【文章內(nèi)容簡介】 到銷售部，銷售部將該計(jì)劃匯總各辦總需求，制訂出月度和季度銷售計(jì)劃，并交由中心經(jīng)理簽字。 (三 )每月 25 日將月度和季度銷售計(jì)劃直接取送綜合計(jì)劃管理中心，同時將該計(jì)劃另備一份存檔，由綜合計(jì)劃管理中心編制關(guān)于新的計(jì)劃，交經(jīng)營管理委員會決策。 (四 )財(cái)務(wù)中心根據(jù)經(jīng)營會決定的總計(jì)劃、編制財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告，然后搞營銷中心劃撥額度，先給營銷中心各部門，各辦事處下達(dá)一個費(fèi)用限額。 各部門部長、各辦事處主任根據(jù)這個限額制訂出具體的年度 、季度和月度的費(fèi)用開支計(jì)劃，如要超過這個限額必須說明具體原因。銷售部再根據(jù)各部、各辦報(bào)送的費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，再交中心經(jīng)理簽字，并報(bào)一份給財(cái)務(wù)中心。 二．銷售組織管理制度 (一 )總 則 本章程規(guī)定本公司 xx 營業(yè)部門 (以下簡稱部門 )的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 (二 )部門的業(yè)務(wù)范圍 本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。 (三 )部門的所在 地及稱呼 部門設(shè)于全國的各主要都市，在稱呼時各冠上該市名稱。 (四 )重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事 會決議后執(zhí)行。 (五 )規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會決定。施行細(xì)則則由總公司營業(yè)部長決定。 (六 )部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。 (七 )營業(yè)所的設(shè)置、廢止 營業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會意見后決定。 (八 )管理者 部門可依情況 需要，設(shè)副理及部門顧問。另外，科設(shè)科長，如情況必要可設(shè)科顧問及股長、主任。 (九 )特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。 (十 )營業(yè)部的組織 營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長。 (十一 )經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下 : 1企劃、指示營業(yè)方法。 2經(jīng)常調(diào)查、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。 3聽取部內(nèi)及營業(yè)所的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況 4裁決部內(nèi)的人事。 5．舉 行業(yè)務(wù)上的磋商會議。 6排除業(yè)務(wù)上的困難。 三 應(yīng)收帳款管理制度 一、收款辦法 (一 )業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己的高待遇。 (二 )查出客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間。 例 :1凡不忌諱 一天早上尚未開市不愿被收款者 ，可排在早上第一家收款。 2若 客戶 不睡午覺，可排在中收款。 (三 )每一家客戶都要養(yǎng)成 定期收款 的習(xí)慣。 (四 )要表現(xiàn)緊張感，不可笑，不可擺出低姿態(tài)，例如，不可說 :對不起，我來收款。》否則，有些容戶會認(rèn)為稱好欺負(fù)，而拖延付款。 (五 )不能心軟，要義正詞嚴(yán)，表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。 (六 )不可與其它公司相提并論，要有信 1$照本公司規(guī)定執(zhí)行。 (七 )不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。 (八 )收款要訣 :六心 1習(xí)慣心 2模仿心 3同情心 4自負(fù)心 5良心 6恐嚇心 (九 )盡可能避免在大庭廣眾之下催討。 (十 )先小人后君子攜前明告付款條件。 (十一 )臨走前切勿說出 :還要到別家收款 這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。 (十二 )反復(fù)走訪付款成績不佳的容戶。 (十三 )若客戶說 :今天不方便 ，對策如下 : 問客戶 :何時方便 ?客戶回答 :三天后 。則當(dāng)著容戶的面說 :今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來收款。 n 同時當(dāng)著客戶的面前在帳單的空自處寫 某月某日再來 。 屆時一定準(zhǔn)時來收款。 (十四 )避免票期被拖長。 (十五 )避免被客戶要求 折讓 。 二、貨款回收處理辦法 □ 處理方式 在回收貨款 時，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，我們要設(shè)法以不傷害對方感情，說服對方盡量付款。 □ 應(yīng)對用語范例 (一 )一般場合 對于客戶，在收款時應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式 :我們公司的會計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無誤，所以會計(jì)科早已把這部分收入計(jì)算進(jìn)去了 。首先，應(yīng)先確立計(jì)劃，平常就要勤于拜訪對方，為收款工作做準(zhǔn)備。另外，尚須與主管仔細(xì)商量，考慮利用信函等等方法來督促對方，必要時才加強(qiáng)語氣表現(xiàn)。 如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)城，每有貨車送貨至附近時，就應(yīng)前 往拜訪。其它也可利用電話、信函等來加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。 (二 )目前付款情況良好之店 如對方要求暫付部分貨款時，銷售人員可以如此應(yīng)對 :調(diào)為以往我總是如期收齊全部貨款，以為本月份也絕對可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請看我的面子想想辦法。老實(shí)說，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請務(wù)必想辦法幫忙。 等等，設(shè)法讓對方多付一些貨款。 (三 )付款情況總是不佳的商店 當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎?:實(shí)在很抱歉，這個月份的貨款我們完全沒收到，今天希望您能一次繳清。您一再地拖延部分余款，會計(jì)部一 再地催我們，實(shí)在是很困擾。所以，無論如何請看在我的面子上，結(jié)清余款 之后，對方仍然無法繳付全額時，我們必須再強(qiáng)調(diào) :什么時候我會再來，屆時請務(wù)必拜托 或 送貨時我們會附上發(fā)票過來，到時麻煩您了。 等等。 (四 )都市以外區(qū)域的情況 1 上個月收款時因只收到部分貨款，回到公司后，會計(jì)部責(zé)怪這種作法將使作業(yè)混亂。我們對會計(jì)部保證這個月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無論如何請看在我的面子，多多幫忙、合作。 等等，誠心懇求對方。 2 我們這次應(yīng)該收您 xx 貨款，這已列人我們的帳款，但因?yàn)槟?們也有你們的計(jì)劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能付 xx 元 。 3， 非常感謝你們這次的付款。不過，老實(shí)說，因?yàn)槭悄銈儯覀兲貏e在單價方面打了折扣給你了，所以，能否請您再多付一些 ?當(dāng)然你們也有你們的不方便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃，根據(jù)此計(jì)劃來進(jìn)行對外付款等等計(jì)劃，如果計(jì)劃亂掉了，不但會計(jì)部會非常困擾，我們也會受到責(zé)備。而且對于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報(bào)上去，對于我們來說，這實(shí)在不是我們愿意做的事。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們 xx 元的計(jì)劃 。 4 謝謝你的這部分付款。本月的清款原為 xx 元，現(xiàn)在還有余款 xx 元，實(shí)在很抱歉，能否請您再多付 xx 元，因?yàn)楸竟矩?cái)會部對外采購原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對我們非常重要。在此是否能提一無理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請您務(wù)必協(xié)助 。 (五 )收到貨款 (訂金 )后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中 這兒個月以來我們都只收到部分貨款，無法結(jié)清全帳，不知閣下是否對我有任何不滿之處 ?如有不滿敬請不吝指教，我將盡速改正。 1對方表示沒有不滿之處時 還是送貨時， 司機(jī)有什么不周到之處，或是你來電時，我們有疏忽、怠慢之處？ 2對方仍表示無上列情況時 還是您對我們的質(zhì)量或價格感到不滿 y 3對方答案仍然是沒有時 接著就請教對方感到滿意的原因。 就您所知道的，我們的商品不像其它建材店一樣標(biāo)上單價，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。如果你們不能如期付款，不但上面的會計(jì)部會抱怨，主管也會怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每 1000 家當(dāng)中約有 20家左右會被提報(bào)出去。這時如果光是我們受到責(zé)備倒也沒關(guān)系 ，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時，這些提報(bào)出去的客戶恐怕會被挪到最后處理，這樣我們對客戶就說不過去了，憑我一個人的努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。我明白你們也有不方便的地方，不過還是請您配合付款。另外，如果您有什么特別情況，也請不必客氣告知我們，我會設(shè)法將情況報(bào)告給公司上級。無論如何，請多見諒，謝謝 。 (六 )客戶抱怨 其它的店并沒有漲價 時的應(yīng)變回答 這次的漲價是因?yàn)楣べY、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。這種漲價是全國性的，有的廠商或批發(fā)商也許會因?yàn)槠渌蛩?，延一兩天才采取?