【正文】 生產(chǎn)技術中新技術含量怎樣?　　　　　就這三項工作內(nèi)容進行綜合評價，便可清楚地認識到企業(yè)開展市場營銷工作及發(fā)揮其功能的真實程度。充滿熱情；人品端正，作風正派；博雅認為：中小型企業(yè)建立企業(yè)文化，等待時機成熟是有道理的。．機會多多，發(fā)展人。在要求產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，能省嗎？我說：能！最新的技術、工藝，使內(nèi)容物成本增加很少，不需要乳化機，只經(jīng)過均質(zhì)流程，出來的效果達到或極接近真空乳化的效果。是否產(chǎn)品的研發(fā)存在諸多難題和障礙，中小型企業(yè)就不搞了呢？看來不行。太多。在第一部份談到“國內(nèi)化妝品的消費結構”時，已經(jīng)可以看到功能性產(chǎn)品的強勁態(tài)勢。他采用大版面的報紙廣告為基本推廣形態(tài)，在一級市場普遍達到了他投入20萬廣告，一、二個月內(nèi)即收割10倍回款的目的推廣的問題，我們不在這里談。這些問題，我們放在第四部份去談，這里我們從另一個角度來探討有關產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的問題?！　、?個人的接觸：中小型企業(yè)的管理人員往往與顧客有個人直接的接觸，不但認識原料的供應商，也與銀行職員直接談話，辦理業(yè)務。但有些地方或區(qū)域或省，膏霜、香水要交消費稅，香波并不用交，生產(chǎn)香波的你，想想交了嗎？如果要交，你考慮是否規(guī)避香波吧！因為，在同等競爭條件下，你可能會失算。　3． 探討如何正確而充分地認識自身資源：　　我在與一位中型企業(yè)的老板接觸中，問起怎么看待企業(yè)資源時，他說：錢沒有問題、資金沒有問題。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。如果一個企業(yè)總要以最大的和最易進入的細分市場作為它全力以赴的目標市場，而競爭者也遵循同一邏輯行事，這時就會出現(xiàn)“多數(shù)謬誤”：大家共同爭奪同一消費者群。所以，市場細分的客觀基礎是消費者的消費心理、購買及使用行為、價值觀念、偏愛程度等引起的對同一產(chǎn)品消費需求的差異性。麗妃、艾琳是北方的傳統(tǒng)品牌，而且近幾年來新產(chǎn)品推出也頗為成功，如艾琳綿羊油便以價廉物美在北方盛行一時。我們的人陪他考察了上海、西安、北京后，他說他暫時不準備進來了，過幾年再說?！鹊取Ｒ驗?，積累會轉(zhuǎn)化成資源。下一個小節(jié)將談資源問題，在這里又講一件事兒：　　例：年初，我遇見一位高中時的同學，很優(yōu)秀的，后來學國際金融貿(mào)易。企業(yè)經(jīng)營將這種錯誤歸咎于品牌戰(zhàn)略，將活力品牌轉(zhuǎn)向礦泉水和紙制品等不相關的市場，這顯然是錯誤的。二是：感覺干化妝品還可以，先試試，行就干下去，不行再干其它的；　　”然后匆匆離去。有些老板試圖借工作來滿足對親情的渴求或者相反，結果卻一團糟。他們善于捕捉生活中和人類自身的笑料，善于把自己融入玩笑之中。這一極為公正的措施，登時在公司內(nèi)引起轟動，員工的士氣不僅沒有低落，反而高漲。盡管這種追求有時帶給老板個人的是苦痛。有三種結果：　?。?一切營銷上的問題，都可以歸咎于管理的失敗業(yè)務人員未完成任務，原因不外乎幾方面：商品無競爭力，不了解自己的市場，服務水平低下，不了解推銷技巧，缺乏熱情等等。每次活動，參與者還是不少，銷售量也還說得過去；與活動費用相較，有贏有賠，考慮到活動的廣告效應，是賠是贏也還心安。試了二、三個市場，均鎩羽而歸。傾向于尋找入行不久的日化經(jīng)銷商。但產(chǎn)品市場突然萎縮，積壓產(chǎn)成品、積壓包裝材料、原材料，應付款多、應收款也多，企業(yè)難以為繼，機器設備閑置的的情況，卻不在少數(shù)。第一個月就做了幾十萬的銷售，而且?guī)缀跞控浛钍栈兀S著經(jīng)營地域的擴展，總銷售額迅速上升，當然回款率卻在下降，但還不傷大雅。簡單營銷”的方式為作資金的原始積累，很多中小型企業(yè)采用簡單營銷的方式。并不是說家族企業(yè)的作法就一定錯了，在中國人的社會環(huán)境里，對家族企業(yè)不能簡單地作對與錯的判斷，臺灣的成功人士王永慶不也是很典型的家族企業(yè)嗎？問題出在缺乏對現(xiàn)代人力資源管理的正確認識，缺乏科學的人力資源管理與開發(fā)，對自己的人和外人采取不一致的對待。若這類企業(yè)的老板具有較強人格魅力的還好一點。雖然前來應聘者非常踴躍，但不少企業(yè)在眾多的候選者中反復尋覓后，仍不容易找到滿意的人選。但一些中小型企業(yè)在用人時，出現(xiàn)原則性的判斷錯誤。OEM方式是一個化妝品行業(yè)的重要態(tài)勢，有些地方稱其為：貼牌經(jīng)營。因為市場搞砸了，即使你輸?shù)闷?，要人家說是博雅提供的技術，那我們可輸不起。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干凈，洗后還問題多，不舒服。東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢　　美國一家市場營銷組織通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有36％的人買的就是產(chǎn)品的外觀和包裝。