【文章內容簡介】 針對本地的客戶為主（因為外地需要郵費，大部分客戶會選擇本地的淘寶商家） ，打開市場，有了一定的經濟實力和信譽以后，網店成為皇冠之后再針對全國的客戶做詳細的市場分析和服務分析。二、潛在競爭對手 （1）去年由于工商校園創(chuàng)業(yè)孵化園的開始運作，部分商家看到了商機，其中有家開始15 / 48提供服裝定做的代理服務，有著一定的威脅。他們的優(yōu)勢：服飾質量較好，干凈衛(wèi)生，款式新穎，能帶來視覺效果；他們的劣勢：由于啟動資金少的問題，他們可展出的服裝少，設備也都不全面，由于租賃不是他們的業(yè)務，沒有主持人服裝、職業(yè)正裝、演出服、禮服等。且價格均高出市場價，價格上的巨大差距，只對服裝有極高要求的很小部分客戶有一定吸引力，提供的主要是西裝，婚禮服裝等，價格一般在 400 元以上。因此可以建立我們的價格壁壘。 （2）近半個月來發(fā)現(xiàn)路邊、宣傳欄等的廣告均有出現(xiàn)相關宣傳傳單、海報，提供青年商務正裝，地點也均在我校商業(yè)街內。其優(yōu)勢：專業(yè)化提供商務正裝，種類多，款式新，質量好；地理位置優(yōu)越；宣傳力度大；劣勢：地理位置偏遠，價格略高；僅提供商務正裝，并無其他服飾業(yè)務。第三章 營銷策略 銷售渠道采用零渠道及直接分銷模式，與顧客進行面對面交易活動，方便顧客選擇服裝和及時反饋信息。具體如下：①職業(yè)裝渠道：在此項環(huán)節(jié)中，我們將直接購置一部分職業(yè)裝，以提供給有需要的同學租用，此類直接面對面的溝通與交易有利于我們了解消費者的需求和特點，有利于公司在今后發(fā)展過程中制定客服制度與管理體系。②制服、職業(yè)裝定做或代售渠道：本 公 司 顧 客出租顧 客 本公司 生廠商合 作定做、購買16 / 48在本環(huán)節(jié)中，公司采用的是與生產商合作的方式，此類合作方式不僅節(jié)約了公司的投入成本，同時，也為生廠商提供了良好的客源。更重要的是，產品將更符合消費者的需要與要求。有利于提高公司在消費者心中的形象，建立忠實客戶群。③演出服裝：由于每個租賃公司的實際情況及規(guī)模不一，其所擁有的服裝勢必不能做到十全十美。通過與同行業(yè)演出服裝公司的合作，不僅可以使得資源有效地整合，達到最大利用的效果，同時，也是形成行業(yè)良性競爭的關系。競爭者可以在友好合作的過程中相互晉升。而在此類合作方式中，最大的受益者則是我們的消費者，他們可以極大地節(jié)約了時間成本，有效地、迅速地通過本公司這一中介找到自身所需的產品。“DIY 正衣閣”作為新進的企業(yè),在對市場沒有太大競爭力的情況下,應發(fā)展多渠道營銷策略, 現(xiàn)今正值“電子商務” 盛行之際，應先由上門預定分銷為主的策略轉變?yōu)椤熬W絡營銷”的策略, 另外應輔助電話營銷和飛信營銷的分銷策略, 以多元化的營銷策略逐步熟悉市場,占有市場以至控制市場,達到企業(yè)的跨越式發(fā)展. 項目產品服務價格定價目標的選擇：“DIY 正衣閣”作為新進企業(yè),定價目標應是在市場站穩(wěn)腳跟 ,爭取盡可能多的占有市場率,獲得最高的銷售成長以及產品質量領先，樹立企業(yè)形象,所以 DIY 正衣閣的定價不應過高, 否則很難在進入市場時贏取相應的市場空間。確定需求：國家倡導學生應全面發(fā)展，校方也會越來越重視體育及美育，對于舞臺表演的服裝需求成上升趨勢，需求詳見市場分析。成本分析：在整個營銷方案中，公司會采取低廉但宣傳面廣的形式（如為晚會贊助服裝、網上視頻宣傳等形式） ，成本分析詳見財務分析（附表）分析競爭者價格 ：主要競爭者為來自同一層次的行業(yè)的競爭，在價格上不會有太大的出入，大多競爭者多以自己產品的新舊程度來制定價格，故價格處于浮動性變化。本公司 顧客演 出 服 裝 出 租 公司代租合作17 / 48選擇定價方法：根據產品的成本以及定價目標， “DIY 正衣閣”對其產品采用成本加成定價法，在產品的成本上再加上一個標準的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴大，產品的成本會由于規(guī)模效應而逐漸降低，采用成本加成法可以保證在 DIY 正衣閣所售(租)出的每一個產品上面都會獲得一定比例的利潤。另外，結合尾數(shù)定價方法能使產品增加吸引力。調整價格：企 業(yè) 在 適 當 的 時 候 會 調 整 價 格 ， 如 后 期 進 入 盈 利 階 段 后 ， 降 低 價 格 又 助 于 激發(fā) 對 價 格 比 較 敏 感 的 消 費 得 購 買 欲 望 并 購 買 ， 并 且 實 現(xiàn) 通 過 建 立 價 格 壁 壘 抑 制 新 的 競 爭 者的 進 入 。