【正文】 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 85 頁 動(dòng)覺的。開始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。” 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是 2500 美元，這是我們給的最高報(bào)酬了。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 第 8 章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買它。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜?！蹦銕е麄兌碉L(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂 趣?！彼?，他的談判幅度是從 20200 美元到 30000美元。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有 5000 萬，貸款 3500 萬，因此他的凈產(chǎn)值為 1500 萬。有很多小的投資者主動(dòng)找上門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情 愿的策略。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。業(yè)主要價(jià) 59000 知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。因?yàn)樗龥]有裝出不情愿的樣子。 現(xiàn) 在我們反過來看看不情愿的買主?！辟u主可能很失望。 )我會(huì)說：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。我一開價(jià)他們就說，你的最低價(jià)到底是多少？”我感覺不錯(cuò)，所以我說：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣， 所以最低價(jià)是 225000美元’，然后我屏住呼吸。買主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。如果賣家具的知道自己 開出的價(jià)格是 225000元，而底價(jià)是 175000美元，比開出的價(jià)格低 50000 美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷售季度就要結(jié)束了，而且競爭激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)， 202000 美元。”談判高手 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 85 頁 不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。邁森羅 特那樣情緒激動(dòng)的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容?！?(叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該 讓賣主們來找他。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。我報(bào)出了 120 萬的價(jià)格，他們說：“等等！你降了 60 萬？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風(fēng)似地沖出房門。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊?！苯Y(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相 信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁??！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。他的一家競爭對手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。他想要什么，我又該 怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處?！? 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。你開出自己的價(jià)格，然后沉默。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對方。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲 2020美元。我們在給邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。他們反饋回來的價(jià)格比我原打算接受的少了 14000 美元。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個(gè)買主做出了 2020 美元的讓步，你是做 1000 1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系 。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？” 要考慮你時(shí)間的價(jià)值。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2020 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略?！彼跊]有搞清楚對方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗 技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說“對不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。我不知道他們怎么解決。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話。 我曾經(jīng)觀察過兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。買主可能會(huì)對你做出讓步。” 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。他堅(jiān)持說他跟目前 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 85 頁 的供應(yīng)商合作很愉快?？死锼雇懈サ母嬲]：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他并非真生氣。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。這次你一進(jìn)門他就沖你發(fā)火。千萬別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問題本身上。他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡 我所能了。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務(wù)卿沃倫很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對方不夠公平而離開談判桌。慶幸的 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 85 頁 是，我的當(dāng)事人的兄弟看見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。帶新買主來清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒那么運(yùn)氣?！媸翘膳铝?！別在給我出那么低的價(jià)了。”（就是讀完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開口講話的人在談判中認(rèn)輸。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動(dòng)。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣主所要求的 180 萬低的水平。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。 第 9 章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。 對策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請示領(lǐng)導(dǎo) —— 我后面要講的中期談判策略）。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。’我簡直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價(jià)只是期望值。這是他期望買主接受的。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 我會(huì)問她我所能想起來的所有問題，當(dāng)我最后想不出什么問題的時(shí)候，我會(huì)說：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了 129000 美元。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。 談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。他相當(dāng)成功 —— 你有充分的理由稱他是個(gè)高手。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 85 頁 動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度?！? 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達(dá)出這種情緒你就賣不了一個(gè)好價(jià)錢了，不是嗎？你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢呢？裝成不情愿的賣主?！蹦阋惶ь^看見一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來。當(dāng)初你買來的時(shí)候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。真是不錯(cuò)的收入?！币沁^去，他會(huì)說：“我就要這么多。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席 我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。這意味著他們會(huì)對一種驚駭做出反應(yīng)。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。當(dāng)你想你 10 歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動(dòng)覺的，我在 10 秒鐘內(nèi)教會(huì)你?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價(jià)格。過一會(huì)兒總要有人打破冷場。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。他們了解雙方的談判幅度。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。 你賣汽車，買主請你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。”如果還沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。’當(dāng)時(shí)我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接