【正文】 什么?　　　關(guān)于企業(yè)市場營銷系統(tǒng)的評價　　　無論是制定還是實施企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，都離不開有效的市場營銷體系。．企業(yè)對潛在的需求者采取了哪些措施?　　④. 競爭者　　?。櫩褪侨绾巫龀鲑徺I本企業(yè)產(chǎn)品決定的?　　　．企業(yè)的市場都在哪里，覆蓋面有多大?　　　　?、? 宏觀總體環(huán)境　　　 關(guān)于企業(yè)市場營銷環(huán)境分析的評價　　何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中生存和發(fā)展的?！　I銷組織管理功能評估：　　市場營銷具有：物流、交換及便利三大基本功能?！　?． 正確、及時地評估自己的必要性和方法探討　　中小型企業(yè)經(jīng)營者，經(jīng)常要面對想要做與有能力去做之間的矛盾。交際能力強；勤于思考，是個有心人；　　優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)　　企業(yè)的火車頭是營銷，營銷的輪子就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。包括：將企業(yè)發(fā)展前景展示給員工，利用中小企業(yè)職位發(fā)展空間廣闊的優(yōu)勢，把企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展結(jié)合起來，設(shè)置合理的利益平臺，打開晉升空間，把員工收入與職位結(jié)合，拉開不同層級的收入差距，激勵員工不斷進取，保持員工的利益期望不斷上升，不斷兌現(xiàn)。那么：　　關(guān)于中小型企業(yè)的企業(yè)文化　　很多中小型企業(yè)現(xiàn)在還沒有企業(yè)文化的提法，他們認為暫時不談企業(yè)文化。包括：人才甄選、檔案管理，辭退辭職管理等等；　?、? 規(guī)范財務(wù)制度；　?、? 精干的組織體系；　?、? 簡潔而有效率的工作流程　　2. 合理待遇，留往人　　也包括四個內(nèi)容：　?、? 員工薪酬比行業(yè)水平略高、比地域平均水平略高；　?、? 有而適當?shù)母＠贫取＿@里探討一下中小型企業(yè)的人力資源管理：　　中小型企業(yè)的人力資源管理　　博雅將中小型企業(yè)的人力資源管理歸納為三個方面：?．規(guī)范管理，吸引人；　　錫山一帶的設(shè)備廠商可別怪我，并不是說這技術(shù)一出來，你們?nèi)榛瘷C的買賣就砸啦！并不是這樣的。中小型企業(yè)一般生產(chǎn)膏霜、乳液、水劑、洗發(fā)水、香水等主要幾個品類，一般不會存在特殊的技術(shù)、工藝的高要求?？纯匆恍├习逄岢龅男滤枷搿Ｈ绻阈Q的產(chǎn)品功能，并沒有在使用中實現(xiàn)，你的產(chǎn)品肯定是短命的。這就屬于宣稱它已經(jīng)不僅限于產(chǎn)品研發(fā)的問題了。幾乎市場所有的產(chǎn)品都提出添加了某種什么什么的東西，并以此來支持產(chǎn)品的功能訴求成立。我國的定義是：是指以涂擦、噴灑或者其他類似的方法，散布于人體表面任何部位（皮膚、毛發(fā)、指甲、口唇）以達到清潔、消除不良氣味、護膚、美容和修飾目的的日用化學工業(yè)品。如果建立了合理的概念宣稱，對于消費者意味著什么呢？如果策劃了科學的市場推廣方案，對于這一產(chǎn)品的市場又意味著什么呢？想吧！　　從產(chǎn)品功能趨勢看產(chǎn)品開發(fā)和概念宣稱　　前期遇到好多老板都在談化妝品的概念產(chǎn)品，上面也談到了概念宣稱。