【文章內容簡介】 ）面向海量市場，價格最優(yōu)公司的服務是建立在對學校以及學生活動了解的基礎上，不用投入大量的經費，也不用受制于一家或幾家供貨商的產品，直接面向海量市場，根據(jù)需求選擇合適的服飾種類。通過電子數(shù)據(jù)交換，與主要供應商保持良好的合作關系，不斷降低各個種類服飾采購、洗滌等成本，從而實現(xiàn)報價低于市面價格。（2）劣勢 weakness（一）宣傳力度需要較大，與各高校接洽花費大，網絡建立與推廣成本高。服飾一旦出租出去，愛護程度和是否及時歸還主要依靠顧客的信用程度。（二） 因循環(huán)使用，所以同一牌子款式的進貨需求兩可能較小，長期穩(wěn)定的供應商較難找。（三）對于整體形象設計可能眾口難調，所以在短期內無法建立起自己的品牌形象。（四）在公司的導入期，一切屬于剛剛上手的階段，不可否認資金有限、人員有限、規(guī)模有限……會造成售后服務速度質量跟不上，從而難以樹立良好的品牌。面對這種劣勢，公司全體人員首先要樹立服務至上、客戶至上的觀念，建立完整的服務制度及獎懲措施，保證售后服務的質量。在企業(yè)有了初步發(fā)展后，優(yōu)先保障服務體系建立的正規(guī)化、系統(tǒng)化。（3）機會 opportunity一旦市場打開，市場份額很大，市場占有率高，穩(wěn)定性強。服務業(yè)快速發(fā)展，人們講究服務程度和范圍。如若顧客對于所租賃的服飾喜愛，公司可以轉銷?？梢蚤_發(fā)新的服務項目。此外，目前國內從事服裝租賃的專業(yè)性公司相對來說較為缺乏，而隨著人們生活的豐富化，精致化，對于各方面的要求都相對而言有所提高。因此，各類文娛活動的舉辦將變得更為頻繁，從而使得服裝租賃公司的市場逐步擴大。（4）威脅 threats（一）項目運作本身的威脅。（二）競爭者的威脅，在市場上早已存在服裝租賃行業(yè)，且學校有固定的服裝租賃單位，開啟自己的市場比較困難。（三）公司創(chuàng)建之初，無論從哪方面相比較與已擁有固定客戶群的企業(yè)來講，處于弱勢，因此從打開自己的市場至真正擁有自己的固定客戶群將是一個十分艱難的過程。當然，在此過程中，不排除同行之間的打壓等惡意行為。SWOT分析總結優(yōu)勢：目標市場前景樂觀現(xiàn)有競爭者威脅較小個性化的設計、一流的服務面向海量市場，價格最優(yōu)劣勢：品牌認知度低售后服務體系建立需要時間機會：市場穩(wěn)定性強人們生活水平的提高必定帶來文娛活動的增加威脅：開啟市場較為困難不排除同行之間的惡意競爭五、營銷策略無論是哪一家公司,其對自己產品及應用系統(tǒng)有著深刻的認識,能夠為用戶提供貼切的服務及相關的技術支持,同時我們深感售后服務對用戶的重要性,售后服務的內容越來越廣泛,不但要確保服裝質量好的工作,還要隨著用戶需求的深入,業(yè)務的發(fā)展,服裝樣式的更新給用戶提供如服裝款式,流行性,適合性等專業(yè)的咨詢服務和支持服務,我們憑借自身的實力和通過了解市場而長期積累的經驗,使用戶能夠在最短的時間內得到最好的售在后服務,以解除用戶的后顧之憂。宣傳銷售服務：（1）服務理念：愉悅您的心情，放松您的精神，展放您的光彩。服務口號：您的選擇，是我們的榮幸；您的滿意是我們的追求。服務方針：引領時尚潮流，裝扮你我他，追求完美人生。（2）服務對象：將要步入結婚殿堂的所有新人及參加各種演出或活動的參賽者。（3）服務承若：，發(fā)現(xiàn)服裝與所預定的不一樣的，我們及時給予退換。 ，發(fā)現(xiàn)服裝至送到之日起一天內，服裝有質量問題 ，我們給予退換，并獎勵當前服裝租價的50%的金額給舉報者。 ，一次性租賃金額超過我們規(guī)定的上限，我們將給予打折或者租N送一。 ，累計次數(shù)最多，金額最高，我們將免費送予價值一定金額的優(yōu)惠券來支持您。