【正文】 　　　　　營銷組織管理功能評估：　　市場營銷具有：物流、交換及便利三大基本功能。交際能力強；　　優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)　　企業(yè)的火車頭是營銷，營銷的輪子就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。那么：　　關(guān)于中小型企業(yè)的企業(yè)文化　　很多中小型企業(yè)現(xiàn)在還沒有企業(yè)文化的提法，他們認(rèn)為暫時不談企業(yè)文化。這里探討一下中小型企業(yè)的人力資源管理：　　中小型企業(yè)的人力資源管理　　博雅將中小型企業(yè)的人力資源管理歸納為三個方面：?．規(guī)范管理，吸引人；中小型企業(yè)一般生產(chǎn)膏霜、乳液、水劑、洗發(fā)水、香水等主要幾個品類，一般不會存在特殊的技術(shù)、工藝的高要求。如果你宣稱的產(chǎn)品功能，并沒有在使用中實現(xiàn)，你的產(chǎn)品肯定是短命的。幾乎市場所有的產(chǎn)品都提出添加了某種什么什么的東西，并以此來支持產(chǎn)品的功能訴求成立。如果建立了合理的概念宣稱，對于消費者意味著什么呢？如果策劃了科學(xué)的市場推廣方案，對于這一產(chǎn)品的市場又意味著什么呢？想吧！　　從產(chǎn)品功能趨勢看產(chǎn)品開發(fā)和概念宣稱　　前期遇到好多老板都在談化妝品的概念產(chǎn)品，上面也談到了概念宣稱。使用他乳白色的膏霜，在臉上搓揉幾下，立馬感覺下來了東西，手上一看，有死皮和污垢。而準(zhǔn)確把握消費者需求，需要做調(diào)研。大企業(yè)往往需要通過種種會議程序，但在中小型中不用花太多時間就可以實行。　　聽有關(guān)人士說：草擬消費稅規(guī)定的那個時候，用香皂洗頭已經(jīng)很不錯了，肥皂洗頭也算可以，要是用洗發(fā)香波，那是奢侈。”品牌營銷之路，是中小型化妝品企業(yè)最終必由之路?！　∑放频牡缆肥澜缰袌鰬?zhàn)略家特羅特（Jack Troutz）在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一些小企業(yè)以見縫插針之長，收拾遺補缺之利，在激烈的市場競爭中興旺發(fā)達(dá)，甚至在某一方面獨占鰲頭，其奧秘就在于此。因此，分屬不同細(xì)分市場的消費者，對同一產(chǎn)品的需求有著明顯的差異，而屬于同一細(xì)分市場的消費者的需求，具有相似性?！　　　　≡诿廊蓊惍a(chǎn)品中，CD以其高檔彩妝的形象居于領(lǐng)先地位。跟后，即將品牌定位為：貴族專用品（產(chǎn)品以及品牌定位的問題，不在這里談）。在化妝品這個專業(yè)市場里，采用不同的方式、方法，不同的方位、層面，又劃分出了無數(shù)個更細(xì)的專業(yè)市場。我說：很簡單啦?！　☆I(lǐng)域界定是創(chuàng)業(yè)者對自己和事業(yè)的戰(zhàn)略思考問題　　話題又回到“領(lǐng)域界定”問題上來。對于沙市日化來講，“活力28”是其多年苦心經(jīng)營而樹立起的洗滌名牌，“活力28”在洗衣粉市場上具有較高美譽度?！　　　　∵^了一會兒這位商人返回，取了一根鉛筆，對乞丐說：“對不起，我忘了拿鉛筆?！　、?平衡：老板還應(yīng)注意在如下方面，保持自己生活的平衡：親情（包括婚姻、家庭和知己）；工作、精神和社區(qū)生活（包括社會生活和政治生活）。不去后悔過去，不為未來擔(dān)憂，踏實地生活在現(xiàn)實中，就完全可以靈活地充分利用時間。在公司里，我的薪水比許多人高，所以我的薪水降低20%。在歪曲真象、凡事遮掩的環(huán)境中，人的身心得不到盡情放松，而誠實卻使每個人竭盡所能。”有它一定的道理，中小型企業(yè)需要在平穩(wěn)的發(fā)展中等待機會。有時由于計劃性不強，只有被動性地解決接連不斷出現(xiàn)的問題甚至危機，而失去做市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新機會的機緣。掛一漏萬，無法一一列舉。但一些中小型企業(yè)的品牌營銷卻變了味。但做終端，這方法就難以行通了。設(shè)計了一個總代理合同，要點是：按零價65%的扣率，首批發(fā)30萬結(jié)算價的貨，即付15萬的款，由生產(chǎn)廠在總代理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，全部投入廣告宣傳及制作宣傳用品用具，另15萬作為鋪底貨，合作結(jié)束結(jié)算。因欠原輔包材料款太多，固定資產(chǎn)已經(jīng)沒有了。如是采用繡花枕頭，玩兩把就撤退，那不是做市場營銷，那叫投機！何況還有“投機”結(jié)果“偷”不到“雞”的。