而其產(chǎn)品則是由“基礎(chǔ)皮膚護理”中使用的祛死皮素概念，更新升級，避劣引優(yōu)，成為了消費者日常用品。使用他乳白色的膏霜，在臉上搓揉幾下，立馬感覺下來了東西，手上一看，有死皮和污垢。以前僅用于“基礎(chǔ)皮膚護理”上的“祛死皮、深度潔膚”概念，現(xiàn)已在日常的皮膚護理保養(yǎng)上，得到了消費者廣泛的認識和認同。而準確把握消費者需求，需要做調(diào)研。由于管理人員對整個公司的業(yè)務(wù)有著第一手資料，這使其在解決問題時、在作出判斷和重要決定的時候，更快更準確。大企業(yè)往往需要通過種種會議程序，但在中小型中不用花太多時間就可以實行。下面，我們談?wù)勂髽I(yè)的有利因素資源，因為，很多人并不把這當資源?！　÷犛嘘P(guān)人士說：草擬消費稅規(guī)定的那個時候，用香皂洗頭已經(jīng)很不錯了，肥皂洗頭也算可以，要是用洗發(fā)香波，那是奢侈。主要還包括：人力資源、管理資源、市場資源、社會和政策資源、無形資產(chǎn)，以及企業(yè)的有利因素……等等、等等。”品牌營銷之路，是中小型化妝品企業(yè)最終必由之路。這是一些小的競爭者?！　∑放频牡缆肥澜缰袌鰬?zhàn)略家特羅特（Jack Troutz）在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的?！　　　　〖扔绊懫髽I(yè)的效益，浪費社會的資源，又不能滿足消費者多種多樣的需求。一些小企業(yè)以見縫插針之長，收拾遺補缺之利，在激烈的市場競爭中興旺發(fā)達，甚至在某一方面獨占鰲頭，其奧秘就在于此。以上述變量為標志，就會產(chǎn)生地理細分、人口細分、心理細分、行為細分四種市場細分的基本形式。因此，分屬不同細分市場的消費者，對同一產(chǎn)品的需求有著明顯的差異，而屬于同一細分市場的消費者的需求，具有相似性。 　　市場細分，放大資源　　細分的本意是把某一整體分成若干部分?！　　　　≡诿廊蓊惍a(chǎn)品中，CD以其高檔彩妝的形象居于領(lǐng)先地位。這是一個市場細分成功的典型例子。跟后，即將品牌定位為：貴族專用品（產(chǎn)品以及品牌定位的問題，不在這里談）?！　±呵安痪媒佑|了韓國一個叫“贊尊”（音譯）的化妝品品牌。在化妝品這個專業(yè)市場里，采用不同的方式、方法，不同的方位、層面，又劃分出了無數(shù)個更細的專業(yè)市場。講多了。我說：很簡單啦?，F(xiàn)在想想下一步再干什么時，發(fā)覺不太好再選了?！　☆I(lǐng)域界定是創(chuàng)業(yè)者對自己和事業(yè)的戰(zhàn)略思考問題　　話題又回到“領(lǐng)域界定”問題上來。這與其他外國洗滌用品公司，采用購買中國化妝品名牌，然后將其束之高閣相比較，顯得更加高明，更具有隱蔽性，可謂合資的大贏家。對于沙市日化來講，“活力28”是其多年苦心經(jīng)營而樹立起的洗滌名牌，“活力28”在洗衣粉市場上具有較高美譽度?！　∑髽I(yè)不明確領(lǐng)域界定，將可能導致原則性的戰(zhàn)略錯誤　　如果企業(yè)沒有對自己的領(lǐng)域進行界定，盲目地進入一個陌生的領(lǐng)域，并企圖利用現(xiàn)有領(lǐng)域的優(yōu)勢去取得成功，也是非常危險的?！倍谶@以前，他僅僅只把自己看成一個乞丐。　　　　　過了一會兒這位商人返回，取了一根鉛筆，對乞丐說：“對不起，我忘了拿鉛筆。因此，面向未來，找出企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵領(lǐng)域進行界定，并進一步地細分市場；采用創(chuàng)造性的經(jīng)營策略，應(yīng)成為企業(yè)經(jīng)營者的戰(zhàn)略構(gòu)想?！　