【文章內(nèi)容簡介】 ）面向海量市場，價(jià)格最優(yōu)公司的服務(wù)是建立在對(duì)學(xué)校以及學(xué)生活動(dòng)了解的基礎(chǔ)上，不用投入大量的經(jīng)費(fèi)，也不用受制于一家或幾家供貨商的產(chǎn)品，直接面向海量市場，根據(jù)需求選擇合適的服飾種類。通過電子數(shù)據(jù)交換，與主要供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系，不斷降低各個(gè)種類服飾采購、洗滌等成本，從而實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)低于市面價(jià)格。（2）劣勢 weakness（一）宣傳力度需要較大，與各高校接洽花費(fèi)大，網(wǎng)絡(luò)建立與推廣成本高。服飾一旦出租出去，愛護(hù)程度和是否及時(shí)歸還主要依靠顧客的信用程度。（二） 因循環(huán)使用，所以同一牌子款式的進(jìn)貨需求兩可能較小，長期穩(wěn)定的供應(yīng)商較難找。（三）對(duì)于整體形象設(shè)計(jì)可能眾口難調(diào)，所以在短期內(nèi)無法建立起自己的品牌形象。（四）在公司的導(dǎo)入期，一切屬于剛剛上手的階段，不可否認(rèn)資金有限、人員有限、規(guī)模有限……會(huì)造成售后服務(wù)速度質(zhì)量跟不上，從而難以樹立良好的品牌。面對(duì)這種劣勢，公司全體人員首先要樹立服務(wù)至上、客戶至上的觀念，建立完整的服務(wù)制度及獎(jiǎng)懲措施，保證售后服務(wù)的質(zhì)量。在企業(yè)有了初步發(fā)展后，優(yōu)先保障服務(wù)體系建立的正規(guī)化、系統(tǒng)化。（3）機(jī)會(huì) opportunity一旦市場打開，市場份額很大，市場占有率高，穩(wěn)定性強(qiáng)。服務(wù)業(yè)快速發(fā)展，人們講究服務(wù)程度和范圍。如若顧客對(duì)于所租賃的服飾喜愛，公司可以轉(zhuǎn)銷?？梢蚤_發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目。此外，目前國內(nèi)從事服裝租賃的專業(yè)性公司相對(duì)來說較為缺乏，而隨著人們生活的豐富化，精致化，對(duì)于各方面的要求都相對(duì)而言有所提高。因此，各類文娛活動(dòng)的舉辦將變得更為頻繁，從而使得服裝租賃公司的市場逐步擴(kuò)大。（4）威脅 threats（一）項(xiàng)目運(yùn)作本身的威脅。（二）競爭者的威脅，在市場上早已存在服裝租賃行業(yè)，且學(xué)校有固定的服裝租賃單位，開啟自己的市場比較困難。（三）公司創(chuàng)建之初，無論從哪方面相比較與已擁有固定客戶群的企業(yè)來講，處于弱勢，因此從打開自己的市場至真正擁有自己的固定客戶群將是一個(gè)十分艱難的過程。當(dāng)然，在此過程中，不排除同行之間的打壓等惡意行為。SWOT分析總結(jié)優(yōu)勢：目標(biāo)市場前景樂觀現(xiàn)有競爭者威脅較小個(gè)性化的設(shè)計(jì)、一流的服務(wù)面向海量市場，價(jià)格最優(yōu)劣勢：品牌認(rèn)知度低售后服務(wù)體系建立需要時(shí)間機(jī)會(huì)：市場穩(wěn)定性強(qiáng)人們生活水平的提高必定帶來文娛活動(dòng)的增加威脅：開啟市場較為困難不排除同行之間的惡意競爭五、營銷策略無論是哪一家公司,其對(duì)自己產(chǎn)品及應(yīng)用系統(tǒng)有著深刻的認(rèn)識(shí),能夠?yàn)橛脩籼峁┵N切的服務(wù)及相關(guān)的技術(shù)支持,同時(shí)我們深感售后服務(wù)對(duì)用戶的重要性,售后服務(wù)的內(nèi)容越來越廣泛,不但要確保服裝質(zhì)量好的工作,還要隨著用戶需求的深入,業(yè)務(wù)的發(fā)展,服裝樣式的更新給用戶提供如服裝款式,流行性,適合性等專業(yè)的咨詢服務(wù)和支持服務(wù),我們憑借自身的實(shí)力和通過了解市場而長期積累的經(jīng)驗(yàn),使用戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)得到最好的售在后服務(wù),以解除用戶的后顧之憂。宣傳銷售服務(wù)：（1）服務(wù)理念：愉悅您的心情，放松您的精神，展放您的光彩。服務(wù)口號(hào)：您的選擇，是我們的榮幸；您的滿意是我們的追求。