【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，常常是阻礙中小型化妝品企業(yè)發(fā)展的一個(gè)難題。一些企業(yè)的老板是憑自己的“感覺(jué)”來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、或者是因某種原因，獲得了某個(gè)技術(shù)，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。不能說(shuō)成功的沒(méi)有，但失敗的更多。前面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)已經(jīng)知道：企業(yè)應(yīng)該是市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，并不是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么，而“需要”的準(zhǔn)確確認(rèn)，是需要做調(diào)查的。同樣，營(yíng)銷(xiāo)就是以產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它的起始也是消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需要也就是適銷(xiāo)對(duì)路。沒(méi)有準(zhǔn)確把握需求開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，不能肯定適銷(xiāo)對(duì)路，結(jié)果自然就形成了“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”。這也是有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者感嘆：優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不好找，這幾個(gè)笨蛋，賣(mài)不好我的產(chǎn)品！可以看出：這好象不能這么責(zé)怪業(yè)務(wù)人員？因此，調(diào)查、分析、研究需求消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前提。這點(diǎn)，中小型企業(yè)普遍沒(méi)有做，或者是做得不好、做得不夠。不規(guī)范的操作者認(rèn)為：技術(shù)是一個(gè)說(shuō)不太清，也道不太明，又不干不行的難題　　中小型化妝品企業(yè)所應(yīng)用的技術(shù)，高科技含量普遍不高，同質(zhì)化趨向明顯。一部份中小型化妝品企業(yè)設(shè)有技術(shù)部，一些根本就沒(méi)有，老板懂一些基本的，有一點(diǎn)器皿等基礎(chǔ)的實(shí)驗(yàn)用具就行了。有技術(shù)部的企業(yè)，一般也只是一個(gè)簡(jiǎn)單的小實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)能力參差不齊，普遍偏低，常常不能滿(mǎn)足市場(chǎng)、甚至是老板對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需求；對(duì)技術(shù)的安全性，老板也很擔(dān)心。技術(shù)人員流失，技術(shù)資本喪失的事，也時(shí)有發(fā)生，老板很傷腦筋；沒(méi)有技術(shù)部的企業(yè)，常常是老板（或直接關(guān)系人）略懂一點(diǎn)技術(shù)，搞點(diǎn)小器具，并不設(shè)立技術(shù)部，一般采取找其它大中型企業(yè)的技術(shù)人員，私下購(gòu)買(mǎi)配方、技術(shù)，或由原料供應(yīng)商提供配方和技術(shù)。對(duì)技術(shù)的掌握，老板放心一些。但又常出現(xiàn)如：私下購(gòu)買(mǎi)技術(shù)、配方，因不能公開(kāi)進(jìn)行，而使服務(wù)不到位，鬧得雙方不愉快，甚至造成損失；原料供應(yīng)商免費(fèi)提供技術(shù)配方的情況，可以視為：促銷(xiāo)活動(dòng)中的試用品或贈(zèng)品的現(xiàn)象（當(dāng)然，也有個(gè)別情況屬于朋友幫忙的），贈(zèng)送技術(shù)配方的目的是為販買(mǎi)原料，組方是否優(yōu)化，并不重要。我碰到一個(gè)極端事例：某企業(yè)使用一個(gè)贈(zèng)送的洗發(fā)水技術(shù)配方，直接成本達(dá)20元出頭每公斤（可寶潔的洗發(fā)水成本一般才12～18元每公斤）。我技術(shù)人研究后認(rèn)為：那效果10元每公斤應(yīng)該完全做得出來(lái)。沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有配方，不具備良好的新產(chǎn)品研發(fā)能力等，并不可怕！可怕的是：投機(jī)也好、無(wú)可奈何也好，應(yīng)用不可靠的技術(shù)或不可靠的操作方法獲得技術(shù)配方，使占用了我們大量資金的產(chǎn)品出了問(wèn)題。東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢(shì)　　美國(guó)一家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有36％的人買(mǎi)的就是產(chǎn)品的外觀和包裝。近一、二年來(lái)東南沿海企業(yè)很多推出包裝很漂亮產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)地企業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊。