和新奧公司的基本認(rèn)同之后，可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。掌握好的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，使銷售有一個(gè)順利的開始。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。銷售陳述的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 167。 銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。 167。 客戶對(duì)銷售已經(jīng)撤除戒心。 銷售陳述的技巧 進(jìn)入銷售陳述前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，已經(jīng)與潛在客戶之間有一些基本認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段實(shí)際上還無(wú)法掌握主客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而且有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么。客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開場(chǎng)白，陳述天然氣一般性利益；對(duì)天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明三段論法：燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。 看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。 1)事實(shí)陳述 開場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述天然氣能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。所謂事實(shí)狀況意指燃?xì)猱a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性等，是用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些專業(yè)化的特性及新奧的服務(wù)、品牌形象、市場(chǎng)占有率等。但產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征很難激起客戶的購(gòu)買欲望。2)解釋說(shuō)明 因此，要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，天然氣產(chǎn)品的每個(gè)優(yōu)點(diǎn)或特征，具有的好處或功能，就能很清楚的讓客戶了解。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成性能價(jià)格比等等較有意義的話語(yǔ)，通過(guò)天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價(jià)比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。另外強(qiáng)調(diào)服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中能給客戶帶來(lái)的信心和方便。3)客戶利益 接著的最后步驟，要說(shuō)明客戶的特殊利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋后要強(qiáng)調(diào)究竟會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu)買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買。三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。因此能夠列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對(duì)天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。 三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。 投資建議書建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是要銷售較復(fù)雜的天然氣這種理性購(gòu)買的產(chǎn)品。要學(xué)會(huì)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。懂得處理異議的方法銷售是從拒絕開始的，不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)客戶異議要學(xué)會(huì)處理。16