【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事情，則先生的話(huà)常常比較可靠。因?yàn)槟腥怂悸泛团怂悸返膮^(qū)別在于，男人喜歡抓大的事情，所以小的事情他就會(huì)據(jù)實(shí)講，而女人在大事情上就顯得單純，因此一般在大事情上是比較可靠的。198。 大人與小孩的真假大人的思維較小孩的思維復(fù)雜，小孩要單純得多，所以孩子的話(huà)有非常大的概率要比大人的話(huà)可信。198。 低學(xué)歷與中高學(xué)歷的真假低學(xué)歷與中高學(xué)歷的可靠性很難比較。低學(xué)歷的人，沒(méi)有那么高深的學(xué)問(wèn)，思想不復(fù)雜，所以基本上講話(huà)比較實(shí)在，比較真實(shí)。198。 高學(xué)歷與中高學(xué)歷的真假高學(xué)歷的人，特別是受到較高的文化教育的人，有較好的修養(yǎng)，常常會(huì)維護(hù)自己的尊嚴(yán)和形象，所以他們的話(huà)一般也較中高學(xué)歷者可靠。198。 高與矮的真假出現(xiàn)這種矛盾的時(shí)候，一般來(lái)講是個(gè)高的人比較可靠一點(diǎn)。因?yàn)閺尼t(yī)學(xué)的角度看，個(gè)高的人運(yùn)動(dòng)常常較多，而很少花時(shí)間動(dòng)腦筋，所以思維相對(duì)會(huì)簡(jiǎn)單一些。198。 本地人與外地人的真假本地人跟外地人哪一個(gè)比較可靠呢？基本上本地人比較可靠。因?yàn)橥獾厝顺鲩T(mén)在外都非常小心，所以在言行上也特別保守，會(huì)更加警惕，他會(huì)盡量先不要講真話(huà)，先講假話(huà)，這是一種自我保護(hù)。本地人則正好相反。198。 胖與瘦的真假胖人心寬體胖，不會(huì)勾心斗角，所以胖人比較可靠一些，一般胖的人說(shuō)話(huà)會(huì)較直接一些，不會(huì)繞彎子，放煙霧彈。我們可以從以上8個(gè)方面分別對(duì)每個(gè)人打分，最后累計(jì)分?jǐn)?shù)，應(yīng)該可以在一定程度上把握真相。：邏輯推理（推理法）對(duì)于一名真正的營(yíng)銷(xiāo)高手，推理能力的高低是非常重要的?！景咐?】月亮重要還是太陽(yáng)重要一個(gè)和尚帶著幾個(gè)小和尚在月黑風(fēng)高的晚上說(shuō)禪論道。這個(gè)和尚突然指向月亮，問(wèn)徒弟月亮比較重要還是太陽(yáng)比較重要。徒弟們想了想說(shuō)太陽(yáng)重要。師傅說(shuō)：“徒弟們，那么晚上如果沒(méi)有月亮，你看得到路嗎，白天那么亮需要太陽(yáng)嗎，哪一個(gè)重要呢？”你如果很會(huì)推理，懂得邏輯推理的概念，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單。【案例2】刀柄與刀刃一個(gè)老和尚帶小和尚上山采藥材，經(jīng)過(guò)一片藤區(qū)。小和尚走在前面，對(duì)老和尚說(shuō)：“師傅，您給我一把鐮刀，我準(zhǔn)備砍樹(shù)藤，開(kāi)辟一條路。”師傅就交給他一個(gè)刀刃，把刀柄拿掉了，小和尚拿起來(lái)剛要砍，發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這樣砍下去手會(huì)流血，問(wèn)師傅怎么給他刀刃，師傅說(shuō)：“徒弟你剛剛不是要拿鐮刀割樹(shù)藤嗎，割樹(shù)藤是用刀刃割，又不是用刀柄割，你拿刀柄干什么？”好像師傅講的沒(méi)錯(cuò)，但是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)有時(shí)候一些輔助性的東西也會(huì)起關(guān)鍵性的作用，所以不要小看輔助性的東西，比如刀柄雖然不能砍東西，但是沒(méi)有它卻真是不行。：慣性分析（習(xí)慣法）人常常會(huì)有許多習(xí)慣性的言行，我們可以對(duì)習(xí)慣性的言行進(jìn)行分析，來(lái)判斷表象的真實(shí)性，我們將這種分析稱(chēng)為慣性分析。慣性分析常常可以從以下8個(gè)要點(diǎn)著手，如下圖所示：圖25 慣性分析的8大要點(diǎn)198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)一：繞常言說(shuō)繞人必知，掩藏失守。如果對(duì)方在談到某一個(gè)要點(diǎn)時(shí)，采取繞圈子或轉(zhuǎn)移主題或答非所問(wèn)的方法，那么他就有可能在說(shuō)謊，或者說(shuō)他根本沒(méi)有誠(chéng)意來(lái)與你談判或者他有特殊的目的。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)二：臉當(dāng)一個(gè)人說(shuō)謊的時(shí)候，他的身體部位會(huì)起特殊的變化，最為敏感的部位就是臉部。一個(gè)人說(shuō)謊的時(shí)候或是你拆穿他謊言的時(shí)候，他的臉部會(huì)變紅，臉紅透露出某種信息。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)三：避所謂避就是避而不談，這點(diǎn)與繞不同，繞是避重就輕，而避則是完全不回答。避代表對(duì)方的誠(chéng)意度有問(wèn)題。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)四：姿姿就是姿勢(shì)，尤其是坐的姿勢(shì)。