內(nèi)地一些企業(yè)的老板怎么也想不明白：怎么會(huì)這么便宜？ 　　這里也分二類(lèi)：一類(lèi)是繡花枕頭；一類(lèi)是特殊優(yōu)勢(shì)。我們服務(wù)的一些批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商表示：對(duì)這類(lèi)的產(chǎn)品，只要投入不大，只能短期試探性地經(jīng)營(yíng)。見(jiàn)勢(shì)不對(duì)，就不再搞了。因?yàn)檫@些產(chǎn)品短的做半年，長(zhǎng)的也就做一年多。再了解零售商說(shuō)：少有回頭客。再了解消費(fèi)者說(shuō)：買(mǎi)過(guò)那洗發(fā)水，開(kāi)初看起還不錯(cuò)，擠出來(lái)也很稠。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干凈，洗后還問(wèn)題多，不舒服。當(dāng)然不再買(mǎi)了。這就屬于是繡花枕頭。我也遇到過(guò)這樣找我們代理開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的。要求：洗發(fā)水直接成本控制在3元錢(qián)以?xún)?nèi)每公斤。問(wèn)他準(zhǔn)備賣(mài)哪兒？答：哪兒都可以賣(mài)，我包裝很好，價(jià)格便宜。不怕沒(méi)人要。我們的態(tài)度是：直接成本低于5元每公斤的洗發(fā)用品我們都不搞的。因?yàn)槭袌?chǎng)搞砸了，即使你輸?shù)闷?，要人家說(shuō)是博雅提供的技術(shù)，那我們可輸不起。特殊優(yōu)勢(shì)又分幾種情況。例：東部某品牌的膏霜，包裝漂亮，價(jià)格便宜，質(zhì)量也還過(guò)得去，一年賣(mài)四、五千萬(wàn)。一了解，老板原是經(jīng)營(yíng)原料的，胞弟的包裝廠做包裝，也不賺哥的錢(qián)這當(dāng)然含有偶然性的因素。再例：沿海某生產(chǎn)摩絲的中小型企業(yè)，包裝可以，質(zhì)量也過(guò)得去，價(jià)格特便宜，只做二、三級(jí)市場(chǎng)，一年悄悄地賣(mài)了上億元。一了解，采用的是一種較為優(yōu)化的OEM委托生產(chǎn)方式。各地尋找有較好設(shè)備和技術(shù)，因經(jīng)營(yíng)不善等原因，處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)代為生產(chǎn)產(chǎn)品。采用OEM后，企業(yè)只干二件事：尋找適合的生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷(xiāo)這種方式含有必然性的因素。OEM方式是一個(gè)化妝品行業(yè)的重要態(tài)勢(shì)，有些地方稱(chēng)其為：貼牌經(jīng)營(yíng)。對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很值得研究的發(fā)展方向。我們放在后邊談。既然是談：特殊優(yōu)勢(shì)，情況就不一而同，不再一一列舉。我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝。另一方面，包裝策略可以配合產(chǎn)品訴求、價(jià)格策略等使用，利用包裝來(lái)影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的判斷，按營(yíng)銷(xiāo)需要來(lái)強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的某些感覺(jué)。3． 中小型化妝品企業(yè)的人力資源狀況：　　常言說(shuō)：事兒都是人干出來(lái)的。人力資源是企業(yè)的一大資源。但一些中小型企業(yè)在用人時(shí)，出現(xiàn)原則性的判斷錯(cuò)誤。例：有一次，與一位老板討論企業(yè)人才的時(shí)候，這位老板猶豫于才與德出現(xiàn)矛盾時(shí)的取舍。我說(shuō)：可將人才分為三類(lèi)：?.是人又是才；.是人不是才；?.是才不是人。你第一選誰(shuí)？答：是人又是才。第二選誰(shuí)？答：不好說(shuō)了，是人不是才的，在某些崗位好象也還可以用用。第三選誰(shuí)？答：那沒(méi)有了！人都不是人了，有才我也不敢用。那么，中小型企業(yè)常常面臨的是一個(gè)什么樣的人力資源問(wèn)題呢？有許多中小型企業(yè)在苦心尋覓著各種能干的人才。雖然前來(lái)應(yīng)聘者非常踴躍，但不少企業(yè)在眾多的候選者中反復(fù)尋覓后，仍不容易找到滿(mǎn)意的人選。即使找到了，也留不長(zhǎng)久，留久一些又常出現(xiàn)這樣那樣的一些問(wèn)題，甚至挪用貨款后，不知所蹤，找不著人的情況也時(shí)有發(fā)生。缺少優(yōu)良的管理人才、缺少能干的技術(shù)人才、缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手、缺少放心的財(cái)務(wù)人才、缺少助手、缺少可能委以重任的人、缺少……，等等，等等，這是中小型化妝品企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。例：某企業(yè)年終獎(jiǎng)一發(fā)，銷(xiāo)售好的業(yè)務(wù)員嘩地一下就走了幾個(gè)，新接手的業(yè)務(wù)員交接、盤(pán)查幾名離任者的業(yè)務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)，20余萬(wàn)的應(yīng)收款已經(jīng)成了呆死帳。