【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)中去。積極的心態(tài)對(duì)于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂(lè)積極的人一樣，你就會(huì)確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會(huì)得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對(duì)不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過(guò)是你實(shí)行了因果法則而已。收獲法則因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說(shuō)法就是：你今天的生活是過(guò)去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)、你對(duì)事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過(guò)去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開(kāi)始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過(guò)你的付出。你今天的收入就是過(guò)去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂(lè)與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂(lè)和樂(lè)觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬?？刂品▌t控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。”這個(gè)法則的相反情況是：你對(duì)自己沒(méi)有信心，所以沒(méi)有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocus of control)理論。他們認(rèn)為你的快樂(lè)程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無(wú)論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺(jué)時(shí)，你就是世界上最快樂(lè)、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺(jué)，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺(jué)。它讓你覺(jué)得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對(duì)你培養(yǎng)積極樂(lè)觀的個(gè)性而言，是絕對(duì)重要的。信念法則信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)。”你的信仰會(huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。一個(gè)人表面上說(shuō)了什么話，有過(guò)什么期望，寫(xiě)出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來(lái)判斷他的信仰。這不過(guò)是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來(lái)說(shuō)，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開(kāi)始得到相應(yīng)的回報(bào)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。很多人都說(shuō)：“當(dāng)我開(kāi)始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開(kāi)始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好。”這是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對(duì)自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂(lè)。這是一種對(duì)自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無(wú)法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活?！咀詸z】請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!”步驟二：?jiǎn)栕约簽槭裁床荒苓_(dá)成目標(biāo)。例如你可以問(wèn)“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問(wèn)以上這些問(wèn)題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說(shuō)：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書(shū)讀得太多”，或“我書(shū)讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。步驟三：記住馬克吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒(méi)有一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問(wèn)：“有沒(méi)有人和我遇到同樣的困難?”來(lái)測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠(chéng)實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過(guò)你的想像，卻能破除萬(wàn)難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。專心法則專心法則是指“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大。”假如你對(duì)某事思考得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績(jī)效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你就會(huì)越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來(lái)越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來(lái)越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無(wú)關(guān)的言行。連鎖法則連鎖法則會(huì)影響銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個(gè)活生生的‘磁鐵’，你無(wú)可避免地會(huì)把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中?！蹦愕南敕〞?huì)在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場(chǎng)。假如你對(duì)自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂(lè)觀的評(píng)價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績(jī)領(lǐng)先，成功開(kāi)發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒(méi)有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性。你越成功，就會(huì)得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來(lái)影響你的生活；你對(duì)事情越是積極、樂(lè)觀及熱忱，你心理磁場(chǎng)的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)。這是讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。你對(duì)他人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你的個(gè)性。他人對(duì)待你的方式，可以說(shuō)是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反映，它會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人時(shí)，你周邊的人也會(huì)變得更好。改變思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會(huì)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)以及你對(duì)身為銷售員的看法。假如你能不斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你堅(jiān)信自己能夠把工作做到爐火純青之時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中呈現(xiàn)出來(lái)，并且會(huì)反映在成果上。記得愛(ài)默生說(shuō)過(guò)：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人?！毙袖N高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則行銷高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來(lái)的客戶，從而改善銷售業(yè)績(jī)。我是老板拉爾森里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個(gè)男孩和兩個(gè)女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說(shuō)過(guò)這么一句話：“我有一個(gè)非常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€(gè)可怕的錯(cuò)誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實(shí)我們每一個(gè)人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對(duì)你自己的行為負(fù)責(zé)，才能夠義無(wú)反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點(diǎn)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負(fù)責(zé)，你去負(fù)責(zé)”。我是顧問(wèn)而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的說(shuō)明及展示，客戶就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。但是從今天開(kāi)始，你應(yīng)把自己看作一名顧問(wèn)。成為顧問(wèn)的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識(shí)，告訴客戶“我是一個(gè)專家，我是這個(gè)行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對(duì)你的產(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時(shí)候，客戶如何認(rèn)可你。我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對(duì)病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開(kāi)出處方。銷售的流程也一樣，對(duì)于一個(gè)服務(wù)對(duì)象，如果不能做到這一點(diǎn)，你就不能做到很好的銷售。作為一個(gè)“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動(dòng)機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問(wèn)題的最好方案。如果你能做到這一點(diǎn)，你就是一個(gè)銷售的策略專家。在日常工作中，我們應(yīng)該善于思考，對(duì)外在的事物要懂得判斷。對(duì)任何事情都應(yīng)該計(jì)劃在先，思考在先，行動(dòng)在后，只有這樣，才能使自己的時(shí)間、體力、精力不至于白白地消耗。我要立即行動(dòng)，我拒絕等待我們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動(dòng)。等待會(huì)把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開(kāi)啟我們的人生，而是要用“行動(dòng)”來(lái)開(kāi)啟自己的人生?，F(xiàn)在就去做，你才會(huì)獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個(gè)成功人士獲得成功的關(guān)鍵。我要把工作做好—用心你有沒(méi)有用心把工作做好的決心？如果沒(méi)有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時(shí)候，只注意表面，不注意細(xì)節(jié)，從而錯(cuò)過(guò)了很多重要的信息，也錯(cuò)過(guò)了成功銷售的機(jī)會(huì)。要把工作做好，請(qǐng)記住這句話：認(rèn)真是把事情做對(duì)，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。我要立志出類拔萃—執(zhí)著任何一個(gè)渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治吉拉德第一次走上講臺(tái)做報(bào)告的時(shí)候，他告訴在座的每一個(gè)人：謝謝你們的鼓勵(lì)，明年我還是會(huì)站在這里。每個(gè)銷售人員都應(yīng)有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員遇到一點(diǎn)困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業(yè)。要獲得真正的成功，你應(yīng)該認(rèn)為你的銷售事業(yè)永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認(rèn)為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個(gè)行業(yè)中出類拔萃的人。”積極的心態(tài)是怎么煉成的圖41 積極的心態(tài)是怎么煉成的積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過(guò)這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因?yàn)榉e極的自我對(duì)話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時(shí)候，依然能夠前行。積極的想像我們需要用積極的想像去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會(huì)失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何激勵(lì)作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過(guò)一生。積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無(wú)聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書(shū)，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因?yàn)樗闹車?0%的人是消極的。很多人聽(tīng)到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會(huì)很開(kāi)心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？因?yàn)樗麄兊谋г?、牢騷、消極的思想最后會(huì)埋沒(méi)你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來(lái)如此簡(jiǎn)單。積極的訓(xùn)練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過(guò)這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時(shí)，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。積極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰(shuí)都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來(lái)，從現(xiàn)在開(kāi)始改變，讓自己來(lái)影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實(shí)俱樂(lè)部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過(guò)早地透支健康。積極的行動(dòng)頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。頂尖的銷售人員之所以能給你這