【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)同對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x(chóng)子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。來(lái)看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無(wú)關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買(mǎi)賣(mài)。被人接受被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。您何時(shí)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。人類(lèi)有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴您，“您那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說(shuō)您那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周?chē)说慕邮軐?duì)您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。自信當(dāng)您接受自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒(méi)有想過(guò)的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。您盡情地享受生活，對(duì)一切充滿(mǎn)好奇。您能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：216。 如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無(wú)法相信自己；如果不能接受對(duì)您有益的積極意見(jiàn)，您也就無(wú)法相信自己。216。 如果您沒(méi)有取得過(guò)任何成就，您就不可得到認(rèn)同。216。 如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢(qián)來(lái)衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢(qián)的數(shù)量。當(dāng)您真正地肯定自己，您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)您來(lái)說(shuō)是最好的。總之，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷(xiāo)售事業(yè)中。爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)如果說(shuō)動(dòng)機(jī)促使您向成功的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒?。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢(qián)嗎？當(dāng)您開(kāi)始步入銷(xiāo)售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開(kāi)支。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)您未來(lái)的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢(qián)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來(lái)的客戶(hù)中得到回報(bào)，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時(shí)間和金錢(qián)。懷疑自己懷疑自己是銷(xiāo)售中的一大阻力。我能聽(tīng)到當(dāng)您告訴家人要干銷(xiāo)售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當(dāng)您的客戶(hù)自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。對(duì)于不成功的銷(xiāo)售，大多數(shù)的銷(xiāo)售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。真正的銷(xiāo)售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問(wèn)的是一個(gè)不同的問(wèn)題：我到底做對(duì)了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷(xiāo)售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷(xiāo)售專(zhuān)家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課：通過(guò)犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷(xiāo)售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶(hù)，您將永遠(yuǎn)不能臨近銷(xiāo)售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗?！白瞿詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇目謶??！比绻ε落N(xiāo)售中的某個(gè)方面，比如電話銷(xiāo)售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。您曾經(jīng)害怕過(guò)許多事情，可一旦做起這些事來(lái)就要比您想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來(lái)就會(huì)比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事?？刂颇目謶中睦恚鷮?huì)收到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，即滿(mǎn)懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷(xiāo)售中。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。您或許經(jīng)常聽(tīng)到過(guò)這樣的表述：216。 我們一直按照這種模式做事。216。 您會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。216。 我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。做銷(xiāo)售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過(guò)大門(mén)來(lái)乞求買(mǎi)您的東西呢？別做夢(mèng)了！如果您能夠：216。 專(zhuān)心打電話；216。 走出辦公室；216。 會(huì)見(jiàn)那些想聽(tīng)您介紹產(chǎn)品的人們；216。 以及給那些有時(shí)希望最好是從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的難纏的客戶(hù)回電話。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。您要對(duì)自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來(lái)。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對(duì)今天的自己滿(mǎn)意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來(lái)的痛苦。對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買(mǎi)饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買(mǎi)了?！逼鋵?shí)這個(gè)笑話并沒(méi)有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷(xiāo)售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶(hù)的十分之一甚至百分之一，您能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下對(duì)抗失敗的公式：在銷(xiāo)售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒(méi)有可能從客戶(hù)那得到“是”的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷(xiāo)售收入是100元。您知道您的平均銷(xiāo)售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷(xiāo)售。換句話說(shuō)，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買(mǎi)的。如果一個(gè)人說(shuō)買(mǎi)，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶(hù)他們又值多少錢(qián)？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元。現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶(hù)的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶(hù)都向您交10元錢(qián)，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢(qián)的感覺(jué)，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。對(duì)待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶(hù)的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：216。 您感到生氣及徒勞；216。 您對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查?？纯磹?ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌啊！白熾燈故事的無(wú)價(jià)之處就在于愛(ài)迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒(méi)有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法?？吹搅藛幔窟@就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)客戶(hù)從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定時(shí)，您就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶(hù)操縱的魚(yú)雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)您是會(huì)有幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說(shuō)“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚(yú)雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。但是如果來(lái)自所有的反面信息的輸入對(duì)魚(yú)雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)您進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。這樣如果魚(yú)雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦?；蛘?，如果魚(yú)雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造成傷害。如果您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周?chē)娜藢?huì)不時(shí)地受到您的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷(xiāo)售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚(yú)雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。您還記得第一次與一位客戶(hù)不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來(lái)。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，您把這個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷(xiāo)售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類(lèi)似的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷(xiāo)售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷(xiāo)售技巧，而客戶(hù)始終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶(hù)越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢(qián)也就越多。即使您過(guò)去沒(méi)有在銷(xiāo)售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)您開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷(xiāo)售活動(dòng)。通過(guò)總結(jié)您的銷(xiāo)售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，您將會(huì)是您的銷(xiāo)售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。培養(yǎng)良好的習(xí)慣當(dāng)您分析人類(lèi)的行為，您會(huì)清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是按照習(xí)慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習(xí)慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習(xí)慣。很多人都說(shuō)自己理智，做任何事情都是經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析才采取行動(dòng)的。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會(huì)碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時(shí)候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習(xí)以為常的時(shí)候，我們的腦袋便形成了習(xí)慣。有些習(xí)慣變成了腦袋的機(jī)動(dòng)反應(yīng)，如手中拿著一塊面團(tuán)，面粉便會(huì)自然地從手縫中鉆出來(lái)。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走