【文章內(nèi)容簡介】 扣率景觀價(jià)差按照景觀觀賞性劃分為三個(gè)價(jià)格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風(fēng)性價(jià)差通風(fēng)良好的戶型+3050元/㎡通風(fēng)差的戶型3050元/㎡戶型合理性價(jià)差（1）有超大陽臺(tái)的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺(tái)的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大小）, 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價(jià)格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價(jià)格高30元（六）價(jià)格定位簡要說明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對(duì)手眾多，且中大型潛在競爭項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉?duì)手的入市。注：以上是根據(jù)目前市場調(diào)研結(jié)論及項(xiàng)目初步定位的分析建議，具體價(jià)格定位將在項(xiàng)目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時(shí)市場具體狀況對(duì)項(xiàng)目各棟、樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。（七）價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按1—3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競爭對(duì)手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。（八）市場變化的應(yīng)對(duì)措施根據(jù)漳州房地產(chǎn)市場的變化和銷售情況，整體價(jià)格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等形式拉動(dòng)銷售。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格，根據(jù)市場不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。 九、營銷推廣策略“高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄”“萬眾期待，引爆薌城”（一）推廣目標(biāo)及方針（二）市場氣氛培養(yǎng)建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：硬件塑造⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。⑴為區(qū)域造勢通過報(bào)紙軟性文章，詳述漳州城市東擴(kuò)后將為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心。⑵為本案住宅造勢目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。SP活動(dòng)宣傳(列舉)（1）產(chǎn)品推階會(huì)（2）家庭裝修設(shè)計(jì)大賽（3）專家業(yè)主見面交流會(huì)（4）業(yè)主圣誕酒會(huì)目的：SP推廣活動(dòng)，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購買者對(duì)開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了“夏商陽光雅苑”項(xiàng)目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對(duì)銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點(diǎn)，爭取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中穿插于之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰持續(xù)燃燒。十、整體銷售策略（一）銷售總體目標(biāo)計(jì)劃用一年的時(shí)間,（二）銷售方法促銷、展銷緊密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者的注意力，充分建立第二營銷渠道，創(chuàng)造新穎獨(dú)特的銷售方式，開漳州銷售先河。（三）銷售進(jìn)度一期取得預(yù)售許可證后，90天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的30%，180天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的60%，365天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的80%；（四）銷售執(zhí)行流程圖關(guān)系客戶接待廣告客戶接待工地接待現(xiàn)場接待 項(xiàng)目關(guān)系客戶參觀客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶合同客戶 認(rèn)購客戶排除客戶 初訪認(rèn)購 促銷認(rèn)購 再訪認(rèn)購 簽 約 付 款客戶聯(lián)誼 投訴處理 （五）公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提1）售樓部功能設(shè)定2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定3）銷售制度的確立4）售樓部工作流程5）售樓員培訓(xùn)6）整體廣告方案出臺(tái)7）項(xiàng)目營銷推廣方案8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案9）售樓部空間展示、布局方案10）樓書設(shè)計(jì)及印刷制作11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作12）售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷13）沙盤模型的制作14）確定按揭銀行15）廣告片創(chuàng)意和制作、報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺(tái)播放安排公開發(fā)售工作細(xì)節(jié)◎工作流程和內(nèi)容：（1） 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。（2） 在市場調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度（3） 通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的要求（4） 通過開工典禮，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)（5） 熱情、詳細(xì)的向客戶介紹樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價(jià)值（6） 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易（7） 對(duì)以認(rèn)購的業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶（8） 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)◎公開發(fā)售的細(xì)部處理信息管理(1) 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會(huì)獲取很多第一手的信息，這些信息對(duì)于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映。（2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對(duì)手動(dòng)向及市場行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。（3）其它信息的保存、整理、反饋。2．加強(qiáng)銷售公關(guān)力度（1） 利用公益活動(dòng)，取得良好的社會(huì)效應(yīng)。（2） 通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。（六）銷售階段性突破與控制策略主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項(xiàng)目自身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。操作程序：銷售突破的階段性劃分售前鋪墊——試銷階段——促銷階段針對(duì)我們項(xiàng)目的規(guī)模較大，因此促銷又分成幾個(gè)促銷階段，各個(gè)階段有不同的目標(biāo)。