服務(wù)方針：引領(lǐng)時(shí)尚潮流，裝扮你我他，追求完美人生。（2）服務(wù)對(duì)象：將要步入結(jié)婚殿堂的所有新人及參加各種演出或活動(dòng)的參賽者。（3）服務(wù)承若：，發(fā)現(xiàn)服裝與所預(yù)定的不一樣的，我們及時(shí)給予退換。 ，發(fā)現(xiàn)服裝至送到之日起一天內(nèi)，服裝有質(zhì)量問題 ，我們給予退換，并獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)前服裝租價(jià)的50%的金額給舉報(bào)者。 ，一次性租賃金額超過我們規(guī)定的上限，我們將給予打折或者租N送一。 ，累計(jì)次數(shù)最多，金額最高，我們將免費(fèi)送予價(jià)值一定金額的優(yōu)惠券來支持您。（4）服務(wù)體系：我們建有良好的物流系統(tǒng)（包括庫存，配送）第一，若租賃者不方便自己取貨，一方面我們可以為其采取郵匯，將貨物寄到租賃者手中，我、們與郵局取得聯(lián)系，建立長期合作的良好關(guān)系，做到讓顧客滿意。另一方面我們也有自己的一個(gè)小的運(yùn)輸隊(duì)，負(fù)責(zé)最近的最急的貨運(yùn)配送。（一輛車，一個(gè)司機(jī)，一個(gè)送貨員）。第二，管理好預(yù)租單，合理安排預(yù)租單次序，盡量及時(shí)準(zhǔn)確地把貨物送到租賃者手中。第三，努力做好庫存工作，盡量達(dá)到租賃者的要求。（5）服務(wù)拓展方向展望：：我們將會(huì)逐步覆蓋所有有我們服務(wù)要求的群體，把握市場。：我們會(huì)逐步從中國拓展到日本、韓國等國家，從租賃服裝很普遍的國家開始，逐步打開海外市場。宣傳及銷售形式:我公司采取的銷售形式有網(wǎng)站，傳單，海報(bào)，專項(xiàng)銷售,公共關(guān)系,模特表 。前期宣傳是對(duì)本次宣傳活動(dòng)的一個(gè)引起消費(fèi)者注意的漸續(xù)的過程，更是一個(gè)直接刺激雙節(jié)消費(fèi)的宣傳活動(dòng)。在宣傳的過程中，我們吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)他們的興趣，在傳達(dá)新的消費(fèi)理念的同時(shí)，影響他們的租衣意識(shí)，促使他們靠近并接受我們傳達(dá)的理念。進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)影響他們雙節(jié)期間的購買行為。規(guī)格：覆蓋全校，圖片質(zhì)量（海報(bào)）。具體事項(xiàng)如下：（1）網(wǎng)絡(luò)銷售：建立自己的公司主頁，發(fā)布服務(wù)信息，顧客可以通過等媒介與銷售人員直接洽談，咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容，確定租賃意向。（2）廣告(傳單,海報(bào))：公司第一年將拿出3萬元進(jìn)行公司形象的包裝宣傳，其中以平面廣告的形式為主，在連云港的主要報(bào)紙、雜志上宣傳我公司的服務(wù)內(nèi)。（3）專項(xiàng)銷售：直接與連云港本地主要的演出商，婚紗老板洽談，介紹我們的業(yè)務(wù)，本著互利共贏的方針，爭取接到批量定單。（4）公共關(guān)系：在連云港的商業(yè)地區(qū)進(jìn)行公關(guān)營銷，以建立友好的關(guān)系，樹立我公司的良好的形象。具體措施是：每月進(jìn)行一次宣傳公司的形象的居民互動(dòng)活動(dòng)。（5）模特表演:模特在臺(tái)上的表演,可更好的讓大眾知道我公司服裝的優(yōu)勢,能更好的展示我們的服裝代表的現(xiàn)場談話，使大學(xué)生對(duì)服飾文化有較為深入的認(rèn)識(shí)；激發(fā)潛在市場，鞏固已有的擁護(hù)者。（6）促銷宣傳：通過隨機(jī)禮品的贈(zèng)送，和一定消費(fèi)積分返利的方式吸引顧客，以便與廣大消費(fèi)者建立廣泛而深入的聯(lián)系，提高品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增強(qiáng)公司影響力。并且在今后的日子里，公司根據(jù)季節(jié)變換不斷更新自己的促銷方式方法，保持消費(fèi)群對(duì)企業(yè)印象的新鮮度。（7）直郵與電話相結(jié)合宣傳: 對(duì)于目標(biāo)插戶群體的新用戶準(zhǔn)備營銷而言,直郵與電話相結(jié)合的這種營銷渠道是非常直接高效的方式,如果運(yùn)用好的話,可以顯著的提高客戶獲取的成功率,有效降低營銷成本的投入,無論是盔郵結(jié)合客戶電恢斗入銷售,通過設(shè)計(jì)個(gè)性化直郵寄給潛在客戶,。