房地產(chǎn)策劃報(bào)告之項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂及理由(編輯修改稿)
2025-08-16 00:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、片區(qū)內(nèi)小私營(yíng)企業(yè)主 A部分高收入階層 A附近郊縣“先富起來(lái)的人”， B、次主力目標(biāo)客群 B中、小學(xué)校教師、醫(yī)師、律師等專業(yè)人士 B長(zhǎng)春市有較長(zhǎng)工齡的工薪階層； B長(zhǎng)春市年輕白領(lǐng)群體首次置業(yè)者，主體目標(biāo)客戶收入水平本項(xiàng)目是以大戶型為主，結(jié)合上述描述，可以看出，本項(xiàng)目主體目標(biāo)客戶的家庭月收入為50007500元，取其平均值為6000元/月。月收入決定的房?jī)r(jià)支付能力（1）目標(biāo)客戶能承受的月供根據(jù)長(zhǎng)春市民的收入狀況，預(yù)計(jì)其可用來(lái)支付月供的資金為家庭月收入的35%40%，且收入越高，用來(lái)支付月供的資金比例越低。因此可以得出本項(xiàng)目目標(biāo)客戶能承受的月供為25002800元/平方米。（2）由月供推算出的住宅總價(jià)按銀行7成20年按揭貸款計(jì)算，目標(biāo)客戶能承受的住宅總價(jià)為5060萬(wàn)元。 （3）、由目標(biāo)客戶能承受的總價(jià)推算的項(xiàng)目單價(jià)目標(biāo)客戶可承受的總價(jià)為5070萬(wàn)元，項(xiàng)目的主力戶型面積為160平方米，可以計(jì)算出項(xiàng)目的單價(jià)：均價(jià)30004500元/平方米由房?jī)r(jià)支付能力判斷項(xiàng)目單位價(jià)格由房?jī)r(jià)的支付能力，隨項(xiàng)目營(yíng)銷推廣變動(dòng)，在設(shè)定的營(yíng)銷推廣方式后，可很好的動(dòng)員購(gòu)買群體以超過(guò)房?jī)r(jià)支付能力10%15%的總額接受（不能超過(guò)15%的限度，超過(guò)房?jī)r(jià)支付能力的15%，那么，月供樓的壓力致使客群會(huì)放棄購(gòu)買，這種概率非常之大），以最輕松值10%預(yù)計(jì)，即價(jià)格均價(jià)可到3600元/平方米。五、 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位項(xiàng)目均價(jià)的制訂及理由（1）參考價(jià)由類比項(xiàng)目得出得項(xiàng)目平均單價(jià)為： 3262元/平方米。由項(xiàng)目質(zhì)素確定的項(xiàng)目均價(jià)為3530元/平方米。由目標(biāo)客戶承受能力決定的均價(jià)為3600元/平方米。（2）項(xiàng)目均價(jià)指定原則A、類比項(xiàng)目的價(jià)格水準(zhǔn)，在整個(gè)價(jià)格體系中，占50%，因?yàn)椋惐软?xiàng)目所提供的類比價(jià)格已經(jīng)被市場(chǎng)所承認(rèn)，而項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定的目的就是被市場(chǎng)接受。B、項(xiàng)目質(zhì)素的價(jià)格水準(zhǔn)，在整個(gè)價(jià)格體系中，占30%，因?yàn)椋?xiàng)目素質(zhì)的分析是提供一種對(duì)價(jià)格的支撐，即以“物超所值”為標(biāo)準(zhǔn)。C、目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力的價(jià)格水準(zhǔn)，在整個(gè)價(jià)格體系的20%，因?yàn)?，?gòu)買力將是項(xiàng)目市場(chǎng)銷售的“一票否定”因素。項(xiàng)目均價(jià)的制訂計(jì)算過(guò)程為：3262x50%+3460x30%+3590x20%=3410綜合上述均價(jià)，本項(xiàng)目的均價(jià)定位為：3410元/平方米。