優(yōu)秀銷售人員的銷售圣經(jīng)(編輯修改稿)
2025-02-12 18:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的利益，只需要十分鐘， 如果你覺得很好，你可以自行決定是否購(gòu)買 B、假設(shè)問(wèn)句話 把產(chǎn)品的最終利益和使用結(jié)果以問(wèn)句的方式告訴他；如：我有一個(gè) 產(chǎn)品能節(jié)約你的成本你想了解一下嗎？ C下降式介紹法 把產(chǎn)品的所有的優(yōu)點(diǎn)一個(gè)一個(gè)介紹，把最好的放在前面，不重要的 放在后面 D、找出櫻桃樹 找出顧客的購(gòu)買利益點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn) E、傾聽的技巧 一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員一定是一個(gè)好的傾聽者 第五步 產(chǎn)品介紹的技巧 傾聽的注意事項(xiàng)： 要有耐心的聽，不要打斷客戶 當(dāng)客戶講完后，我們說(shuō)話之前要暫停 3— 5秒；讓客戶感覺到我們?cè)谒伎迹? 保持微笑 當(dāng)你沒有聽清楚，要問(wèn)客戶 F、互動(dòng)式介紹法 要調(diào)動(dòng)顧客的感官系統(tǒng)，讓顧客參與進(jìn)來(lái)，把產(chǎn)品交到顧客手上，讓 顧客感覺； G、視覺銷售法 讓顧客想象買了產(chǎn)品以后帶來(lái)的好處； H、假設(shè)成交法 通過(guò)問(wèn)題來(lái)達(dá)成成交 如： **小姐，對(duì)于這臺(tái)車你是喜歡紅的、黃的 還是綠的； 溫馨提醒： 在介紹產(chǎn)品過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)是引導(dǎo)顧客多說(shuō)，只有顧客說(shuō)的很多， 才有可能成交業(yè)務(wù)； 第六步 顧客購(gòu)買模式剖析 顧客購(gòu)買的五類模式（十種） 自我判定型或外界判定型 A、自我判定型又叫理智型，優(yōu)點(diǎn)，只要能找到需求，他就 會(huì)購(gòu)買，不需要太多的人際關(guān)系的處理；缺點(diǎn)，比較固 執(zhí)，改變它的決定很難；不要強(qiáng)推銷，要用商量的口吻 溝通，讓他自己做決定； B、外界判定型又叫感性型，他很喜歡用別人的意見來(lái)做決 定，考慮問(wèn)題猶豫不決；用客戶的憑證，雜志、媒體報(bào) 道過(guò)的報(bào)道來(lái)做說(shuō)服。他會(huì)非常在乎人與人的感覺，他 會(huì)注重服務(wù)；會(huì)注重別人的感受。話很多； 一般型或特殊型 A、一般型的人喜歡考慮通盤的性能，考慮大方向，不喜歡 細(xì)節(jié)；對(duì)這類客戶要介紹全面，但不要太注重細(xì)節(jié)，客 戶會(huì)很煩；抓住重點(diǎn)介紹。 B、特定型的客戶主要注意力放在細(xì)節(jié)上，觀察力非常敏 銳，對(duì)產(chǎn)品要有細(xì)的信息，他會(huì)考慮的非常周到，做決 定非常小心謹(jǐn)慎，會(huì)問(wèn)到很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，做決定很慢； 對(duì)這類客戶要準(zhǔn)備科學(xué)的詳細(xì)的數(shù)據(jù)，切忌談的非常粗 礦。 求同型和求異型 A、求同型的顧客看相同點(diǎn)，喜歡事物的相同點(diǎn)，不喜歡差 異；與大眾相同，介紹他喜歡的事物的相同點(diǎn) B、求異型的顧客看差異，他的逆反心理很強(qiáng)，喜歡雞蛋里 面挑骨頭；群體的合作性很差。優(yōu)點(diǎn)是創(chuàng)造力很好，觀察力 很強(qiáng)，喜歡找差異，說(shuō)服的方法是負(fù)負(fù)得正。 