（4）服務體系：我們建有良好的物流系統(tǒng)（包括庫存，配送）第一，若租賃者不方便自己取貨，一方面我們可以為其采取郵匯，將貨物寄到租賃者手中，我、們與郵局取得聯(lián)系，建立長期合作的良好關系，做到讓顧客滿意。另一方面我們也有自己的一個小的運輸隊，負責最近的最急的貨運配送。（一輛車，一個司機，一個送貨員）。第二，管理好預租單，合理安排預租單次序，盡量及時準確地把貨物送到租賃者手中。第三，努力做好庫存工作，盡量達到租賃者的要求。（5）服務拓展方向展望：：我們將會逐步覆蓋所有有我們服務要求的群體，把握市場。：我們會逐步從中國拓展到日本、韓國等國家，從租賃服裝很普遍的國家開始，逐步打開海外市場。宣傳及銷售形式:我公司采取的銷售形式有網站，傳單，海報，專項銷售,公共關系,模特表 。前期宣傳是對本次宣傳活動的一個引起消費者注意的漸續(xù)的過程，更是一個直接刺激雙節(jié)消費的宣傳活動。在宣傳的過程中，我們吸引消費者的注意，激發(fā)他們的興趣，在傳達新的消費理念的同時，影響他們的租衣意識，促使他們靠近并接受我們傳達的理念。進一步的實現(xiàn)影響他們雙節(jié)期間的購買行為。規(guī)格：覆蓋全校，圖片質量（海報）。具體事項如下：（1）網絡銷售：建立自己的公司主頁，發(fā)布服務信息，顧客可以通過等媒介與銷售人員直接洽談，咨詢業(yè)務內容，確定租賃意向。（2）廣告(傳單,海報)：公司第一年將拿出3萬元進行公司形象的包裝宣傳，其中以平面廣告的形式為主，在連云港的主要報紙、雜志上宣傳我公司的服務內。（3）專項銷售：直接與連云港本地主要的演出商，婚紗老板洽談，介紹我們的業(yè)務，本著互利共贏的方針，爭取接到批量定單。（4）公共關系：在連云港的商業(yè)地區(qū)進行公關營銷，以建立友好的關系，樹立我公司的良好的形象。具體措施是：每月進行一次宣傳公司的形象的居民互動活動。（5）模特表演:模特在臺上的表演,可更好的讓大眾知道我公司服裝的優(yōu)勢,能更好的展示我們的服裝代表的現(xiàn)場談話，使大學生對服飾文化有較為深入的認識；激發(fā)潛在市場，鞏固已有的擁護者。（6）促銷宣傳：通過隨機禮品的贈送，和一定消費積分返利的方式吸引顧客，以便與廣大消費者建立廣泛而深入的聯(lián)系，提高品牌知名度，促進產品的銷售，增強公司影響力。并且在今后的日子里，公司根據(jù)季節(jié)變換不斷更新自己的促銷方式方法，保持消費群對企業(yè)印象的新鮮度。（7）直郵與電話相結合宣傳: 對于目標插戶群體的新用戶準備營銷而言,直郵與電話相結合的這種營銷渠道是非常直接高效的方式,如果運用好的話,可以顯著的提高客戶獲取的成功率,有效降低營銷成本的投入,無論是盔郵結合客戶電恢斗入銷售,通過設計個性化直郵寄給潛在客戶,。銷售渠道戰(zhàn)略:（1）分銷路線：君悅網 一 消費者選定網絡銷售為主要渠道，信息產品服務是先導，用溫馨人性化的信息產品服務打動租賃者，在租賃者心中確立良好的企業(yè)形象。再送上我們公司特制禮品包供消費者選擇。（2）渠道管理：折扣20%分期支付；如能保持適當?shù)膸齑嫠礁督o5%； 如能完成租賃定額再付5%； 如能向顧客提供有效服務再付5%； 如能正確報告顧客租賃水平再付5%； 如能適當管理應付帳款再付給5%； 留成租賃總額的5%用作廣告費。（3）管理程序：在市場經濟條件下，新的以消費者需求為中心的經營指導思想已經確立，企業(yè)經營管理的程序和內容也相應發(fā)生了變化，要從消費者需求這個目標出發(fā)，建立一套系統(tǒng)的，科學的營銷管理程序。其主要內容包括計劃、執(zhí)行與控制三部分。 