根據以上分析：DIY 正衣閣產品服務價格如下：租賃價格 出售價格 備注服裝男 女 男 女襯衣 15/次 15/次 80 60西裝外套 20/天 20/天 160 120西褲 15/天 15/天 140 120西裝套裝 30/天 30/天 280 220西裝套裝加一天加20元，單租按比例計算禮服 40/天 40/天鞋子 30/次 30/次加租一天加20元,鞋子與西裝配套則不加領帶 5/次暫不出售演出服裝 等級定價 營銷計劃采用低價滲透市場的策略，以產品多樣化、服務專業(yè)化的營銷理念吸引消費者。通過直接營銷模式，與顧客面對面溝通，及時反饋信息。在淡季采用廣告促銷和折扣促銷的方式刺激顧客消費。并做好日常宣傳和公共關系，使營銷能達到預定計劃。18 / 48（一）市場營銷目標從筆者團隊所在學院做起，將公司的業(yè)務宣傳拓展到周邊高校，提高公司的知名度及美譽度，并在營業(yè)中嚴格貫徹“產品多樣化，服務專業(yè)化”的營銷理念，提高公司的形象。最終使公司業(yè)務量占周邊高校所需租賃服裝總量的 60%；并在公司的正常運作和規(guī)模不斷發(fā)展的前提下，預計業(yè)務量按每年 2%3%逐年增長，預計利潤率高達 30%。（二）市場營銷策略（1）重視采購環(huán)節(jié)，減小內部競爭將所采購的服裝，采用中間商品牌策略。在采購及合作過程當中，我們將有效地整理并核對服裝的型號、款式及顏色等，以避免在運營過程中形成合作者的內部競爭，從而影響公司的與合作上的關系。（2）注重保養(yǎng)，延長生命周期在服裝管理過程中，注重對服裝的清潔、存放等工作，延長每件服裝的壽命，增長其使用率。2．價格策略（1）低價策略采用低價滲透策略，用低價吸引顧客，使產品逐步滲透市場，從而擴大銷路和增加銷量，占領市場。（2）區(qū)別定價①在公司創(chuàng)建初期及服裝租賃淡季，以低價促銷形式帶動業(yè)務量的上升。②采用折讓定價策略中的推廣讓價策略，對各類型促銷活動進行減價鼓勵，從而達到擴大業(yè)務影響和銷路的目的。19 / 483．促銷策略（1）廣告推廣在服裝租賃淡季，可采用廣告宣傳方式進行促銷。同時，必須嚴格遵守廣告宣傳原則的計劃性和效益性及真實性原則。公司可通過宣傳單頁、POP 海報、網頁等宣傳媒介，對公司本季度的活動進行全面性的宣傳。（2）人員推廣在正常的公司運營工程中，筆者團隊所在學院師生便是我們對外的最好的推銷人員。我們要完善各項管理制度，對內營造良好的團隊工作氣氛，對外積極開展公共關系。使各人際聯(lián)系網絡能得到良性發(fā)展。注重培養(yǎng)公司的忠誠消費群體，并及時了解其需求，針對需求及時作出相應對策。市場部人員主要任務是經常參加各類型文化交流活動，擴大交際圈，進行業(yè)務拓展 。（3）營業(yè)推廣①體驗營銷：開展師生體驗營銷活動，在開業(yè)一個月內，對來租賃服裝的師生進行 折優(yōu)惠（會員價） ；②實行會員價和普通消費價并行。凡在本公司消費滿 300 元的師生，可以免費辦理一張 折優(yōu)惠的會員卡；③積分制度：進行積分登記管理，租賃一次服裝積一分，滿十積分免費租賃一次服裝（本司特定的服裝，例如一件西裝，一雙皮鞋等） ；④在租借組合中，如若租借項目為 4 件大件物品（如：西褲、西裝、襯衫、皮鞋等，含 4件） ，則其他類配飾可免費租用。4．公共關系（1 ）舉辦小型文化交流會，增加與目標群體的聯(lián)系。（2 ）適當贊助校園活動，提供相應服裝免費出租，以此樹立良好的企業(yè)形象。（3 ）借助筆者團隊所在學院的各級團學組織資源開展對外交流活動。 客戶關系管理隨著市場競爭的日益激烈，不同企業(yè)的產品和服務本身已很難分出絕對優(yōu)劣。在多元化的行業(yè)中， “以生產為中心”的經營理念已經不再適應， “以客戶為中心”的經營理念悄然興起。與傳統(tǒng)的“以生產為中心”的經營理念不同， “以客戶為中心”的理念重視營銷和20 / 48服務部門，全面整合企業(yè)資源向客戶提供差異化銷售服務和售后服務，實現(xiàn)雙贏效果。客戶被企業(yè)所重視已經由來已久，在關系營銷里面客戶關系作為核心其重要性又一次被強調，服裝租賃注重的是吸引新顧客和長期型的交易，現(xiàn)在的關系營銷則強調和客戶建立長期的穩(wěn)定關系。公司為顧客與店員之間創(chuàng)造更親密工作關系和互相依賴關系，加強關系營銷的目的即在于和顧客結成長期的、相互依存的關系，發(fā)展顧客與企業(yè)及對產品服務之間新的連接交往，以提高品牌種類程度并鞏固市場，促進產品的持續(xù)銷售。利用專業(yè)的客服關系管理（CRM ）軟件完善 DIY 正衣閣服裝租賃有限公司的管理，使客戶與企業(yè)雙方向良好的互利關系轉變，并讓客戶關系永久化，并且利用最大資源去發(fā)展和維持最重要的客戶關系，根據不同潛在回報率的客戶關系，進行不同的鞏固關系。DIY 正衣閣服裝租賃有限公司的服務與營銷活動都要以客戶為中心，通過為客戶提供能夠很好滿足其個性化需求的產品或服務來贏得客戶的青睞，及時為客戶提供有價值的服務和幫助，從而樹立良好的企業(yè)美譽度和品牌形象，進而與客戶成為密不可分分的價值統(tǒng)一體。大量研究表明，如果客戶滿意度提升 5%