老板情急之下，下令全面盤(pán)查，真是不查不知道，一查嚇一跳：發(fā)現(xiàn)40%的應(yīng)收款已經(jīng)超過(guò)半年、10%的應(yīng)收款被業(yè)務(wù)員挪用、幾家已經(jīng)名存實(shí)亡的客戶(hù)，卻仍然與之有業(yè)務(wù)往來(lái)……有此類(lèi)似情況不止一、二家。當(dāng)然，這個(gè)例子表現(xiàn)的不止是涉及人力資源方面的問(wèn)題，還有營(yíng)銷(xiāo)管理等等方面的問(wèn)題，這放在后面談。很多中小型的化妝品企業(yè)，是?quot。夫妻店成長(zhǎng)起來(lái)的，大了一些，也不過(guò)是夫妻店變成了 “家族企業(yè)”，在機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的人力資源管理與開(kāi)發(fā)，甚至有些企業(yè)連一個(gè)員工檔案也沒(méi)有。若這類(lèi)企業(yè)的老板具有較強(qiáng)人格魅力的還好一點(diǎn)。談不上凝聚員工的企業(yè)文化，更不能為員工的發(fā)展和前途指明方向，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件。這種情況又進(jìn)一步促使老板使用家族人員，真正的人才難以獲得，獲得了難以久留，留下了難以施展……形成惡性循環(huán)。那么，家族人員就可以放心一些嗎？　　例：某知名品牌的的化妝品企業(yè)，老板五十多了，身體不太好，膝下僅一剛成年的小女兒，愁接班人問(wèn)題，物色了大哥的兒子文化素質(zhì)較高，儀表堂堂的小伙子，老板用心，極力培養(yǎng)?？蓭啄旰蟮哪程欤呷肆?。并且，憑著手中的權(quán)力，從貨款和廣告費(fèi)里帶走了百多萬(wàn)，自己弄了一個(gè)化妝品廠。怎么辦？那可是大哥唯一的兒子。鬧了一個(gè)一家老小不高興。并不是說(shuō)家族企業(yè)的作法就一定錯(cuò)了，在中國(guó)人的社會(huì)環(huán)境里，對(duì)家族企業(yè)不能簡(jiǎn)單地作對(duì)與錯(cuò)的判斷，臺(tái)灣的成功人士王永慶不也是很典型的家族企業(yè)嗎？問(wèn)題出在缺乏對(duì)現(xiàn)代人力資源管理的正確認(rèn)識(shí)，缺乏科學(xué)的人力資源管理與開(kāi)發(fā)，對(duì)自己的人和外人采取不一致的對(duì)待。這是中小型化妝品企業(yè)人力資源管理中普遍存在的問(wèn)題。 4． 中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與管理：　　　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品推銷(xiāo)是完全不同的一個(gè)概念。前面談了，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)束于銷(xiāo)售后的售后服務(wù)。同時(shí)，售后服務(wù)又包含了市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，又成了修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的起點(diǎn)。產(chǎn)品推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，只是使用適當(dāng)?shù)募寄?、技巧，以?xún)?yōu)化的形態(tài)將產(chǎn)品售出的過(guò)程。將二者等同起來(lái)，在改革開(kāi)放，將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)軌到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，市場(chǎng)尚不規(guī)范時(shí)，還有它存在一定的空間。如果至今仍然持有這樣的觀念，就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的一些問(wèn)題了。簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)”的方式為作資金的原始積累，很多中小型企業(yè)采用簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)的方式。在東南沿海地區(qū)的一些的中小型企業(yè)，還有廣泛采用的趨勢(shì)。這種方式簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：不管是誰(shuí)，也不管他在哪里，只要拿錢(qián)就給貨，概不賒銷(xiāo)，錢(qián)貨二清。反正我這貨看起來(lái)不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也還較豐厚。這就是一種推銷(xiāo)形態(tài)的 “簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)”。在前面談產(chǎn)品包裝時(shí)談到了這個(gè)問(wèn)題。如是采用繡花枕頭，玩兩把就撤退，那不是做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，那叫投機(jī)！何況還有“投機(jī)”結(jié)果“偷”不到“雞”的。例：就有這樣一個(gè)老板，98年投資幾十萬(wàn)做洗發(fā)水，就采取了這樣的方式銷(xiāo)售。