計劃 執(zhí) 行 控 制 控制實施過程實施營銷戰(zhàn)略與策略制定戰(zhàn)略與營銷規(guī)劃發(fā)現(xiàn)市場機會 反 饋（4）渠道的支持與合作：建立經銷商與企業(yè)合作的市場運作機制，主要目的在于“弱化一級市場，強化二級市場，共同合作管理終端。”企業(yè)與經銷商的合作不僅表現(xiàn)在信息提供與利用方面，更應強調營銷戰(zhàn)略層面的協(xié)調與互利。企業(yè)不僅要制定經銷商渠道建設的具體實施和執(zhí)行層，而且應與經銷商共同建立企業(yè)營銷渠道，建立合作發(fā)展的中長期規(guī)劃，注重將企業(yè)發(fā)展與營銷渠道結合起來，通過建立完善的營銷渠道降低營銷風險，保證企業(yè)的長期發(fā)展和盈利。（5）渠道管理：渠道沖突有惡性與良性之分，良性沖突可以改善渠道運作效率的催化。若惡性沖突永遠根除不了，就只能采取積極的態(tài)度去轉化或化解。（6）關系型營銷渠道戰(zhàn)略: 所謂關系型營銷渠道戰(zhàn)略是指服裝租賃企業(yè)為了提高營銷渠道的運作質量和效率，在保證廠商雙贏局面的情況下，從團隊的角度來理解和運作廠商之間的關系。廠家確保商家獲得足夠利潤和自身價值需求（如社會地拉的提升、精神榮譽等）的實現(xiàn)，同時要求商家向廠家做出鞏固和擴大銷售、提高顧客滿意度的承諾。廠家以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力，為零售商、消費者提供更具價值的全方位服務，最終確保整體營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。關系型營銷渠道戰(zhàn)略的特征決定了它具有充分的競爭價值和旺盛的生命力。服裝租賃營銷專家認為，關系型營銷渠道戰(zhàn)略將是21世紀初期中國服裝租賃市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的大趨勢。★戰(zhàn)略特征雖然許多廠家意識到鞏固渠道關系在現(xiàn)代市場競爭中的重要性，但由于營銷觀念沒能及時實現(xiàn)轉變，營銷渠道運作不合理，由此出現(xiàn)了廠商關系依然較為松散的狀況，這主要表現(xiàn)在：廠家缺乏完整、系統(tǒng)和標準化的經銷商甄選標準和過程，對于經銷商業(yè)績考查主要著眼于銷量；在整個營銷渠道鏈中，各利益主體各自單獨做出價格、促銷決策，缺乏必要的協(xié)調和支援；廠家與代理商、零售商無系統(tǒng)化的、行之有效的信息反饋和處理機制；廠家著重于產品銷量，忽視了市場管理；銷售人員主要扮演訂單承接人的角色等。這些情況甚至曾在某些廠家表現(xiàn)較為顯著，結果擾亂了市場，損害了廠商關系，在有些地區(qū)甚至出現(xiàn)經銷商集體抵制銷售事件。但是也有不少廠家根據(jù)企業(yè)營銷資源、市場競爭能力及競爭戰(zhàn)略的不同，探索出不少成功的關系型營銷渠道模式，鞏固了廠商關系，收到了較好的效果。目前我國服裝方面企業(yè)主要關系型渠道戰(zhàn)略關系型營銷戰(zhàn)略關系型營銷渠道類型主要特征工廠零售商銷售緊密型零售商直接參與工廠的生產,營銷決策,場上給予零售商足夠的信任,給予零售商高額返利,提供各種物質和精神獎勵,做出確保零售商利益的承諾,提高零售商經營自豪感,責任感和經營信心.工廠代理商銷售緊密型工廠自銷體系吸收代理商股份,廠商之間結成關系緊密的利益共同體,共同進行生產和銷售決策,共同開發(fā)和管理市場.工廠代理商生產銷售緊密型工廠給予代理商充分的精神物質獎勵,向代理商提供生產經營的機會,代理商直接參與廠家生產經營.代理商直接參與生產型代理商向工廠注入股份,成為工廠股東,直接進行產品開發(fā),生產和營銷決策.