【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 泉區(qū)泡溫泉的客人，臨池面景，隨意自然，中低檔消費(fèi)。：均為帶溫泉池的高檔別墅，按私密、休閑、尊貴的設(shè)計(jì)理念，針對(duì)高檔貴賓休閑度假、高檔小型會(huì)議、商務(wù)接待和私家、情侶等高檔客源，以不同的風(fēng)格和配套精心打造，形成高尚、私密休閑的空間。：以中式和日式標(biāo)準(zhǔn)客房為主，主要供應(yīng)旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì)和散客使用的中檔客房。、小會(huì)議室：分別容納300人－30人，供團(tuán)隊(duì)各類會(huì)議、拓展、活動(dòng)、舞會(huì)等使用。設(shè)有高檔的裝修環(huán)境，齊全的視聽、演示系統(tǒng)、播音系統(tǒng)、適中的容量設(shè)計(jì)及多功能會(huì)議廳，可兼作會(huì)議及宴會(huì)廳之功能。作為與酒店商務(wù)活動(dòng)配套，以及可作為商品展示多功能廳之靈活功能，為客房、餐飲及其它項(xiàng)目的開發(fā)利用，提供有力的配套硬件保障。：包括中式餐廳以及西式餐廳。中式餐廳以中餐團(tuán)隊(duì)圍餐、散臺(tái)和包房為主，主要出品北方菜、內(nèi)蒙特色菜為主，同時(shí)設(shè)有南方餐臺(tái)專柜，以適應(yīng)南方消費(fèi)者的飲食需求，以各式風(fēng)味小吃適應(yīng)旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì)和各類散客；西式餐廳針對(duì)遠(yuǎn)方慕名而來(lái)的外國(guó)游客主要以牛排、自助餐為主。：主要有書吧、網(wǎng)吧、乒乓球、桌球、棋牌、茶吧、KTV等休閑康樂產(chǎn)品，供入住客人和泡溫泉的客人娛樂。體現(xiàn)人性化，帶給游客消費(fèi)者家的感受。主張隨性，悠閑，健康生活。：利用變化多端的造型及高低層次搭配，并配備兒童戲水設(shè)施，是春夏季室外嬉水的天地，使賓客置身夢(mèng)幻，留戀往返。：以天然玉石自然呼吸之特性，利用溫泉熱氣，使毛細(xì)孔張開迅速 排汗，能排除體內(nèi)汗洉及多余脂肪，吸收天然玉石對(duì)人體有益的礦物微量元素，對(duì)患有腰肌勞損、坐骨神經(jīng)及風(fēng)濕病人均有較好療效，并具有快速消除精神疲勞之功能。：在度假村建立大型地下停車場(chǎng)，為游客提供免費(fèi)停車位。五、價(jià)格定位（一）定價(jià)目標(biāo)很多旅游服務(wù)產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化，消費(fèi)周期．時(shí)間分配的影響，常常會(huì)集中在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售的明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)，這一時(shí)期以季節(jié)劃分則處于銷售淡季。每個(gè)行業(yè)，每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月，長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。作為旅游度假產(chǎn)業(yè)的溫泉度假村，冬季為銷售熱點(diǎn)季節(jié)，即旺季為10月份至2月份。旺季度假村可以采取漲價(jià)、附加服務(wù)等增加營(yíng)業(yè)收入，而如何轉(zhuǎn)變觀念，改變淡季不淡的市場(chǎng)狀態(tài)則更加值得思考。本文分別從市場(chǎng)細(xì)分、提高酒店服務(wù)的附加值，促銷策略等方面分析了溫泉度假村和度假村酒店處于淡季的營(yíng)銷策略，使得處于這一時(shí)期的度假村和酒店創(chuàng)造出像旺季的輝煌，開辟自己的藍(lán)海領(lǐng)域。阿日善圣水溫泉主要通過(guò)溫泉理療服務(wù)和度假村酒店入住營(yíng)利，提供免費(fèi)的附加服務(wù)來(lái)提高顧客的服務(wù)體驗(yàn)。在一些娛樂休閑項(xiàng)目上開放對(duì)游客的免費(fèi)體驗(yàn)，讓利給顧客，而在品牌產(chǎn)品上進(jìn)行中高檔定價(jià)，提供優(yōu)質(zhì)和獨(dú)特的服務(wù)，進(jìn)行品牌差異化的細(xì)分。