、?平衡：老板還應(yīng)注意在如下方面，保持自己生活的平衡：親情（包括婚姻、家庭和知己）；工作、精神和社區(qū)生活（包括社會生活和政治生活）?！　、?既能高瞻遠矚，又能腳踏實地：優(yōu)秀的老板能把握眼前，能看到事情的本質(zhì)，遇事從不畏縮，又能預見到未來的各種可能性。不去后悔過去，不為未來擔憂，踏實地生活在現(xiàn)實中，就完全可以靈活地充分利用時間。優(yōu)秀的老板特別注重自我學習。在公司里，我的薪水比許多人高，所以我的薪水降低20%。他們說到做到，從不口是心非。在歪曲真象、凡事遮掩的環(huán)境中，人的身心得不到盡情放松，而誠實卻使每個人竭盡所能。.槍響了，但野鴨飛啦，沒打著！沒事兒，再找，再打?！庇兴欢ǖ牡览?，中小型企業(yè)需要在平穩(wěn)的發(fā)展中等待機會。第三部份 中小型化妝品企業(yè)的發(fā)展思路前面列舉了中小型化妝品企業(yè)常見的一些有一定代表性、或者是較典型的問題，它只代表一個側(cè)面，而不是全貌，我們更重要的是要探討中小型化妝品企業(yè)應(yīng)該怎樣發(fā)展。有時由于計劃性不強，只有被動性地解決接連不斷出現(xiàn)的問題甚至危機，而失去做市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新機會的機緣。營銷的問題，我們放到后面，作重要討論。掛一漏萬，無法一一列舉。道理很簡單：?、? 依托于贈獎的促銷活動，吸引的主要顧客，有一個共性，愛占小便宜，她們屬于品牌忠誠度較低的一個群體，她們易于流失于其它品牌的贈獎活動中；　?、? 通過贈獎吸引的主要購買者，是否還屬于原品牌定位所能滿足的目標消費群的價值需求？不，可能已經(jīng)與原定目標消費群的價值取向偏低。但一些中小型企業(yè)的品牌營銷卻變了味。這使一個有潛力逐步發(fā)展為全國性的品牌，成了小區(qū)域性品牌。但做終端，這方法就難以行通了。　　確實，半年時間，陸續(xù)發(fā)展了十多家總代理；確實，廣告宣傳展開后，也能賣些；確實，也賺了一點。設(shè)計了一個總代理合同，要點是：按零價65%的扣率，首批發(fā)30萬結(jié)算價的貨，即付15萬的款，由生產(chǎn)廠在總代理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，全部投入廣告宣傳及制作宣傳用品用具，另15萬作為鋪底貨，合作結(jié)束結(jié)算。但如果將其當成經(jīng)營完成點，鈔票就可以從“總代理商”處賺來，那就有問題了。因欠原輔包材料款太多，固定資產(chǎn)已經(jīng)沒有了。但一年多一點，又迅速銷聲匿跡了。如是采用繡花枕頭，玩兩把就撤退，那不是做市場營銷，那叫投機！何況還有“投機”結(jié)果“偷”不到“雞”的。這種方式簡單地說就是：不管是誰，也不管他在哪里，只要拿錢就給貨，概不賒銷，錢貨二清。將二者等同起來，在改革開放，將計劃經(jīng)濟逐步轉(zhuǎn)軌到市場經(jīng)濟的初期，市場尚不規(guī)范時，還有它存在一定的空間。 4． 中小型化妝品企業(yè)的營銷與管理：　　　　企業(yè)的市場營銷與產(chǎn)品推銷是完全不同的一個概念。怎么辦？那可是大哥唯一的兒子。這種情況又進一步促使老板使用家族人員，真正的人才難以獲得，獲得了難以久留，留下了難以施展……形成惡性循環(huán)。很多中小型的化妝品企業(yè)，是?quot。缺少優(yōu)良的管理人才、缺少能干的技術(shù)人才、缺少市場營銷高手、缺少放心的財務(wù)人才、缺少助手、缺少可能委以重任的人、缺少……，等等，等等，這是中小型化妝品企業(yè)普遍存在的問題。