類型及特征如下表：　經銷商管理職能管理內容甄選制定嚴格的考核標準，從規(guī)模、資金實力、財務狀況、銷售能力、銷售額及增長速度、倉儲能力、運輸能力、社會關系和影響、市場管理能力、對品牌看法和態(tài)度、營銷道德等多個方面對經銷商進行考評，從中甄選出符合企業(yè)標準的經銷商。培訓不定期組織經銷單位業(yè)務員、營銷員和維修服務人員進行專業(yè)培訓，提高經銷單位銷售和服務水平，培訓內容包括企業(yè)文化，管理制度，產品特征，商務禮儀等。評價制定包含銷量、品牌支持、輔貨率、售后服務水平、顧客滿意度等多項指標的考核體系。激勵制定較高的精神獎勵和物質獎勵標準，通過加大返利和規(guī)范市場等措施提高經銷商利潤水平，不定期組織高規(guī)格的銷售服務，邀請表現(xiàn)優(yōu)秀的經銷商至國外考察，頒發(fā)榮譽證書和獎章。定價策略:在確定服裝租賃的價格時需首先確定影響定價的因素，這些因素包括內部和外部兩個方面：內部包括企業(yè)的定價目標、產品成本、產品的生命周期等；外部包括市場結構、政府政策、競爭對手等。（1）作為服裝租賃公司，我們還處于起步階段，公司的知名度不高、資金實力較弱。為了能在創(chuàng)業(yè)初期站穩(wěn)腳跟，我們確定在初期以擴大銷量為主要目標。（2）根據(jù)產品的市場價格和我們租賃服務的成本，我們的服裝成本估計為：200元至1000元不等（3）在考慮市場需求、產品成本、產品的生命周期、競爭對手的產品與價格，我決定采取不同的生命周期采用不同的價格策略具體如下：★投入期的特征和營銷策略導入期是服裝租賃正式上市的最初銷售時期，只有少數(shù)結婚者和早期演出者租賃產品，銷售量小，促銷費用和制造成本高，競爭不激烈。這一階段我們的營銷策略指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的租賃者，即結婚新人和早期演出者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新的租賃方式的擴散速度，縮短導入期的時間。此時營銷策略應該突出“準”字，即市場定位和營銷組合要準確無誤，符合服裝租賃產品和市場的客觀實際需要。在這個階段，我們要在價格、促銷、分銷和裝修服務質量等各個營銷變量分別設立高、中、低三種水平。當只考慮價格和促銷時，可采用快速撇取策略。即以高價格和高促銷費用，迅速擴大銷售量以取得較高的市場占有率?？紤]到大多數(shù)消費者還不太了解這種服裝租賃服務，已經了解這種服務的人急于租賃，并且愿意按照比較高的價格租賃，而且我們面臨潛在的競爭者威脅的市場環(huán)境，我們應該迅速使消費者建立對自己產品的偏好。成功地實施這一策略，可以賺取較大的利潤，以盡快收回投資?！锍砷L期的特征和營銷策略 成長期的產品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費者對服裝租賃已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進入，市場競爭加劇。針對成長期的特點，我們?yōu)榱司S持其市場增長率，使得獲取最大利潤的時間得以延長。成長期是我們企業(yè)獲利的關鍵時期，營銷策略的核心是盡可能地延長產品的成長期，要突出一個“穩(wěn)”字?？刹扇∫韵虏呗裕海ㄒ唬┻M一步改進和完善服裝租賃服務。根據(jù)消費者在投入期的反饋對服裝租賃服務進行改進，比如增加新的服裝款式，提高質量，改變風格，跟進服務等，可以提高我們企業(yè)的競爭能力，滿足顧客更加廣泛的需求，以便吸引更多的消費者，增大銷售額。（二）尋求新的細分市場。通過細分市場，找到新的尚未滿足的市場空間，根據(jù)顧客需要進行個性化的服裝設計，同時進入新的分銷渠道，以便快速進入這一新的市場。