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷售。在整個(gè)營銷過程中，始終保持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。（2）價(jià)格控制價(jià)格“低開高走”，并且分時(shí)間段，制定不斷上升的價(jià)格走勢。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。以此吸引投資與消費(fèi)者。同時(shí)，在第一個(gè)銷售高潮期，發(fā)售朝向、采光、樓層不好的房屋，拉開與好房源的差距，促使購買。3）時(shí)間控制銷售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 收尾期根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷。如：封頂期、竣工期、入住期等。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開與死角房的低價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。（七）銷售績效評(píng)估市場特點(diǎn)總結(jié)找出主導(dǎo)市場，主要付款方式以及價(jià)格分布。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。對(duì)小區(qū)配套有何意見，對(duì)發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。社會(huì)影響總結(jié)是否在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動(dòng)了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對(duì)環(huán)境的營造等。銷售階段性總結(jié)在入住后，對(duì)入住業(yè)主進(jìn)行入戶訪問，深入了解購買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等）（八）尾盤銷售尾盤銷售成功與否，取決于項(xiàng)目前期策劃的好壞及銷售控制與計(jì)劃的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷售高潮，人氣最旺的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的價(jià)格來吸引買家，使好壞房源的差價(jià)拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。如果銷售控制的好，則尾盤銷售會(huì)成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認(rèn)購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對(duì)是否正確；（2）工作人員核對(duì)已填好的《商品房買賣合同》；（3）工作人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名；（4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首付款及其他稅費(fèi)；（5）財(cái)務(wù)部開具交款憑證；（6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。簽約流程簽約流程示意圖整理客戶資料 預(yù)約登記 簽訂合同 客戶交款（財(cái)務(wù)處） 客戶取回合同 客戶辦理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程售后流程示意圖（附圖）整理合同資料 一次性付款 銀行按揭 整理合同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財(cái)務(wù)部 十一、項(xiàng)目整合營銷推廣策略根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場的研究分析制定以下策略（一）整合營銷基本策略★ 同類區(qū)域市場低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略★ 品牌形象獨(dú)樹一幟★ 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略（二）項(xiàng)目營銷推廣策略顧客需求迎合策略顧客成本領(lǐng)先策略促銷推廣策略（三）品牌形象宣傳★ 以報(bào)紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項(xiàng)目現(xiàn)場包裝★ 以事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng)★ 以品牌營造為主旨的整合宣傳十二、分階段營銷推廣策略階段營銷策略（共分五個(gè)階段營銷）（一）籌備期——各項(xiàng)媒體、印刷資料的發(fā)布與制作，完成推廣前的一切準(zhǔn)備工作，本階段重點(diǎn)：定期召開三方會(huì)議，以便策略調(diào)整的溝通?！镄薅ǜ黝惙桨?，準(zhǔn)確認(rèn)真落實(shí)★選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時(shí)間★承租重要的銷售及推廣點(diǎn)，配合相關(guān)作業(yè)★制作看板、展板、樓書、請(qǐng)柬★模型及透視圖的發(fā)布★報(bào)紙排定刊登的平面媒體★排定電視新聞的播放期★完成其它媒體制作與發(fā)布★接待中心、樣板房★內(nèi)部認(rèn)購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實(shí)力，建議大金額預(yù)定款20000—50000元，可按進(jìn)度分期付款）★銷售人員培訓(xùn)——針對(duì)目標(biāo)客戶的綜合性特點(diǎn)，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)中加以下幾點(diǎn)：a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件如《福建省房屋消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《商品房銷售管理辦法》等。b、建筑工程知識(shí)①常見的建筑構(gòu)造形式；②工民用建筑工程的幾種常見病及原因；③基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義；④政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起到的作用等。c、物業(yè)管理知識(shí)①漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式；②業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)；③業(yè)主大會(huì)的職權(quán)；④物業(yè)管理公司的義務(wù)；⑤物業(yè)管理中心的維修責(zé)任；⑥住宅區(qū)管理服務(wù)費(fèi)的收取范圍等。d、有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識(shí)①基本原則；②風(fēng)水與景觀等。（二）預(yù)熱期——借媒體引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購買對(duì)象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點(diǎn)：在重要地點(diǎn)懸掛醒目的大型看板。①于《廣播電視報(bào)》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及SP活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)函；②大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；③對(duì)目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請(qǐng)柬；④對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函；⑤開盤日揭幕儀式及活動(dòng)（SP）的禮儀公司選定并確定方案；⑥對(duì)潛力實(shí)力客戶的游說及登記，作好開盤的前銷售工作；⑦銷售人員適應(yīng)場地及安排各自銷售角色；⑧確定各營銷分類的最后落實(shí)；⑨密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況。備注：內(nèi)部認(rèn)購的方針：內(nèi)部認(rèn)購并存的五大作用與三大要領(lǐng)（1）五大作用從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶；通過內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)及相關(guān)廣告宣傳讓社會(huì)了解和認(rèn)識(shí)樓盤，為項(xiàng)目起到初步宣傳作用；鍛煉售