【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 針對(duì)本地的客戶為主（因?yàn)橥獾匦枰]費(fèi)，大部分客戶會(huì)選擇本地的淘寶商家） ，打開(kāi)市場(chǎng)，有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信譽(yù)以后，網(wǎng)店成為皇冠之后再針對(duì)全國(guó)的客戶做詳細(xì)的市場(chǎng)分析和服務(wù)分析。二、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （1）去年由于工商校園創(chuàng)業(yè)孵化園的開(kāi)始運(yùn)作，部分商家看到了商機(jī)，其中有家開(kāi)始15 / 48提供服裝定做的代理服務(wù)，有著一定的威脅。他們的優(yōu)勢(shì)：服飾質(zhì)量較好，干凈衛(wèi)生，款式新穎，能帶來(lái)視覺(jué)效果；他們的劣勢(shì)：由于啟動(dòng)資金少的問(wèn)題，他們可展出的服裝少，設(shè)備也都不全面，由于租賃不是他們的業(yè)務(wù)，沒(méi)有主持人服裝、職業(yè)正裝、演出服、禮服等。且價(jià)格均高出市場(chǎng)價(jià)，價(jià)格上的巨大差距，只對(duì)服裝有極高要求的很小部分客戶有一定吸引力，提供的主要是西裝，婚禮服裝等，價(jià)格一般在 400 元以上。因此可以建立我們的價(jià)格壁壘。 （2）近半個(gè)月來(lái)發(fā)現(xiàn)路邊、宣傳欄等的廣告均有出現(xiàn)相關(guān)宣傳傳單、海報(bào)，提供青年商務(wù)正裝，地點(diǎn)也均在我校商業(yè)街內(nèi)。其優(yōu)勢(shì)：專業(yè)化提供商務(wù)正裝，種類多，款式新，質(zhì)量好；地理位置優(yōu)越；宣傳力度大；劣勢(shì)：地理位置偏遠(yuǎn)，價(jià)格略高；僅提供商務(wù)正裝，并無(wú)其他服飾業(yè)務(wù)。第三章 營(yíng)銷策略 銷售渠道采用零渠道及直接分銷模式，與顧客進(jìn)行面對(duì)面交易活動(dòng)，方便顧客選擇服裝和及時(shí)反饋信息。具體如下：①職業(yè)裝渠道：在此項(xiàng)環(huán)節(jié)中，我們將直接購(gòu)置一部分職業(yè)裝，以提供給有需要的同學(xué)租用，此類直接面對(duì)面的溝通與交易有利于我們了解消費(fèi)者的需求和特點(diǎn)，有利于公司在今后發(fā)展過(guò)程中制定客服制度與管理體系。②制服、職業(yè)裝定做或代售渠道：本 公 司 顧 客出租顧 客 本公司 生廠商合 作定做、購(gòu)買16 / 48在本環(huán)節(jié)中，公司采用的是與生產(chǎn)商合作的方式，此類合作方式不僅節(jié)約了公司的投入成本，同時(shí)，也為生廠商提供了良好的客源。更重要的是，產(chǎn)品將更符合消費(fèi)者的需要與要求。有利于提高公司在消費(fèi)者心中的形象，建立忠實(shí)客戶群。③演出服裝：由于每個(gè)租賃公司的實(shí)際情況及規(guī)模不一，其所擁有的服裝勢(shì)必不能做到十全十美。通過(guò)與同行業(yè)演出服裝公司的合作，不僅可以使得資源有效地整合，達(dá)到最大利用的效果，同時(shí)，也是形成行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)者可以在友好合作的過(guò)程中相互晉升。而在此類合作方式中，最大的受益者則是我們的消費(fèi)者，他們可以極大地節(jié)約了時(shí)間成本，有效地、迅速地通過(guò)本公司這一中介找到自身所需的產(chǎn)品?！癉IY 正衣閣”作為新進(jìn)的企業(yè),在對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有太大競(jìng)爭(zhēng)力的情況下,應(yīng)發(fā)展多渠道營(yíng)銷策略, 現(xiàn)今正值“電子商務(wù)” 盛行之際，應(yīng)先由上門預(yù)定分銷為主的策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的策略, 另外應(yīng)輔助電話營(yíng)銷和飛信營(yíng)銷的分銷策略, 以多元化的營(yíng)銷策略逐步熟悉市場(chǎng),占有市場(chǎng)以至控制市場(chǎng),達(dá)到企業(yè)的跨越式發(fā)展. 項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格定價(jià)目標(biāo)的選擇：“DIY 正衣閣”作為新進(jìn)企業(yè),定價(jià)目標(biāo)應(yīng)是在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟 ,爭(zhēng)取盡可能多的占有市場(chǎng)率,獲得最高的銷售成長(zhǎng)以及產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹(shù)立企業(yè)形象,所以 DIY 正衣閣的定價(jià)不應(yīng)過(guò)高, 否則很難在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)贏取相應(yīng)的市場(chǎng)空間。確定需求：國(guó)家倡導(dǎo)學(xué)生應(yīng)全面發(fā)展，校方也會(huì)越來(lái)越重視體育及美育，對(duì)于舞臺(tái)表演的服裝需求成上升趨勢(shì)，需求詳見(jiàn)市場(chǎng)分析。