【文章內容簡介】 事情，則先生的話常常比較可靠。因為男人思路和女人思路的區(qū)別在于，男人喜歡抓大的事情，所以小的事情他就會據(jù)實講，而女人在大事情上就顯得單純，因此一般在大事情上是比較可靠的。198。 大人與小孩的真假大人的思維較小孩的思維復雜，小孩要單純得多，所以孩子的話有非常大的概率要比大人的話可信。198。 低學歷與中高學歷的真假低學歷與中高學歷的可靠性很難比較。低學歷的人，沒有那么高深的學問，思想不復雜，所以基本上講話比較實在，比較真實。198。 高學歷與中高學歷的真假高學歷的人，特別是受到較高的文化教育的人，有較好的修養(yǎng)，常常會維護自己的尊嚴和形象，所以他們的話一般也較中高學歷者可靠。198。 高與矮的真假出現(xiàn)這種矛盾的時候，一般來講是個高的人比較可靠一點。因為從醫(yī)學的角度看，個高的人運動常常較多，而很少花時間動腦筋，所以思維相對會簡單一些。198。 本地人與外地人的真假本地人跟外地人哪一個比較可靠呢？基本上本地人比較可靠。因為外地人出門在外都非常小心，所以在言行上也特別保守，會更加警惕，他會盡量先不要講真話，先講假話，這是一種自我保護。本地人則正好相反。198。 胖與瘦的真假胖人心寬體胖，不會勾心斗角，所以胖人比較可靠一些，一般胖的人說話會較直接一些，不會繞彎子，放煙霧彈。我們可以從以上8個方面分別對每個人打分，最后累計分數(shù)，應該可以在一定程度上把握真相。：邏輯推理（推理法）對于一名真正的營銷高手，推理能力的高低是非常重要的?！景咐?】月亮重要還是太陽重要一個和尚帶著幾個小和尚在月黑風高的晚上說禪論道。這個和尚突然指向月亮，問徒弟月亮比較重要還是太陽比較重要。徒弟們想了想說太陽重要。師傅說：“徒弟們，那么晚上如果沒有月亮，你看得到路嗎，白天那么亮需要太陽嗎，哪一個重要呢？”你如果很會推理，懂得邏輯推理的概念，這個問題其實很簡單?！景咐?】刀柄與刀刃一個老和尚帶小和尚上山采藥材，經(jīng)過一片藤區(qū)。小和尚走在前面，對老和尚說：“師傅，您給我一把鐮刀，我準備砍樹藤，開辟一條路?！睅煾稻徒唤o他一個刀刃，把刀柄拿掉了，小和尚拿起來剛要砍，發(fā)現(xiàn)不對，這樣砍下去手會流血，問師傅怎么給他刀刃，師傅說：“徒弟你剛剛不是要拿鐮刀割樹藤嗎，割樹藤是用刀刃割，又不是用刀柄割，你拿刀柄干什么？”好像師傅講的沒錯，但是我們發(fā)現(xiàn)其實有時候一些輔助性的東西也會起關鍵性的作用，所以不要小看輔助性的東西，比如刀柄雖然不能砍東西，但是沒有它卻真是不行。：慣性分析（習慣法）人常常會有許多習慣性的言行，我們可以對習慣性的言行進行分析，來判斷表象的真實性，我們將這種分析稱為慣性分析。慣性分析常?？梢詮囊韵?個要點著手，如下圖所示：圖25 慣性分析的8大要點198。 習慣觀察點一：繞常言說繞人必知，掩藏失守。如果對方在談到某一個要點時，采取繞圈子或轉移主題或答非所問的方法，那么他就有可能在說謊，或者說他根本沒有誠意來與你談判或者他有特殊的目的。198。 習慣觀察點二：臉當一個人說謊的時候，他的身體部位會起特殊的變化，最為敏感的部位就是臉部。一個人說謊的時候或是你拆穿他謊言的時候，他的臉部會變紅，臉紅透露出某種信息。198。 習慣觀察點三：避所謂避就是避而不談，這點與繞不同，繞是避重就輕，而避則是完全不回答。避代表對方的誠意度有問題。198。 習慣觀察點四：姿姿就是姿勢，尤其是坐的姿勢。有時候談判進入關鍵階段，談到核心內容時，如果對方馬上站起來了，腳底抹油想溜，就反映出對方根本沒有購買的意向。所以通過姿勢動作可以發(fā)現(xiàn)，對方是不是真的很有心要跟你做生意。198。 習慣觀察點五：眼當一個人說謊的時候，當你拆穿他的謊言的時候，他的眼睛有時候會上瞟。上瞟表示他遭受的恐懼比較大，說明他受到了較大的沖擊。如果眼睛下垂思考，則表明他還不是處于很緊張的狀況。198。 習慣觀察點六：暢對方講話很流暢、清楚，我們就知道他是一個專業(yè)人士，如果專業(yè)人士向你購買東西，就要特別注意，他是不是在做市場調查。對待AE人員可以明示，可以暗示，但是要好好服侍，不要去得罪他，因為他將來很可能會是你很好的宣傳員。198。 習慣觀察點七：思當我們向對手提問題的時候，他突然停頓下來，眼神也沒有上瞟，有時還會重復詢問問題，這就說明他在爭取時間思考怎么回答你。說明對方在問題上還沒有一個成熟的結論。198。 習慣觀察點八：手手和眼睛一樣能夠反映真相，在對手與你講話的過程中，手突然抓了或摳了一下，這種動作也告訴我們，對方有一點緊張，不是很有誠意，一個人如果真心誠意就不會緊張。第五講 修煉16個點破術之現(xiàn)象篇修煉16個點破術(上)（一）面相篇出現(xiàn)對方的負面消息時，客戶的危機就是你的危機。如果你越早發(fā)現(xiàn)客戶的危機，對你就意味著商機。