【文章內(nèi)容簡介】 泉區(qū)泡溫泉的客人，臨池面景，隨意自然，中低檔消費。：均為帶溫泉池的高檔別墅，按私密、休閑、尊貴的設(shè)計理念，針對高檔貴賓休閑度假、高檔小型會議、商務(wù)接待和私家、情侶等高檔客源，以不同的風(fēng)格和配套精心打造，形成高尚、私密休閑的空間。：以中式和日式標(biāo)準(zhǔn)客房為主，主要供應(yīng)旅游、會議團(tuán)隊和散客使用的中檔客房。、小會議室：分別容納300人－30人，供團(tuán)隊各類會議、拓展、活動、舞會等使用。設(shè)有高檔的裝修環(huán)境，齊全的視聽、演示系統(tǒng)、播音系統(tǒng)、適中的容量設(shè)計及多功能會議廳，可兼作會議及宴會廳之功能。作為與酒店商務(wù)活動配套，以及可作為商品展示多功能廳之靈活功能，為客房、餐飲及其它項目的開發(fā)利用，提供有力的配套硬件保障。：包括中式餐廳以及西式餐廳。中式餐廳以中餐團(tuán)隊圍餐、散臺和包房為主，主要出品北方菜、內(nèi)蒙特色菜為主，同時設(shè)有南方餐臺專柜，以適應(yīng)南方消費者的飲食需求，以各式風(fēng)味小吃適應(yīng)旅游、會議團(tuán)隊和各類散客；西式餐廳針對遠(yuǎn)方慕名而來的外國游客主要以牛排、自助餐為主。：主要有書吧、網(wǎng)吧、乒乓球、桌球、棋牌、茶吧、KTV等休閑康樂產(chǎn)品，供入住客人和泡溫泉的客人娛樂。體現(xiàn)人性化，帶給游客消費者家的感受。主張隨性，悠閑，健康生活。：利用變化多端的造型及高低層次搭配，并配備兒童戲水設(shè)施，是春夏季室外嬉水的天地，使賓客置身夢幻，留戀往返。：以天然玉石自然呼吸之特性，利用溫泉熱氣，使毛細(xì)孔張開迅速 排汗，能排除體內(nèi)汗洉及多余脂肪，吸收天然玉石對人體有益的礦物微量元素，對患有腰肌勞損、坐骨神經(jīng)及風(fēng)濕病人均有較好療效，并具有快速消除精神疲勞之功能。：在度假村建立大型地下停車場，為游客提供免費停車位。五、價格定位（一）定價目標(biāo)很多旅游服務(wù)產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化，消費周期．時間分配的影響，常常會集中在某一時段出現(xiàn)銷售的明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)，這一時期以季節(jié)劃分則處于銷售淡季。每個行業(yè)，每個產(chǎn)品都有短則3個月，長則半年甚至3個季度的淡季。作為旅游度假產(chǎn)業(yè)的溫泉度假村，冬季為銷售熱點季節(jié)，即旺季為10月份至2月份。旺季度假村可以采取漲價、附加服務(wù)等增加營業(yè)收入，而如何轉(zhuǎn)變觀念，改變淡季不淡的市場狀態(tài)則更加值得思考。本文分別從市場細(xì)分、提高酒店服務(wù)的附加值，促銷策略等方面分析了溫泉度假村和度假村酒店處于淡季的營銷策略，使得處于這一時期的度假村和酒店創(chuàng)造出像旺季的輝煌，開辟自己的藍(lán)海領(lǐng)域。阿日善圣水溫泉主要通過溫泉理療服務(wù)和度假村酒店入住營利，提供免費的附加服務(wù)來提高顧客的服務(wù)體驗。在一些娛樂休閑項目上開放對游客的免費體驗，讓利給顧客，而在品牌產(chǎn)品上進(jìn)行中高檔定價，提供優(yōu)質(zhì)和獨特的服務(wù)，進(jìn)行品牌差異化的細(xì)分。同時可以適時通過網(wǎng)絡(luò)媒體開展免費健康講座、印制宣傳手冊、進(jìn)行公益活動等塑造品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。（2） 淡季營銷思路（1）“旺季做銷量，淡季做市場”。認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)查，挖掘潛在的消費群體，擴(kuò)大市場份額，開拓多層次的市場。綜合顧客的反饋進(jìn)行服務(wù)的改進(jìn)。（2）在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費者心中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。因此要強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道。突出溫泉休閑旅游的功能，加大力度規(guī)劃休閑、刺激項目，積極開拓年輕消費者市場。（3）通過印制手冊、進(jìn)行講座等活動是突出溫泉養(yǎng)生的療效，積極開拓中老年人市場。中老年人，掌握了社會上大部分的資產(chǎn)，因此不能忽略中老年人這個消費層。根據(jù)“需求熱點制造理論”（需求往往不是自發(fā)形成的，而是生生被造出來的，被造出來后，人們感到新奇，從而一試再試，最后竟形成了人的消費習(xí)慣）一方面應(yīng)該積極向他們灌輸溫泉養(yǎng)生的思想，如開展溫泉健康講座，從價格，品牌，健康，養(yǎng)生等方面激勵他們多嘗試，同時提高服務(wù)質(zhì)量，生生地制造出“泡溫泉”的需求熱點。（4）出售平日觀光門票，積極開拓平民大眾市場。這有3大好處：在平日，富人客流量不多，出售觀光門票（僅觀光不能泡溫泉，只在周一至周五出售，周末和節(jié)假日不予出售），可盡量不影響溫泉四星級的尊貴地位；在景點開發(fā)成本已投入的情況下出售觀光門票可以更充分利用景點資源，是資源優(yōu)化配置的表現(xiàn)；觀光門票能基本滿足平民百姓的需求，提高溫泉的知名度，形成口碑宣傳，無形中節(jié)省了一大筆廣告費。