同時(shí)可以適時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體開展免費(fèi)健康講座、印制宣傳手冊(cè)、進(jìn)行公益活動(dòng)等塑造品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。（2） 淡季營(yíng)銷思路（1）“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”。認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，挖掘潛在的消費(fèi)群體，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開拓多層次的市場(chǎng)。綜合顧客的反饋進(jìn)行服務(wù)的改進(jìn)。（2）在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。因此要強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道。突出溫泉休閑旅游的功能，加大力度規(guī)劃休閑、刺激項(xiàng)目，積極開拓年輕消費(fèi)者市場(chǎng)。（3）通過(guò)印制手冊(cè)、進(jìn)行講座等活動(dòng)是突出溫泉養(yǎng)生的療效，積極開拓中老年人市場(chǎng)。中老年人，掌握了社會(huì)上大部分的資產(chǎn)，因此不能忽略中老年人這個(gè)消費(fèi)層。根據(jù)“需求熱點(diǎn)制造理論”（需求往往不是自發(fā)形成的，而是生生被造出來(lái)的，被造出來(lái)后，人們感到新奇，從而一試再試，最后竟形成了人的消費(fèi)習(xí)慣）一方面應(yīng)該積極向他們灌輸溫泉養(yǎng)生的思想，如開展溫泉健康講座，從價(jià)格，品牌，健康，養(yǎng)生等方面激勵(lì)他們多嘗試，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，生生地制造出“泡溫泉”的需求熱點(diǎn)。（4）出售平日觀光門票，積極開拓平民大眾市場(chǎng)。這有3大好處：在平日，富人客流量不多，出售觀光門票（僅觀光不能泡溫泉，只在周一至周五出售，周末和節(jié)假日不予出售），可盡量不影響溫泉四星級(jí)的尊貴地位；在景點(diǎn)開發(fā)成本已投入的情況下出售觀光門票可以更充分利用景點(diǎn)資源，是資源優(yōu)化配置的表現(xiàn)；觀光門票能基本滿足平民百姓的需求，提高溫泉的知名度，形成口碑宣傳，無(wú)形中節(jié)省了一大筆廣告費(fèi)。（5）建立人性化的服務(wù)體系，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)。服務(wù)，最重要的是態(tài)度和處理問題的速度。而服務(wù)又通過(guò)員工來(lái)體現(xiàn)，員工的態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)直接決定整個(gè)企業(yè)服務(wù)的好壞。比如站在消費(fèi)者角度，設(shè)計(jì)出人性化的服務(wù)。如專人為走出溫泉池的游客披上干毛巾；是設(shè)置各種服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)，測(cè)評(píng)服務(wù)質(zhì)量。（6）利用旅行社的宣傳優(yōu)勢(shì)，積極與旅行社合作，開發(fā)新的旅游路線。利用報(bào)紙，電視，電梯廣告，網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行宣傳。盡量激勵(lì)游客，尋找創(chuàng)意與資本的最優(yōu)結(jié)合點(diǎn)，關(guān)鍵在于貼心的服務(wù)。（7）加強(qiáng)季節(jié)性營(yíng)銷策劃和節(jié)慶促銷，主要根據(jù)北方冬冷夏熱和溫泉的特性，進(jìn)行產(chǎn)品包裝和活動(dòng)策劃，如春日賞櫻花、桃花的“溫泉之旅”，冬日踏雪松、賞臘梅的“冰雪溫泉之旅”；夏日推廣“冷霧湯境”、“清涼仲夏之夜”等，努力化解不利因素，引導(dǎo)客人消費(fèi)。（8）充分引導(dǎo)散客客源。