【正文】 8 9 10 11 12 合計 備注 回收率 =本月回收計劃合計 /(月初賒銷余額 +本月銷售計劃 )*100 回收不良率 =兩個月以上的賒銷款 /(月初賒銷余額 +本月銷售計劃 )*100 員工教育訓(xùn)練計劃的要點 員工教育訓(xùn)練計劃 項目 參加人員 實施時間 13 月 46 月 79 月 1012 月 干 部 教 育 經(jīng)營教育 業(yè)界教育 管理技巧 溝通技巧 用人技巧 危機處理 項 目管理 經(jīng)濟情勢 職 員 培 訓(xùn) 專業(yè)推銷 溝通技巧 異議處理 人際關(guān)系 商品知識 時間管理 區(qū)域管理 路線管理 銷售代表是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，銷售代為就是公司。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。因此，對銷售隊伍的設(shè)計問題，即制定銷售隊伍目標策略、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬問題，公司應(yīng)該作最深入的考慮。 一 、銷售隊伍目標 要組建一文銷售隊伍，首先要明確銷售隊伍的目標。換句話說就是這支隊伍某個階段要完成的任務(wù)是什么。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對銷售隊伍的要求，即銷售隊伍的目標是不一樣的。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售隊員的任務(wù)就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進行產(chǎn)品鋪貨。當企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時銷售隊伍的重點已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護客戶關(guān)系保持長期交易的階段了。在訂立銷售隊伍目標時，要從公司的實際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊伍目標，為銷售隊伍 的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。 銷售隊伍目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者提供服務(wù)。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系 和溝通工具。 然而在購買過程的某些階段，如消費者教育、談判和簽約階段，人員推銷又是有效的工具。公司就應(yīng)當認亭考慮在何時、如何運用銷售代表去促進完成一項市場營銷任務(wù)，這是很重要的。 公司通常給銷售隊伍制定了不同的目標，菠娜 (助 M)飲品公司的銷售代表負責客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂津飲品公司的銷售代表的職責范圍是發(fā)展銷售和保護客戶。 銷售代表一般為公司承擔下列幾項任務(wù) : 尋找潛在顧客 :銷售代表負責尋找和培養(yǎng)新客戶。 目標選擇 :銷售代表決定如何支配有限的時間，對消費者 或潛在顧客進行拜訪。 溝通 :銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去。 銷售 :銷售代表要懂得 推銷術(shù) 這一藝術(shù)一接洽顧客 。 討價還價 ?；卮鹨蓡柡瓦_成交易。 服務(wù) :銷售代表為消費者提供不同的服務(wù)－為顧客提 供咨詢 。給予技術(shù)幫助 。安排資金融通 。加速交貨。 收集情報 :銷售代表要進行市場調(diào)查和情報工作，并填寫 訪問報告。 分配 :銷售代表在產(chǎn)品短缺的時候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對具體的銷售隊伍目標都加以界定。某公司要求它的銷售代表把 80%的時間花在現(xiàn)有顧客身上， 20%的時間用潛在顧客身上 。85%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品， 15%的時間用于新產(chǎn)品。如果不規(guī)定這些標準，銷售代表可能會把所有的時間用于向現(xiàn)有顧客銷售既有產(chǎn)品，而忽視了新產(chǎn)品和新的潛在顧客。 銷售 代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟狀況不同而異。在產(chǎn)品短缺時 期，銷售代表會發(fā)現(xiàn)他們無貨可賣。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認為銷售代表太多了。但這種想法忽視了銷售代表的其它角 色，如分配產(chǎn)品、勸慰不滿意的顧客等。 隨著公司市場導(dǎo)向意識的增強，其銷售隊伍也應(yīng)更加注意市場和重視消費者導(dǎo)向。傳統(tǒng)觀點認為銷售隊伍應(yīng)該關(guān)心銷售額，致力于賣、賣、賣 。而市場營銷部廣則應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和利潤率。新觀點認為，推銷人員應(yīng)該知道怎樣使顧客得到滿足，同時又為公司賺取利潤。他們應(yīng)該懂得分析銷售數(shù)據(jù)，衡量市場情報和制訂市場 營銷策略和計劃。銷售代表需要有市場營銷分析的能力，這一點對于高水平的銷售管理者來說尤為重要。