（5）建立人性化的服務(wù)體系，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)。服務(wù)，最重要的是態(tài)度和處理問題的速度。而服務(wù)又通過員工來體現(xiàn)，員工的態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)直接決定整個企業(yè)服務(wù)的好壞。比如站在消費者角度，設(shè)計出人性化的服務(wù)。如專人為走出溫泉池的游客披上干毛巾；是設(shè)置各種服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)，測評服務(wù)質(zhì)量。（6）利用旅行社的宣傳優(yōu)勢，積極與旅行社合作，開發(fā)新的旅游路線。利用報紙，電視，電梯廣告，網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行宣傳。盡量激勵游客，尋找創(chuàng)意與資本的最優(yōu)結(jié)合點，關(guān)鍵在于貼心的服務(wù)。（7）加強(qiáng)季節(jié)性營銷策劃和節(jié)慶促銷，主要根據(jù)北方冬冷夏熱和溫泉的特性，進(jìn)行產(chǎn)品包裝和活動策劃，如春日賞櫻花、桃花的“溫泉之旅”，冬日踏雪松、賞臘梅的“冰雪溫泉之旅”；夏日推廣“冷霧湯境”、“清涼仲夏之夜”等，努力化解不利因素，引導(dǎo)客人消費。（8）充分引導(dǎo)散客客源。根據(jù)當(dāng)今社會私家車擁有量的迅猛增長和休閑度假的消費需求，相關(guān)家庭、親朋散客市場的套餐包價、活動推廣參與、戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷等都將予以強(qiáng)化實施，并在開業(yè)前進(jìn)行各類VIP優(yōu)惠卡的會員促銷。（1）折扣定價策略折扣定價策略是在產(chǎn)品交易過程中，度假村的基本標(biāo)價不變，通過對實際價格的調(diào)整，把一部分利益轉(zhuǎn)讓給購買者。度假村的折扣價格策略是用適量的價格損失來換取兩個營銷目標(biāo)的實現(xiàn)：一是促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，形成規(guī)模優(yōu)勢，二是鼓勵提前付款、大量購買和淡季消費。季節(jié)折扣是針對淡季時期購買溫泉度假村旅游服務(wù)的消費者提供的價格，以調(diào)節(jié)度假村淡旺季節(jié)的不平衡，使企業(yè)最大限度地利用淡季時期的閑置設(shè)備和資源，降低空房率和溫泉的低利用率，增加邊際收入。由于酒店旅游業(yè)產(chǎn)品及消費者雙方面的原因，致使旅游業(yè)及酒店行業(yè)有較強(qiáng)的季節(jié)性，溫泉度假村主要以溫泉修療旅游及酒店入住為主要利潤來源，因此不可避免的也要考慮季節(jié)性的淡旺季銷售策略。酒店產(chǎn)品具有不可儲存性，而高固定成本的特性又決定了酒店必須達(dá)到一定的平均入住率才能贏利，淡季的成本消耗成為吞噬酒店盈利的黑洞。這樣就迫使飯店要想方設(shè)法刺激淡季需求以使設(shè)施和服務(wù)在淡季時被盡量充分利用，而折扣可能是最直接有效的辦法。在這里可以考慮以下方案：，重大節(jié)假日視客流總量甚至可以采取漲價的措施、平季優(yōu)惠20％，淡季優(yōu)惠40％。，吸引家庭游客在淡季來店居住，如酒店標(biāo)準(zhǔn)間兩個床，平常每天380元，淡季時期每標(biāo)準(zhǔn)間加鋪加床的仍只收380元，這些做法都有效地平衡了酒店業(yè)的需求。、酒店用餐滿一定即可獲得一天的酒店入住權(quán)利。季節(jié)折扣是一種隨行就市的定價方法，屬于被動定價，談不上什么技巧，但在運用的時候如果注意配合宣傳，“打提前量”，搶在其他酒店之前動員市場、聯(lián)絡(luò)客源，就會變被動為主動，得到意外收獲。(2)提高酒店服務(wù)的附加值淡季降價是很多酒店或企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以帶來一定的客源，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品再漲上來消費者將不再認(rèn)可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對協(xié)議單位的推力：激活原無消費需求的協(xié)議單位、增加返利、購買的總價值；也可采用贈送贈品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。比如：度假村酒店在銷售淡季才取得的措施有：“美麗睡眠服務(wù)”，為臨睡前的顧客準(zhǔn)備一杯牛奶、送曲奇餅干等；、餐券、洗衣服務(wù)等。在付普通標(biāo)準(zhǔn)間的價格享受豪華標(biāo)問的客房； 。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房費。這樣為誘導(dǎo)客人持續(xù)消費奠定了基礎(chǔ)。(3)網(wǎng)絡(luò)促銷策略在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上促銷是度假村旅游促銷的重要措施。網(wǎng)絡(luò)促銷要求一是具有多渠道的推廣