【正文】 著。這樣的談判對手很少會主動上門找你，只是偶爾會找你，而且每次都不會主動加價。對這樣的對手我們的應(yīng)對方法就是以予之道還施彼身。我們也不主動找他，而且每次只降價一點點，只讓一小步。198。 技巧運用第二種情況下，純粹是一種談判技巧的運用。這種人認為賣東西都是開很高的價錢，然后殺價，不斷地討價還價的過程。這種情況主要的表象就是對方時常會找你，但是每次只加一點點。對這樣的對手，最好不要常找他，不談生意只交朋友。198。 無誠意最后一種情況就是，對方根本就沒有誠心要談判或者是市場調(diào)查員。最明顯的表象就是從不主動找對方，而且也絕不加價。如果屬于這樣的情況，我們就不要在他那里浪費時間，而應(yīng)尋找真正的客戶。198。 破易法在與對方談判時，有時候也可能出現(xiàn)條件優(yōu)惠的情況。碰見條件優(yōu)惠也不要高興得太早。我們要仔細分析后面隱藏著什么真相。常常有三種可能情況：198。 急第一種情況是對方為了回避時間上的不利之處，所以急著成交，很早就給出比較優(yōu)惠的條件。這種情況的主要表象：一般對方都有一定年紀，而且對價格行情比較了解。這種情況我們只要按照正常出價即可。198。 沒經(jīng)驗第二種情況是對方對價格行情不了解，所以貿(mào)然給出了一個比較優(yōu)惠的和容易成交的價格。這種情況的主要表象：一般談判對手年紀較輕，或者是鄉(xiāng)下人，或者是沒文化。這種情況我們只要按照正常出價即可。198。 圈套第三種情況下是一個圈套。就是先通過優(yōu)惠的條件誘惑你，然后在適當?shù)臅r機將你套住。對于這種情況一定要警惕，注意識別。對手常常神情奸詐，口才特別好，眼神輕飄不定。對這樣的對手，采取的應(yīng)對手段就是簡單處理，不要與他過于復雜的糾纏，抵制利誘。當雙方談判進行得差不多，而且條件都談得差不多的時候，對方突然變卦，突然提出了苛刻的附加條件，使得談判難以順利進行。這時要認識到障礙后面的幾種真相：198。 技巧運用第一種可能就是臨時增加的障礙屬于對手計劃中的談判技巧的運用。由于障礙設(shè)置都在計劃之中，所以這種情況常常表現(xiàn)為障礙由小加大，由慢加快。應(yīng)對這種情況，我們采取的方法就是如果對方加障礙，我們也給對方加條件。198。 內(nèi)部發(fā)生巨變第二種情況就是對方內(nèi)部發(fā)生了巨變，導致談判難以進行。這種情況是談判所面臨的真正的、具有實質(zhì)影響作用的大障礙。出現(xiàn)這種情況，我們就要用間諜來了解到底對方公司發(fā)生了什么事情，然后決策是否有辦法或有必要繼續(xù)交往。198。 善變的本質(zhì)第三種情況是談判對手善變的本性造成的。就是說障礙的施加并不是計劃內(nèi)的，而是談判人善變的個性所致。如果對方公司經(jīng)常如此，就要提高警惕，在與這樣的對手合作時，一定要注意合同要嚴謹，不吃眼前虧。如果客戶突然表現(xiàn)得很謙卑很客氣，但是一直要你補證明文件，或是要求你向他補充提交一些有關(guān)的文件。我們也需要分析后面隱藏了什么真相。198。 套取方案第一，他在套取你方的方案，因為你們公司在業(yè)界里面比較有知名度，很多的思路都是很先進的。他們通常打的借口就是“先要你證明實力，再談合作細節(jié)”。處理這種情況，我們一般采取不給，或者即使給，也僅僅給理論而不給操作。198。 修補缺失第二種情況是修補缺失。就是如果對方確實是誠心地談生意，但是由于缺少有關(guān)的文件使得許多程序難以走通。