有時(shí)候談判進(jìn)入關(guān)鍵階段，談到核心內(nèi)容時(shí)，如果對(duì)方馬上站起來(lái)了，腳底抹油想溜，就反映出對(duì)方根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向。所以通過(guò)姿勢(shì)動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)方是不是真的很有心要跟你做生意。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)五：眼當(dāng)一個(gè)人說(shuō)謊的時(shí)候，當(dāng)你拆穿他的謊言的時(shí)候，他的眼睛有時(shí)候會(huì)上瞟。上瞟表示他遭受的恐懼比較大，說(shuō)明他受到了較大的沖擊。如果眼睛下垂思考，則表明他還不是處于很緊張的狀況。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)六：暢對(duì)方講話(huà)很流暢、清楚，我們就知道他是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，如果專(zhuān)業(yè)人士向你購(gòu)買(mǎi)東西，就要特別注意，他是不是在做市場(chǎng)調(diào)查。對(duì)待AE人員可以明示，可以暗示，但是要好好服侍，不要去得罪他，因?yàn)樗麑?lái)很可能會(huì)是你很好的宣傳員。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)七：思當(dāng)我們向?qū)κ痔釂?wèn)題的時(shí)候，他突然停頓下來(lái)，眼神也沒(méi)有上瞟，有時(shí)還會(huì)重復(fù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，這就說(shuō)明他在爭(zhēng)取時(shí)間思考怎么回答你。說(shuō)明對(duì)方在問(wèn)題上還沒(méi)有一個(gè)成熟的結(jié)論。198。 習(xí)慣觀察點(diǎn)八：手手和眼睛一樣能夠反映真相，在對(duì)手與你講話(huà)的過(guò)程中，手突然抓了或摳了一下，這種動(dòng)作也告訴我們，對(duì)方有一點(diǎn)緊張，不是很有誠(chéng)意，一個(gè)人如果真心誠(chéng)意就不會(huì)緊張。第五講 修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)之現(xiàn)象篇修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)(上)（一）面相篇出現(xiàn)對(duì)方的負(fù)面消息時(shí)，客戶(hù)的危機(jī)就是你的危機(jī)。如果你越早發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的危機(jī)，對(duì)你就意味著商機(jī)。而如果你沒(méi)有提早發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的危機(jī)，就意味著你也一樣存在危機(jī)。所以我們需要對(duì)危機(jī)的程度進(jìn)行認(rèn)識(shí)。我們把客戶(hù)的危機(jī)效應(yīng)比作灰塵。198。 塵高迷漫時(shí)→大麻煩如果負(fù)面消息所造成的影響很大，這就是大麻煩，這樣的負(fù)面消息是非常要命的，對(duì)企業(yè)的不利影響非常大。198。 塵低而廣時(shí)→小問(wèn)題塵低而廣，盡管負(fù)面消息的不利影響程度較小，盡管有時(shí)候消息持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，但不是很?chē)?yán)重，這樣的負(fù)面消息只是小麻煩。198。 塵少即散時(shí)→沒(méi)問(wèn)題盡管有不利影響，但只是持續(xù)了很短的時(shí)間，而且傳播范圍很小。這樣的危機(jī)就幾乎沒(méi)有什么問(wèn)題?！咀詸z21】請(qǐng)根據(jù)我們上面提到的危機(jī)的特征，判斷下面的事件屬于大麻煩、小麻煩，還是沒(méi)有問(wèn)題。 見(jiàn)參考答案21客戶(hù)本來(lái)一直和你接觸密切，突然之間靜下來(lái)了，一直沒(méi)有聯(lián)系。這種情況下，一定要弄清楚發(fā)生了什么事情，這常常是由三種情況造成的：198。 客戶(hù)已有首選廠商這種情況下，客戶(hù)已經(jīng)找到合適的供貨對(duì)象了。通常的表象就是客戶(hù)偶爾會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)，甚至還會(huì)接你的電話(huà)，但就是不談合同的事宜了。這種情況下，客戶(hù)可能還有進(jìn)一步合作的意思，但是我們現(xiàn)在肯定不是首選了。這時(shí)我們采取的應(yīng)對(duì)措施就是加強(qiáng)接觸，采取宣傳攻勢(shì)。198。 你已沒(méi)有利用價(jià)值這種情況下，客戶(hù)已經(jīng)徹底否定了你的產(chǎn)品、服務(wù)，他基本上采取了放棄的態(tài)度。這種情況通常的表象就是不再來(lái)電，也不接電話(huà)。處理這種情況應(yīng)該爭(zhēng)取向他了解原因。198。 