第三選誰？答：那沒有了！人都不是人了，有才我也不敢用。我說：可將人才分為三類：?.是人又是才；3． 中小型化妝品企業(yè)的人力資源狀況：　　常言說：事兒都是人干出來的。我們放在后邊談。各地尋找有較好設(shè)備和技術(shù)，因經(jīng)營不善等原因，處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)代為生產(chǎn)產(chǎn)品。例：東部某品牌的膏霜，包裝漂亮，價格便宜，質(zhì)量也還過得去，一年賣四、五千萬。不怕沒人要。這就屬于是繡花枕頭。再了解零售商說：少有回頭客。內(nèi)地一些企業(yè)的老板怎么也想不明白：怎么會這么便宜？ 　　這里也分二類：一類是繡花枕頭；一類是特殊優(yōu)勢。我技術(shù)人研究后認為：那效果10元每公斤應(yīng)該完全做得出來。技術(shù)人員流失，技術(shù)資本喪失的事，也時有發(fā)生，老板很傷腦筋；沒有技術(shù)部的企業(yè)，常常是老板（或直接關(guān)系人）略懂一點技術(shù)，搞點小器具，并不設(shè)立技術(shù)部，一般采取找其它大中型企業(yè)的技術(shù)人員，私下購買配方、技術(shù)，或由原料供應(yīng)商提供配方和技術(shù)。這點，中小型企業(yè)普遍沒有做，或者是做得不好、做得不夠。前面對產(chǎn)品的認識已經(jīng)知道：企業(yè)應(yīng)該是市場需要什么就生產(chǎn)什么，并不是生產(chǎn)什么就賣什么，而“需要”的準確確認，是需要做調(diào)查的。所以說：市場對企業(yè)的審有許多因素，最基本的因素就是適銷對路的產(chǎn)品、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和在這二前提下新產(chǎn)品的不斷開發(fā)。如使用操作的示范、購買和使用的良性心理影響狀態(tài)等等。產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的前提。.產(chǎn)品(product)、如果老板本來就沒準備做多久，撈一點就走，那還說得過去。對于顧客來說，價格越高的商品，初次購買的風險性越大。撇開她技術(shù)原料方面的問題不談，就包含幾個方面的問題：　　　　一個就是市場細分的問題，人家寶潔尚作細分，你卻來造百藥你告訴人家：我這藥治感冒、頭痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，還能治跌打損傷、肝炎肺結(jié)核等等、等等，人家買嗎？你買嗎？再提一個問題，就是消費者初次購買的風險性問題。舉例二：寶潔在這個地區(qū)賣了三千萬，我的不比他的產(chǎn)品差嘛！只賣他十分之一就行了　　某企業(yè)的某老板，生產(chǎn)洗發(fā)水，做小區(qū)域營銷已經(jīng)五年了，小有發(fā)展，非常盼望快快長大，感覺是：阿香婆的頭發(fā)都快熬白了，不能等啦！搞了好的技術(shù)、采用了進口原料，生產(chǎn)了高檔的洗發(fā)水。再問下去：準備開發(fā)些什么產(chǎn)品？他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保濕什么的嘛！問：你想過怎么銷售嗎？答：那沒問題！下貨各大商場，搞個好點的專柜，電視廣告一打就行了?