【正文】 沿海城市出現(xiàn)商品房.92年鄧小平南巡中說(shuō)到“加快改革開(kāi)放步伐，特別是要走市場(chǎng)的道路”。房子從福利品變成商品，93年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱，土地投資熱，主要靠銀行的貸款,93年中，經(jīng)濟(jì)采取宏觀(guān)調(diào)控。當(dāng)時(shí)物價(jià)上漲，銀行利率高，出現(xiàn)通貨膨脹,93年下半年，宏觀(guān)調(diào)控基本政策壓縮了基本建設(shè)投資，緊縮銀根，抑制通漲，其核心在于通過(guò)緊縮銀根調(diào)整利率，嚴(yán)格控制銀行給房地產(chǎn)貸款，從而導(dǎo)致1/3破產(chǎn)，1/3停止，使中國(guó)房地產(chǎn)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)處在低位徘徊，往往以成本或略高一點(diǎn)的售價(jià)出售,97年，東南亞金融風(fēng)暴,中央政府決心拉動(dòng)內(nèi)需,并把房地產(chǎn)和汽車(chē)定為兩大內(nèi)需消費(fèi)熱點(diǎn)。98年政府希望實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟啟動(dòng),提出“經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)低膨脹”的口號(hào)。這一新的宏觀(guān)調(diào)控以刺激新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新的消費(fèi)目標(biāo)，拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，放松了銀根。這是為了對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展提供了一個(gè)非常有利的環(huán)境，故其價(jià)格會(huì)由低位逐步走入上漲的趨勢(shì)。從宏觀(guān)上來(lái)說(shuō)，整個(gè)98年中央政府將經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到8%，低通貨膨脹作為新目標(biāo)，此時(shí)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放慢了，下崗增多了，政府將實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放在首位，以放大投資為工具，實(shí)行了放大內(nèi)需，鼓勵(lì)投資，刺激消費(fèi)的政策，通過(guò)投資、消費(fèi)、出口三方面實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。到2000年,福利分房停止、商品房正式全面進(jìn)入國(guó)民消費(fèi)領(lǐng)域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干預(yù)過(guò)快上漲的房?jī)r(jià)，離97年中央政府把房地產(chǎn)和汽車(chē)定為兩大內(nèi)需消費(fèi)熱點(diǎn)，時(shí)間上正好經(jīng)歷了8年，在這8年中，房地產(chǎn)業(yè)一天也沒(méi)有離開(kāi)過(guò)政策的影響，從中央政府的停止福利分房，銀行開(kāi)始房產(chǎn)抵押貸款，到地方政府的土地拍賣(mài)、城市經(jīng)營(yíng)、內(nèi)外銷(xiāo)房分離到合并，等等。2．在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，中國(guó)是一種短缺經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的供不應(yīng)求,呈現(xiàn)出賣(mài)方市場(chǎng)，而在商品經(jīng)濟(jì)中,出現(xiàn)供大于求,市場(chǎng)面臨著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)了買(mǎi)方市場(chǎng)，因此必須放大內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)消費(fèi)，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要以投資帶動(dòng)市場(chǎng)。具體表現(xiàn)在：1) 公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：加大城市基礎(chǔ)建設(shè)，能源水利建設(shè)的投入。2) 加大房地產(chǎn)的投資，房地產(chǎn)業(yè)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)，為加快房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,政府采取了四項(xiàng)相關(guān)政策：a) 放松貸款、b) 實(shí)行房改新政策、c) 降息、d) 按揭。鏈接:什么樣的產(chǎn)業(yè)能成為支柱產(chǎn)業(yè)：（房產(chǎn)符合住的基本需求）（對(duì)國(guó)家而言受益最大）表現(xiàn)在：1）國(guó)家獲取土地出讓金，占房產(chǎn)成本的20%25%。2）房產(chǎn)行業(yè)是稅收最高的（%）3）配套費(fèi)用的增加。4）其他的各項(xiàng)費(fèi)用增加（公安、教育、人防、水電、綠化） （帶動(dòng)建材、裝修、裝飾、家電等過(guò)百個(gè)行業(yè)）每售出100元的商品房可帶動(dòng)130——150元的其他消費(fèi)。住宅建設(shè)每年增長(zhǎng)10%，可帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值的1%。二、 從消費(fèi)的趨勢(shì)看：住房已成為中國(guó)新的消費(fèi)熱點(diǎn)。政府采取一系列措施影響人，使其觀(guān)念改變，更多的人意識(shí)到住房的重要性，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)情況下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右,國(guó)外占到30%、香港竟占到50%。而在以后,肯定存在加劇的趨勢(shì)。預(yù)計(jì)到2010年,大概在20%—25%?？赡軙?huì)更快。