動，但漲價是勢在必行的。誠如您所知道的，最近最令人頭痛的問題是，人力招募十分困難，這是一個很現(xiàn)實(shí)的問題，我們也針對待遇的改善、現(xiàn)場的機(jī)械化等等問題。而要克服這些問題就只有靠提高商品價格這個對策了，對經(jīng)營者而言這是一個枚關(guān)存活的問題，所以在價格方面都審慎地做過檢查才決定的。而我剛才也說過的，在日期上雖有兩三天的差距，但漲價是絕對的趨勢，請您務(wù)必諒解 。 (七 )客戶雖知漲價為行業(yè)界的一致行動，但仍有不滿時 1 關(guān)于漲價問題，在今年年初，其它廠商及批發(fā)商曾強(qiáng)烈提出反應(yīng)，希望執(zhí)行，一度經(jīng)本公司 控制下來，不過基于工資與運(yùn)費(fèi)的雙雙上漲，逼得實(shí)在不得不上漲，關(guān)于這一點(diǎn)，請您多體諒。 2 如您所說不錯，確實(shí)在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動，不過只有我們是完全依照工會的規(guī)定在行動的，其它的業(yè)界看到我們的行動后，相信不久也會隨后跟著采取漲價行動的 。 3 事實(shí)上這次的漲價是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務(wù)費(fèi)而采取的行動，這是全國性的趨勢，絕不是我們一家公司自行決定就貿(mào)然實(shí)施的，關(guān)于這一點(diǎn)盼您多諒解。其它可能還有幾家店還沒有跟著行動，不過，相信近日之內(nèi)，他們一定會采取行動的 。 4 就像您說的沒錯，有的廠商還沒漲價行動，不過這只是遲早的問題，像 xx 公司最近就準(zhǔn)備行動。因?yàn)椴还茉趺凑f各廠商的庫存都不多，再加上人事費(fèi)等等各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)跟著行動漲價，但事實(shí)上他們的業(yè)績有的并不好，也很想漲價，只是還在觀望別人的動作罷了?？傊?，他們都在一旁靜觀我們公司的動作而已，這點(diǎn)請您務(wù)必理解我們的立場。但若從另一方面來看，等有降價的時候，同樣的，我們的腳步也是會比其它廠商快礦 5 其它公司我想大概都還在觀望別人的動作吧 !如果我們公司沒有率先行動，恐怕其它的 xx 店也不敢安心貿(mào)然行動?？偠?言之，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價實(shí)在是趨勢所向，您不必這么在意 。 6 這次的漲價，實(shí)際是因?yàn)閯趧?wù)費(fèi)的提高所致，各廠商目前的人件費(fèi)都大幅提高，而本公司目前倉庫的存貨已有限，生產(chǎn)又趕不上需求，正處于困境之中。所以，其它公司最遲在近日內(nèi)必有漲價動作，這點(diǎn)請您體諒并多合作 。 7 現(xiàn)在只要是商品，幾乎每樣都要漲價，實(shí)在是很令人頭痛。這次連 xx 產(chǎn)品也不得不面臨漲價。一方面是由于石油上漲，一方面人事費(fèi)也上漲，所以這次的漲價趨勢可以說是全國性的，請您多體諒。 8 您說別的廠商尚末 漲價，似乎好像只有我們公司自己在漲價。其實(shí)，我們只是盡可能提早將消息通知較早，但實(shí)施的時機(jī)是和別家公司同步的，關(guān)于這一點(diǎn)請您放心，同時請務(wù)必配合 。 三、貨款回收管理辦法 □ 未收款 當(dāng)月貨款未能于次月 s 號以前回收者，自即月起至月底止，列為 未收款 。 □ 催收款 末收務(wù)員款又未能于前項(xiàng)期限內(nèi)回收者，即轉(zhuǎn)列為 催收款 。 □ 準(zhǔn)呆帳 經(jīng)銷店有下列所述的情形者，其貨款列為 準(zhǔn)呆帳 。 (一 )經(jīng)銷店已宣告倒閉或雖末正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者。 (二 )經(jīng)銷店因他案受法院查封，貨款已無清 償?shù)目赡苷摺? (三 )支付貨款的票據(jù)一再退票，而無令人可相信的理由者，并已停止出貨一個月以上者。 (四 )催收款迄今未能解決，并已停止出貨一個月以上者。 (五 )其它貨款的回收明顯有重大困難的情形，經(jīng)簽準(zhǔn)依法處理者。 □ 未收款的處理 (一 )當(dāng)月貨款末能于次月 s 日以前回收者，財(cái)務(wù)部應(yīng)于每月 10 日以前 將其明細(xì)列交營業(yè)部核之。 (二 )前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理級主管，應(yīng)于末收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。 □ 催收款的處理 (一 )未收款未能依上列 (末收款的處理第 (二 )款 )解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，該經(jīng)理級主管應(yīng)于未收款轉(zhuǎn)為催收 款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對策，以書面提交副總經(jīng)理，轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核示。 (二 )貨款經(jīng)列為催收款后，副總經(jīng)理應(yīng)于 30 日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。 □ 準(zhǔn)呆帳的處理 (一 )準(zhǔn)呆帳的處理乃以營業(yè)單位為主辦，至于所配合的法律程序，由法律部另以專案研究處理。 (二 )移送法律部配合處理的時機(jī) :準(zhǔn)呆帳第 (一 )、 (二 )兩款的情形，應(yīng)于知悉后，即日遣送法律部配合處理。