【文章內(nèi)容簡介】 ...........................................................................................................................................27 區(qū)域主管月度巡店計(jì)劃表 ......................................................................................................................................28 區(qū)域主管每月問題反饋表 ......................................................................................................................................29 費(fèi)用分析表 ............................................................................................................................................................30 月度商品進(jìn)銷存情況分析表 ................................................................................................................................30 月度人員動態(tài)分析表 ............................................................................................................................................31 月度營業(yè)狀況統(tǒng)計(jì)分析表 ....................................................................................................................................32 直營經(jīng)理月度報(bào)表 ................................................................................................................................................32 直營部月度人力資源需求計(jì)劃表 ........................................................................................................................33 直營部年度工作計(jì)劃 ............................................................................................................................................33 直營部年度人力資源需求計(jì)劃表 ........................................................................................................................34 直營部年度人力資源培訓(xùn)需求計(jì)劃表 ................................................................................................................35 年度銷售費(fèi)用計(jì)劃表 ...........................................................................................................................................35 年度銷售計(jì)劃分解表 ...........................................................................................................................................361 崗位職能1．1 直營部組織架構(gòu)直營經(jīng)理直營助理區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域主管 。 。 。 區(qū)域主管 。 。 。 。 。5 / 381．2 直營經(jīng)理崗位說明書職務(wù)編號№ ： 版次：崗位名稱 直營經(jīng)理 晉升崗位 運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人直接上級 運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人 所屬部門 運(yùn)營中心基本信息 直接下屬 直營助理、區(qū)域經(jīng)理 間接下屬： 區(qū)域主管、門店負(fù)責(zé)人、導(dǎo)購內(nèi)部關(guān)系：人力資源中心、財(cái)務(wù)中心、品牌中心、行政中心、商品中心等崗位工作關(guān)系外部關(guān)系：政府部門、加盟商、房東等1. 協(xié)助運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人，參與公司經(jīng)營管理與決策；2. 負(fù)責(zé)連鎖門店的營運(yùn)與銷售管理工作，制定各區(qū)域市場的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃，協(xié)調(diào)各區(qū)域的銷售工作，并領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；3. 負(fù)責(zé)部門年度費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)本部門的成本管理意識，合理控制費(fèi)用；4. 