這種情況下，對方常常會告訴我們他們的思路，而且此時已經(jīng)談到合作細節(jié)問題。如果屬于這種情況，我們應(yīng)該盡快向?qū)Ψ教峁┫嚓P(guān)材料。198。 訴訟準備第三種情況是訴訟準備，如果雙方已經(jīng)簽訂合同，而且之前就有一些不滿的情緒。那么忽然客氣、謙卑地索要各種文件，很可能就是要打官司。如果屬于這種情況，那么相關(guān)文件是堅決不能給的。在談判前期，雙方進展很慢，談判幾乎陷入僵局，但是對方突然來與你講和。也需要分析后面隱藏的可能情況。198。 作勢逼人這種情況下，以前強硬的態(tài)度其實是在裝樣子而已。通常這種情況下，對手離開時會回頭看看，而且即便是局面再僵，他也不會把話講絕。所以遇到這種情況，我們大可以讓他走，以時間換空間，退一步海闊天空。198。 底線浮現(xiàn)在陷入僵局之后，雙方對各自的態(tài)度和底線都有了一個大致的感覺，所以這個時候出來講和，很可能是拋出了一個比較切合自己心理價位的報價。這種情況下，應(yīng)該針對他的底線價格和他進行討價還價。198。 技巧運用講和只是談判的一種技巧，是一種強勢求和的技巧，在談判過程中既要有氣勢，據(jù)理力爭，又要掌控好節(jié)奏，在這種情況下，要以慢打快，但話又不要講死。有時候，在我們認為談判進入到最后的關(guān)鍵時刻，我們愿意而且已經(jīng)準備接受對方的要求時，對方突然退縮了。這種情況也是比較常見的，我們也需要分析后面隱藏的可能情況。198。 談判高手第一種情況，我們可能碰到了談判高手。也就是說他之前就是試你的底線，而當我們同意的時候，已經(jīng)將我們的底線暴露出來了。這種談判高手典型的特征就是在整個過程中都不會把話講死，而是進退有度。碰到這種情況就要特別注意，如果你一退再退，對方就會得寸進尺。所以我們要慢慢退，采取三退七分法。198。 六神無主第二種情況就是我們可能碰到了六神無主的人，即使進入到最后談判階段，這種人對于要不要買，到底要不要成交也不太清楚。所以這種人在談判過程中可能會把話講死，但是一般講話都非常隨性。這時我們就要采取觀念改變法，比如“買貨真價實的，不是要買便宜”，進行緊緊逼近。198。 AB人員AB人員的目的顯然不在于成交，而在于盡可能多地獲取對方的信息。所以一旦進入談判的最后階段，他就會退縮。一般這樣的從始至終都沒有成交意愿的AB人員，我們可以從他們輕飄的眼神和隨意應(yīng)付的談判態(tài)度就能夠看出來。對待這樣的人，我們盡可能采取克制、保留的態(tài)度，權(quán)當交個朋友，因為有時候他也會給你的產(chǎn)品做宣傳。（三）行為篇平常冷酷無情的客戶突然對你很殷勤，關(guān)心你的家庭，關(guān)心你的事業(yè)，關(guān)心你小孩的學業(yè)等等。突然殷勤的后面可能隱藏著什么真相呢？198。 有求于你第一種情況，肯定是有求于你，他才會這樣殷勤過度，不自然，態(tài)度有一點急，甚至讓你感覺有一點惡心，因為他要達到某種目的。處理這種情況，應(yīng)該與他保持距離，如果實在難以回避，就采取叫苦叫窮的辦法。198。 想通了另一種情況就是經(jīng)過一番談判后對方想通了，而且很明顯他的態(tài)度很自然，很真誠，你可以通過他的眼神看出來。對于這樣友善的信號，也應(yīng)該禮尚往來，誠心相待。客戶來跟你談生意，總是派副總、副處、副經(jīng)理出來跟你談判，結(jié)果基本上不會有什么太大進展，你就應(yīng)該考慮一下后面隱藏著什么樣的真相。198。 