【正文】 沿海城市出現(xiàn)商品房.92年鄧小平南巡中說到“加快改革開放步伐，特別是要走市場的道路”。房子從福利品變成商品，93年房地產(chǎn)開發(fā)熱，土地投資熱，主要靠銀行的貸款,93年中，經(jīng)濟采取宏觀調控。當時物價上漲，銀行利率高，出現(xiàn)通貨膨脹,93年下半年，宏觀調控基本政策壓縮了基本建設投資，緊縮銀根，抑制通漲，其核心在于通過緊縮銀根調整利率，嚴格控制銀行給房地產(chǎn)貸款，從而導致1/3破產(chǎn)，1/3停止，使中國房地產(chǎn)在相當長的時期內處在低位徘徊，往往以成本或略高一點的售價出售,97年，東南亞金融風暴,中央政府決心拉動內需,并把房地產(chǎn)和汽車定為兩大內需消費熱點。98年政府希望實現(xiàn)經(jīng)濟的軟啟動,提出“經(jīng)濟高增長低膨脹”的口號。這一新的宏觀調控以刺激新的經(jīng)濟增長新的消費目標，拉動了經(jīng)濟增長，放松了銀根。這是為了對房地產(chǎn)發(fā)展提供了一個非常有利的環(huán)境，故其價格會由低位逐步走入上漲的趨勢。從宏觀上來說，整個98年中央政府將經(jīng)濟增長達到8%，低通貨膨脹作為新目標，此時，經(jīng)濟增長速度放慢了，下崗增多了，政府將實現(xiàn)經(jīng)濟增長放在首位，以放大投資為工具，實行了放大內需，鼓勵投資，刺激消費的政策，通過投資、消費、出口三方面實現(xiàn)了經(jīng)濟的增長。到2000年,福利分房停止、商品房正式全面進入國民消費領域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干預過快上漲的房價，離97年中央政府把房地產(chǎn)和汽車定為兩大內需消費熱點，時間上正好經(jīng)歷了8年，在這8年中，房地產(chǎn)業(yè)一天也沒有離開過政策的影響，從中央政府的停止福利分房，銀行開始房產(chǎn)抵押貸款，到地方政府的土地拍賣、城市經(jīng)營、內外銷房分離到合并，等等。2．在計劃經(jīng)濟年代，中國是一種短缺經(jīng)濟，生產(chǎn)資料和消費品的供不應求,呈現(xiàn)出賣方市場，而在商品經(jīng)濟中,出現(xiàn)供大于求,市場面臨著過剩經(jīng)濟，出現(xiàn)了買方市場，因此必須放大內需，拉動消費市場，鼓勵消費，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要以投資帶動市場。具體表現(xiàn)在：1) 公共基礎設施建設：加大城市基礎建設，能源水利建設的投入。2) 加大房地產(chǎn)的投資，房地產(chǎn)業(yè)是新的經(jīng)濟增長點，是經(jīng)濟發(fā)展的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)，為加快房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,政府采取了四項相關政策：a) 放松貸款、b) 實行房改新政策、c) 降息、d) 按揭。鏈接:什么樣的產(chǎn)業(yè)能成為支柱產(chǎn)業(yè)：（房產(chǎn)符合住的基本需求）（對國家而言受益最大）表現(xiàn)在：1）國家獲取土地出讓金，占房產(chǎn)成本的20%25%。2）房產(chǎn)行業(yè)是稅收最高的（%）3）配套費用的增加。4）其他的各項費用增加（公安、教育、人防、水電、綠化） （帶動建材、裝修、裝飾、家電等過百個行業(yè)）每售出100元的商品房可帶動130——150元的其他消費。住宅建設每年增長10%，可帶動國民經(jīng)濟生產(chǎn)總值的1%。二、 從消費的趨勢看：住房已成為中國新的消費熱點。政府采取一系列措施影響人，使其觀念改變，更多的人意識到住房的重要性，在計劃經(jīng)濟情況下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右,國外占到30%、香港竟占到50%。而在以后,肯定存在加劇的趨勢。預計到2010年,大概在20%—25%?？赡軙?。故房價會上升，需買房的人也越來越多，而大部分人還沒意識到這一點，你先別人一步，定會得到豐厚回報。三、政府采取了一系列房地產(chǎn)的措施： 1．住房制度的改革：取消了福利分房、實物分房，實行了住房貨幣化，改變了人們的觀念。