成本分析：在整個(gè)營(yíng)銷方案中，公司會(huì)采取低廉但宣傳面廣的形式（如為晚會(huì)贊助服裝、網(wǎng)上視頻宣傳等形式） ，成本分析詳見(jiàn)財(cái)務(wù)分析（附表）分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 ：主要競(jìng)爭(zhēng)者為來(lái)自同一層次的行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格上不會(huì)有太大的出入，大多競(jìng)爭(zhēng)者多以自己產(chǎn)品的新舊程度來(lái)制定價(jià)格，故價(jià)格處于浮動(dòng)性變化。本公司 顧客演 出 服 裝 出 租 公司代租合作17 / 48選擇定價(jià)方法：根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價(jià)目標(biāo)， “DIY 正衣閣”對(duì)其產(chǎn)品采用成本加成定價(jià)法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成，因?yàn)殡S著公司市場(chǎng)銷售量的擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本會(huì)由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸降低，采用成本加成法可以保證在 DIY 正衣閣所售(租)出的每一個(gè)產(chǎn)品上面都會(huì)獲得一定比例的利潤(rùn)。另外，結(jié)合尾數(shù)定價(jià)方法能使產(chǎn)品增加吸引力。調(diào)整價(jià)格：企 業(yè) 在 適 當(dāng) 的 時(shí) 候 會(huì) 調(diào) 整 價(jià) 格 ， 如 后 期 進(jìn) 入 盈 利 階 段 后 ， 降 低 價(jià) 格 又 助 于 激發(fā) 對(duì) 價(jià) 格 比 較 敏 感 的 消 費(fèi) 得 購(gòu) 買 欲 望 并 購(gòu) 買 ， 并 且 實(shí) 現(xiàn) 通 過(guò) 建 立 價(jià) 格 壁 壘 抑 制 新 的 競(jìng) 爭(zhēng) 者的 進(jìn) 入 。根據(jù)以上分析：DIY 正衣閣產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格如下：租賃價(jià)格 出售價(jià)格 備注服裝男 女 男 女襯衣 15/次 15/次 80 60西裝外套 20/天 20/天 160 120西褲 15/天 15/天 140 120西裝套裝 30/天 30/天 280 220西裝套裝加一天加20元，單租按比例計(jì)算禮服 40/天 40/天鞋子 30/次 30/次加租一天加20元,鞋子與西裝配套則不加領(lǐng)帶 5/次暫不出售演出服裝 等級(jí)定價(jià) 營(yíng)銷計(jì)劃采用低價(jià)滲透市場(chǎng)的策略，以產(chǎn)品多樣化、服務(wù)專業(yè)化的營(yíng)銷理念吸引消費(fèi)者。通過(guò)直接營(yíng)銷模式，與顧客面對(duì)面溝通，及時(shí)反饋信息。在淡季采用廣告促銷和折扣促銷的方式刺激顧客消費(fèi)。并做好日常宣傳和公共關(guān)系，使?fàn)I銷能達(dá)到預(yù)定計(jì)劃。18 / 48（一）市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)從筆者團(tuán)隊(duì)所在學(xué)院做起，將公司的業(yè)務(wù)宣傳拓展到周邊高校，提高公司的知名度及美譽(yù)度，并在營(yíng)業(yè)中嚴(yán)格貫徹“產(chǎn)品多樣化，服務(wù)專業(yè)化”的營(yíng)銷理念，提高公司的形象。最終使公司業(yè)務(wù)量占周邊高校所需租賃服裝總量的 60%；并在公司的正常運(yùn)作和規(guī)模不斷發(fā)展的前提下，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量按每年 2%3%逐年增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)利潤(rùn)率高達(dá) 30%。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略（1）重視采購(gòu)環(huán)節(jié)，減小內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)將所采購(gòu)的服裝，采用中間商品牌策略。在采購(gòu)及合作過(guò)程當(dāng)中，我們將有效地整理并核對(duì)服裝的型號(hào)、款式及顏色等，以避免在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成合作者的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，從而影響公司的與合作上的關(guān)系。（2）注重保養(yǎng)，延長(zhǎng)生命周期在服裝管理過(guò)程中，注重對(duì)服裝的清潔、存放等工作，延長(zhǎng)每件服裝的壽命，增長(zhǎng)其使用率。2．價(jià)格策略（1）低價(jià)策略采用低價(jià)滲透策略，用低價(jià)吸引顧客，使產(chǎn)品逐步滲透市場(chǎng)，從而擴(kuò)大銷路和增加銷量，占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）區(qū)別定價(jià)①在公司創(chuàng)建初期及服裝租賃淡季，以低價(jià)促銷形式帶動(dòng)業(yè)務(wù)量的上升。②采用折讓定價(jià)策略中的推廣讓價(jià)策略，對(duì)各類型促銷活動(dòng)進(jìn)行減價(jià)鼓勵(lì)，從而達(dá)到擴(kuò)大業(yè)務(wù)影響和銷路的目的。19 / 483．促銷策略（1）廣告推廣在服裝租賃淡季，可采用廣告宣傳方式進(jìn)行促銷。