先期調(diào)查對方的主要目的在于作先期調(diào)查，所以關(guān)鍵的正職人物一直不會露面。通常派來的談判代表講話很動聽，而且積極向你要資料、市場數(shù)據(jù)。此時我們應(yīng)該根據(jù)談判的進度來適當提供資料，但一定要有所保留。198。 權(quán)責分明在一些知名企業(yè)，由于其內(nèi)部權(quán)責分明，比較規(guī)范，所以來談判的人都是或多或少具有決策權(quán)力的，針對這樣的企業(yè)，我們大可以放開手腳與其談判。如果我們主動給客戶提供了很大的好處和利益，但是對方剛剛同意就退卻，或一直強調(diào)考慮考慮，你就應(yīng)該考慮一下后面隱藏著什么樣的真相。198。 無心第一種情況是對方根本無心。他有自己在乎的問題，只要講到該問題時就問得非常清楚，而在談到優(yōu)惠的時候似乎心不在焉，所以無心的人一定有目的。對這樣的人我們要有所保留，權(quán)當交個朋友。198。 不貪在談判過程中，對方很注重品質(zhì)、功能，所以盡管你在價格上作了一些讓步和優(yōu)惠，但是他不要。這樣的談判對手常常講話比較穩(wěn)健。所以我們應(yīng)該在產(chǎn)品的功能和品質(zhì)方面加強介紹和分析。198。 技巧最后一種情況就是談判技巧的運用。對方在測試你的底線，所以他不會輕易承諾。對這樣的客戶，可以將利益和好處暫時緩放，避免過早地暴露自己的底線?？蛻舯砻嫔线^來與你談判，但是在暗中也在調(diào)查公司的信用、產(chǎn)品。那么在明來暗訪中隱藏著什么樣的真相呢？198。 有購買意愿這種客戶是有購買意愿的，只是還處在購買調(diào)查過程中，心中還沒有一個理想的供貨商。這些客戶常常是問話比較多，而且詢問的都是重點問題。對于這樣具有購買意愿的客戶，我們不要道破他明來暗訪的目的，而是要想盡辦法盡快促成購買。198。 AB人員還有一部分明來暗訪的客戶實際上是競爭對手的市場調(diào)查人員。這些人在詢問過程中的用詞比較專業(yè)，而且詢問的內(nèi)容比較分散和廣泛。一旦識別出這樣的人，向他們透露信息就應(yīng)該有所保留?？蛻粢呀?jīng)給我們支付了一部分定金，但是還是向我們無端示好，在這后面常常隱藏著兩個目的：一是為私下牟利探路；二是為業(yè)務(wù)外交易探路。第七講 修煉16個點破術(shù)之行為篇SPIN法則前面幾講我們都在介紹相真術(shù)，就是通過表象來推斷真相，這一講我們將介紹形真術(shù)，形真術(shù)側(cè)重于使用技巧來發(fā)現(xiàn)和判斷真相。形真術(shù)的使用要遵循SPIN法則，該法則包括以下四個要點或者說是四個步驟：198。 背景狀況問題（Situation Question）當我們從表象一直都看不出真相時,那么我們在談判過程中，首先要從了解對方的背景著手，問一些背景狀況問題，比如，對方的主業(yè)是什么，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模多大，他們?nèi)绾喂芾砣藛T。198。 存在難點問題（Problem Question）在了解對手的背景后，我們就要確認雙方談判過程中存在哪些問題，這些問題常常是雙方分歧所在，也是談判得以突破的關(guān)鍵所在。一般的難點問題常常是價格、產(chǎn)品的功能、交貨期限等等。198。 暗示后果問題（Implication Question）如果在接近談判的最后階段，一些關(guān)鍵問題仍然得不到解決，對方一