中央國家機關98年8月全部取消了福利分房、實行貨幣分房，其意義在于在工資里增加住房補貼，專門用于買房，收入多則你的購買能力強。2．提高供房租金。改革前1元/m 2,之后45元/m 2。意義在于迫使人們意識到租房不如買房。3．按揭：從住房的市場看，供應量滿足不了市場的需求，表面上積壓的房子賣不出去，但有效的需求，購買力不夠，實際上人們需求量很大。鏈接:關于需求量：1）目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積小， m 2 /人，約450500萬戶，以450萬戶計算，每戶增加36 m 2 ， 2 分3年， 2 /年。2）每年有260—300萬對夫婦結婚，以70 m 2 /戶， 2 /年。3）中國出現(xiàn)了嚴重的圍城現(xiàn)象，城市人口的增加，每年最低估計有1600萬人遷居城市，若18 m 2 /人， 2 /年。三者之和每年需增加5億多平方米，同時大量的10平方米以下的住戶需要二次置業(yè)，其需求量就更大了。 2 ， 2 。具體分析：1）目前供應量遠遠滿足不了需求，銀行按揭付款是推動買房的最大動力，但總體而言,目前中國金融系統(tǒng)按揭的力度并不夠，(西方一般為40年，香港30年)，而在中國一般卻是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府對北京上海等地的房價飆升下猛藥治理，銀行按揭貸款政策呈現(xiàn)收緊狀態(tài),批貸款的條件和年限都控制得更嚴了.2）銀行利息雖然已進入加息周期,但相對于物價上漲指數(shù)而言,利息的微量上調只能是杯水車薪,而房地產(chǎn)作為唯一的具備消費和投資兩種功能的商品，它是消費的最優(yōu)取向。因為隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展, 物價的上漲是一個絕對的概念。3）強調城市自身經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿?。目前廣州的樓價均低于國內很多中心城市，更不要說北京、上海和長三角了。以上海為例，每年竣工面積超過千萬平方米，按理應有10%~20%的居民可以改善住房條件，可是以上?，F(xiàn)在的房價，恐怕買得起住房的還是收入在分配塔上層1%~2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投資品功能已經(jīng)大過其實用功能。廣州市老城區(qū)的房價每平方米大約也就六、七千左右。而北京、上海早在1萬元以上了。北京星河灣在四環(huán)邊上，洋房均價都要賣一萬六。上海東方花園，2000年我們公司代理的時候買3500元/平方米，現(xiàn)在已經(jīng)上漲到每平方米六七千元。第三扳斧價格優(yōu)勢“談判中要始終貫穿——價格是綜合因素決定的”1．強調規(guī)模。規(guī)模不一是成正比的。規(guī)模里有配套的不一（水電、品牌、環(huán)境），物管的不一。強調與別人不一樣的東西，最重要的在于挖掘其附加價值。免費的附加價值，如周邊的河、大廣場、車站、大學等，以及園林、綠化、外墻成本。挖掘與眾不同的東西，把其變成自己的發(fā)光點。2．從品牌上去說，創(chuàng)品牌不在謀利。3．從公司背景上去說。4．同檔次樓盤的比較。 顧客問：房價會不會跌？ 專家答：房價不會跌，房屋成本是剛性的，成本不降，價格不會降。成本=土地價+建安費+配套費+利潤+銷售費用 +稅收1）地價呈上揚趨勢。a）出讓金歸國有：國企多、虧損多，財政收入有限，下崗人員增多，土地出讓金作為財政扶持，故不會輕易讓利。加之拆遷費，二者約占房價的50%。b）土地之有限，不可再生，故導致求大于供。2）建安費上漲，鋼筋、人工費上漲。3）配套費、水電。4）發(fā)展商之利潤10%左右，但開發(fā)風險大，周期長，全國約1/2發(fā)展商是虧損的?？偨Y：所有商品價格均是由供求關系決定的， 什么東西值錢，一種是人需要的，一種是供不應求的。泰盈獨創(chuàng)了一套非常有效和獨特的銷售方式，主動出擊市場，以人海戰(zhàn)術和地毯式的搜索，打破了以往守株待兔的舊銷售模式。泰盈的團隊在結構上呈現(xiàn)金字塔結構，最基層最大量的是業(yè)務員的團隊，帶業(yè)務員是泰盈的銷售主任一項經(jīng)常性的十分重要的工作。