故房?jī)r(jià)會(huì)上升，需買(mǎi)房的人也越來(lái)越多，而大部分人還沒(méi)意識(shí)到這一點(diǎn)，你先別人一步，定會(huì)得到豐厚回報(bào)。三、政府采取了一系列房地產(chǎn)的措施： 1．住房制度的改革：取消了福利分房、實(shí)物分房，實(shí)行了住房貨幣化，改變了人們的觀(guān)念。中央國(guó)家機(jī)關(guān)98年8月全部取消了福利分房、實(shí)行貨幣分房，其意義在于在工資里增加住房補(bǔ)貼，專(zhuān)門(mén)用于買(mǎi)房，收入多則你的購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)。2．提高供房租金。改革前1元/m 2,之后45元/m 2。意義在于迫使人們意識(shí)到租房不如買(mǎi)房。3．按揭：從住房的市場(chǎng)看，供應(yīng)量滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求，表面上積壓的房子賣(mài)不出去，但有效的需求，購(gòu)買(mǎi)力不夠，實(shí)際上人們需求量很大。鏈接:關(guān)于需求量：1）目前全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均住房面積小， m 2 /人，約450500萬(wàn)戶(hù)，以450萬(wàn)戶(hù)計(jì)算，每戶(hù)增加36 m 2 ， 2 分3年， 2 /年。2）每年有260—300萬(wàn)對(duì)夫婦結(jié)婚，以70 m 2 /戶(hù)， 2 /年。3）中國(guó)出現(xiàn)了嚴(yán)重的圍城現(xiàn)象，城市人口的增加，每年最低估計(jì)有1600萬(wàn)人遷居城市，若18 m 2 /人， 2 /年。三者之和每年需增加5億多平方米，同時(shí)大量的10平方米以下的住戶(hù)需要二次置業(yè)，其需求量就更大了。 2 ， 2 。具體分析：1）目前供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了需求，銀行按揭付款是推動(dòng)買(mǎi)房的最大動(dòng)力，但總體而言,目前中國(guó)金融系統(tǒng)按揭的力度并不夠，(西方一般為40年，香港30年)，而在中國(guó)一般卻是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府對(duì)北京上海等地的房?jī)r(jià)飆升下猛藥治理，銀行按揭貸款政策呈現(xiàn)收緊狀態(tài),批貸款的條件和年限都控制得更嚴(yán)了.2）銀行利息雖然已進(jìn)入加息周期,但相對(duì)于物價(jià)上漲指數(shù)而言,利息的微量上調(diào)只能是杯水車(chē)薪,而房地產(chǎn)作為唯一的具備消費(fèi)和投資兩種功能的商品，它是消費(fèi)的最優(yōu)取向。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, 物價(jià)的上漲是一個(gè)絕對(duì)的概念。3）強(qiáng)調(diào)城市自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳皬V州的樓價(jià)均低于國(guó)內(nèi)很多中心城市，更不要說(shuō)北京、上海和長(zhǎng)三角了。以上海為例，每年竣工面積超過(guò)千萬(wàn)平方米，按理應(yīng)有10%~20%的居民可以改善住房條件，可是以上?，F(xiàn)在的房?jī)r(jià)，恐怕買(mǎi)得起住房的還是收入在分配塔上層1%~2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投資品功能已經(jīng)大過(guò)其實(shí)用功能。廣州市老城區(qū)的房?jī)r(jià)每平方米大約也就六、七千左右。而北京、上海早在1萬(wàn)元以上了。北京星河灣在四環(huán)邊上，洋房均價(jià)都要賣(mài)一萬(wàn)六。上海東方花園，2000年我們公司代理的時(shí)候買(mǎi)3500元/平方米，現(xiàn)在已經(jīng)上漲到每平方米六七千元。第三扳斧價(jià)格優(yōu)勢(shì)“談判中要始終貫穿——價(jià)格是綜合因素決定的”1．強(qiáng)調(diào)規(guī)模。規(guī)模不一是成正比的。規(guī)模里有配套的不一（水電、品牌、環(huán)境），物管的不一。強(qiáng)調(diào)與別人不一樣的東西，最重要的在于挖掘其附加價(jià)值。免費(fèi)的附加價(jià)值，如周邊的河、大廣場(chǎng)、車(chē)站、大學(xué)等，以及園林、綠化、外墻成本。挖掘與眾不同的東西，把其變成自己的發(fā)光點(diǎn)。2．從品牌上去說(shuō)，創(chuàng)品牌不在謀利。3．從公司背景上去說(shuō)。4．同檔次樓盤(pán)的比較。 顧客問(wèn)：房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)跌？ 專(zhuān)家答：房?jī)r(jià)不會(huì)跌，房屋成本是剛性的，成本不降，價(jià)格不會(huì)降。成本=土地價(jià)+建安費(fèi)+配套費(fèi)+利潤(rùn)+銷(xiāo)售費(fèi)用 +稅收1）地價(jià)呈上揚(yáng)趨勢(shì)。a）出讓金歸國(guó)有：國(guó)企多、虧損多，財(cái)政收入有限，下崗人員增多，土地出讓金作為財(cái)政扶持，故不會(huì)輕易讓利。加之拆遷費(fèi)，二者約占房?jī)r(jià)的50%。b）土地之有限，不可再生，故導(dǎo)致求大于供。2）建安費(fèi)上漲，鋼筋、人工費(fèi)上漲。3）配套費(fèi)、水電。4）發(fā)展商之利潤(rùn)10%左右，但開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，周期長(zhǎng)，全國(guó)約1/2發(fā)展商是虧損的?？偨Y(jié)：所有商品價(jià)格均是由供求關(guān)系決定的， 什么東西值錢(qián)，一種是人需要的，一種是供不應(yīng)求的。泰盈獨(dú)創(chuàng)了一套非常有效和獨(dú)特的銷(xiāo)售方式，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，以人海戰(zhàn)術(shù)和地毯式的搜索，打破了以往守株待兔的舊銷(xiāo)售模式。泰盈的團(tuán)隊(duì)在結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)，最基層最大量的是業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)，帶業(yè)務(wù)員是泰盈的銷(xiāo)售主任一項(xiàng)經(jīng)常性的十分重要的工作。