【文章內(nèi)容簡介】 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉 /黑臉的策略進行反擊。 在第五章中，我會告訴你到底你應(yīng)該多要多少。 第 5 章 分割 在第四章中，我給你講了為什么要價要高于實價。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底 多多少。答案是你要分割你的目標。你最初的開價與你實際目標之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。 我給你舉一個簡單的例子。買家給你每件貨物的價錢是 美元，你可以接受的是 美元。分割的技巧告訴你，你的要價應(yīng)該是 美元。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。 當然，你不會總是以中間價成交。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。如果你認真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。 小事。你兒子來找你，跟你要 20 美元周末出去釣魚。 20美元。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有 50 美分零花錢，我還得干活掙來。我給你 10 美元，一分也不能多?！? 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要 20 美元，你愿意給 10 美元。結(jié)果常常是你們以 15 美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我 20塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?驚天動地， 10 塊錢能干出來那才叫本事啦。” 兒子：“ 20!” 爸爸：“ 10 塊 !” 爸爸：“得得， 15 塊，快走吧 !”也許是最公平的。 大事。 1982 年，美國財政部長唐納德里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅沃爾克正在同墨西 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 85 頁 哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。他們的首席談判是財政部長杰塞斯赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們 1億美元的談判費。當時的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲波地洛聽說我們的要求以后，火冒三丈。他大致是這樣說的：你告訴羅納德里根 ，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。我們要 1 億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？ 5千萬美元。 無論大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。 不要 上對方的當自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價 吧?！? 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。電影導(dǎo)演山姆戈爾德溫有一次想從達里爾扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。多次想見扎納克，都沒有見到。憤怒的戈爾德溫最后一個勁地打電話。當扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈爾德溫說：“達里爾，我今天能為您做點什么？” 如果保 羅邁卡蒂斯和披頭士樂隊懂得避免先開價的話，他今天就更富了。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預(yù)計投資 30， 000 美元。制片商提供給愛波斯坦 25， 000美元和一部分利潤。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付 25%的利潤。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會談判的人是個高手，對此嚴守秘密。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩愛波斯坦先開價。布賴恩當時還不習(xí)慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。他果斷地宣布少于 %一分也不行。電 影《艱難之夜》（ AHardDay39。sNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。 買主開價之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標進行分割 —— 最好有些伸縮性。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。為什么我不花點時間同他談?wù)劊纯茨懿荒茏屗迭c兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。 切記要點 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東 西。 只有讓買家先開價，你才能進行分割。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。 第 6 章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。 你站在買家的立場上想一想。比如你為飛機引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在 30 天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。如果不能準時提供引擎的話，你就 無法履行與飛機制造商的合同，而你 85%的生意都是這家制造商的。在這種情況下，軸承的價格上你肯定不占什么優(yōu)勢。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。你心里想：“我要做個談判高手?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯??！? 銷售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時裝船。他給你開的價格是每件軸承 250 美元。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 85 頁 這讓你著實吃了一驚，因為你一直給的是 275 美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出 175 美元?！睂Υ虽N售商回答到：“好吧，可以?！? 里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾 ，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。 。 第一個反應(yīng)：我可以做得更好。有趣的是，這種反應(yīng)與價格沒有什么關(guān)系，只與對方對你給出的價格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意 150美元或 125 美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。賣主要 185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花 150000美元那就是一筆相當不錯的買賣。于是我分割了他的價格，要地產(chǎn)代 理人把 115050 的價格報給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走運了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠遠高出買 100畝的錢。后來我又賣了 20畝，比我買 100 畝的錢還多。所以，當他們接受我的報價時我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了 ，我不可能再得到更低的價位了?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒有。我想：“我可以做得更好?！彼赃@跟價格沒有關(guān)系 —— 這只與對方對你報價的反應(yīng)方式有關(guān)系。 第二個反應(yīng)：一定是出了什么差錯。知道他們接受了我的土地價格之后，我的第二個反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯。我應(yīng)該仔細看看他們的所有權(quán)憑證報告。如果他們愿意接受我的價格，那肯定是有什么我不知道的事情?！? 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。從我上次談判至今市場一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我 去同其他供應(yīng)商談?wù)?。? 如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應(yīng)。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧?！彼粫羞@樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要 10 美元?！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情?！? 這是很容易理解的原則，但當你置身于談判中的時候就想不起來了。你可能對買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險的。拿破侖曾經(jīng)說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是‘憑空想像 —— 假想在 已知情況下敵人行動的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同?！彼?，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是 25000 美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下 20200美元。出乎你的意料，他們只要了 10000 美元。如果你很快表示同意那就有危險了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是 120 萬，但你通常 90 萬就賣。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系， 你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是 80萬美元。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95萬美元。你太快接受那就有危險了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。他們想租 300 輛轎車， 400 輛輕型卡車。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。出乎你的意料，他們只低于 %，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就真的有危險了。 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 85 頁 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。 以做得更好。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點兒。下次我不能讓他省一點錢。） 。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。他們一出價，就誘惑你趕緊抓住機會。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有 28 個辦事處和 540 個非正式會員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對這家雜志很熟，知道這是一個很好的 機會，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個合理的低價，僅需要 2020 美元。因為我喜歡談判，于是我用了一些策略，把價格降到難以置信的 800 美元。你可以想想我當時是怎么想的。對了！我在想：“天??！如果幾分鐘就從 2020 美元降到 800 美元，那么接著談下去會降下多少呢？”所以我用了一個叫請示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說：“很不錯，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！? 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意 800 美元，但很難跟他們交涉 ，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了?！? 他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “ 500 美元?！? “好吧，我們接受。”他說。可我還是覺得受騙了，盡管我從 2020 談到了 500，我還是覺得可以做得更好。 這個故事還有個后續(xù)。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會圣地亞哥大會上，我講到了這個故事，沒想到那個雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見他推開 人群向我走來。我作好準備等待他的奚落。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以后再也不會這么干了。” 我總是認為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車里聽你的磁帶。我在一家加油站停下