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正文內(nèi)容

銷售人員談判訓(xùn)練(doc88)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2024-09-23 11:31 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 對對方了解得越少,你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料,你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 喚起買家的公平意識,或者運(yùn)用請示上級或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 在第五章中,我會告訴你到底你應(yīng)該多要多少。 第 5 章 分割 在第四章中,我給你講了為什么要價要高于實價。第二個問題是:如果你要的比實際想得到的多,那么到底 多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開價與你實際目標(biāo)之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標(biāo)之間的差價相等。 我給你舉一個簡單的例子。買家給你每件貨物的價錢是 美元,你可以接受的是 美元。分割的技巧告訴你,你的要價應(yīng)該是 美元。如果你們折中的話,你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。 當(dāng)然,你不會總是以中間價成交。但如果沒有別的選擇的話,這也是一種不錯的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價成交,采取的是你們雙方折中的立場。如果你認(rèn)真考察一下,你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。 小事。你兒子來找你,跟你要 20 美元周末出去釣魚。 20美元。你知道嗎,我像你那么大的時候,一個星期只有 50 美分零花錢,我還得干活掙來。我給你 10 美元,一分也不能多?!? 你兒子說:“ 10 美元不夠!” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要 20 美元,你愿意給 10 美元。結(jié)果常常是你們以 15 美元成交!在我們的文化中,這兒子:“爸爸,給我 20塊錢,我要去干一件驚天動地的大事情 !” 爸爸:“什么 ?驚天動地, 10 塊錢能干出來那才叫本事啦?!? 兒子:“ 20!” 爸爸:“ 10 塊 !” 爸爸:“得得, 15 塊,快走吧 !”也許是最公平的。 大事。 1982 年,美國財政部長唐納德里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅沃爾克正在同墨西 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 85 頁 哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。他們的首席談判是財政部長杰塞斯赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們 1億美元的談判費(fèi)。當(dāng)時的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲波地洛聽說我們的要求以后,火冒三丈。他大致是這樣說的:你告訴羅納德里根 ,見他的鬼去,我們不會給美國支付談判費(fèi)的,一個比索都不可能。不可能! 于是我們確定了談判幅度。我們要 1 億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少? 5千萬美元。 無論大事小事,我們通常是折中的。通過分割,談判高手確信即使如此,他們也得到了自己想得到的東西。 分割策略是以下面這點為前提的:你能讓對方首先表明自己的意見。如果買家讓你先開價,他們就可以對此進(jìn)行分割,所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要,讓你對對方的開價進(jìn)行分割。 不要 上對方的當(dāng)自己先開價,如果目前你占有優(yōu)勢,而且沒有什么壓力的話,你就大膽地對對方說:“是你來找我們的,我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話,就請先開個價 吧?!? 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間,讓人感覺好像是對方找上門來的,其實恰恰相反。電影導(dǎo)演山姆戈爾德溫有一次想從達(dá)里爾扎納克那里借一個簽約演員,但是見不到扎納克,因為他在開會。多次想見扎納克,都沒有見到。憤怒的戈爾德溫最后一個勁地打電話。當(dāng)扎納克終于接起電話的時候,先撥打電話的戈爾德溫說:“達(dá)里爾,我今天能為您做點什么?” 如果保 羅邁卡蒂斯和披頭士樂隊懂得避免先開價的話,他今天就更富了。該團(tuán)隊早期的時候,經(jīng)理布賴恩愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影,預(yù)計投資 30, 000 美元。制片商提供給愛波斯坦 25, 000美元和一部分利潤。如果披頭士同意用代金券支付的話,藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付 25%的利潤。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會談判的人是個高手,對此嚴(yán)守秘密。他沒有亮出自己的底牌,而是請布賴恩愛波斯坦先開價。布賴恩當(dāng)時還不習(xí)慣獅子大開口,而且對行情也沒有做更多的了解。他果斷地宣布少于 %一分也不行。電 影《艱難之夜》( AHardDay39。sNight)在全世界獲得成功。布賴恩先開口要價,這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。 買主開價之后,你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 —— 最好有些伸縮性。你的價格可能高了點兒,但如果你暗示還可以商量的時候,買主可能會想:“看起來我們可以再讓他降點兒。為什么我不花點時間同他談?wù)劊纯茨懿荒茏屗迭c兒呢?”這是讓談判開始的最好方法。 對策:你可以先讓買家出價來防止買家對你進(jìn)行分割。 切記要點 對開價分割,即使折中,你也仍能得到你想得到的東 西。 只有讓買家先開價,你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo),也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 第 6 章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則:永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價,否則,買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。 你站在買家的立場上想一想。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件,你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判,軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨,你們急需從這家新公司購買,只有他們才能在 30 天內(nèi)供貨,才能防止你的流水線停工。如果不能準(zhǔn)時提供引擎的話,你就 無法履行與飛機(jī)制造商的合同,而你 85%的生意都是這家制造商的。在這種情況下,軸承的價格上你肯定不占什么優(yōu)勢。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。你心里想:“我要做個談判高手??次以趺醋屗蟠蛘劭郯??!? 銷售商做了發(fā)言,并保證按照你們的要求及時裝船。他給你開的價格是每件軸承 250 美元。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 85 頁 這讓你著實吃了一驚,因為你一直給的是 275 美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝,回答到:“我們只能出 175 美元?!睂Υ虽N售商回答到:“好吧,可以?!? 