，F(xiàn)舉一些例子說明： 舉例一：想當然，個人人情當做企業(yè)資源，并用來決定產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略　　某企業(yè)某老板，以前隨一些高干子女做建材生意，幾年來發(fā)了點財，攜幾百萬元衣錦還鄉(xiāng)，大部份投到房地產(chǎn)這不去談他。因為化妝品行業(yè)的進入門坎低，毛利率卻不低。看到了主要的一些問題，我們下一步才能探討如何發(fā)展的問題。目前國內(nèi)化妝品市場已有數(shù)百種中草藥化妝品應(yīng)市，消費者對祛斑、消痣、去皮膚色素等方面的產(chǎn)品需求，基本傾向選擇中草藥添加劑或天然原料制成的產(chǎn)品。但其市場前景及潛力，已經(jīng)引起了國際大公司和大型化妝品生產(chǎn)企業(yè)的注意和重視，有利于男性購買產(chǎn)品的市場環(huán)境及配套服務(wù)正在明顯改善，更多更適合中國男性的化妝新品逐步開始上市。同時兼美容和防曬的產(chǎn)品層出不窮，其中抗水型防曬產(chǎn)品已成為一個新的消費熱點，開始靠近國際上將防曬功能，作為護膚、彩妝、洗護發(fā)等類化妝品基本功能的趨勢。調(diào)查資料顯示：市場上30%的兒童化妝品，為年輕的女士所使用。在彩妝修飾類用品中，唇膏占據(jù)較高份額，其次則是香水。其中，香波占據(jù)絕對主體，摩絲和定型啫喱次之?！?②. 洗發(fā)、護發(fā)用品：洗發(fā)、護發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始放慢。作為中小型化妝品企業(yè)，創(chuàng)造、引導消費的能力欠缺一些，了解、掌握消費結(jié)構(gòu)，把握消費結(jié)構(gòu)的變化趨勢，顯得更加重要。在技術(shù)方面，中小企業(yè)所面臨的困難比大企業(yè)更多。中小型化妝品企業(yè)普遍在經(jīng)營機制上，缺乏現(xiàn)代化的管理體制，難于為聚集優(yōu)秀人才創(chuàng)造必要條件。中小型沒有形成自己的發(fā)展定勢，存在多種選擇；而中小型化妝品企業(yè)的決策過程，顯得比大型企業(yè)更短、更快；特別是無債一身輕的新興企業(yè)，更能夠輕松上市場。中小型化妝品企業(yè)，雖然規(guī)模小，但機制靈活，適應(yīng)性強，在瞬息萬變的市場上，更易于尋求發(fā)展的機會。中國化妝品市場的潛力還相當大。而中國的經(jīng)濟增長速度仍居世界前列，我們可以確定：中國化妝品行業(yè)的成長，在長時間內(nèi)都具有廣闊的空間，還將獲得大幅度的發(fā)展。而且，每家都至少有一個別人不會（或不能）的東西！幾乎家家運轉(zhuǎn)正?！断慊捚房茖Wの専門誌消費自主意識的迅速增強、各種法規(guī)的出臺也給化妝品企業(yè)帶來了新的壓力。博雅發(fā)現(xiàn)，每次從曲線開始上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在作強勢促銷。從近幾年的動向看，美容類的產(chǎn)品上升得很快，有專家預測到2010年美容類的產(chǎn)品要占到3540%，要占到第一位。80年代初，我國化妝品消費是人均1塊錢，90年初上升到人均5塊錢， 到1998年上升到16塊錢，可以說我國化妝品的人均消費水平上升得是很快的。95年化妝品行業(yè)給國家上繳的稅利是77億元，96年是95億元，97年是105億元，98年是120億元。委托生產(chǎn)帶來的機會 ………第五部份 加入WTO后，化妝品市場營銷的總體態(tài)勢及與中小型化妝品企業(yè)的關(guān)系舉例某品牌之2000年化妝品市場環(huán)境分析 ……………………………………………………1. 入世后，化妝品市場營銷的總體態(tài)勢及與本品