【文章內(nèi)容簡介】 決定對銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！從心態(tài)上：要有對成功的追求感，對金錢的渴望感，錢是一個人對社會作出的貢獻的最大報酬， 逼客時要堅決，要狠。第九步：臨門一腳。是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機結(jié)合， 把握要點：層層鋪墊，注重細(xì)節(jié)；技術(shù)簡練，一錘定音。銷售談判的幾大原則：1. 坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到； 左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞； 坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走； 2. 換位思考原則：多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達自己的意思3. 談判不離桌原則：談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計算器、資料、預(yù)售證、認(rèn)購書等）都會有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個單。談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。4. 配合的原則：主動尋求配合：貫穿整個談客過程。從客戶一進門就制造緊迫感。積極接受配合：對其他人給予的配合還以積極的反應(yīng)。5. 送客留后路原則：所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。逼絕了的客戶，在道別的時候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個價格真的很值，要考慮給電話我?！薄斑@套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時只能看別的了，您給電話我吧?！变N售主任在處理客戶異議時，應(yīng)對的要訣是：1. 保持輕松冷靜，面帶笑容；2. 真誠有禮，聚神聆聽； 3. 復(fù)述問題，表示理解；4. 審慎回答，圓滑應(yīng)對；5. 光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領(lǐng)：A：賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。1．市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是一些好位置地段 2．李嘉誠的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。其理由如下：1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個好房。但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。 2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構(gòu)會在此設(shè)立，故可以用于出租出售。 3）可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴。“供應(yīng)的有限性和需求的無限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場，故其增殖速度會最快，潛力會最大。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險的，分析投資的最大風(fēng)險，同時在之前應(yīng)全面了解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。）B：非市中心地段的項目，對居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪聲污染，不宜居家。：1） 離市中心要有一定的距離，以時間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2） 在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1） 在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。2） 在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會斷電停水。3） 在安全性上的優(yōu)勢：高層基礎(chǔ) ≧ 40 M。造價相當(dāng)于房價的1/2。4） 在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務(wù)，超級的享受。D：什么樣的房子才是好房子？ 有商業(yè)價值的房子可居住、可投資，升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設(shè)立辦事處。而社區(qū)概念化的房子規(guī)模大、配套齊，物業(yè)價值高，安全性強。 供樓好過租房，真正跟房東說“拜拜” ！只有讓客戶觀念改變才能去改變其消費行為。方法：1）用生活化的例子見縫插針的交流。2）控制談判過程。 3）推銷其實是在引導(dǎo)。 第三講：泰盈的營銷模式泰盈成功銷售模式的殺手锏主要有兩方面：一、 銷使（業(yè)務(wù)員）聚客，營造全區(qū)域最旺人氣的售樓部；二、 主任談客，人人成為征服客戶的專家能手；三、 直銷模式考核業(yè)務(wù)員的五項指標(biāo)是：考勤、帶客、帶單、咨詢電話、報表。泰盈的談客秘訣是運用三扳斧。在泰盈談客套路的九大步驟中，是以三扳斧作為核心內(nèi)容，而核心中最重要的是第一扳斧：升值保值。第一扳斧：增值保值。其核心在于要解決“值與不值”的問題，讓客戶下決心買房。講得好認(rèn)為值，講得不好則認(rèn)為不值，強調(diào)魅力。第二扳斧：入市良機。核心是解決“什么時侯買”的問題，讓客戶下決心現(xiàn)在買房?！巴碣I不如早買”。第三扳斧：價格合理（性價比高）。其核心在于解決“在哪里買”的問題，讓客戶下決心現(xiàn)在就在這里買房。針對有些人對價格的疑慮來回答價格合理。我們要向顧客傳達這樣一種認(rèn)識——同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量。銷售主任要從以下三方面來闡述：站在地產(chǎn)專家的角度上來進行專業(yè)的地產(chǎn)分析。站在投資顧問的角度上，找到與百萬富翁的共同語言，告訴他們?nèi)绾瓮顿Y最值。站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客戶交朋友，作貼心的交流。第一扳斧：升值保值——三扳斧中以升值保值為“核心“目的:激發(fā)客戶的購買欲望.方法:給客戶灌輸一種投資的理念,稱之為“洗腦”。新客新做，來訪的客戶帶來新的家人及朋友要立即重新進行洗腦，邊說邊寫，讓客戶的眼睛和耳朵都接受你的觀點，從而更新其觀念，成為客戶的投資顧問。要求：非常誠懇、真誠。具體內(nèi)容：A：賣房子必須成為客戶的投資顧問。遇見客戶，詢問職業(yè)，借機贊美顧客，態(tài)度誠懇，從而逐漸轉(zhuǎn)入投資顧問角色，“不管你買不買，或者是在什么地方買，我想給您幾點建議，我的建議對您肯定會有所幫助的?！睆亩@示出一個投資顧問的身份。消費者一定不是專家！完全看你是去如何引導(dǎo)，每個人在購物時都要有人去引導(dǎo)，其中廣告也是最重要的方式，買房就是投資行為，不管投資還是自住，買房都可以保值增值，買房的資金占用大，它有增值的作用，但要把經(jīng)濟發(fā)展和物價上漲的發(fā)展趨勢說透。舉例1：改革開放初期“萬元戶”披紅掛彩“，現(xiàn)在已成為歷史名詞。舉例2：中國居民的名譽收入過快，從85年到97年增長了六倍，85年城