項(xiàng)目定價(jià)策略一、 定價(jià)策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格總體采取“高開(kāi)低走，逐步上揚(yáng)”，的定價(jià)策略二、 定價(jià)理由 從項(xiàng)目本身素質(zhì)來(lái)看，是長(zhǎng)春市綜合素質(zhì)最好的樓盤，因而需要從高價(jià)格體現(xiàn)項(xiàng)目的高品質(zhì)，樹(shù)立高品質(zhì)的形象。 以160M2的主力戶型為例，從現(xiàn)有價(jià)格3400元／M2計(jì)算：總房?jī)r(jià)為3400元／M2160M2＝544000元；以銀行提供7成20年計(jì)算：首期為16萬(wàn)，月供為2600元。若提高現(xiàn)有單價(jià)10％，則提高后單價(jià)約為3800元／M2。總房?jī)r(jià)為3800元／M2160M2＝608000元；以銀行提供7成20年計(jì)算：首期為18萬(wàn)，月供為2900元。兩者相比，以首期加月供的方式報(bào)價(jià)，價(jià)格差別不明顯 從市場(chǎng)承接能力，可在具體成交時(shí)，將價(jià)格高開(kāi)部分，以折扣方式給業(yè)主讓利，達(dá)到營(yíng)銷效果，從而不僅不會(huì)損失客源，反而更具銷售促進(jìn)的作用。 整個(gè)策略在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤期間執(zhí)行，在其他銷售時(shí)間，根據(jù)不同的銷售時(shí)機(jī)，分批上揚(yáng)。 銷售現(xiàn)場(chǎng)不予以客戶折扣優(yōu)惠，將折扣直接利用優(yōu)惠卡的形式在營(yíng)業(yè)推廣期間，向客戶推薦。小結(jié)：通過(guò)不同手段，營(yíng)造高品質(zhì)樓盤形象，并將實(shí)際的優(yōu)惠給予目標(biāo)客戶。三、 各類產(chǎn)品價(jià)格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)1) 各類戶型的基礎(chǔ)均價(jià)取最高均價(jià)與最低均價(jià)的中間值，即3780元；2) 朝向差價(jià)，項(xiàng)目戶型朝向全部朝南向，客觀不存在朝向差價(jià)。3) 景觀差價(jià)為30元，景觀好在均價(jià)基礎(chǔ)上加30元，無(wú)景觀戶型在均價(jià)基礎(chǔ)上減30元；4) 為避免樓層差價(jià)帶來(lái)負(fù)面影響，樓層差價(jià)定為30元；一樓和頂樓作為特殊樓層，在均價(jià)基礎(chǔ)上加100元，以贈(zèng)送花園、天臺(tái)為支承點(diǎn)。5) 位置差價(jià)，4棟靠近小區(qū)人工湖戶型在均價(jià)基礎(chǔ)上增加20元，6棟靠近輕鐵線路戶型在均價(jià)基礎(chǔ)上減少30元；6) 戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格性能較低的二房二廳二衛(wèi)戶型，在均價(jià)基礎(chǔ)上減30元；7) 多層戶型定價(jià)：低于于其他的戶型，在均價(jià)基礎(chǔ)上下調(diào)15％。8) 特殊戶型定價(jià)：連排、雙拼別墅只針對(duì)34位目標(biāo)客戶，為提倡34位客戶的尊貴性，并在價(jià)格上有別于其他的任何戶型，體現(xiàn)一種身份的象征，將在均價(jià)基礎(chǔ)上提高30％，并以提供一些相應(yīng)的服務(wù)，加送2個(gè)車位終生使用權(quán)（不含管理費(fèi)）。在此不考慮開(kāi)盤優(yōu)惠價(jià)，優(yōu)惠戶型在此標(biāo)準(zhǔn)上另行調(diào)整； 個(gè)體產(chǎn)品具體定價(jià) 住宅車庫(kù)樓號(hào)單元面積(米2)戶數(shù)面積(米2)數(shù)量3434834848444小計(jì)1310276323號(hào)樓戶型三房二廳單元1234ABABABAB景觀+30+30+30+30朝向面積+10+10+10+10層差+30特殊+100結(jié)構(gòu)位置+20+20+20+20均價(jià)3780137203710367036603670366037203710237503740370036903700369037503740337803770373037
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