【正文】 直不肯作出實(shí)質(zhì)性的讓步，談判陷入難以進(jìn)展的狀態(tài)時(shí)，我們就可以運(yùn)用暗示后果問題的方法。所謂后果暗示就是告訴對(duì)方，如果這次談判達(dá)不成共識(shí)，那么可能產(chǎn)生的不利后果有哪些，可能給對(duì)方帶來哪些潛在的損失或機(jī)會(huì)成本。198。 需求/效益問題（Need PAYOFF Question）效益問題法和暗示后果問題法常常要結(jié)合使用。效益問題包括兩個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)效益問題和需求效益問題，我們在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，通過找出這兩個(gè)方面的問題，來實(shí)現(xiàn)談判的突破。所謂經(jīng)濟(jì)效益法就是，要拿出一本經(jīng)濟(jì)賬，讓對(duì)方清楚地知道，如果沒有達(dá)成合同，經(jīng)濟(jì)效益狀況將會(huì)是怎樣。所謂需求效益法就是要讓對(duì)方知道，如果我們能夠達(dá)成合同，那么這種合作可能會(huì)給對(duì)方帶來哪些好處，能夠滿足對(duì)方哪些需求。第八講 形真術(shù)形真術(shù)十大方法上面介紹的四個(gè)程序和要點(diǎn)，只是在談判過程中去偽存真的一般技巧。針對(duì)具體情況，我們要采取不同的方法，下面我們分別介紹形真術(shù)的十大方法。所謂情景法就是利用人得意忘形的性格，設(shè)法讓客戶進(jìn)入高亢的情景中，產(chǎn)生無防效應(yīng)，在對(duì)手沒有防備的時(shí)候，我們可以探尋出后面的真相。比較典型的情景有兩個(gè)，第一個(gè)是酒后吐真言，人在被酒精麻醉后，常常難以管住自己的嘴巴。第二個(gè)就是得意忘形，一般人在被捧高之后，常常會(huì)忘乎所以，不知天高地厚，得意忘形時(shí)也難以管住自己的嘴巴。所以情景法的要點(diǎn)就是：想辦法讓對(duì)方陷入情景之中，讓他得意忘形。激將法就是利用人維護(hù)尊嚴(yán)的性格，來刺激對(duì)方透露真相。因?yàn)槿艘话愣冀蛔∽约旱淖饑?yán)受到侮辱，一旦別人傷害到自己尊嚴(yán)的時(shí)候，人常常會(huì)反彈，這就是激將法。激將法要求做到無形無色，因?yàn)楝F(xiàn)在大家太了解激將法，所以只有隱蔽無形的激將法才會(huì)發(fā)生作用。激將法要起作用，必須是能夠激起憤怒，而且激起自保，這樣對(duì)方才會(huì)在無意識(shí)中透露出原本不愿意說出的真相?！景咐?】兩個(gè)同事在一起，一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人說：“我怎么聽說，今年年底好像公司年終獎(jiǎng)金就你沒發(fā)，你去老總辦公室好像還被老總罵了一頓，這是怎么回事兒？”另外一個(gè)人立刻被激怒了，“誰說我沒有發(fā)？你看看，薪水帶獎(jiǎng)金200塊。”原來是獎(jiǎng)金200塊，這就是用激將法，你本來不知道真相，不知道他獎(jiǎng)金有多少，這樣一激，他卻自己說出來了。有時(shí)候刺激他的尊嚴(yán)，對(duì)方反而會(huì)把真相透露出來?！景咐?】我們想了解一位小姐是否結(jié)婚了，我們可以這樣問她：“小姐你結(jié)婚了沒？”“還沒?！薄暗俏衣犝f，只是聽說而已啊，我聽說你嫁給一個(gè)賭鬼，你每次薪水一拿到就被你老公賭光了。”“誰說的，誰說我結(jié)婚了？你今天晚上和我待了一個(gè)晚上，有沒有看到什么人和我在一起？”這就是激將法。激將法就是利用人維護(hù)尊嚴(yán)的性格來了解真相。側(cè)擊法是利用人下意識(shí)或習(xí)慣性的反應(yīng)，通過突然性地給對(duì)方一個(gè)刺激，觀察對(duì)方完全出于本能的反應(yīng)，來了解真相?！景咐啃⌒陌鞘执汗?jié)期間，火車上常常會(huì)廣播，請旅客注意春節(jié)期間人多擁擠，小心扒手。這個(gè)時(shí)候，很多人就會(huì)下意識(shí)地摸自己的錢包，結(jié)果這個(gè)下意識(shí)的動(dòng)作就被真正的賊給發(fā)現(xiàn)了。