第一個(gè)月就做了幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售，而且?guī)缀跞控浛钍栈兀S著經(jīng)營(yíng)地域的擴(kuò)展，總銷(xiāo)售額迅速上升，當(dāng)然回款率卻在下降，但還不傷大雅。他迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，設(shè)立市場(chǎng)部北到東三省，西到烏魯木齊，南到廣州，全國(guó)鋪開(kāi)。但一年多一點(diǎn)，又迅速銷(xiāo)聲匿跡了。一個(gè)多月前偶然遇見(jiàn)，感慨良多，嘆道：找回被業(yè)務(wù)員搞走的款，夠我歡度晚年，收回應(yīng)收款，也可以一家幸福?？删褪菐?kù)存的那些包裝，就夠我生產(chǎn)20年了、處理不掉的原料，也可以用上3～5年。難了……！側(cè)面了解：廠里只有七、八名工人了，做的是處理堆成山的退貨，分零賣(mài)散裝。因欠原輔包材料款太多，固定資產(chǎn)已經(jīng)沒(méi)有了。債主太多，老板到處躲藏，不敢隨便露面，有債主放話：只要某某某踏進(jìn)我這地界，就要他一條腿抵債算啦！當(dāng)然，這是一種可悲的極端情況。但產(chǎn)品市場(chǎng)突然萎縮，積壓產(chǎn)成品、積壓包裝材料、原材料，應(yīng)付款多、應(yīng)收款也多，企業(yè)難以為繼，機(jī)器設(shè)備閑置的的情況，卻不在少數(shù)。　　以“獨(dú)家總代理”組織營(yíng)銷(xiāo)圈套　　“獨(dú)家總代理”是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一種策略。但如果將其當(dāng)成經(jīng)營(yíng)完成點(diǎn)，鈔票就可以從“總代理商”處賺來(lái)，那就有問(wèn)題了。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是合作伙伴關(guān)系，基于共同服務(wù)于消費(fèi)者的原則，專(zhuān)注于協(xié)力開(kāi)拓市場(chǎng)。但有的企業(yè)卻把經(jīng)銷(xiāo)商看成了自己的對(duì)手，套住了就是自己的財(cái)源，結(jié)果使品牌失去市場(chǎng)。例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，急于發(fā)展，資金有限，無(wú)力自己廣泛開(kāi)展終端銷(xiāo)售促進(jìn)工作。設(shè)計(jì)了一個(gè)總代理合同，要點(diǎn)是：按零價(jià)65%的扣率，首批發(fā)30萬(wàn)結(jié)算價(jià)的貨，即付15萬(wàn)的款，由生產(chǎn)廠在總代理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，全部投入廣告宣傳及制作宣傳用品用具，另15萬(wàn)作為鋪底貨，合作結(jié)束結(jié)算。以后先款后貨，每月進(jìn)貨不低于30萬(wàn)，超出適當(dāng)增加返點(diǎn)，連續(xù)三個(gè)月不足，可單方取消代理。傾向于尋找入行不久的日化經(jīng)銷(xiāo)商?！　S方的計(jì)算是：　　①. 首批發(fā)結(jié)算價(jià)30萬(wàn)貨，產(chǎn)成品成本12萬(wàn)多點(diǎn)；　?、? 結(jié)算15萬(wàn)，投了廣告宣傳促銷(xiāo)，怎么都能銷(xiāo)一些；　　③. 只要第二個(gè)月進(jìn)貨30萬(wàn)，前15萬(wàn)墊底不要，我也沒(méi)賠；　?、? 以后你自己去賣(mài)吧，我怎么都賺了?！　〈_實(shí)，半年時(shí)間，陸續(xù)發(fā)展了十多家總代理；確實(shí)，廣告宣傳展開(kāi)后，也能賣(mài)些；確實(shí)，也賺了一點(diǎn)。但不到半年，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛撤退。不到一年，聽(tīng)說(shuō)只一、二家在降低了結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)后，作最后支撐了。如果是做通路的產(chǎn)品，調(diào)整一下，興許還行。但做終端，這方法就難以行通了。聽(tīng)說(shuō)開(kāi)初還準(zhǔn)備在經(jīng)銷(xiāo)商退出后，自己做。試了二、三個(gè)市場(chǎng)，均鎩羽而歸。因?yàn)橐呀?jīng)退出終端市場(chǎng)的品牌，還要再?gòu)?fù)出，那就難上難了。這使一個(gè)有潛力逐步發(fā)展為全國(guó)性的品牌，成了小區(qū)域性品牌。　　以依托于贈(zèng)獎(jiǎng)的大型演示促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)樹(shù)立品牌　　說(shuō)到品牌，再談?wù)勚行⌒推髽I(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)中的一些誤區(qū)。樹(shù)化妝品的名牌，最基礎(chǔ)的依托是：知曉度、美譽(yù)度和銷(xiāo)量，而銷(xiāo)量又還依賴(lài)品牌忠誠(chéng)度和忠實(shí)顧客的積累。沒(méi)有這些基礎(chǔ)，談不上名牌，即使以前成了，也不會(huì)長(zhǎng)久。但一些中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)卻變了味。