一部份中小型化妝品企業(yè)設有技術部，一些根本就沒有，老板懂一些基本的，有一點器皿等基礎的實驗用具就行了。一些企業(yè)的老板是憑自己的“感覺”來進行新產(chǎn)品開發(fā)、或者是因某種原因，獲得了某個技術，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品?？铺乩战淌谠蜗蟮刂赋鲇行蔚漠a(chǎn)品，從真正意義上講，只是提供服務的工具。這個問題我們在下面會深一步談到，這里暫不詳談。消費者都怕了！自主意識增強了，知道應該以懷疑、審視的眼光來看待：新產(chǎn)品，沒用過，價還不低。前不久遇到他企業(yè)的某頭頭，說：半年多沒有發(fā)工資了，公司的人基本上散得差不多了，租的廠房付不了錢，水電早就斷了，機器在生銹。在這種情態(tài)下，中小型化妝品企業(yè)的老板經(jīng)常產(chǎn)生一些認識上的誤區(qū)。這些問題不一定家家都有，也許你沒有這一個，也許你沒有那一個，也許你現(xiàn)在就發(fā)展得很好?！?⑦. 運動型化妝品：為了顯示整體美，眾多喜好體育運動和形體健美的消費者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于攜帶、保濕、殺菌等運動型產(chǎn)品的出現(xiàn)。生活水平提高和獨生子女普及，兒童專用產(chǎn)品已形成新的消費熱潮。并且有規(guī)律地在4～5種品牌之間調(diào)換使用。所以，相對來說，中小型企業(yè)存在更多高風險的因素。中小型化妝品企業(yè)在資金、技術、管理、市場等許多方面都存在著明顯的差距：中小型化妝品企業(yè)因為資金和方法有限，對市場、對需求普遍難以作細仔的調(diào)查分析，難以等待，發(fā)現(xiàn)機會，急于求成，韌性不夠、盼望投機，盼望一個產(chǎn)品、一個點子、一個人、一個會、一個廣告就使企業(yè)上去了。近十多年來，對中小型化妝品企業(yè)的界定有幾次增幅調(diào)整：從1～3千萬元；增為3～5千萬元；近來增為5千萬元～1個億。而且，其中至少18%以上的企業(yè)不能維持正常運行。但我們可以肯定：現(xiàn)在的增長減緩，是在為下一次的高速增長，積蓄力量。從而可以看出我國化妝品的消費市場有很大的上升空間。2001中國化妝品行業(yè)報告第一部份 前言我國化妝品市場現(xiàn)狀 ……………………………………………………………………………………近二年化妝品企業(yè)所遇困難的五大主因 ………………………………………………………………我國化妝品市場潛力仍然巨大 …………………………………………………………………………一簡單方式對比 ……………………………………………………………………………………人均消費與發(fā)達國家對比 ……………………………………………………………………………化妝品市場的競爭將更加激烈 ………………………………………………………………………中小型化妝品企業(yè)的基本特點 ………………………………………………………………………界定我們談的“中小型化妝品企業(yè)” …………………………………………………………………資金、技術、管理、市場等方面存在明顯差距 ………………………………………………………國內(nèi)化妝品的消費結構 ……………………………………………………………………①. 護膚品………………………………………………………………………………………②. 洗發(fā)、護發(fā)用品………………………………………………………………………………③. 彩妝修飾類用品…………………………………………………………………………④. 兒童專用品…………………………………………………………………………………⑤. 防曬用品………………………………………………………………………………………⑥. 防衰抗衰用品…………………………………………………………………………………⑦. 運動型化妝品…………………………………………………………………………………⑧. 男性專用品………………………………………………………………………………… ⑨. 生化工程產(chǎn)物的添加劑………………………………………………………………第二部份 初探中小型化妝品企業(yè)存在的問題1. 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認識 …………………………………………………………舉例一：人情當當企業(yè)資源，用來決定產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略 ………………………………舉例二：寶潔賣了三千萬，我只賣他十分之一就行了 …………………………………………舉例三：一手錢、一手貨，賣脫著數(shù) ……………………………………………………………2. 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況 …………………………………………………………產(chǎn)品是什么？ ………………………………………………………………………………“拍腦袋”開發(fā)產(chǎn)品現(xiàn)象仍然普遍存在 ……………………………………………………不規(guī)范的操作者認為：技術是個難題 …………………………………………………………東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢 ………………………………………………………………這又分二類 …………………………………………………………………………………繡花枕頭 ………………………………………………………………………………………特殊優(yōu)勢 …………………………………………………………………………………………3. 