而如果你沒有提早發(fā)現(xiàn)客戶的危機，就意味著你也一樣存在危機。所以我們需要對危機的程度進行認識。我們把客戶的危機效應比作灰塵。198。 塵高迷漫時→大麻煩如果負面消息所造成的影響很大，這就是大麻煩，這樣的負面消息是非常要命的，對企業(yè)的不利影響非常大。198。 塵低而廣時→小問題塵低而廣，盡管負面消息的不利影響程度較小，盡管有時候消息持續(xù)時間較長，但不是很嚴重，這樣的負面消息只是小麻煩。198。 塵少即散時→沒問題盡管有不利影響，但只是持續(xù)了很短的時間，而且傳播范圍很小。這樣的危機就幾乎沒有什么問題?！咀詸z21】請根據(jù)我們上面提到的危機的特征，判斷下面的事件屬于大麻煩、小麻煩，還是沒有問題。 見參考答案21客戶本來一直和你接觸密切，突然之間靜下來了，一直沒有聯(lián)系。這種情況下，一定要弄清楚發(fā)生了什么事情，這常常是由三種情況造成的：198。 客戶已有首選廠商這種情況下，客戶已經(jīng)找到合適的供貨對象了。通常的表象就是客戶偶爾會跟你聯(lián)絡，甚至還會接你的電話，但就是不談合同的事宜了。這種情況下，客戶可能還有進一步合作的意思，但是我們現(xiàn)在肯定不是首選了。這時我們采取的應對措施就是加強接觸，采取宣傳攻勢。198。 你已沒有利用價值這種情況下，客戶已經(jīng)徹底否定了你的產(chǎn)品、服務，他基本上采取了放棄的態(tài)度。這種情況通常的表象就是不再來電，也不接電話。處理這種情況應該爭取向他了解原因。198。 準備跟你進入實質性談判客戶準備跟你進入實質性的談判，但是為了爭取較好的談判地位，他先玩了一個談判技巧，做出一種假象，就是我并不是沒有你不行。這種情況通常的表象是客戶不主動來電，但很親切地接你的電話。處理這種情況我們不用急，不降低條件，閑話家常，相互比一比耐心。在選擇供貨商時，我們發(fā)現(xiàn)對方的銷售人員都不使用自己公司的產(chǎn)品，這其中可能會有什么問題呢？一般來說，常常有兩種情況：198。 知道真相就是說對方銷售人員可能了解產(chǎn)品的缺點，所以自己就不會選擇本公司的產(chǎn)品。這種情況的主要表象就是銷售人員消費得起，而且消費者也在消費這類產(chǎn)品，但是就是不用本公司的產(chǎn)品。這種情況下，我們就要萬分小心，在做出購買決策時要考慮再考慮。198。 消費不起有可能我們所談判的商品屬于高檔產(chǎn)品，以銷售人員的收入很難承受這樣的消費。比如豪華轎車、鉆石首飾等等，如果屬于這種情況，我們在談判中可以對此忽略不計，以平常心看待。我們在銷售過程中常常遇到這種情況，就是一家老小都來購買，經(jīng)辦人、使用人、購買決策制定人、付款人不是一個人，而且在購買上還存在意見分歧。那么我們如何從爭吵分歧的背后看到真相呢？誰才是我們應該重點營銷的人呢？198。 氣勢強的做主如果小孩講的比大人聲音大，老爸老媽都是靠小孩子來賺錢。誰出錢，誰的氣勢常常就比較大，而常常就由他來做主，而父母可能扮演著經(jīng)辦者的角色。在這種情況下，我們采取的應對辦法就應該是多跟小孩溝通。198。 扮白臉的做主在有些家庭中，各個成員所扮演的角色是不一樣的。我們常說的紅臉和白臉就是從這個角度來描述的。而一般扮演白臉角色的家庭成員年紀大，而且行事穩(wěn)健，這樣的人常常是具有決策作用的關鍵人員。在這種情況下，我們采取的應對方法就是多跟扮白臉的溝通。198。 家庭文化或企業(yè)文化決定如果這個家庭具有一定的文化教養(yǎng)，或者這個企業(yè)具有一定知名度，那么可能在購買決策中的分工就比較明顯，或者說決策的民主性會比較強。這時就應該注意跟每個家庭成員進行多向溝通。有時候我們可能會從其它的渠道得到信息，就是這個公司對銷售人員的銷售提成和獎勵比較多，針對這樣的現(xiàn)象，我們也要看到其背后可能存在的兩種真相：198。 產(chǎn)品難推一種情況就是產(chǎn)品屬于雜牌貨、過時貨、瑕疵貨，廠家急于將這些產(chǎn)品推出去，所以給予銷售人員很高的獎勵提成。在這種情況下，在進行購買談判的時候，就應該全力砍價。198。 利潤很高另一種情況就是產(chǎn)品具有一定的技術含量、屬于獨家、專利的產(chǎn)品或者是剛上市的新品，這類產(chǎn)品的利潤非常高，所以可以有足夠的提成來獎勵銷售人員。針對這種情況，我們采取的措施就是慢一點，等幾天，看看有沒有替代品或者競爭產(chǎn)品。第六講 修煉16個點破術之對話篇修煉16個點破術(下)（二）對話篇我們在購買產(chǎn)品時，常常會向多家供貨商詢價，但是有時候令人非常困惑的就是各個供貨商開價相差很遠。相差較大的開價后面常隱藏著三種可能的真相：198。 不急雖然銷售達成對他有利，但是他不急于成交，他先出一個價格在那里跟你耗