高端客戶心理研究與營(yíng)銷策略doc(編輯修改稿)
2025-08-14 16:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新考慮。不見(jiàn)得正確，為什么？因?yàn)樘焐也疟赜杏冒。「改赴涯闵鰜?lái)，你的IQ、EQ給別的任何人是不一樣，你長(zhǎng)相不一樣，你手指的紋路都不一樣，為什么你要給別人一模一樣，不見(jiàn)得，所以有的人適合做后臺(tái)，有的人適合做一線？IQ是不是將來(lái)可以培養(yǎng)出來(lái)，還是與生俱來(lái)的？IQ是與生俱來(lái)的，IQ是培養(yǎng)不出來(lái)的，你生下來(lái)聰明，這個(gè)人就是聰明，在座各位一小部分是做父母的，勤奮只能說(shuō)是別人花兩個(gè)小時(shí)，聰明的人花兩個(gè)小時(shí)把這個(gè)數(shù)學(xué)題做完，普通的人可能花五個(gè)小時(shí)，所以勤奮補(bǔ)拙嘛，你不是那么聰明，但是多花點(diǎn)時(shí)間，你五個(gè)小時(shí)可以趕上IQ高的人兩個(gè)小時(shí)的工作量。所以每個(gè)人生下來(lái)是不一樣的，確實(shí)有聰明人，聰明人大有人在，而且有人生下來(lái)就是，這個(gè)你是創(chuàng)造不出來(lái)的。就跟體質(zhì)一樣，你DNA，遺傳的弱，你還是會(huì)弱，你可能通過(guò)后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳，你鍛煉身體又能怎么樣？IQ是遺傳下來(lái)的。將來(lái)后天培養(yǎng)能夠改善一部分，EQ也是如此，不要覺(jué)得我聳人聽(tīng)聞，EQ也是如此，有人生性不喜歡給人打交道。你把他推向市場(chǎng)的時(shí)候，那這種人見(jiàn)了客人是緊張的，這種人對(duì)喜歡數(shù)字，好多做會(huì)計(jì)出身，對(duì)數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說(shuō)讓讓給人打交道，她們覺(jué)得不舒服。這種人大有人在。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實(shí)從表情你可以看出來(lái)。最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國(guó)dY c,z0U?YVp!R4thAg$~0 !} }D+|~0是不同層面的客戶，不同特性的客戶。最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國(guó)HH e F,e Kl~K0e4A fn)?amp。F8^0 最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國(guó)fWn h/lO 客戶的投資的IQ是多少呢？我們可以看一下，創(chuàng)新型的客戶投資的IQ相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的，因?yàn)檫@種人喜歡吃螃蟹，一旦有什么新鮮玩藝兒他覺(jué)得挺激動(dòng)，這種人相對(duì)來(lái)說(shuō)接受新鮮事物的能力是蠻強(qiáng)的。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，不光是中國(guó)人，亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，什么特點(diǎn)呢？賭是比較嚴(yán)重的，不光是中國(guó)人，我不知道這是為什么？我也說(shuō)不清楚一二三來(lái)，這可能就是像DNA里面有這玩藝兒，我舉個(gè)例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進(jìn)拉斯維加斯的場(chǎng)子，我太太心跳就加速，就開(kāi)始激動(dòng)，眼睛就開(kāi)始亮。我岳父喜歡玩，玩這種小21點(diǎn)之類的。岳父70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺(jué)得累，第二天神采飛揚(yáng)，不管贏還是輸。所以我太太岳父的DNA，一進(jìn)到拉斯維加斯的賭場(chǎng)，我太太就開(kāi)始眼睛放亮，就集中。所以能讓你感覺(jué)到這個(gè)人喜歡賭。很多亞洲人都是這個(gè)個(gè)性，拉斯維加斯如果沒(méi)有亞洲人的貢獻(xiàn)，拉斯維加斯絕對(duì)沒(méi)有今天的規(guī)?！，F(xiàn)在澳門發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。所以你客戶當(dāng)中這種人不會(huì)少。^ X。L2l,_+FM0最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國(guó)f)q ~_xHv?I*_ I us|C{8bj1jl Pi0儲(chǔ)蓄型的IQ是比較高的，因?yàn)樗v究回報(bào)。你給這種人說(shuō)回報(bào)率多少，5%、8%，他能接受這個(gè)。匿名型的也是如此，他就是不想讓別人知道他的姓名而已。dR4u ts0ZA | Md{V0 2}7\M+_ ^Lp0當(dāng)然這個(gè)只是所謂的大部分客戶在這里面，不是百分之百所有的客戶的IQ都是這樣?？赡艽笕宋镄偷耐顿YIQ是非常高的，他自己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個(gè)層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個(gè)概念。39。d/`amp。`{x2{0最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國(guó)1@ u5|5Samp。x9k n(E最大最專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站—掘金中國(guó)b8{6C{M+} 投資的動(dòng)機(jī)是什么？大家為什么要了解他的動(dòng)機(jī)呢？你了解他的動(dòng)機(jī)，什么叫交流，什么叫溝通？你首先了解他的動(dòng)機(jī)在哪里？如果說(shuō)你不了解他的動(dòng)機(jī)，你就沒(méi)法交流，他要什么，你就沒(méi)法交流。所以大家都是做CFP、AFP的，在給客戶交流之前銷售什么？銷售你自己，你要學(xué)會(huì)賣人，就是把自己給賣出去，一定要會(huì)推銷自己，當(dāng)然推銷自己不是說(shuō)我特有本事，我學(xué)識(shí)蠻高的，不是這個(gè)概念，你要把自己的人格魅力給推銷出去。什么概念？自己舉個(gè)例子。我原來(lái)在北京買了一套房之后，我要買一些電器、家具之類的，我當(dāng)時(shí)到商場(chǎng)去買東西去了，買的時(shí)候，一開(kāi)始小姐非常棒，就開(kāi)始了解我的需求，就是我的動(dòng)機(jī)是什么？那個(gè)女孩子就問(wèn)我你要買多大的？你為什么要買？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來(lái)，還是作為儲(chǔ)藏柜，既消毒而且作為儲(chǔ)
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