負(fù)責(zé)組織并建設(shè)、完善本部門各項(xiàng)操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；5. 有效監(jiān)督、管理各區(qū)域、門店的日常運(yùn)作，保障各區(qū)域、各門店能快速、穩(wěn)定的發(fā)展壯大；6. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理；7. 組織市場信息收集、管理工作；8. 負(fù)責(zé)對部門內(nèi)、部門之間的問題、矛盾與糾紛的及時(shí)協(xié)調(diào)與解決；9. 負(fù)責(zé)對本部門內(nèi)工作的統(tǒng)籌、分配、協(xié)調(diào)以及資源配置；10. 檢查、督促和協(xié)調(diào)各區(qū)域的工作進(jìn)展；11. 對下屬培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督管理；12. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理重大市場問題；13. 協(xié)助人力資源進(jìn)行本部門人員招聘；14. 負(fù)責(zé)本部門各下屬人員工作的監(jiān)督、管控、考核及指導(dǎo)；15. 負(fù)責(zé)對部門內(nèi)下屬人員工作相關(guān)的專業(yè)知識、專業(yè)技能的培訓(xùn)與指導(dǎo)；16. 負(fù)責(zé)本部門月amp。年度工作總結(jié)匯報(bào)；崗位職責(zé)17. 完成上級布置的其他工作任務(wù)。教育背景：◆企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：◆接受過市場營銷管理、公共關(guān)系等方面的培訓(xùn)?！艚邮苓^商品知識、服裝行業(yè)方面相關(guān)知識的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn)：◆5 年以上企業(yè)市場營運(yùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧：◆對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知； ◆掌握連鎖企業(yè)營運(yùn)工作及業(yè)務(wù)流程，熟悉業(yè)務(wù)操作規(guī)范；◆良好的市場判斷能力，較強(qiáng)的組織管理能力；◆具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力、良好的溝通能力、人際交往能力；◆熟悉服裝行業(yè)動態(tài)及市場發(fā)展趨勢。任職資格態(tài) 度：6 / 38◆認(rèn)同并融入公司的企業(yè)文化；◆責(zé)任心、事業(yè)心強(qiáng)；◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。2 直營經(jīng)理角色定位直營經(jīng)理是企業(yè)零售系統(tǒng)中的管理者，是銷售業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的重要制訂者，肩負(fù)著公司銷售目標(biāo)達(dá)成、公司文化的傳播、品牌形象體現(xiàn)等的重任。直營經(jīng)理應(yīng)擔(dān)任的角色： 企業(yè)的員工1. 作為企業(yè)的一名員工，首先應(yīng)有企業(yè)榮譽(yù)感，這是一個(gè)員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件；2. 作為企業(yè)的一名員工，還要有企業(yè)責(zé)任感，要敢于為企業(yè)的利益而“戰(zhàn)” ；3. 個(gè)人行為代表企業(yè)行為；4. 個(gè)人成功依托團(tuán)隊(duì)成功才是更高境界的成功； 銷售戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者1. 參與制定各區(qū)域市場的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃；2. 協(xié)調(diào)各區(qū)域的銷售工作，并領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； 門店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的制訂與優(yōu)化者1. 建設(shè)本部門各項(xiàng)操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；2. 完善與優(yōu)化本部門各項(xiàng)操作流程與規(guī)范以及其他管理制度； 資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者1. 對本部門內(nèi)的工作進(jìn)行統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)及資源配置；2. 對關(guān)聯(lián)部門之間的配合進(jìn)行有力協(xié)調(diào)；3. 對關(guān)聯(lián)部門出現(xiàn)的問題、矛盾與糾紛進(jìn)行及時(shí)協(xié)調(diào)與解決； 企業(yè)文化及政策的傳播者1. 及時(shí)：企業(yè)文化、經(jīng)營理念及政策要第一時(shí)間加以傳達(dá)；2. 準(zhǔn)確：企業(yè)文化、經(jīng)營理念及政策要在正確理解的基礎(chǔ)上加以傳達(dá)，錯誤的信息不僅給企業(yè)帶來不必要的損失，而且有可能使企業(yè)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)；3. 有效：企業(yè)文化、經(jīng)營理念及政策的傳達(dá)不僅要求及時(shí)、準(zhǔn)確、到位，重要的是執(zhí)行效果的監(jiān)控，有效的執(zhí)行力才能帶來經(jīng)濟(jì)效益； 市場信息的反饋者1. 重要性：市場是開放的，產(chǎn)品不是孤立的，今天正確的信息，明天可能就是錯誤的。所以，要對不斷變化的市場信息及時(shí)的判斷和反饋2. 收集信息：銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。直營經(jīng)理必須及時(shí)把握競爭者7 / 38的動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”3. 