將二者等同起來，在改革開放，將計劃經(jīng)濟逐步轉(zhuǎn)軌到市場經(jīng)濟的初期，市場尚不規(guī)范時，還有它存在一定的空間。怎么辦？那可是大哥唯一的兒子。很多中小型的化妝品企業(yè)，是?quot。第三選誰？答：那沒有了！人都不是人了，有才我也不敢用。3． 中小型化妝品企業(yè)的人力資源狀況：　　常言說：事兒都是人干出來的。各地尋找有較好設(shè)備和技術(shù)，因經(jīng)營不善等原因，處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)代為生產(chǎn)產(chǎn)品。不怕沒人要。再了解零售商說：少有回頭客。我技術(shù)人研究后認(rèn)為：那效果10元每公斤應(yīng)該完全做得出來。這點，中小型企業(yè)普遍沒有做，或者是做得不好、做得不夠。所以說：市場對企業(yè)的審有許多因素，最基本的因素就是適銷對路的產(chǎn)品、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和在這二前提下新產(chǎn)品的不斷開發(fā)。產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的前提。如果老板本來就沒準(zhǔn)備做多久，撈一點就走，那還說得過去。撇開她技術(shù)原料方面的問題不談，就包含幾個方面的問題：　　　　一個就是市場細(xì)分的問題，人家寶潔尚作細(xì)分，你卻來造百藥你告訴人家：我這藥治感冒、頭痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，還能治跌打損傷、肝炎肺結(jié)核等等、等等，人家買嗎？你買嗎？再提一個問題，就是消費者初次購買的風(fēng)險性問題。再問下去：準(zhǔn)備開發(fā)些什么產(chǎn)品？他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保濕什么的嘛！問：你想過怎么銷售嗎？答：那沒問題！下貨各大商場，搞個好點的專柜，電視廣告一打就行了。因為化妝品行業(yè)的進(jìn)入門坎低，毛利率卻不低。目前國內(nèi)化妝品市場已有數(shù)百種中草藥化妝品應(yīng)市，消費者對祛斑、消痣、去皮膚色素等方面的產(chǎn)品需求，基本傾向選擇中草藥添加劑或天然原料制成的產(chǎn)品。同時兼美容和防曬的產(chǎn)品層出不窮，其中抗水型防曬產(chǎn)品已成為一個新的消費熱點，開始靠近國際上將防曬功能，作為護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)發(fā)等類化妝品基本功能的趨勢。在彩妝修飾類用品中，唇膏占據(jù)較高份額，其次則是香水?！?②. 洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品：洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始放慢。在技術(shù)方面，中小企業(yè)所面臨的困難比大企業(yè)更多。中小型沒有形成自己的發(fā)展定勢，存在多種選擇；而中小型化妝品企業(yè)的決策過程，顯得比大型企業(yè)更短、更快；特別是無債一身輕的新興企業(yè)，更能夠輕松上市場。中國化妝品市場的潛力還相當(dāng)大。而且，每家都至少有一個別人不會（或不能）的東西！幾乎家家運轉(zhuǎn)正?！断慊捚房茖W(xué)の専門誌博雅發(fā)現(xiàn)，每次從曲線開始上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在作強勢促銷。80年代初，我國化妝品消費是人均1塊錢，90年初上升到人均5塊錢， 到1998年上升到16塊錢，可以說我國化妝品的人均消費水平上升得是很快的。委托生產(chǎn)帶來的機會 ………第五部份 加入WTO后，化妝品市場營銷的總體態(tài)勢及與中小型化妝品企業(yè)的關(guān)系舉例某品牌之2000年化妝品市場環(huán)境分析 ……………………………………………………1. 入世后，化妝品市場營銷的總體態(tài)勢及與本品牌的關(guān)系 …………………………………2. 護(hù)膚品的市場態(tài)勢……………………………………………………………………………3. 彩妝的市場態(tài)勢………………………………………………………………………………………4. 洗滌用品市場態(tài)勢……………………………………………………………………………………5. 功能性用品的市場態(tài)勢………………………………………………………………………………6. 