市場營銷者相信，如果銷售隊伍成員能像了解 推銷那樣了解市場營銷的話，他們在長期內(nèi)必將更有效率。 二、銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍的規(guī)模是由銷售目標、銷售隊伍的策略及銷售隊伍的結(jié)構(gòu)三個因素所決定的。所謂銷售目標是指銷售部門在一定時間內(nèi)所完成的定額。銷售隊伍的策略是指銷售人員以何種方式與目標客戶接觸。是單打獨斗，還是采用小組推銷、推銷會議或推銷研討會的方式。照目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來越需要集體活動，需要其它人員的支持配合。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)是指如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響。是按地區(qū)組織銷售隊伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來組織銷售隊伍。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場和經(jīng)濟條件的變化而不斷調(diào)整的。 公司一旦確定了銷售隊伍策略和銷售隊伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷售隊伍的規(guī)模問題。銷售隊伍是公司最有生產(chǎn)價值、最花錢的資產(chǎn)之一。在提高其人數(shù)的同時，銷售和成本亦會提高。一旦公司確定了它要接觸的消費者人數(shù)，它就可以用工具負荷法來確定銷售規(guī)模。這個發(fā)法包括以下步驟 : 將顧客按年銷售額分成大小類別。 確定每類顧客所需訪問次數(shù) ( 每年對每位顧客的推銷訪 問次數(shù) )。 每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問數(shù)相乘，所得到的乘積 就是整個地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問次數(shù)。 用每年所需訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。銷售隊伍的目標、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評估銷售代表，在進行這些工作的同時，又有各種不同的政策和程序。 。笛代表是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，銷售 公司。反過來，銷售代表又從 客戶那里帶回許多公司 釣有關(guān)客戶的信息。因此，對銷售隊伍的設(shè)計問題，即制定 、隊伍目標、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬問題，公司應(yīng)該作最深入 39。忠。本章除了對銷售隊伍的目標、規(guī)模、報酬問題進行闡述 ，還詳細介紹了如何進行銷售人員的招募、培訓(xùn)、激勵、行動 。理和評估。 。 一、銷售隊伍目標 要組建一文銷售隊伍，首先要明確銷售隊伍的目標。換句 話 說就是這支隊伍某個階段要完成的任務(wù)是什么。企業(yè)在不 同的發(fā)展階段，他對銷售隊伍的要求，即銷售隊伍的目標是不一 樣的。企 業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷 唱隊員的任務(wù)就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進行產(chǎn)品 鋪貨。當企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完 成，這時銷售隊伍的重點已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護客戶關(guān) 瓦保持長期交易的階段了。在訂立銷鋒隊伍目標時，要從公司 的實際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊伍目標，為銷售隊伍 的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。 銷售隊伍目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市 場的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合 中的獨特作用，它能更有效地為消費者提 供服務(wù)。人員推銷是 公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。 然而在購買過程的某些階段，如消費者教育、談判和簽約階 段，人員推銷又是有效的工具。公司就應(yīng)當認亭考慮在何時、如 。 何運用銷售代表去促進完成一項市場營銷任務(wù)，這是很重要的。 @ 公司通常給銷售隊伍制定了不同的目標，菠娜 (助 M)飲品 公司的銷售代表負責客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂 津飲品公司的銷售代表的職責范圍是發(fā)展銷售和保護客戶。 銷售代表一般為公司承擔下列幾項任務(wù) : 尋找潛在顧客 :銷售代表負責尋找和培養(yǎng) 新客戶。 灰 目標選擇 :銷售代表決定如何支配有限的時間，對消費者 : 或潛在顧客進行拜訪。 