銷售渠道戰(zhàn)略:（1）分銷路線：君悅網(wǎng) 一 消費(fèi)者選定網(wǎng)絡(luò)銷售為主要渠道，信息產(chǎn)品服務(wù)是先導(dǎo)，用溫馨人性化的信息產(chǎn)品服務(wù)打動(dòng)租賃者，在租賃者心中確立良好的企業(yè)形象。再送上我們公司特制禮品包供消費(fèi)者選擇。（2）渠道管理：折扣20%分期支付；如能保持適當(dāng)?shù)膸齑嫠礁督o5%； 如能完成租賃定額再付5%； 如能向顧客提供有效服務(wù)再付5%； 如能正確報(bào)告顧客租賃水平再付5%； 如能適當(dāng)管理應(yīng)付帳款再付給5%； 留成租賃總額的5%用作廣告費(fèi)。（3）管理程序：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，新的以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想已經(jīng)確立，企業(yè)經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容也相應(yīng)發(fā)生了變化，要從消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，建立一套系統(tǒng)的，科學(xué)的營銷管理程序。其主要內(nèi)容包括計(jì)劃、執(zhí)行與控制三部分。 計(jì)劃 執(zhí) 行 控 制 控制實(shí)施過程實(shí)施營銷戰(zhàn)略與策略制定戰(zhàn)略與營銷規(guī)劃發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) 反 饋（4）渠道的支持與合作：建立經(jīng)銷商與企業(yè)合作的市場運(yùn)作機(jī)制，主要目的在于“弱化一級(jí)市場，強(qiáng)化二級(jí)市場，共同合作管理終端?！逼髽I(yè)與經(jīng)銷商的合作不僅表現(xiàn)在信息提供與利用方面，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)營銷戰(zhàn)略層面的協(xié)調(diào)與互利。企業(yè)不僅要制定經(jīng)銷商渠道建設(shè)的具體實(shí)施和執(zhí)行層，而且應(yīng)與經(jīng)銷商共同建立企業(yè)營銷渠道，建立合作發(fā)展的中長期規(guī)劃，注重將企業(yè)發(fā)展與營銷渠道結(jié)合起來，通過建立完善的營銷渠道降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的長期發(fā)展和盈利。（5）渠道管理：渠道沖突有惡性與良性之分，良性沖突可以改善渠道運(yùn)作效率的催化。若惡性沖突永遠(yuǎn)根除不了，就只能采取積極的態(tài)度去轉(zhuǎn)化或化解。（6）關(guān)系型營銷渠道戰(zhàn)略: 所謂關(guān)系型營銷渠道戰(zhàn)略是指服裝租賃企業(yè)為了提高營銷渠道的運(yùn)作質(zhì)量和效率，在保證廠商雙贏局面的情況下，從團(tuán)隊(duì)的角度來理解和運(yùn)作廠商之間的關(guān)系。廠家確保商家獲得足夠利潤和自身價(jià)值需求（如社會(huì)地拉的提升、精神榮譽(yù)等）的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)要求商家向廠家做出鞏固和擴(kuò)大銷售、提高顧客滿意度的承諾。廠家以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制力，為零售商、消費(fèi)者提供更具價(jià)值的全方位服務(wù)，最終確保整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)系型營銷渠道戰(zhàn)略的特征決定了它具有充分的競爭價(jià)值和旺盛的生命力。服裝租賃營銷專家認(rèn)為，關(guān)系型營銷渠道戰(zhàn)略將是21世紀(jì)初期中國服裝租賃市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的大趨勢。