根據(jù)當(dāng)今社會(huì)私家車擁有量的迅猛增長(zhǎng)和休閑度假的消費(fèi)需求，相關(guān)家庭、親朋散客市場(chǎng)的套餐包價(jià)、活動(dòng)推廣參與、戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷等都將予以強(qiáng)化實(shí)施，并在開業(yè)前進(jìn)行各類VIP優(yōu)惠卡的會(huì)員促銷。（1）折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是在產(chǎn)品交易過(guò)程中，度假村的基本標(biāo)價(jià)不變，通過(guò)對(duì)實(shí)際價(jià)格的調(diào)整，把一部分利益轉(zhuǎn)讓給購(gòu)買者。度假村的折扣價(jià)格策略是用適量的價(jià)格損失來(lái)?yè)Q取兩個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：一是促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，二是鼓勵(lì)提前付款、大量購(gòu)買和淡季消費(fèi)。季節(jié)折扣是針對(duì)淡季時(shí)期購(gòu)買溫泉度假村旅游服務(wù)的消費(fèi)者提供的價(jià)格，以調(diào)節(jié)度假村淡旺季節(jié)的不平衡，使企業(yè)最大限度地利用淡季時(shí)期的閑置設(shè)備和資源，降低空房率和溫泉的低利用率，增加邊際收入。由于酒店旅游業(yè)產(chǎn)品及消費(fèi)者雙方面的原因，致使旅游業(yè)及酒店行業(yè)有較強(qiáng)的季節(jié)性，溫泉度假村主要以溫泉修療旅游及酒店入住為主要利潤(rùn)來(lái)源，因此不可避免的也要考慮季節(jié)性的淡旺季銷售策略。酒店產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性，而高固定成本的特性又決定了酒店必須達(dá)到一定的平均入住率才能贏利，淡季的成本消耗成為吞噬酒店盈利的黑洞。這樣就迫使飯店要想方設(shè)法刺激淡季需求以使設(shè)施和服務(wù)在淡季時(shí)被盡量充分利用，而折扣可能是最直接有效的辦法。在這里可以考慮以下方案：，重大節(jié)假日視客流總量甚至可以采取漲價(jià)的措施、平季優(yōu)惠20％，淡季優(yōu)惠40％。，吸引家庭游客在淡季來(lái)店居住，如酒店標(biāo)準(zhǔn)間兩個(gè)床，平常每天380元，淡季時(shí)期每標(biāo)準(zhǔn)間加鋪加床的仍只收380元，這些做法都有效地平衡了酒店業(yè)的需求。、酒店用餐滿一定即可獲得一天的酒店入住權(quán)利。季節(jié)折扣是一種隨行就市的定價(jià)方法，屬于被動(dòng)定價(jià)，談不上什么技巧，但在運(yùn)用的時(shí)候如果注意配合宣傳，“打提前量”，搶在其他酒店之前動(dòng)員市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客源，就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，得到意外收獲。(2)提高酒店服務(wù)的附加值淡季降價(jià)是很多酒店或企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以帶來(lái)一定的客源，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品再漲上來(lái)消費(fèi)者將不再認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)協(xié)議單位的推力：激活原無(wú)消費(fèi)需求的協(xié)議單位、增加返利、購(gòu)買的總價(jià)值；也可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如：度假村酒店在銷售淡季才取得的措施有：“美麗睡眠服務(wù)”，為臨睡前的顧客準(zhǔn)備一杯牛奶、送曲奇餅干等；、餐券、洗衣服務(wù)等。在付普通標(biāo)準(zhǔn)間的價(jià)格享受豪華標(biāo)問的客房； 。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房費(fèi)。這樣為誘導(dǎo)客人持續(xù)消費(fèi)奠定了基礎(chǔ)。(3)網(wǎng)絡(luò)促銷策略在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上促銷是度假村旅游促銷的重要措施。網(wǎng)絡(luò)促銷要求一是具有多渠道的推廣