溝通 :銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去 銷售 :銷售代表要懂得 推銷術(shù) 這一藝術(shù)一 一接洽顧客 。 討價還價 ?；卮鹨蓡柡瓦_成交易。 服務(wù) :銷售代表為消費者提供不同的服務(wù) 為顧客提 供咨詢 。給予技術(shù)幫助 。安排資金融通 。加速交貨。 收集情報 :銷售代 表要進行市場調(diào)查和情報工作，并填寫 訪問報告。 分配 :銷售代表在產(chǎn)品短缺的時候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對具體的銷售隊伍目標都加以界定。某公司要求 它的銷售代表把 80%的時間花在現(xiàn)有顧客身上， 20%的時間用 在潛在顧客身上 。85%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品， 15%的時間用于新 產(chǎn)品。如果不規(guī)定這些標準，銷售代表可能會把所有的時間用 于向現(xiàn)有顧客銷售既有產(chǎn)品，而忽視了新產(chǎn)品和新的潛在顧客。 銷售代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟狀況不同而異。在產(chǎn)品短缺時 期，銷售代表會發(fā)現(xiàn)他們無貨可賣。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認為銷售代表太多了。但這種想法忽視了銷售代表的其它角 色，如分配產(chǎn)品、勸慰不滿意的顧客等。 @L 博著公司市場導(dǎo)向意識的增強，其銷售隊伍也應(yīng)更加注意 傳統(tǒng)觀點認為銷售隊伍應(yīng)該關(guān)心銷售 攢力于賣、賣、賣 。而市場營銷部廣 ]mU 應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和 率。新觀點認為，推銷人員應(yīng)該知道怎樣使顧客得到滿足， 時又為公司賺取利潤。他們應(yīng)該懂得分析 銷售數(shù)據(jù)，衡量市 場潛力，搜集市場情報和制訂市場營銷策略和計劃。銷售代表 貓妥有市場營銷分析的能力，這一點對于高水平的銷售管理者 。雜說尤為重要。市場營銷者相信，如果銷售隊伍成員能像了解 推銷那樣了解市場營銷的話，他們在長期內(nèi)必將更有效率。 39。銷售隊伍的規(guī)模是由銷售目標、銷售隊伍的策略及銷售隊 伍的結(jié)構(gòu)三個因素所決定的。所謂銷售目標是指銷售部門在一 定時間內(nèi)所完成的定額。銷售隊伍的策略是指銷售人員以何種 方式與目標客戶接觸。是單打獨斗，還是采用小組推銷、推銷會 議或推銷研討會的方式 。照目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來 越需要集體活動，需要其它人員的支持配合。銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 是指如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響。是按地區(qū)組 織銷售隊伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來組織銷售隊伍。銷售隊 伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場和經(jīng)濟條件的變化而不斷調(diào)整的。 公司一旦確定了銷售隊伍策略和銷售隊伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著 手考慮銷售隊伍的規(guī)模問題。銷售隊伍是公司最有生產(chǎn)價值、 最花錢的資產(chǎn)之一。在提高其人數(shù)的同時，銷售和成本亦會提 高。 一旦公司確定了它要接觸的消費者人數(shù)，它就可以用工具 負荷法來確定銷售規(guī) 模。這個發(fā)法包括以下步驟 : 將顧客按年銷售額分成大小類別。 確定每類顧客所需訪問次數(shù) (每年對每位顧客的推銷訪 問次數(shù) )。 每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問數(shù)相乘，所得到的乘積 就是整個地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問次數(shù)。 用每年所需訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。 假設(shè)公司估計全國有 H 朋個 A 類客戶以仍個 B 類客戶 。 每個客戶每年需要的訪問數(shù) A 類是 36 次， B 類 l2 次。這意味 著公司需要每年 進行 6 萬次訪問的銷售隊伍。假設(shè)每年推銷員 一年進行 1 皿 膿訪問，該公司需幻位專職銷售代表。 確定了銷售隊伍的目標、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司 應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評估銷售代表，在進行這 些工作的同時，又有各種不同的政策和程序。 附件 3 設(shè)計部門組織 部門組織崗位圖及用工數(shù)量。 部門負責人素質(zhì)要求，激勵方式。 附件 4 營銷管理制度 銷售計劃管理制度 (一 )每年第三季末，由營銷中心經(jīng)理主持，由各部門的經(jīng)理參加，共同編制第二年的 銷售計劃，并報送綜合計劃管理中心的計劃統(tǒng)計部。 (二 )各辦在 24 號將下月、下季的貨品需求計劃傳真