★戰(zhàn)略特征雖然許多廠家意識(shí)到鞏固渠道關(guān)系在現(xiàn)代市場競爭中的重要性，但由于營銷觀念沒能及時(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，營銷渠道運(yùn)作不合理，由此出現(xiàn)了廠商關(guān)系依然較為松散的狀況，這主要表現(xiàn)在：廠家缺乏完整、系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)和過程，對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)績考查主要著眼于銷量；在整個(gè)營銷渠道鏈中，各利益主體各自單獨(dú)做出價(jià)格、促銷決策，缺乏必要的協(xié)調(diào)和支援；廠家與代理商、零售商無系統(tǒng)化的、行之有效的信息反饋和處理機(jī)制；廠家著重于產(chǎn)品銷量，忽視了市場管理；銷售人員主要扮演訂單承接人的角色等。這些情況甚至曾在某些廠家表現(xiàn)較為顯著，結(jié)果擾亂了市場，損害了廠商關(guān)系，在有些地區(qū)甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商集體抵制銷售事件。但是也有不少廠家根據(jù)企業(yè)營銷資源、市場競爭能力及競爭戰(zhàn)略的不同，探索出不少成功的關(guān)系型營銷渠道模式，鞏固了廠商關(guān)系，收到了較好的效果。目前我國服裝方面企業(yè)主要關(guān)系型渠道戰(zhàn)略關(guān)系型營銷戰(zhàn)略關(guān)系型營銷渠道類型主要特征工廠零售商銷售緊密型零售商直接參與工廠的生產(chǎn),營銷決策,場上給予零售商足夠的信任,給予零售商高額返利,提供各種物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì),做出確保零售商利益的承諾,提高零售商經(jīng)營自豪感,責(zé)任感和經(jīng)營信心.工廠代理商銷售緊密型工廠自銷體系吸收代理商股份,廠商之間結(jié)成關(guān)系緊密的利益共同體,共同進(jìn)行生產(chǎn)和銷售決策,共同開發(fā)和管理市場.工廠代理商生產(chǎn)銷售緊密型工廠給予代理商充分的精神物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),向代理商提供生產(chǎn)經(jīng)營的機(jī)會(huì),代理商直接參與廠家生產(chǎn)經(jīng)營.代理商直接參與生產(chǎn)型代理商向工廠注入股份,成為工廠股東,直接進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),生產(chǎn)和營銷決策.類型及特征如下表：　經(jīng)銷商管理職能管理內(nèi)容甄選制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，從規(guī)模、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、銷售能力、銷售額及增長速度、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、社會(huì)關(guān)系和影響、市場管理能力、對(duì)品牌看法和態(tài)度、營銷道德等多個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考評(píng)，從中甄選出符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商。培訓(xùn)不定期組織經(jīng)銷單位業(yè)務(wù)員、營銷員和維修服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高經(jīng)銷單位銷售和服務(wù)水平，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化，管理制度，產(chǎn)品特征，商務(wù)禮儀等。評(píng)價(jià)制定包含銷量、品牌支持、輔貨率、售后服務(wù)水平、顧客滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)的考核體系。