其它較明顯的市場態(tài)勢………………………………………………………………………………第六部份 總結(jié)中小型化妝品企業(yè)發(fā)展的要點第一部份 前言：　　我國化妝品市場現(xiàn)狀化妝品行業(yè)是國家投資比較少，包袱比較輕的行業(yè)，同時又是為國家創(chuàng)造高稅利創(chuàng)造大量就業(yè)機會的行業(yè)。從化妝品的分類看，護(hù)膚類的占35%，護(hù)發(fā)類的占28%，美容類的占24%，香水類的占8%，護(hù)膚類的產(chǎn)品仍然是化妝品消費的主流。分析近二年化妝品行業(yè)所遇到的困難，大概歸納出以下幾個主要因素：　?、? 國內(nèi)外經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對化妝品行業(yè)的影響；　?、? 市場規(guī)范化程度低，走私和假冒偽劣化妝品，對于誠實守法的企業(yè)形成的沖擊，導(dǎo)致企業(yè)的困難；③. 國外化妝品企業(yè)對國內(nèi)市場的沖擊，98年外資企業(yè)在中國投入的化妝品廣告費用是24億元，而我國企業(yè)的投入還不到他們的1/10；④. 98～99年，引進(jìn)外資17個項目，新增67條化妝品生產(chǎn)流水線，隨著這些項目的逐步投產(chǎn)，競爭更加激烈；⑤. 企業(yè)缺乏自身的應(yīng)變能力，由于大部分企業(yè)沒有科研能力和新產(chǎn)品儲備，企業(yè)重銷售，輕科研的現(xiàn)象普遍存在，缺乏對企業(yè)宏觀的、長期的發(fā)展戰(zhàn)略研究，在初期的原始積累中，企業(yè)還能夠生存，但發(fā)展到一定規(guī)模，技術(shù)和管理的落后直接影響到了企業(yè)的生存。如果，不考慮國民經(jīng)濟等因素，可視為：中國還有9000家化妝品企業(yè)的生存空間。3～5千萬元以內(nèi)為中小型化妝品企業(yè)的界定時間為最長，在本次討論中，暫時沿用這一界定。所以，對經(jīng)營困難認(rèn)識不夠，風(fēng)險把握不住?！　鴥?nèi)化妝品的消費結(jié)構(gòu)　　企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品是為了滿足消費需求。所以，少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已基本形成。且與此同時，年輕母親使用兒童化妝品也已開始形成。⑧. 男性專用品：男性化妝品尚未出現(xiàn)“旺銷態(tài)勢”。作為中小型化妝品企業(yè)這一群體來說，需要談的方面太多，我們這里只是談部份具有一定普遍性或典型性的問題。如：認(rèn)識市場的誤區(qū)、市場細(xì)分的誤區(qū)、營銷通路的誤區(qū)、經(jīng)營完成點誤區(qū)……等等。老板在忙著引資籌款…… 這就是想當(dāng)然地將個人人情當(dāng)做企業(yè)資源，并用來決定產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略，導(dǎo)致認(rèn)識市場失誤。你越說得好，消費者顧慮可能越大?！?． 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況：　　世界著名營銷學(xué)家：科特勒（Philip Kotler）教授的市場營銷組合理論4Ps所以，我們認(rèn)為：任何一項產(chǎn)品，都包含著三個層次的內(nèi)涵：①. 產(chǎn)品的內(nèi)核：即產(chǎn)品可以滿足某種消費需要的基本功能和用途；　?、? 產(chǎn)品的形體：指產(chǎn)品的外觀造型、包裝、裝潢等，外觀形體提供的視覺信息；　?、? 產(chǎn)品的延伸和附加內(nèi)容：就是指生產(chǎn)經(jīng)營者為消費者提供的、圍繞基本功能和用途的各項服務(wù)等。不能說成功的沒有，但失敗的更多。有技術(shù)部的企業(yè)，一般也只是一個簡單的小實驗室，技術(shù)能力參差不齊，普遍偏低，常常不能滿足市場、甚至是老板對產(chǎn)品的開發(fā)需求；對技術(shù)的安全性，老板也很擔(dān)心。近一、二年來東南沿海企業(yè)很多推出包裝很漂亮產(chǎn)品，對內(nèi)地企業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊。當(dāng)然不再買了。特殊優(yōu)勢又分幾種情況。對中小型企業(yè)來說，這是一個很值得研究的發(fā)展方向。例：有一次，與一位老板討論企業(yè)人才的時候，這位老板猶豫于才與德出現(xiàn)矛盾時的取舍。即使找到了，也留不長久，留久一些又常出現(xiàn)這樣那樣的一些問題，甚至挪用貨款后，不知所蹤，找不著人的情況也時有發(fā)生。