這就是側(cè)擊法的一個(gè)典型例子。所謂布哨法是在談判環(huán)境周圍，定點(diǎn)或隨機(jī)地布置幾個(gè)自己人，中途我們借機(jī)離開，利用人眼不見為凈的性格，讓對(duì)方真相現(xiàn)形?！景咐颗P底行動(dòng)談生意約到茶樓，我們事先安排公司的同事坐在隔壁桌，在談到一半的時(shí)候，借故上洗手間，走了以后對(duì)方眼不見為凈的性格就開始起作用了。他們可能會(huì)相互商量或給老總報(bào)告或請示，這樣在隔壁的同事就會(huì)了解他們的談判底線。所謂影射法就是指含沙射影，指桑罵槐，利用人喜歡清白，不喜歡被冤枉的性格，在受到質(zhì)疑和否定時(shí)，常常會(huì)奮起反擊，這時(shí)候就會(huì)露出真相。含沙射影，指桑罵槐，一定要使用與對(duì)方相似的同一類例子，這樣才能夠達(dá)到影響對(duì)方的效果?！景咐?】交通廣告有一個(gè)交通廣告這樣說：在高速公路上，閣下開車時(shí)，如果在30公里以內(nèi)可以欣賞本市的風(fēng)景；如果超過60公里，請向法院報(bào)告；如果超過80公里，請光顧醫(yī)院；如果超過100公里，請安息……這就是影射，開車到那里的司機(jī)看到這個(gè)廣告，肯定會(huì)剎車減速，寧愿住院也不能安息。這個(gè)廣告就是利用影射的方式讓你警惕小心?！景咐?】房地產(chǎn)銷售一位地產(chǎn)銷售專家在臺(tái)北幫助銷售一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目。一天來了一位客戶，這位專家與他聊了幾句，說道：“我覺得你問的東西好專業(yè)，我們很多同行都這樣問。但是沒關(guān)系，你問多少我都給你回答，雖然你是調(diào)查人員，不過就算是同行也沒有關(guān)系，你出去以后再幫我宣傳宣傳，我十分樂意提供資料。”對(duì)方一下子被激怒了，說自己不是什么調(diào)查人員。這位銷售專家馬上說道：“其實(shí)我們也不愿這么認(rèn)為，但我們發(fā)現(xiàn)你好專業(yè)，如果不是業(yè)內(nèi)人士，絕對(duì)不會(huì)像剛才問得那么全面?！睂?duì)方說：“我是房地產(chǎn)新聞?dòng)浾摺！倍荫R上掏出記者證，并說自己真的是帶錢來要付定金的，因?yàn)槭欠康禺a(chǎn)的記者當(dāng)然比較專業(yè)。稍后不到一會(huì)兒，這位客戶就定下了?；仡櫳厦娴倪^程，盡管我們稍微冤枉了他一下，可能成交了以后他還會(huì)耿耿于懷，但是這些都是可以解釋和挽回的，關(guān)鍵是我們達(dá)到了成交的目的。有時(shí)候我們在跟對(duì)方談判時(shí)，一直感覺不出對(duì)方的真相是什么，但是發(fā)現(xiàn)他很愛表現(xiàn)，這種情況之下，如果要知道一些真相，我們就裝白癡，這樣他對(duì)你的防備心理就會(huì)降低，越講越多的時(shí)候難免露出馬腳，這樣就容易看出真相。假癡法就是利用了人愛表現(xiàn)的性格。【案例1】如何假癡我們和某公司商談合作事宜，對(duì)方一直有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去主導(dǎo)合作方案的設(shè)計(jì)。這時(shí)候我們就可以采取假癡不顛的策略，既然你要設(shè)計(jì)合作方案，那我們就說我們也不太懂，你是行家，你寫寫看。從他寫的合作方案中，我們一定可以看到一些端倪。第二個(gè)策略是利用對(duì)方愛表現(xiàn)的性格，例如對(duì)方說最近鋼筋漲了，房價(jià)也漲了，我們就裝癡，反問鋼筋漲了多少，如果對(duì)方又講出來，而且講得很清楚，就可以判斷出對(duì)方是一個(gè)很專業(yè)的人，可以進(jìn)一步追問他其他方面的細(xì)節(jié)問題。對(duì)方講得越多，越愛表現(xiàn)，就越會(huì)露出馬腳。所以有時(shí)候你要知道真相，就可以采取裝癡的策略。【案例2】唐伯虎假癡不顛唐伯虎是江南有名的才子。朱宸濠慕名派人帶著百金到蘇州去聘請他。唐伯虎到達(dá)后，款待豐厚，住了半年，唐伯虎看見朱的行為不合法度，知道他將來必然反叛，于是裝瘋賣傻。朱宸濠派人贈(zèng)送物品，唐伯虎裸體伸腿，表現(xiàn)得很傲慢，用手?jǐn)[弄來人，說風(fēng)涼話，叱喝使者。