里,在我舉辦的上千次研討會中,我都把上面這樣的例子講給我的聽眾 ,記得無外乎有如下兩種反應(yīng): 。 。 第一個反應(yīng):我可以做得更好。有趣的是,這種反應(yīng)與價格沒有什么關(guān)系,只與對方對你給出的價格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意 150美元或 125 美元呢?你不覺得自己可以做得更好嗎? 幾年前,我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。賣主要 185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情況,斷定如果我能花 150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯的買賣。于是我分割了他的價格,要地產(chǎn)代 理人把 115050 的價格報給賣主(具體的數(shù)字能夠增加信任度,你更可能讓他們接受這個報價,而不是讓他們以更高的價格否定)。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨,讓代理人把我的報價呈給賣地的人。坦白地講,我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位,那我真是走運(yùn)了。出乎我的意料,幾天以后我收到回信,他們接受了我的價格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年,我賣了 60 畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買 100畝的錢。后來我又賣了 20畝,比我買 100 畝的錢還多。所以,當(dāng)他們接受我的報價時我本應(yīng)該想:“哦,真是太棒了 ,我不可能再得到更低的價位了?!蔽冶緫?yīng)該這么想,但我沒有。我想:“我可以做得更好?!彼赃@跟價格沒有關(guān)系 —— 這只與對方對你報價的反應(yīng)方式有關(guān)系。 第二個反應(yīng):一定是出了什么差錯。知道他們接受了我的土地價格之后,我的第二個反應(yīng)是:“一定是出了什么差錯。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報告。如果他們愿意接受我的價格,那肯定是有什么我不知道的事情?!? 軸承買主的第二個想法會是:“一定是出了什么問題。從我上次談判至今市場一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了,我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會研究一下,然后我 去同其他供應(yīng)商談?wù)??!? 如果你對第一次報價表示同意,任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應(yīng)。比如,你兒子來找你說:“今天晚上我能借用一下汽車嗎?”你說:“當(dāng)然可以,兒子,去吧?!彼粫羞@樣自然的想法嗎:“我可以做得更好,我還可以額外再要 10 美元。”他不會這樣想嗎:“怎么了?他們今天怎么讓我出去?有沒有什么我不知道的事情?!? 這是很容易理解的原則,但當(dāng)你置身于談判中的時候就想不起來了。你可能對買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期,這是很危險的。拿破侖曾經(jīng)說過:“指揮官最不可饒恕的罪過就是‘憑空想像 —— 假想在 已知情況下敵人行動的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同?!彼裕阆胂袼麄儠砸环N不盡情理的低價回應(yīng)你,然而出乎你的意料,買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如: 你向連鎖店推銷真空吸塵器,你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用,你猜測他們的要價可能是 25000 美元,而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下 20200美元。出乎你的意料,他們只要了 10000 美元。如果你很快表示同意那就有危險了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀,你列出的價格是 120 萬,但你通常 90 萬就賣。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系, 你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望如果幸運(yùn)的話,他們還的價格是 80萬美元。讓你吃驚的是,他們還的價格是 95萬美元。你太快接受那就有危險了。 你出租汽車,你正在同一家大的工程公司談生意,最后他們出了個價格。他們想租 300 輛轎車, 400 輛輕型卡車。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。出乎你的意料,他們只低于 %,完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就真的有危險了。 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 85 頁 所以,談判高手會小心,以免落入急于接受的陷阱。否則,自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。 以做得更好。(下次我能!一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里,他想:“第二次再碰到這家伙,我得心狠點兒。下次我不能讓他省一點錢。) 。 拒絕第一次出價也許不太容易,尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。他們一出價,就誘惑你趕緊抓住機(jī)會。遇到這種情況,要高明一些,記住不要急于接受。 很多年前,我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁,有 28 個辦事處和 540 個非正式會員。有一天,一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對這家雜志很熟,知道這是一個很好的 機(jī)會,所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個合理的低價,僅需要 2020 美元。因為我喜歡談判,于是我用了一些策略,把價格降到難以置信的 800 美元。你可以想想我當(dāng)時是怎么想的。對了!我在想:“天??!如果幾分鐘就從 2020 美元降到 800 美元,那么接著談下去會降下多少呢?”所以我用了一個叫請示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略,我說:“很不錯,我回去同董事會商量一下就行了,正好他們今天晚上開會,我讓他們研究研究,然后把最終結(jié)果告訴你?!? 第二天我給他打電話說:“很不好意思,我還以為董事會能同意 800 美元,但很難跟他們交涉 ,最近預(yù)算讓他們大傷腦筋,他們又還了一個價,太低了,我都不好意思跟你說了?!? 他沉默了很長時間,然后說道:“他們同意出多少?” “ 500 美元?!? “好吧,我們接受?!彼f??晌疫€是覺得受騙了,盡管我從 2020 談到了 500,我還是覺得可以做得更好。 這個故事還有個后續(xù)。我總是不愿在研討會上講這個故事,我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。然而,第二年,在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會圣地亞哥大會上,我講到了這個故事,沒想到那個雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后,看見他推開 人群向我走來。我作好準(zhǔn)備等待他的奚落。 然而,他握著我的手,面帶微笑:“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來的影響,我以后再也不會這么干了?!? 我總是認(rèn)為,絕不要接受第一次出價,這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說:“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行,坐在車?yán)锫犇愕拇艓АN以谝患壹佑驼就O?
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