追求型和逃避型 A、追求型的客戶非常在意產(chǎn)品給他能帶來(lái)哪些快樂，帶來(lái) 哪些好處和利益，溝通方法是簡(jiǎn)明扼要，不要羅里啰 嗦，他們耐性很差； B、逃避型的客戶時(shí)為了逃離痛苦，注意力放在購(gòu)買產(chǎn)品后 能減少哪些痛苦，驅(qū)除哪些麻煩； 成本型和質(zhì)量型 A、成本型客戶非常在意成本，相信貨比三家不吃虧，不管 多便宜他都說(shuō)太貴了，喜歡殺價(jià)； B、質(zhì)量型客戶喜歡產(chǎn)品的質(zhì)量，相信便宜沒有好貨，愿意 花費(fèi)更多的錢選擇一個(gè)質(zhì)量和服務(wù)更好的產(chǎn)品； 說(shuō)服策略 視覺型：注意力在視覺上，通過(guò)視覺的觀察來(lái)判斷產(chǎn) 品的性能和服務(wù)；如：說(shuō)話經(jīng)常用詞我看，我觀察， 合作和有光明等； 聽覺型：注意力放在聽覺上，通過(guò)聽覺在判斷產(chǎn)品的 性能和服務(wù)；如：說(shuō)話經(jīng)常用詞我聽說(shuō)，我聽到等； 感覺型：注意力放在自身的體驗(yàn)上，通過(guò)體驗(yàn)來(lái)感覺 產(chǎn)品的性能和服務(wù)；如：經(jīng)常用的詞感覺非常舒服， 非常舒適，觸摸等； 時(shí)間型：購(gòu)買產(chǎn)品需要很長(zhǎng)時(shí)間考慮，在考慮時(shí)間 內(nèi)，他不會(huì)改變自己的想法； 次數(shù)型：每次和客戶溝通都需要做產(chǎn)品說(shuō)明，呈現(xiàn)產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)； 第七步 如何解除客戶的抗拒 處理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)或信念是什么？ 我們把他想象每當(dāng)顧客提出抗拒時(shí)，事實(shí)上等于他在問(wèn)我們一個(gè) 問(wèn)題。把顧客的每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)化成顧客再問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。 常見的六個(gè)抗拒的種類 沉默型抗拒 多問(wèn)一些開放型的問(wèn)題，讓客戶開口說(shuō)話 借口型抗拒 不要理會(huì)他的借口，忽略的方式處理 批評(píng)型抗拒 對(duì)人、對(duì)產(chǎn)品提出負(fù)面的批評(píng)，打擊你的信心，不要反駁客戶，認(rèn)同 客戶的想 法然后再解釋（合一架構(gòu)法） 問(wèn)題型抗拒 客戶會(huì)提出很多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，提的越多越?duì)產(chǎn)品感興趣，感謝客戶 提出了這 么多問(wèn)題，再解答； 表現(xiàn)型抗拒 喜歡在面前現(xiàn)實(shí)他很了解你的產(chǎn)品，告訴你他是 行家；你要表?yè)P(yáng)他的專業(yè)，謙虛請(qǐng)教；不要批評(píng) 他，不要爭(zhēng)辯； 主觀型抗拒 對(duì)你的這個(gè)人有意見，你的親和力不夠，要先建 立親和力，再溝通 懷疑型抗拒 不相信您的產(chǎn)品，表示懷疑，你要做的是解除他 的懷疑，拿一些用過(guò)的客戶的證言來(lái)做證，同時(shí) 建立親和力； 處理客戶抗拒的方法 了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因； 要耐心的傾聽； 確認(rèn)客戶的抗拒，用問(wèn)題代替回答 對(duì)抗拒表示認(rèn)同和贊同（合一架構(gòu)法） 假設(shè)解除抗拒法 你可以問(wèn)
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