使者回去便將這種情況匯報(bào)。朱宸濠說：“誰說唐伯虎是賢人，其實(shí)不過是一個(gè)狂士?！庇谑欠潘吡耍痪?，朱宸濠就開始叛亂，又很快被王陽明平定，唐伯虎逃過了一劫。唐伯虎很聰明，既不愿同流合污，又不能硬著斗，唯一的一條路就是裝瘋賣傻?！度?jì)》中有一計(jì)“假癡不顛”。假癡：表面癡瘋；不顛：心底還是清楚，并不顛倒。唐伯虎的做法，正是這一計(jì)的體現(xiàn)。這一做法，春秋戰(zhàn)國時(shí)期的孫臏采用過，魏晉時(shí)期的司馬懿采用過，都產(chǎn)生了最理想的效果。強(qiáng)取法是指利用一般人做賊心虛的心理，來試探對(duì)方談判的誠意。如果對(duì)方本來就只是來試探一下虛實(shí)而已，并非有心成交，他必然會(huì)心虛，這樣我們就可以采取強(qiáng)取的方法。也就是說對(duì)方提出的任何條件我們都答應(yīng)，逼迫他下定金，這時(shí)看他的反應(yīng)。如果明顯是做賊心虛的人，沒有成交意愿，肯定會(huì)百般推脫。而真有意成交的人，必定會(huì)痛快地成交。采用強(qiáng)取法，如果對(duì)方答應(yīng)成交，我們該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候，我們要告訴他剛才的開價(jià)是開玩笑的，怎么可能賣這么便宜，我們剛剛只是試探一下你的誠意，現(xiàn)在我們已經(jīng)知道你有誠意，就可以開始談具體條件了。如果雙方的條件相差太遠(yuǎn)的時(shí)候，那我們不妨采取欲擒故縱的方法，先將生意放一放。等待對(duì)方展現(xiàn)出積極的一面時(shí)，我們就處于主動(dòng)地位了。通常在三種情況下使用故縱法：198。 對(duì)方開出的條件太離譜，比如我們的賣價(jià)是1000，對(duì)方開200；198。 對(duì)方得寸進(jìn)尺時(shí)；198。 對(duì)方只聽不問，毫無反應(yīng)時(shí)。恫嚇法是利用人自我保護(hù)的性格天性來發(fā)現(xiàn)真相，促成談判。比如根據(jù)國家的規(guī)定，別墅已經(jīng)不能蓋了，那么房地產(chǎn)開發(fā)商打出標(biāo)語說，我們這個(gè)別墅項(xiàng)目是本市最后一批別墅，這就是威嚇，也就是說他告訴消費(fèi)者，如果你再不買就沒有機(jī)會(huì)了，這不是選擇的問題，而是連機(jī)會(huì)都沒有了。恫嚇法可以采取兩種方式：一種是打草驚蛇，直接給對(duì)方警示，另一種是從時(shí)間上壓迫對(duì)方。但是，利用人自我保護(hù)性格進(jìn)行恫嚇時(shí)也要注意，如果威嚇得過當(dāng)，有可能會(huì)引起雙方的摩擦。用間法就是利用人講關(guān)系、重情誼的特點(diǎn)，通過各種關(guān)系來了解事實(shí)的真相。用間法通常有四種方法：198。 內(nèi)間在對(duì)方內(nèi)部找到可靠的間諜，來了解對(duì)方的底細(xì)，這是最為常見的一種間法。國際上的很多商業(yè)間諜就是這一類。對(duì)于派到對(duì)方公司的間諜，我們一定要給予他最優(yōu)厚的待遇，同時(shí)要與他保持最親密的關(guān)系。198。 反間如果我們知道對(duì)手在我們公司安插有內(nèi)奸，則我們可以采取反間，就是故意向這個(gè)內(nèi)奸提供虛假的或錯(cuò)誤的信息，這樣對(duì)方不僅不會(huì)偷走我們的機(jī)密，反而會(huì)受到誤導(dǎo)，被我們所牽制。198。 死間要打入對(duì)方內(nèi)部，讓對(duì)方真正相信自己，獲得有用的情報(bào)，我們有時(shí)候需要犧牲自己的某些利益，甚至自己的感情。荊軻刺秦王就是死間的典型例子。198。 生間生間就是利用同時(shí)與我們和對(duì)手有商務(wù)往來的其他公司的渠道，來了解對(duì)手的相關(guān)信息，比如使用的同一家銀行，或同一家運(yùn)輸公司等等?！咀詸z31】根據(jù)下面談判對(duì)手的表現(xiàn)，我們應(yīng)該采取什么樣的形真術(shù)方法來發(fā)現(xiàn)真相，將你認(rèn)為最合適的方法與相應(yīng)的情形連接起來見參考答案3131 / 3