同時(shí)，必須嚴(yán)格遵守廣告宣傳原則的計(jì)劃性和效益性及真實(shí)性原則。公司可通過(guò)宣傳單頁(yè)、POP 海報(bào)、網(wǎng)頁(yè)等宣傳媒介，對(duì)公司本季度的活動(dòng)進(jìn)行全面性的宣傳。（2）人員推廣在正常的公司運(yùn)營(yíng)工程中，筆者團(tuán)隊(duì)所在學(xué)院師生便是我們對(duì)外的最好的推銷人員。我們要完善各項(xiàng)管理制度，對(duì)內(nèi)營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)工作氣氛，對(duì)外積極開(kāi)展公共關(guān)系。使各人際聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)能得到良性發(fā)展。注重培養(yǎng)公司的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，并及時(shí)了解其需求，針對(duì)需求及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。市場(chǎng)部人員主要任務(wù)是經(jīng)常參加各類型文化交流活動(dòng)，擴(kuò)大交際圈，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 。（3）營(yíng)業(yè)推廣①體驗(yàn)營(yíng)銷：開(kāi)展師生體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，在開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)，對(duì)來(lái)租賃服裝的師生進(jìn)行 折優(yōu)惠（會(huì)員價(jià)） ；②實(shí)行會(huì)員價(jià)和普通消費(fèi)價(jià)并行。凡在本公司消費(fèi)滿 300 元的師生，可以免費(fèi)辦理一張 折優(yōu)惠的會(huì)員卡；③積分制度：進(jìn)行積分登記管理，租賃一次服裝積一分，滿十積分免費(fèi)租賃一次服裝（本司特定的服裝，例如一件西裝，一雙皮鞋等） ；④在租借組合中，如若租借項(xiàng)目為 4 件大件物品（如：西褲、西裝、襯衫、皮鞋等，含 4件） ，則其他類配飾可免費(fèi)租用。4．公共關(guān)系（1 ）舉辦小型文化交流會(huì)，增加與目標(biāo)群體的聯(lián)系。（2 ）適當(dāng)贊助校園活動(dòng)，提供相應(yīng)服裝免費(fèi)出租，以此樹(shù)立良好的企業(yè)形象。（3 ）借助筆者團(tuán)隊(duì)所在學(xué)院的各級(jí)團(tuán)學(xué)組織資源開(kāi)展對(duì)外交流活動(dòng)。 客戶關(guān)系管理隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)本身已很難分出絕對(duì)優(yōu)劣。在多元化的行業(yè)中， “以生產(chǎn)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)不再適應(yīng)， “以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念悄然興起。與傳統(tǒng)的“以生產(chǎn)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念不同， “以客戶為中心”的理念重視營(yíng)銷和20 / 48服務(wù)部門，全面整合企業(yè)資源向客戶提供差異化銷售服務(wù)和售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏效果?？蛻舯黄髽I(yè)所重視已經(jīng)由來(lái)已久，在關(guān)系營(yíng)銷里面客戶關(guān)系作為核心其重要性又一次被強(qiáng)調(diào)，服裝租賃注重的是吸引新顧客和長(zhǎng)期型的交易，現(xiàn)在的關(guān)系營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)和客戶建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系。公司為顧客與店員之間創(chuàng)造更親密工作關(guān)系和互相依賴關(guān)系，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷的目的即在于和顧客結(jié)成長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及對(duì)產(chǎn)品服務(wù)之間新的連接交往，以提高品牌種類程度并鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。利用專業(yè)的客服關(guān)系管理（CRM ）軟件完善 DIY 正衣閣服裝租賃有限公司的管理，使客戶與企業(yè)雙方向良好的互利關(guān)系轉(zhuǎn)變，并讓客戶關(guān)系永久化，并且利用最大資源去發(fā)展和維持最重要的客戶關(guān)系，根據(jù)不同潛在回報(bào)率的客戶關(guān)系，進(jìn)行不同的鞏固關(guān)系。DIY 正衣閣服裝租賃有限公司的服務(wù)與營(yíng)銷活動(dòng)都要以客戶為中心，通過(guò)為客戶提供能夠很好滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)贏得客戶的青睞，及時(shí)為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)和幫助，從而樹(shù)立良好的企業(yè)美譽(yù)度和品牌形象，進(jìn)而與客戶成為密不可分分的價(jià)值統(tǒng)一體。大量研究表明，如果客戶滿意度提升 5%