處理信息：對于收集到的零散的信息要進(jìn)行加工處理，形成系統(tǒng)性，有針對性的信息，并及時(shí)反饋給上級，便于決策者針對具體問題采取具體措施。4. 市場基本信息范疇：? 銷售信息? 庫存信息? 競爭對手信息（產(chǎn)品體系，價(jià)格體系、銷售政策、銷售額、加盟信息、薪資水平等） 市場管理與服務(wù)者1. 負(fù)責(zé)連鎖門店的營運(yùn)與銷售管理工作2. 銷售目標(biāo)的明確、細(xì)分、跟進(jìn)3. 業(yè)務(wù)組織架構(gòu)與員工管理權(quán)限的明確4. 薪資與績效考核制度的參與制定與執(zhí)行5. 工作量的細(xì)分與考核6. 終端銷售的組織實(shí)施7. 促銷政策的組織執(zhí)行8. 業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)3 基本素養(yǎng)要求 學(xué)習(xí)能力1. 學(xué)習(xí)的途徑：向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向市場學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)2. 學(xué)習(xí)的方法：案例學(xué)習(xí)，實(shí)踐學(xué)習(xí)，閱讀學(xué)習(xí)，總結(jié)式學(xué)習(xí)，培訓(xùn)式學(xué)習(xí)，會議學(xué)習(xí)等3. 學(xué)習(xí)的技巧：空杯心態(tài)、定向?qū)W習(xí)，學(xué)以致用，定時(shí)學(xué)習(xí)，定期回顧，樹立終身學(xué)習(xí)的思想 溝通能力 溝通的重要性1) 溝通是管理的靈魂2) 溝通大于權(quán)利3) 溝通不等于說教，溝通是雙向的4) 善于聆聽是最好的溝通5) 溝通協(xié)調(diào)能力是考驗(yàn)一個(gè)管理者的基本指標(biāo) 建立有效的溝通1) 明確溝通的真正的目標(biāo)、溝通的內(nèi)容、方式、語言等，直接使對方了解你的想法或意愿2) 及時(shí)傳達(dá)相關(guān)的信息8 / 383) 從對方的回應(yīng)中了解對方的想法和反應(yīng)4) 及時(shí)跟進(jìn)對方的要求5) 表明自己的觀點(diǎn)及計(jì)劃如何溝通6) 溝通時(shí)應(yīng)注意當(dāng)時(shí)的環(huán)境7) 避免話里有話，表達(dá)意思要一致8) 溝通時(shí)應(yīng)盡量征詢他人的意見9) 利用交流機(jī)會及時(shí)了解溝通的效果10) 應(yīng)耐心傾聽對方的意見，達(dá)到相互理解和支持11) 注重溝通的長遠(yuǎn)效益，而非眼前的短期效益 溝通的程序 步驟 程序 要點(diǎn)第一步 產(chǎn)生意念 理清思路和想法第二步 轉(zhuǎn)化成表達(dá)方式 了解表達(dá)對象第三步 傳達(dá) 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和環(huán)境第四步 感受 考慮對方的感受第五步 領(lǐng)會 細(xì)心聆聽及回應(yīng)第六步 接受 接受采取行動第七步 行動 及時(shí)跟進(jìn)效果 總結(jié)能力1. 為什么要總結(jié)：不但要自己干好，而且要不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并加以推廣2. 總結(jié)的方法：日工作總結(jié)，月工作總結(jié)，年度工作規(guī)劃，會議現(xiàn)場的點(diǎn)評與總結(jié)3. 要養(yǎng)成不斷總結(jié)的習(xí)慣：每次總結(jié)都是一次超越 管理能力 直營經(jīng)理應(yīng)如何做管理管理者不是管個(gè)人，而是管理一群人。管理是為了達(dá)到一定的目標(biāo)，對有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動過程，是通過別人把事情做好。計(jì)劃是管理的首要職能。? 計(jì)劃：未來行動方案的具體部署? 組織：合理配置人力、物力和財(cái)力? 協(xié)調(diào)：不同部門之間、團(tuán)隊(duì)成員之間相互配合? 控制：檢查計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的狀況并進(jìn)行反饋、糾偏的活動過程? 控制包括：事前控制，如預(yù)算；事中控制，如促銷現(xiàn)場控制；事后控制，如回款控制等。9 / 38 如何提高管理能力管理能力是可以學(xué)習(xí)的，直營經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。直營經(jīng)理同時(shí)也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo)。所謂領(lǐng)導(dǎo)，即“領(lǐng)而導(dǎo)之” ，領(lǐng)：借助行政權(quán)力和影響力統(tǒng)帥部下。導(dǎo)：給下屬指明行動的方向。直營經(jīng)理可以通過以下幾種方式來提高管理能力：1) 正確使用行政權(quán)力組織中，崗位的職權(quán)賦予管理者一定的行政權(quán)力，下屬必須服從。直營經(jīng)理擁有重大事項(xiàng)的決定權(quán)，日常事務(wù)的指揮權(quán)力。所以，該說則說，該管則管。要避免兩個(gè)極端：有權(quán)不用，有權(quán)濫用。2) 嚴(yán)于律己，樹立威信? 管好別人，先要管好自己。己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。? 腿要勤，多走動，掌握信息；? 注意言行舉止，拒絕不良習(xí)氣；3 ) 善于學(xué)習(xí)，提高威望? 如何學(xué)：在干中學(xué)，向同行學(xué)，向?qū)κ謱W(xué)，向手下學(xué)? 學(xué)什么：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、管理技術(shù)、管理理論? 以能力征服部下4）剛?cè)嵯酀?jì)，靈活運(yùn)用管理手段? 以理服人，以情動人? 在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，靈活有效的協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作? 一般，多表揚(yáng)，少批