激勵(lì)制定較高的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，通過加大返利和規(guī)范市場等措施提高經(jīng)銷商利潤水平，不定期組織高規(guī)格的銷售服務(wù)，邀請表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商至國外考察，頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)?wù)隆６▋r(jià)策略:在確定服裝租賃的價(jià)格時(shí)需首先確定影響定價(jià)的因素，這些因素包括內(nèi)部和外部兩個(gè)方面：內(nèi)部包括企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的生命周期等；外部包括市場結(jié)構(gòu)、政府政策、競爭對(duì)手等。（1）作為服裝租賃公司，我們還處于起步階段，公司的知名度不高、資金實(shí)力較弱。為了能在創(chuàng)業(yè)初期站穩(wěn)腳跟，我們確定在初期以擴(kuò)大銷量為主要目標(biāo)。（2）根據(jù)產(chǎn)品的市場價(jià)格和我們租賃服務(wù)的成本，我們的服裝成本估計(jì)為：200元至1000元不等（3）在考慮市場需求、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的生命周期、競爭對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格，我決定采取不同的生命周期采用不同的價(jià)格策略具體如下：★投入期的特征和營銷策略導(dǎo)入期是服裝租賃正式上市的最初銷售時(shí)期，只有少數(shù)結(jié)婚者和早期演出者租賃產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本高，競爭不激烈。這一階段我們的營銷策略指導(dǎo)思想是，把銷售力量直接投向最有可能的租賃者，即結(jié)婚新人和早期演出者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新的租賃方式的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。此時(shí)營銷策略應(yīng)該突出“準(zhǔn)”字，即市場定位和營銷組合要準(zhǔn)確無誤，符合服裝租賃產(chǎn)品和市場的客觀實(shí)際需要。在這個(gè)階段，我們要在價(jià)格、促銷、分銷和裝修服務(wù)質(zhì)量等各個(gè)營銷變量分別設(shè)立高、中、低三種水平。當(dāng)只考慮價(jià)格和促銷時(shí)，可采用快速撇取策略。即以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用，迅速擴(kuò)大銷售量以取得較高的市場占有率。考慮到大多數(shù)消費(fèi)者還不太了解這種服裝租賃服務(wù)，已經(jīng)了解這種服務(wù)的人急于租賃，并且愿意按照比較高的價(jià)格租賃，而且我們面臨潛在的競爭者威脅的市場環(huán)境，我們應(yīng)該迅速使消費(fèi)者建立對(duì)自己產(chǎn)品的偏好。成功地實(shí)施這一策略，可以賺取較大的利潤，以盡快收回投資?！锍砷L期的特征和營銷策略 成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)服裝租賃已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進(jìn)入，市場競爭加劇。針對(duì)成長期的特點(diǎn)，我們?yōu)榱司S持其市場增長率，使得獲取最大利潤的時(shí)間得以延長。成長期是我們企業(yè)獲利的關(guān)鍵時(shí)期，營銷策略的核心是盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，要突出一個(gè)“穩(wěn)”字。可采取以下策略：（一）進(jìn)一步改進(jìn)和完善服裝租賃服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者在投入期的反饋對(duì)服裝租賃服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，比如增加新的服裝款式，提高質(zhì)量，改變風(fēng)格，跟進(jìn)服務(wù)等，可以提高我們企業(yè)的競爭能力，滿足顧客更加廣泛的需求，以便吸引更多的消費(fèi)者，增大銷售額。（二）尋求新的細(xì)分市場。通過細(xì)分市場，找到新的尚未滿足的市場空間，根據(jù)顧客需要進(jìn)行個(gè)性化的服裝設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)入新的分銷渠道，以便快速進(jìn)入這一新的市場。