根據(jù)客戶節(jié)日消費(fèi)心理策劃的促銷(xiāo)策略doc(編輯修改稿)
2025-08-14 09:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、促銷(xiāo)場(chǎng)景 中秋節(jié)前夕，瀟瀟秋雨的一個(gè)周末下午，在濟(jì)南的某一大型超市門(mén)前，雀巢咖啡舉行免費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)小姐穿著鮮明、個(gè)性、統(tǒng)一的公司服裝，面帶微笑熱情的為每一位路過(guò)客人遞上一杯熱咖啡；另一邊的電視播放著公司的簡(jiǎn)介和味道好極了!的廣告語(yǔ)。 二、促銷(xiāo)巧妙之處 ?。ㄒ唬┐黉N(xiāo)時(shí)間的選擇（when） ◆ 中秋節(jié)前夕的周末，人們開(kāi)始高度關(guān)注節(jié)日的到來(lái)，對(duì)節(jié)日的注意力開(kāi)始提高，人們開(kāi)始大量購(gòu)物過(guò)節(jié)，此時(shí)搞促銷(xiāo)，容易引起人們的關(guān)注，這體現(xiàn)了注意力促銷(xiāo)。 ◆ 中秋節(jié)雖然月餅是主角，但咖啡可以與月餅互補(bǔ)，進(jìn)行互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)，在吃月餅的同時(shí)喝上一杯芳香的咖啡，那感覺(jué)一定很不錯(cuò)。消費(fèi)者在買(mǎi)月餅時(shí)會(huì)順便買(mǎi)咖啡，因?yàn)閺V告語(yǔ)告訴你味道好極了。 ?。ǘ┑攸c(diǎn)（where） 人們?cè)诔匈?gòu)?fù)晡镆院?，一般都比較累比較渴，再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意。此時(shí)熱情的促銷(xiāo)小姐為你送上一杯熱咖啡，以解您的勞累和口渴，消費(fèi)者的心里心存感激，這一杯咖啡是一杯溫情和芳香。消費(fèi)者會(huì)從心里大大增加對(duì)雀巢咖啡的美好印象，為以后的消費(fèi)打好了基礎(chǔ)。這體現(xiàn)了親情促銷(xiāo)。 （三）促銷(xiāo)對(duì)象（who） 這一大型超市屬于檔次較高的超市，逛超市者絕大部分都是年輕人和中年人，他們年輕并且有購(gòu)買(mǎi)力，正是雀巢咖啡的目標(biāo)消費(fèi)者，在這里做促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)、有效性高。 （四）促銷(xiāo)內(nèi)容（what） 在促銷(xiāo)中，服裝統(tǒng)一、熱情禮貌漂亮的促銷(xiāo)員體現(xiàn)了雀巢公司的良好企業(yè)形象；味道好極了體現(xiàn)了公司品牌形象的宣傳；品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì)。 （五）如何促銷(xiāo)（how） ◆ 在超市門(mén)口促銷(xiāo)，體現(xiàn)了決戰(zhàn)終端的促銷(xiāo)策略，消費(fèi)者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力。 ◆ 既采用了人員推銷(xiāo)，又采用了電視推銷(xiāo)，體現(xiàn)了整合傳播促銷(xiāo)。 ◆ 免費(fèi)品嘗，體現(xiàn)了整時(shí)營(yíng)銷(xiāo)、晚贏利的策略?，F(xiàn)在的免費(fèi)讓不知道雀巢咖啡的人知道它，讓潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，讓現(xiàn)在的消費(fèi)者增加對(duì)雀巢咖啡的滿意度和品牌忠誠(chéng)度。 靈活的節(jié)日促銷(xiāo)技巧 限量銷(xiāo)售 爭(zhēng)相搶購(gòu) 利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效辦法。限量銷(xiāo)售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷(xiāo)活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷(xiāo)售就是其成功秘訣之一。 姍拉娜每次促銷(xiāo)廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷(xiāo)到現(xiàn)場(chǎng)的打車(chē)費(fèi)，（憑票限50元以內(nèi)。）當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)還可獲得禮品；如果您來(lái)晚了，對(duì)不起，購(gòu)買(mǎi)時(shí)只能獲得贈(zèng)品?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷(xiāo)增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷(xiāo)售。 限時(shí)購(gòu)買(mǎi) 創(chuàng)造高潮 將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)1月1日到3日舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“元旦買(mǎi)一贈(zèng)一，二號(hào)買(mǎi)二贈(zèng)一，3號(hào)買(mǎi)三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷(xiāo)售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷(xiāo)售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷(xiāo)量。 贈(zèng)送牽制 銷(xiāo)量倍增 利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚(yú)一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。 肯德基在六。一期間一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具孩子們當(dāng)然很開(kāi)心，打開(kāi)后玩具很精美，說(shuō)明書(shū)也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓孩子失望，家長(zhǎng)們看來(lái)還得來(lái)吃三次。 廣告前置，提前行動(dòng) 即在節(jié)日之間就宣傳某種產(chǎn)品，訴求產(chǎn)品的功能性價(jià)值，引起消費(fèi)者的注意力，給產(chǎn)品一種神秘感，造成一種“猶抱琵琶半遮面”的感覺(jué)。曲美減肥藥
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