中小型化妝品企業(yè)的人力資源狀況 ………………………………………………………………中小型企業(yè)面臨的是一個什么樣的人力資源問題 ……………………………………………4. 中小型化妝品企業(yè)的營銷與管理 …………………………………………………………“簡單營銷”的方式…………………………………………………………………………以“獨家總代理”組織營銷圈套 …………………………………………………………………以依托于贈獎的大型演示促銷活動來樹立品牌 ………………………………………………營銷上的問題，就是管理問題 ………………………………………………………………5. 問題總結 …………………………………………………………………………………第三部份 中小型化妝品企業(yè)的發(fā)展思路1. 探討老板應有的正確心態(tài)和應有的一些素質(zhì)要求 ……………………………………………應有的基本素質(zhì)的八條建議 ……………………………………………………………………2. 應該如何來看待專業(yè)市場、市場細分以及領域界定的前提 ……………………………①. 領域界定 …………………………………………………………………………………②. 企業(yè)不明確領域界定，將可能導致原則性的戰(zhàn)略錯誤 …………………………………③. 領域界定是創(chuàng)業(yè)者對自己和事業(yè)的戰(zhàn)略思考問題 …………………………………④. 專業(yè)市場 ………………………………………………………………………………例：韓國“贊尊”………………………………………………………………………………再例：“豐采”的專業(yè)市場細分定位………………………………………………………………………⑤. 市場細分，放大資源 ……………………………………………………………⑥. 品牌的道路 ……………………………………………………………………………3. 如何正確而充分地認識自身資源 ……………………………………………………政策資源 …………………………………………………………………………有利因素 ………………………………………………………………………………4. 探討正確、適當?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)方向及生產(chǎn) ……………………………………………從使用方法、產(chǎn)品質(zhì)地的新態(tài)勢看產(chǎn)品開發(fā) ……………………………………從產(chǎn)品功能趨勢看產(chǎn)品開發(fā)和概念宣稱 ……………………………………………………從概念產(chǎn)品和宣稱的流行態(tài)勢看產(chǎn)品開發(fā) ………………………………………………從“喝牛奶不一定自己養(yǎng)奶?！钡恼f法，看產(chǎn)品開發(fā) …………………………………………從新技術、新工藝看產(chǎn)品研發(fā)和中小企業(yè)的固定資產(chǎn)投資 ……………………………5. 企業(yè)管理的正確認識和企業(yè)管理 …………………………………………………………中小型企業(yè)的人力資源管理 …………………………………………………………………規(guī)范管理，吸引人 …………………………………………………………………………合理待遇，留往人 ………………………………………………………………………………機會多多，發(fā)展人 …………………………………………………………………………關于中小型企業(yè)的企業(yè)文化 ……………………………………………………………………優(yōu)秀業(yè)務員的素質(zhì) ………………………………………………………………………………6. 正確、及時地評估自己的必要性和方法探討 …………………………………………………營銷組織管理功能評估 ………………………………………………………………………關于企業(yè)市場營銷環(huán)境分析的評價 ………………………………………………………………關于企業(yè)市場營銷系統(tǒng)的評價 ………………………………………………………………關于市場營銷組合策略的評價 ………………………………………………………………第四部份 中小型化妝品企業(yè)的營銷1. 中小型化妝品企業(yè)賴以生存的基礎是什么 ……………………………………………………企業(yè)競爭定位 …………………………………………………………………………①. 市場領導者角色 …………………………………………………………………………②. 市場挑戰(zhàn)者角色 …………………………………………………………………………③. 市場追隨者角色 ……………………………………………………………………………………④. 市場拾遺補缺者角色 ………………………………………………………………………………簡單的市場角色自我界定 ………………………………………………………………………………2. 尋找市場機會 …………………………………………………………………………①. 市場細分 ……………………………………………………………………………………