談不上凝聚員工的企業(yè)文化，更不能為員工的發(fā)展和前途指明方向，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件。這是中小型化妝品企業(yè)人力資源管理中普遍存在的問題。在東南沿海地區(qū)的一些的中小型企業(yè)，還有廣泛采用的趨勢。他迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模，設(shè)立市場部北到東三省，西到烏魯木齊，南到廣州，全國鋪開?！　∫浴蔼毤铱偞怼苯M織營銷圈套　　“獨家總代理”是企業(yè)在市場營銷中的一種策略。　　廠方的計算是：　?、? 首批發(fā)結(jié)算價30萬貨，產(chǎn)成品成本12萬多點；　?、? 結(jié)算15萬，投了廣告宣傳促銷，怎么都能銷一些；　?、? 只要第二個月進(jìn)貨30萬，前15萬墊底不要，我也沒賠；　?、? 以后你自己去賣吧，我怎么都賺了。因為已經(jīng)退出終端市場的品牌，還要再復(fù)出，那就難上難了。但活動結(jié)束，提升的銷量突然不見了？并不象電視類大眾傳媒廣告停止那樣，有一個或快或慢的下滑過程。這些都可以歸為管理的無能商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)、監(jiān)督或待遇不公平…可以說，管理決定著企業(yè)的整個命運；市場營銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現(xiàn)銷售的手段之一。.打中啦！沒說的，當(dāng)然好！　　　?、? 公正：嚴(yán)守公正的老板具有超人之處?！　、?自我學(xué)習(xí)：人天生需要學(xué)習(xí)。巧妙的自嘲，使企業(yè)上下在嚴(yán)酷的競爭中，獲得輕松與放松?！?2． 探討中小型企業(yè)應(yīng)該如何來看待專業(yè)市場、市場細(xì)分及領(lǐng)域界定的前提：　　中小型化妝品企業(yè)面對的是一個紛繁復(fù)雜、迅速變化的化妝品市場?！　　　　啄暌院?，這位商人參加一次高級酒會時，一位衣冠楚楚的人士向他致謝，告訴商人說：他就是當(dāng)初賣鉛筆的乞丐，他的生活改變，得益于商人的那一句話“你我都是商人。三是：認(rèn)為化妝品的利潤還不錯，增長也還比較快，在自己的已有經(jīng)營項目中，增加一個化妝品產(chǎn)銷……等等。對于美潔時來說，它僅僅以承擔(dān)了開辦礦泉水和紙制品的費用為代價，就將“活力28”這個中國著名的洗衣粉名牌收拾得干干凈凈。他說畢業(yè)后就……這一、二十年里，干了十來個行業(yè)，但都未發(fā)展得好。他忽然感悟：一直認(rèn)為事業(yè)未成是他最大的遺憾，看來不對！最大的遺憾應(yīng)該是個人資源的巨大浪費。這就是市場細(xì)分。因為，他的產(chǎn)品現(xiàn)定位在價值人民幣幾百、上千元一個單品，高的甚至達(dá)二、三千。美寶蓮將其產(chǎn)品重點集中在唇膏上，希望借此來塑造其領(lǐng)導(dǎo)時尚的形象。市場細(xì)分是一個包含許多變量的多元化的過程，它受地理、人口、消費心理和行為等變量的影響。結(jié)果眾敗懼傷。另一類是專門化的或定位很好的品牌。資金是企業(yè)的一個重要的、基本的資源，但并不是企業(yè)資源的所有。消費稅率并不小。與手下的生產(chǎn)人員及各類工作人員直接相處，對于效率與質(zhì)量的提高，都有快速的促進(jìn)作用。　　從使用方法、產(chǎn)品質(zhì)地的新態(tài)勢看產(chǎn)品開發(fā)　　給消費者帶來使用上方便，是研發(fā)出具有更強競爭力新產(chǎn)品需要考慮的一個方面，使用方便不僅僅在于產(chǎn)品的包裝等外觀形態(tài)組合方面，一些新態(tài)勢表現(xiàn)出，使用方便包含于產(chǎn)品質(zhì)地方面。他的產(chǎn)品特點，是他成功的基礎(chǔ)。我國對化妝品的定義，與國外有少量不同。　　你能確定他們都含有這些嗎？我？不能肯定，也不能否定。因為，市場需要新技術(shù)、新產(chǎn)品；要贏得競爭就更需要。這對正在籌建化妝品廠的創(chuàng)業(yè)者是一個福音。更具體一些：　　1. 規(guī)范管理，吸引人　　包括四個內(nèi)容：　　①. 規(guī)范的人事管理制度。但可以考慮將其分解成幾個理念，在日常不斷灌輸。有信心；知識面寬；以及富有責(zé)任心。博雅推薦一種進(jìn)行市場營銷功能自我評價的方法供經(jīng)營者參考： 　?。髽I(yè)是否經(jīng)常對宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分析，以發(fā)掘機會，規(guī)避威脅?　　②. 市場　　?。櫩蛯ζ髽I(yè)的優(yōu)勢及產(chǎn)品類型了解多少?　　　　　　①. 目標(biāo)