例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，為樹(shù)其品牌，主要采取在終端舉辦各種規(guī)模、形態(tài)的演示會(huì)，為追求演示會(huì)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，又實(shí)施了各種有力度的贈(zèng)品、采取了各種100%有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、甚至短時(shí)間的特價(jià)銷(xiāo)售等等方式。每次活動(dòng)，參與者還是不少，銷(xiāo)售量也還說(shuō)得過(guò)去；與活動(dòng)費(fèi)用相較，有贏有賠，考慮到活動(dòng)的廣告效應(yīng)，是賠是贏也還心安。但活動(dòng)結(jié)束，提升的銷(xiāo)量突然不見(jiàn)了？并不象電視類(lèi)大眾傳媒廣告停止那樣，有一個(gè)或快或慢的下滑過(guò)程。道理很簡(jiǎn)單：?、? 依托于贈(zèng)獎(jiǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引的主要顧客，有一個(gè)共性，愛(ài)占小便宜，她們屬于品牌忠誠(chéng)度較低的一個(gè)群體，她們易于流失于其它品牌的贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)中；　?、? 通過(guò)贈(zèng)獎(jiǎng)吸引的主要購(gòu)買(mǎi)者，是否還屬于原品牌定位所能滿(mǎn)足的目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)值需求？不，可能已經(jīng)與原定目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)值取向偏低。未能準(zhǔn)確地吸引到品牌的目標(biāo)消費(fèi)群；　　③. 品牌忠誠(chéng)者也會(huì)參與，而當(dāng)其再次購(gòu)買(mǎi)未獲得此種便利時(shí)，便產(chǎn)生嚴(yán)重的失落感，影響品牌忠誠(chéng)度和好感度，可能使忠誠(chéng)者變成游離者。這也是從買(mǎi)一贈(zèng)一、到買(mǎi)一贈(zèng)二、到……、最后殺價(jià)，結(jié)果魚(yú)死網(wǎng)破的一個(gè)原因之一。營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題，就是管理問(wèn)題　　營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題是中小化妝品企業(yè)最大的問(wèn)題，也是問(wèn)題最多的方面。掛一漏萬(wàn)，無(wú)法一一列舉。我們認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的根本。一切營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題，都可以歸咎于管理的失敗業(yè)務(wù)人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，不了解自己的市場(chǎng)，服務(wù)水平低下，不了解推銷(xiāo)技巧，缺乏熱情等等。這些都可以歸為管理的無(wú)能商品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力是決策失敗，不了解市場(chǎng)表明管理的盲目性，服務(wù)差說(shuō)明管理思想問(wèn)題或組織不力，推銷(xiāo)缺乏力度說(shuō)明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)、監(jiān)督或待遇不公平…可以說(shuō)，管理決定著企業(yè)的整個(gè)命運(yùn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種更先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷(xiāo)則是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的手段之一。營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，我們放到后面，作重要討論?！?． 問(wèn)題總結(jié)：　　中小型化妝品企業(yè)的問(wèn)題，主要集中在幾個(gè)方面：　?、? 老板不正常心態(tài)：急于求成，盼望投機(jī)?！　、? 資金有限：由于資金有限，總是面臨著想要做與有能力去做之間的距離?！　、? 管理能力有限：決策者忙于維持公司的眼前事務(wù)，不容易有時(shí)間去制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和策略。有時(shí)由于計(jì)劃性不強(qiáng)，只有被動(dòng)性地解決接連不斷出現(xiàn)的問(wèn)題甚至危機(jī)，而失去做市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的機(jī)緣。　　這幾個(gè)方面是相互影響的：老板急于求成，盼望投機(jī)，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大，問(wèn)題增多而復(fù)雜化，資金的缺乏難于請(qǐng)到上等的管理人才，反過(guò)來(lái)影響又生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)的能力，而沒(méi)有好的生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)能力，便不能獲得進(jìn)一步的資金，老板更急……（后續(xù)。） 1