準(zhǔn)備跟你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判客戶(hù)準(zhǔn)備跟你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判，但是為了爭(zhēng)取較好的談判地位，他先玩了一個(gè)談判技巧，做出一種假象，就是我并不是沒(méi)有你不行。這種情況通常的表象是客戶(hù)不主動(dòng)來(lái)電，但很親切地接你的電話(huà)。處理這種情況我們不用急，不降低條件，閑話(huà)家常，相互比一比耐心。在選擇供貨商時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方的銷(xiāo)售人員都不使用自己公司的產(chǎn)品，這其中可能會(huì)有什么問(wèn)題呢？一般來(lái)說(shuō)，常常有兩種情況：198。 知道真相就是說(shuō)對(duì)方銷(xiāo)售人員可能了解產(chǎn)品的缺點(diǎn)，所以自己就不會(huì)選擇本公司的產(chǎn)品。這種情況的主要表象就是銷(xiāo)售人員消費(fèi)得起，而且消費(fèi)者也在消費(fèi)這類(lèi)產(chǎn)品，但是就是不用本公司的產(chǎn)品。這種情況下，我們就要萬(wàn)分小心，在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)要考慮再考慮。198。 消費(fèi)不起有可能我們所談判的商品屬于高檔產(chǎn)品，以銷(xiāo)售人員的收入很難承受這樣的消費(fèi)。比如豪華轎車(chē)、鉆石首飾等等，如果屬于這種情況，我們?cè)谡勁兄锌梢詫?duì)此忽略不計(jì)，以平常心看待。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中常常遇到這種情況，就是一家老小都來(lái)購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)辦人、使用人、購(gòu)買(mǎi)決策制定人、付款人不是一個(gè)人，而且在購(gòu)買(mǎi)上還存在意見(jiàn)分歧。那么我們?nèi)绾螐臓?zhēng)吵分歧的背后看到真相呢？誰(shuí)才是我們應(yīng)該重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人呢？198。 氣勢(shì)強(qiáng)的做主如果小孩講的比大人聲音大，老爸老媽都是靠小孩子來(lái)賺錢(qián)。誰(shuí)出錢(qián)，誰(shuí)的氣勢(shì)常常就比較大，而常常就由他來(lái)做主，而父母可能扮演著經(jīng)辦者的角色。在這種情況下，我們采取的應(yīng)對(duì)辦法就應(yīng)該是多跟小孩溝通。198。 扮白臉的做主在有些家庭中，各個(gè)成員所扮演的角色是不一樣的。我們常說(shuō)的紅臉和白臉就是從這個(gè)角度來(lái)描述的。而一般扮演白臉角色的家庭成員年紀(jì)大，而且行事穩(wěn)健，這樣的人常常是具有決策作用的關(guān)鍵人員。在這種情況下，我們采取的應(yīng)對(duì)方法就是多跟扮白臉的溝通。198。 家庭文化或企業(yè)文化決定如果這個(gè)家庭具有一定的文化教養(yǎng)，或者這個(gè)企業(yè)具有一定知名度，那么可能在購(gòu)買(mǎi)決策中的分工就比較明顯，或者說(shuō)決策的民主性會(huì)比較強(qiáng)。這時(shí)就應(yīng)該注意跟每個(gè)家庭成員進(jìn)行多向溝通。有時(shí)候我們可能會(huì)從其它的渠道得到信息，就是這個(gè)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成和獎(jiǎng)勵(lì)比較多，針對(duì)這樣的現(xiàn)象，我們也要看到其背后可能存在的兩種真相：198。 產(chǎn)品難推一種情況就是產(chǎn)品屬于雜牌貨、過(guò)時(shí)貨、瑕疵貨，廠家急于將這些產(chǎn)品推出去，所以給予銷(xiāo)售人員很高的獎(jiǎng)勵(lì)提成。在這種情況下，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)談判的時(shí)候，就應(yīng)該全力砍價(jià)。198。 利潤(rùn)很高另一種情況就是產(chǎn)品具有一定的技術(shù)含量、屬于獨(dú)家、專(zhuān)利的產(chǎn)品或者是剛上市的新品，這類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)非常高，所以可以有足夠的提成來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員。針對(duì)這種情況，我們采取的措施就是慢一點(diǎn)，等幾天，看看有沒(méi)有替代品或者競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。第六講 修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)之對(duì)話(huà)篇修煉16個(gè)點(diǎn)破術(shù)(下)（二）對(duì)話(huà)篇我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)向多家供貨商詢(xún)價(jià)，但是有時(shí)候令人非常困惑的就是各個(gè)供貨商開(kāi)價(jià)相差很遠(yuǎn)。相差較大的開(kāi)價(jià)后面常隱藏著三種可能的真相：198。 不急雖然銷(xiāo)售達(dá)成對(duì)他有利，但是他不急于成交，他先出一個(gè)價(jià)格在那里跟你耗